卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實(shí)戰技能訓練營(yíng)

【培訓對象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員


【培訓收益】
掌握鋪貨的基本流程
掌握鋪貨的準備工作內容
掌握鋪貨的基本技巧和方法
掌握在鋪貨過(guò)程中關(guān)鍵的客戶(hù)溝通技巧
掌握在鋪貨過(guò)程中客戶(hù)異議的處理方法
掌握在鋪貨過(guò)銷(xiāo)售跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)

培訓目標：
掌握鋪貨的基本流程
掌握鋪貨的準備工作內容
掌握鋪貨的基本技巧和方法
掌握在鋪貨過(guò)程中關(guān)鍵的客戶(hù)溝通技巧
掌握在鋪貨過(guò)程中客戶(hù)異議的處理方法
掌握在鋪貨過(guò)銷(xiāo)售跟進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)

培訓對象：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程大綱：

第一章 高效的終端鋪貨策略與方法 

一、鋪貨概述 1.什么是鋪貨
2.為什么要鋪貨
3.到哪里鋪貨
分銷(xiāo)商鋪貨
零售終端鋪貨
餐飲終端鋪貨
商超終端鋪貨

二、終端鋪貨的難點(diǎn)分析
1.門(mén)檻較高
2.成本趨高
3.風(fēng)險巨大
4.賒欠嚴重
5.手段同質(zhì)
6.競爭激烈
7.鋪而不銷(xiāo)
討論：在我們鋪貨過(guò)程中你有哪些困惑？
討論：我們的競爭對手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點(diǎn)？

三、終端高效鋪貨策略
1、遵循“一個(gè)smart中心”
2、把握兩個(gè)原則。
品牌帶動(dòng)原則
竟品原則
3、強調四個(gè)重點(diǎn)：
產(chǎn)品策略
價(jià)格策略
促銷(xiāo)策略
人員管理
4、加強三個(gè)保障
加強賬務(wù)管理，保障風(fēng)險最小
加強終端理貨，保障有回頭客
加強廠(chǎng)商交流，保障信息暢通

四、終端鋪貨的流程分析
1.市場(chǎng)調研與分析
2.目標市場(chǎng)與目標終端選擇
如何有效選擇鋪貨對象
質(zhì)量型終端的標準
終端的ABC分類(lèi)法
3.產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)設計
產(chǎn)品結構設計
價(jià)格策略
促銷(xiāo)策略
案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨促銷(xiāo)策略
4.鋪貨人員準備
鋪貨人員七大職能
鋪貨人員十大素質(zhì)
5.鋪貨工具準備
鋪貨車(chē)輛應備條件
鋪貨車(chē)輛的選擇
鋪貨的相關(guān)表單（《鋪貨日報表》、《促銷(xiāo)品兌現表》、《客戶(hù)訂單》）
鋪貨的促銷(xiāo)品準備
討論：如何科學(xué)選擇和高效使用鋪貨工具
6.鋪貨路線(xiàn)準備
線(xiàn)性原則
點(diǎn)性原則
案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線(xiàn)圖分析
案例：可口可樂(lè )的鋪貨路線(xiàn)設計
7.促銷(xiāo)物料準備
8.終端客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通
9.產(chǎn)品鋪貨與促銷(xiāo)
10.銷(xiāo)售反饋與處理
11.售后服務(wù)與銷(xiāo)售促進(jìn)
鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作
高效鋪貨過(guò)程管理的七定、八步驟

五、鋪貨六要素：
1．做到有計劃，有目的鋪貨；
2．戰勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；
3．四勤二快
4．學(xué)會(huì )隨機應變，強勢鋪貨；
5．善于總結；
6．鋪貨四件寶

