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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧和項目運作實(shí)務(wù)
課程編號：13404 課程人氣：1917
課程價(jià)格：￥4200 課程時(shí)長(cháng)：2天
2014.6.20
銷(xiāo)售從初級通向中高級水平的基礎課程
需要提高項目運作能力的工程項目類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門(mén)主管
項目運作型的銷(xiāo)售，百萬(wàn)級，千萬(wàn)級，甚至億級別的大型工 程類(lèi)項目型銷(xiāo)售。
建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類(lèi)型的項目。
【培訓收益】
1、以大公司以及奧運項目的實(shí)踐為背景，學(xué)會(huì )運作項目的正規套路，打下扎實(shí)的基本功。
2、傳授核心運作技能，創(chuàng )造性的提煉出意向形成機制原理，學(xué)會(huì )運作項目中客戶(hù)決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒(méi)有這個(gè)能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、掌握發(fā)現項目和立項技巧，好的選擇意味著(zhù)高的成功率。要知道銷(xiāo)售狀元是從節約您的寶貴時(shí)間開(kāi)始的。
5、給你銷(xiāo)售狼性素養，因為你有了預判能力，你知道那些事情非做不可了。
6、演繹優(yōu)勢、展開(kāi)項目：意向形成的過(guò)程就是你演繹優(yōu)勢的過(guò)程。從切入項目，調動(dòng)客戶(hù)，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過(guò)程運籌與推動(dòng)項目。
7、深度而切中要害的項目管理工具，收獲果實(shí)。管理的關(guān)鍵就是抓好運作和管理，抓好時(shí)間節點(diǎn)、事件節點(diǎn)，人員激勵，從而提高成功率。
2014年08月22-23 深圳 2014年09月26-27 深圳
2014年10月24-25 深圳 2014年11月28-29 深圳
2014年12月26-27 深圳
項目越大，運作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習目標：通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項目運作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶(hù)銷(xiāo)售需要的科學(xué)知識和個(gè)人素質(zhì)準備，銷(xiāo)售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
一、平民身份如何演繹奧運5千萬(wàn)的水立方項目！
一個(gè)成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷(xiāo)售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
二、一個(gè)2500萬(wàn)項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運作過(guò)程的失敗，遭致后期招標全面被動(dòng)
三、項目運作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
1、切入問(wèn)題
問(wèn)題A：不知道如何切入項目，黏住客戶(hù)
案例學(xué)習:5000萬(wàn)的奧運項目中，客戶(hù)經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
2、推進(jìn)問(wèn)題
問(wèn)題B：了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項目
奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見(jiàn)面機會(huì )的。
失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機會(huì )錯失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。
問(wèn)題C：在項目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？
奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏(yíng)
問(wèn)題D：客戶(hù)決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠(chǎng)家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒(méi)有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會(huì )出現什么問(wèn)題，對后期招標到底產(chǎn)生多大影響？
問(wèn)題E 判斷不清競爭對手和客戶(hù)的關(guān)系水平，常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導支持”的公司，來(lái)勢洶洶，但是，我們如何冷靜判斷，并作出冷靜判斷。
問(wèn)題F：面對高層關(guān)系介入，我們如何處理？
的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問(wèn)題我們有什么對策？
問(wèn)題G：對客戶(hù)意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：
a 失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節沒(méi)有能夠把握客戶(hù)的態(tài)度滿(mǎn)意和意向形成，貽誤戰機，導致后期處境被動(dòng)？
b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù)，沒(méi)有促成“甲方”滿(mǎn)意，看看問(wèn)題出在哪里？
c 沒(méi)有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時(shí)機把握不好
d 缺乏系統方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問(wèn)題
問(wèn)題H：常見(jiàn)的招標方式不熟悉，和客戶(hù)配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價(jià)招標，甚至丟單
奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候，同時(shí)，傳統的招標方式非常不利于鎖定客戶(hù)意向的時(shí)候，是如何處理的？
問(wèn)題I：什么時(shí)候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時(shí)機，鎖定意向
開(kāi)始客戶(hù)選擇產(chǎn)品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來(lái)優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。
打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì )客戶(hù)決策的核心邏輯
本單元學(xué)習目標：客戶(hù)是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶(hù)意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶(hù)的意向，另外，對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過(guò)程。
一、項目運作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車(chē)的招標故事
二、意向在項目中的作用
招標要做到心中無(wú)標
三、意向形成機制----決策
1、什么情況下客戶(hù)購買(mǎi)你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)
4、DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例，態(tài)度分如何轉化為意向購買(mǎi)行為
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節學(xué)習目標：理解在項目運作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項目運作五個(gè)階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規律。
一、關(guān)系
1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
2 關(guān)系的幾個(gè)層級
3 建立支撐性關(guān)系
4 既是顧問(wèn)，又是朋友
5 案例：高中低的客戶(hù)級別如何構建關(guān)系和制定計劃
二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責
2FFAB原則
3產(chǎn)品屬性調研表
4案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三、商務(wù)
1掌握商務(wù)應該學(xué)會(huì )些什么
2價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權衡
3是科學(xué)也是藝術(shù)
4案例：商務(wù)運作改變客戶(hù)的采購進(jìn)程，提前鎖定意向
四、DMI表格---客戶(hù)的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達。
1決策鏈表
2形成機制
3如何使用
