資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】
投資經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 引導理財經(jīng)理樹(shù)立適當的理財理念 ● 能運用資產(chǎn)配置原理方法為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置 ● 能分析核心客戶(hù)財務(wù)與非財務(wù)特征，開(kāi)展理財產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) ● 能掌握理財營(yíng)銷(xiāo)技能，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶(hù)黏性，實(shí)現多次營(yíng)銷(xiāo) ● 能掌握金融產(chǎn)品的收益與風(fēng)險狀況，并據此進(jìn)行科學(xué)資產(chǎn)配置

破冰：全員參與，形成團隊，落實(shí)課程規則

第一講：樹(shù)立正確的理財理念
一、為什么要樹(shù)立正確的理財理念？
案例分析：流行音樂(lè )之王理財的啟示
——理財的十大誤區
二、中國傳統的理財理念及其優(yōu)缺點(diǎn)
1. 螞蟻簇
2. 蝸牛簇
3. 蟋蟀簇
4. 慈鳥(niǎo)簇
三、樹(shù)立正確的理財理念
1. 理性
2. 提早
3. 長(cháng)期
4. 價(jià)值
5. 組合
6. 策略
7. 專(zhuān)業(yè)

第二講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、美國的經(jīng)驗
二、銀行角度——財富管理市場(chǎng)的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 我們的優(yōu)勢與挑戰
2. 單一產(chǎn)品導向下的營(yíng)銷(xiāo)現狀之局限
3. 實(shí)現從傭金到利潤再到價(jià)值的轉型
4. 客戶(hù)利益的回歸--提升客戶(hù)忠誠度的有效武器
三、客戶(hù)角度——如何和客戶(hù)談資產(chǎn)配置
1. 個(gè)人：高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿
2. 家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家庭財富傳承
3. 事業(yè)：經(jīng)濟下行風(fēng)險、行業(yè)周期風(fēng)險、合伙人風(fēng)險

第三講：如何做好客戶(hù)資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的模型(原理)
1. 標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2. 金字塔資產(chǎn)配置圖
3. 奔馳圖資產(chǎn)配置
4. 核心星式資產(chǎn)配置圖
二、資產(chǎn)配置的基本步驟
1. 基本思路：?jiǎn)?wèn)診、把脈、講思路、開(kāi)藥方、復診
2. 基本流程：
1）篩選目標客戶(hù)，電話(huà)邀約前來(lái)我行
2）與客戶(hù)溝通資產(chǎn)配置理念并了解客戶(hù)深層需求
3）制作資產(chǎn)配置方案
a客戶(hù)風(fēng)險評估和投資行為評估
b分析客戶(hù)當前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4）提送客戶(hù)確認
a如何給客戶(hù)講解資產(chǎn)配置方案
b客戶(hù)異議處理
5）根據建議書(shū)實(shí)施資產(chǎn)配置建議
6）跟進(jìn)資產(chǎn)配置效果
7）調整配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1. 單身期
2. 家庭建立期
3. 家庭成長(cháng)期
4. 家庭成熟期
5. 空巢期/養老期
四、結合核心理財目標理財產(chǎn)品配置與組合營(yíng)銷(xiāo)
1. 穩妥安全現金規劃案例分析
2. 望子成龍教育策略案例分析
3. 風(fēng)險管理無(wú)憂(yōu)人生案例分析
4. 安享晚年退休計劃案例分析
5. 投投是道投資規劃案例分析
五、案例分析：馮先生家庭資產(chǎn)配置方案

第四講：理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、核心與技巧
1. 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)---提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)
2. 營(yíng)銷(xiāo)的核心---做有價(jià)值的理財顧問(wèn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)的技巧---由內到外的詮釋
視頻案例分享：大數據時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的步驟與技巧
——以案例分析顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

