卓越的門(mén)店店長(cháng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升訓練營(yíng)

第一章 教練型精英店長(cháng)管理能力提升與銷(xiāo)售團隊打造
一、精英店長(cháng)的定位
1、精英店長(cháng)的角色定位
為公司創(chuàng )造利潤
為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
為自己創(chuàng )造成功

2、精英店長(cháng)的職責定位
對內：管理人員
對外：銷(xiāo)售人員

二、精英店長(cháng)應具備的素質(zhì)
1、精英店長(cháng)的人精品質(zhì)
高效學(xué)習
擔當責任
做事看人

2、精英店長(cháng)的“532”素質(zhì)
心態(tài)
技能
資源

3、精英店長(cháng)的“三能”素質(zhì)
能講
能寫(xiě)
能說(shuō)

三、店長(cháng)的管理者的幾種典型管理行為方式
1、支持型管理行為
2、指導型管理行為
3、參與型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專(zhuān)權型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為

三、做一個(gè)教練型精英店長(cháng)
1、什么是教練？
案例：藍球老師與藍球教練

2、卓越教練領(lǐng)導力的9個(gè)素養
付出
激情
欣賞
可能性
共贏(yíng)
負責任
信任
感召
承諾

3、教練型精英店長(cháng)的教練流程
先說(shuō)說(shuō)看
做給他看
讓他試試看
旁邊在指導看看

四、精英店長(cháng)如何加強團隊管理提升員工執行力
1、什么才是真正的團隊
案例：螞蟻軍團
案例：看圖說(shuō)話(huà)

2、卓越銷(xiāo)售團隊6大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主
超強自信，永不言敗，堅忍不拔
專(zhuān)注目標，重視細節，績(jì)效第一
相互信任，協(xié)同作戰，團隊為王
停止空談，立即行動(dòng)，百分執行

3、什么才是真正的執行力
中國人性分析與管理特點(diǎn)
我發(fā)現的執行力的秘密
案例：孫武練兵

4、提升員工執行力的方法與策略
如何安排工作
如何激勵員工
如何表?yè)P員工
如何批評員工
有效溝通的12大法則
如何有效地開(kāi)班前班后會(huì )

情景模擬：
店長(cháng)向店員、促銷(xiāo)安排布置工作方法。
店長(cháng)給導購召開(kāi)一次不少于10分鐘的班前會(huì )或班后會(huì )
店長(cháng)對導購進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵演講
店長(cháng)用正確的方式或不正確的試對導購進(jìn)行批評或贊美（不少于5分鐘）

第二章 教練型店長(cháng)面對面銷(xiāo)售技能提升
一、你的團隊平時(shí)是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的？
情景模擬：現場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(cháng)和導購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷(xiāo)售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀(guān)察員認真觀(guān)察并在演練結束后進(jìn)行點(diǎn)評
現場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、最具實(shí)戰的面對面銷(xiāo)售工具情景演練
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說(shuō)明
業(yè)務(wù)成交

2、顧客性格類(lèi)型分析與溝通技巧
權威型
分析型
合群型
活潑型
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通技巧演練

3、客戶(hù)需求冰山模型分析與滿(mǎn)足
顯性需求
隱含需求
案例：從老太太買(mǎi)李子看客戶(hù)隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式
背景詢(xún)問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM
暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS
需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF
案例：從《賣(mài)拐》看SPIN問(wèn)詢(xún)模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶(hù)
案例：海爾空調導購顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)啟示
情景模擬：運用SPIN模式問(wèn)詢(xún)客戶(hù)

5、ABCD銷(xiāo)售術(shù)
AUTHORITY權威性
BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
CONVENIENCE服務(wù)的便利性
DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對客戶(hù)產(chǎn)品介紹

6、AIDA銷(xiāo)售術(shù)
Attention：注意
Interest：興趣
Desire：欲望
Action：行動(dòng)
情景模擬：用AIDA銷(xiāo)售術(shù)對客戶(hù)介紹產(chǎn)品

7、FABEEC銷(xiāo)售術(shù)
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì )使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認 → 你覺(jué)得……
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對客戶(hù)介紹產(chǎn)品

8、如何發(fā)現客戶(hù)購買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號
語(yǔ)言訊號
非語(yǔ)言訊號

9、抓住客戶(hù)心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會(huì )認同
權威印證
機會(huì )短缺

10、如何達到雙贏(yíng)成交
創(chuàng )造讓客戶(hù)感到贏(yíng)的感覺(jué)
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)
讓客戶(hù)感覺(jué)到你總在幫他
讓客戶(hù)感覺(jué)到是他做選擇
讓客戶(hù)感到最大的成就感

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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