4清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備
5案例：填不出的表格，意味著(zhù)丟單也在情理之中
1案例：某公司行業(yè)研討會(huì )的策劃
2品牌提升
3代理商
4技術(shù)交流會(huì )
5主動(dòng)拜訪(fǎng)
6關(guān)系介紹
7行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關(guān)系
六、項目運作過(guò)程的五個(gè)階段
1五個(gè)階段
2不同階段的客戶(hù)心理分析
3不同階段的判斷和競爭機會(huì )分析
4不同階段的機會(huì )窗信號
5保密工作和階段控制
6案例：一個(gè)大項目的運作過(guò)程介紹
七、立項
1立項的項目運作階段分析
案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目
2立項的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀(guān)燈光項目，沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決策形成機制，導致后面看不懂客戶(hù)的行為。
3立項的主因素與價(jià)值優(yōu)勢分析
案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jì)r(jià)值分析判斷來(lái)立項的案例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例
4立項之客戶(hù)行為分析與判斷
案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時(shí)間。
5立項的幾個(gè)基本點(diǎn)總結
勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
本部分內容：分析問(wèn)題、審時(shí)度勢；制定策略、取得勝勢。學(xué)會(huì )確定意向形成機制，并學(xué)會(huì )分析判斷問(wèn)題，對每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對策。
一、切入項目，施展拳腳
1.興趣點(diǎn)切入
2.黏住客戶(hù)，構建持續性的關(guān)系
3.了解興趣點(diǎn)
詢(xún)問(wèn)
觀(guān)察
推理，有幾分福爾摩斯的能力
人際信息
案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事
4.權衡性問(wèn)題的調研
了解權重，方知勝負關(guān)鍵
技術(shù)交流與業(yè)主權衡性問(wèn)題
因子排序
案例提供讓客戶(hù)評價(jià)
新特性與業(yè)主權重調查
案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶(hù)心目中權重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。
二、推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿(mǎn)意
1.意向形成優(yōu)勢
2.DMI決策形成機制
3.案例題目10道，提高分值的種種手段
案例一：必要性分值，決不能疏忽
案例二：權重高的分值，竭盡全力
案例三：提高優(yōu)勢因子的權重
案例四：客戶(hù)現有的評價(jià)標準
案例五：容忍度評價(jià)
案例六：無(wú)中生有，增加決策因子
案例七：利用影響力關(guān)系
案例八：改變權重結構
案例九：降低競爭對手分值
案例十：策劃時(shí)間節點(diǎn)
三、競爭博弈，意向形成
1.博弈表和意向形成
2.什么會(huì )阻止意向形成
3.案例題目9道，博弈手段種種
案例一：因素上的陣地戰
案例二：搶先完成滿(mǎn)意度的態(tài)度轉變工作
案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
案例四：珍惜關(guān)系建構窗口，不要臨時(shí)抱佛腳
案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)
案例六：意向形成評估，時(shí)機上的博弈
案例七：大膽判斷，果斷出擊
案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4.意向形成時(shí)機的把握
進(jìn)程分析
意向形成信號
意向的三種模式
意向進(jìn)入形成期的判斷
案例：沒(méi)有分析，信號已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結果一周內窗口關(guān)閉了。
5.案例，沒(méi)有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了。
四、鎖定意向，收下果實(shí)
1.招標類(lèi)型和規范書(shū)的種類(lèi)
2.如何決定對自己有利的招標模式
3.博弈表和招標過(guò)程的把握
4.招標博弈案例
案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競爭對手花了50萬(wàn)買(mǎi)陪標，結果經(jīng)過(guò)神機妙算，預測到第二天對手的行為，結果破解對手陣局。
案例：客戶(hù)內部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶(hù)決策，鎖定勝局。
五、跟蹤服務(wù)，兌現滿(mǎn)意
1.客戶(hù)業(yè)務(wù)上滿(mǎn)意
2.情感滿(mǎn)意
3.關(guān)系建構滿(mǎn)意
4.案例：一個(gè)成功的老銷(xiāo)售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
效果監控勝于行動(dòng)監控，效果卻藏于客戶(hù)的心里
本單元目的：計劃要監控才能有效，監控不僅是銷(xiāo)售在做什么，更重要的是監控客戶(hù)端的銷(xiāo)售有什么進(jìn)展，我們銷(xiāo)售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做？客戶(hù)態(tài)度滿(mǎn)意了沒(méi)有？意向是否在形成。
一、項目狀態(tài)評估表
1.Pse表的使用
2.上司評估下屬，防止項目失控
3.銷(xiāo)售自己評價(jià)，給自己一個(gè)指導
4.案例：對新銷(xiāo)售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導也失職。
二、項目跟蹤和計劃表
1.跟蹤表的學(xué)習
2.跟蹤表的Pdca
3.和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實(shí)施
案例：海陸空聯(lián)合作戰，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計劃沒(méi)有監控而導致失敗的銷(xiāo)售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的
l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區經(jīng)理
l 港灣公司廣東辦事處主任
l 港灣公司大企業(yè)系統部總經(jīng)理
l 上海廣茂達首席營(yíng)銷(xiāo)官
l 成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jì)
l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
l 復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
* 培訓過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。
* 專(zhuān)業(yè)背景：復旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。
* 實(shí)踐經(jīng)驗：不僅成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的銷(xiāo)售額，而且對大項目有實(shí)際運作經(jīng)驗
* 培訓特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷(xiāo)售成功率是本課程的最大特色
1. 首創(chuàng )大項目銷(xiāo)售運作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng )造性的將華為的銷(xiāo)售運作核心提煉成運作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽(tīng)到熱鬧還能聽(tīng)其門(mén)道。國內只有這個(gè)老師最早成立的運作課程，講的最早，也是最好的課程。
2. 是培養打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓多次，但是銷(xiāo)售人員始終不得力，常常就是缺失項目運作的內容，這是銷(xiāo)售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì )知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
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重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..
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業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..
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贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..
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打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..
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