第五講：資產(chǎn)配置與角色扮演演練
每個(gè)小組根據所給案例進(jìn)行分析并制定合理的資產(chǎn)配置方案，隨機抽取2-3名進(jìn)行角色扮演，對客戶(hù)進(jìn)行線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)及面對面一對一營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)綜合技能
工具分享：快速資產(chǎn)配置策略
案例演練：產(chǎn)品搭配演練
促動(dòng)技術(shù)：根據不同客戶(hù)群體選擇投資品種與金融產(chǎn)品搭配構建的投資組合（根據風(fēng)險偏好、收入水平、年齡等等） 

金融碩士研究生導師
中國注冊理財規劃師

國家理財規劃師高級考評員

國家理財規劃師首席講師

理財規劃管理實(shí)戰專(zhuān)家

《經(jīng)濟評論》匿名審稿專(zhuān)家組成員

暨南大學(xué)金融學(xué)課程博士兼高級訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者

中國注冊理財規劃師協(xié)會(huì )特約講師、專(zhuān)家組成員

某市政府采購中心評標委員會(huì )專(zhuān)家組成員

華南理工大學(xué)/華南師范大學(xué)/中山大學(xué)特邀講師

曾任：香港康宏理財服務(wù)公司丨銷(xiāo)售經(jīng)理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問(wèn)

現任：廣東財經(jīng)大學(xué)丨金融碩士研究生導師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經(jīng)濟評論》（武漢大學(xué)主辦）《中央財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》等公開(kāi)發(fā)表學(xué)術(shù)論文等20余篇。

● 20年高校教學(xué)經(jīng)驗：20年專(zhuān)注《金融理財原理》、《綜合理財規劃》、《金融理財實(shí)務(wù)》、《個(gè)人理財理論與實(shí)務(wù)》等課程的研究和任教，7年專(zhuān)注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時(shí)擔任大學(xué)生投資理財規劃大賽的指導老師，共獲獎數超過(guò)30項，其中首屆及第二屆高等院校大學(xué)生投資理財規劃大賽共獲八項個(gè)人獎、兩項團體獎、兩項優(yōu)秀指導教師獎；多年來(lái)指導學(xué)生參加銀行從業(yè)資格考試、基金從業(yè)資格考試，通過(guò)率超90%。

● 15年企業(yè)培訓經(jīng)驗：曾給中山大學(xué)、華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)和多家企業(yè)集團講授《理財專(zhuān)業(yè)技能》、《綜合理財規劃案例分析》、《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》廣受學(xué)員歡迎，累計授課次數高達285場(chǎng)，受訓總人數超過(guò)15000人，多次獲得企業(yè)返聘。曾為香港康宏理財服務(wù)公司近10名客戶(hù)提供理財規劃方案，為公司帶來(lái)業(yè)績(jì)增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規劃師培訓及集團員工業(yè)務(wù)培訓累計300人次以上，為企業(yè)培養了一批批優(yōu)秀的理財規劃師，增長(cháng)了公司30%的業(yè)績(jì)量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門(mén)分行等多家銀行講授《金牌理財規劃師的煉成術(shù)》，合計課程場(chǎng)次達200多場(chǎng)，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業(yè)銀行陽(yáng)江、揭陽(yáng)、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業(yè)資格考證輔導》（7場(chǎng)）

▲ 為貴州某村鎮銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進(jìn)行銀行從業(yè)資格考試輔導（3場(chǎng)）

▲ 為新疆大學(xué)的MBA班講授《綜合理財規劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問(wèn)（經(jīng)理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開(kāi)發(fā)區分局講授《個(gè)人（家庭）理財策略》課程講座（3場(chǎng)）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場(chǎng)）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產(chǎn)分配傳承規劃》課程（1場(chǎng)）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個(gè)人投資理財策略》（1場(chǎng)）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風(fēng)險 科學(xué)理財》課程講座（ 1場(chǎng)）

……

 

主講課程：

01-理財規劃師系列：

《金融理財規劃在保險營(yíng)銷(xiāo)中的運用》

《理財經(jīng)理理財規劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《財富管理市場(chǎng)解讀與客戶(hù)財富管理配置》

《銀行高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置實(shí)戰技巧》

《綜合理財規劃與案例分析》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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