六、鋪貨中的八個(gè)技巧 
1. 推銷(xiāo)利益，靈活制定鋪貨方案（賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)方案）
2. 采用“少量多次”、“現款讓利”，防止賒欠退貨。饑餓營(yíng)銷(xiāo)
3. 鋪貨前跟分銷(xiāo)商打電話(huà)溝通，避免需求錯位。
4. 鋪貨人員要充滿(mǎn)自信，與工作“談戀愛(ài)”。
5. 善于包裝，美容，保持車(chē)輛整潔、人員形象職業(yè)化（車(chē)身廣告、胸卡、工作裝）
6. 客戶(hù)要親為，最好親自下去鋪貨，尤其第一次。
7. 盡最大努力搞定第一家客戶(hù)。（樹(shù)自信、立標桿）
8. 因地制宜，拉攏大客戶(hù)?？梢酝ㄟ^(guò)簽約、交保障金等，預防其竄貨。

七、鋪貨中最實(shí)戰的八大方法 
1.鋪貨政策吸引法
2.避實(shí)就虛鋪貨法
3.反彈琵琶鋪貨法
案例：唐王宴酒的鋪貨策略
4.示范效應鋪貨法
案例：賒店酒鋪市鄭州
5.渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
案例：洋河藍色經(jīng)典鄭州鋪貨案例?！?
6.捆綁銷(xiāo)售鋪貨法
案例1：伊川杜康酒通過(guò)捆綁銷(xiāo)售來(lái)鋪貨
7.終端拉動(dòng)鋪貨法（釜底抽薪或追根溯源）
8.營(yíng)造假象鋪貨法
案例：制造暢銷(xiāo)假象策略——以顧客的身份把酒全部買(mǎi)回
案例：仰韶酒商丘市場(chǎng)鋪貨　

第二章 終端鋪貨中客戶(hù)溝通與異議處理 

一、客戶(hù)溝通前的準備 
1、觀(guān)念上的準備
2、職業(yè)形象的準備
3、資料和工具準備

二、接近客戶(hù)的主要方法
1、介紹接近法
2、問(wèn)題接近法
3、利益接近法
4、送禮接近法
5、贊美接近法
6、樣品接近法

三、客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 
1、12種創(chuàng )造性的開(kāi)場(chǎng)白
2、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧

四、客戶(hù)溝通的六大內容
1.企業(yè)
2.品牌
3.產(chǎn)品
4.利潤
5.服務(wù)
6.支持
案例：在鋪貨過(guò)程中最具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具之FABE工具

五、鋪貨過(guò)程中客戶(hù)溝通的七大方法 
1.案例法
2.算賬法
3.ABCD介紹法
4.示范法
5.證明材料
6.傾聽(tīng)法
7.提問(wèn)法
案例：在客戶(hù)溝通過(guò)程中最具實(shí)效的SPIN問(wèn)詢(xún)模式

六、客戶(hù)溝通中打動(dòng)客戶(hù)的五大關(guān)鍵
1、不賠錢(qián)
2、能賺錢(qián)
3、不太難
4、無(wú)風(fēng)險
5、很安全

七、注意客戶(hù)溝通中的陷阱
1、小心客戶(hù)的六大謊言
2、要看清客戶(hù)八大鬼胎

八、鋪貨中客戶(hù)異議的處理方式
1、直接否定
2、迂回否定法
3、轉化處理法
4、優(yōu)點(diǎn)補償法
5、反問(wèn)法
6、回避法：

九、鋪貨中關(guān)鍵難點(diǎn)之情景模擬：
1.客戶(hù)找借口不想進(jìn)貨怎么辦？
2.客戶(hù)認識價(jià)格高怎么辦？
3.客戶(hù)過(guò)度索要促銷(xiāo)品怎么辦？
4.客戶(hù)要促銷(xiāo)費用怎么辦？
5.如何向二批商鋪貨？
6.如何向零售點(diǎn)鋪貨？
7.如何向餐飲終端鋪貨？
8.如何向商超終端鋪貨？

十、鋪貨后的銷(xiāo)售跟進(jìn)
1.鋪貨后的回訪(fǎng)
2.鋪貨后的銷(xiāo)量拉升
促銷(xiāo)執行與管理
價(jià)格與產(chǎn)品管理
3.鋪貨后的終端客情

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