高效保險銷(xiāo)售力是怎樣煉成的

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、銀保渠道資深客戶(hù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理

【培訓收益】
● 幫助行員樹(shù)立保險銷(xiāo)售的信心，從根源解決客戶(hù)維護難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題 ● 幫助行員建立精準規范的保險營(yíng)銷(xiāo)思路，從前期準備到最后成交流程環(huán)環(huán)相扣 ● 幫助行員用最高效的沙龍活動(dòng)批量引導客戶(hù)，用活動(dòng)維護客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jì)

導引：日常銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的現狀和痛點(diǎn)
第一講：找到銷(xiāo)售成功關(guān)鍵因素
一、成功的內在因素——專(zhuān)業(yè)的服務(wù)
1. 改變體態(tài)——行動(dòng)、情緒
案例：預演未來(lái)——手指延伸體驗、如何應用到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
2. 穩定心錨——訊號按鈕（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）
案例：一分鐘檢討——共同點(diǎn)建立
3. ICIC：形象、能力、意圖、共同點(diǎn)
案例：不是我們以為自己是誰(shuí)，而實(shí)客戶(hù)認為我們是誰(shuí)
二、成功的外在因素——客戶(hù)的過(guò)程體驗
1. 以客戶(hù)為中心
1）圍繞客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售
2）優(yōu)先考慮需求
3）建立信任
2. 讓客戶(hù)高度參與溝通
1）引導自然和舒服的溝通氛圍
2）讓客戶(hù)在談話(huà)中有收獲
3. 掌握有效的銷(xiāo)售節奏
1）激發(fā)興趣
2）引導購買(mǎi)欲望
3）幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
4）識別購買(mǎi)信號

第二講：銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系
一、短信、微信常態(tài)維護
1. 知識營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)
1）只談?dòng)^念、不談產(chǎn)品
2）內容落地、留有余地
3）事先計劃、循序漸進(jìn)
2. 情感營(yíng)銷(xiāo)知識的編寫(xiě)注意點(diǎn)
1）先外而內、形象先行
2）由內而外、發(fā)自?xún)刃?br /> 3）未雨綢繆、按部就班
3. 電話(huà)邀約六步驟
1）理清準客戶(hù)、自己和銀行的關(guān)系
2）陳述電話(huà)理由
3）傳遞關(guān)鍵信息
4）控制客戶(hù)抵觸情緒
5）自信的收尾
6）確認邀約
案例：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)示例
二、面對面邀約
1. 確認——全名、身份
2. 介紹——自我介紹
3. 檢查——對方是否方便
4. 理由——陳述會(huì )面理由
5. 邀約——日期、地點(diǎn)
6. 鞏固——再次陳述要點(diǎn)
案例：面對面邀約話(huà)術(shù)示例

第三講：銷(xiāo)售技巧——發(fā)掘需求
一、綜合性服務(wù)方案介紹
引言：6類(lèi)配置圖——不同的客群選擇不同的資產(chǎn)配置示意圖
1. 金子塔型資產(chǎn)配置
2. 足球陣型資產(chǎn)配置
3. 帆船模型資產(chǎn)配置
4. 冰山模型資產(chǎn)配置
5. 人生成長(cháng)模型資產(chǎn)配置
6. 標準普爾模型資產(chǎn)配置
二、與客戶(hù)互動(dòng)到服務(wù)中
1. 問(wèn)卷調查
2. 新聞八卦
3. 探詢(xún)客戶(hù)需求主題
4. SPIN銷(xiāo)售法
5. 黃金問(wèn)題建議
小組演練：開(kāi)場(chǎng)及定義需求
三、證實(shí)客戶(hù)需求
1. 目標發(fā)展模型（GDM）
1）這個(gè)主題為什么對您很重要？
2）關(guān)于這個(gè)主題，您有什么期望或者擔憂(yōu)？
3）關(guān)于這個(gè)主題，您愿意付出多少以及什么時(shí)間？
4）對此您現在有什么計劃了嗎？
5）接下來(lái)您認為有什么事情可能會(huì )阻礙您的計劃？
6）現在請讓我反饋您所說(shuō)的內容的理解是否準確？
7）假如我能提出一個(gè)合理的并且可負擔的方法去達成這個(gè)主題，您愿意聽(tīng)我解釋嗎？
小組演練：需求證實(shí)
2. 過(guò)程要點(diǎn)
1）學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
2）記錄要點(diǎn)
3）重復重點(diǎn)
四、量化需求
1. 量化模型
1）加法——運用工具最大化需求
2）減法——結合現實(shí)減少憂(yōu)慮
3）除法——展示方案排除選項
4）乘法——強調優(yōu)勢重復銷(xiāo)售
2. 量化工具
1）產(chǎn)品計劃書(shū)
2）產(chǎn)品利益演示表

第四講：銷(xiāo)售技巧——獲得成交
階段一：開(kāi)始時(shí)
1. 重申共識——回顧客戶(hù)需求
2. 輕松開(kāi)始——設定感性情境，引用事件
階段二：過(guò)程中
1. 利益展示不暗示、不留懸疑
2. 產(chǎn)品話(huà)術(shù)模壓
小組演練：千字文模壓
3. 13話(huà)術(shù)的原理及應用
小組演練：13話(huà)術(shù)模壓
階段三：結束時(shí)
1. 帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入感性情境
2. 引用時(shí)間或3方故事強化
小組演練：提出解決方法
方法一：四種成交法
1. 假定成交法
2. 試探成交法
3. 故事成交法
4. 恐懼成交法
方法二：異議處理模型
1. YES對客戶(hù)表示理解
2. BUT解答客戶(hù)異議
3. SO產(chǎn)品再次總結
4. CLOSE促成
小組演練：異議處理練習

第五講：高效沙龍開(kāi)展（根據客戶(hù)需求定制）
1. 前期準備的183231原則
案例：3小時(shí)的沙龍，如何簽下33單產(chǎn)品
2. 過(guò)程組織的7項埋雷逐一落地
案例：父母專(zhuān)業(yè)沙龍的七次埋雷
3. 結束后的高效追蹤
案例：沙龍結束一周后成功追單210萬(wàn)

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結語(yǔ) 

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
13年銀行銷(xiāo)售和培訓管理實(shí)戰經(jīng)驗
東南大學(xué)工商管理碩士
北美壽險規劃師（LOMA）
中國壽險管理師（CICE）
《環(huán)球銀行》等金融營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)期刊特約撰稿人
曾任：渣打銀行南京分行|高級投資顧問(wèn)（RM）
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司|培訓負責人
擅長(cháng)領(lǐng)域：零售轉型、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、全員營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升、廳堂活動(dòng)策劃等
卞老師具有13年的銀行銷(xiāo)售和培訓實(shí)戰經(jīng)驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個(gè)金崛起》、《開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季》、《保險期交訓練營(yíng)》等項目的輔導，共累計輔導項目60+個(gè)，累計天數超700天，授課場(chǎng)次超800次，好評率超98%。

實(shí)戰經(jīng)驗：
渣打銀行南京分行 高級投資顧問(wèn)（RM）
■2年增長(cháng)超2億：針對個(gè)人維護客戶(hù)金融產(chǎn)量不足2000萬(wàn)元的現狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶(hù)喚醒及新客戶(hù)開(kāi)拓”方案，助力客戶(hù)金融資產(chǎn)迅速增長(cháng)，達到超2億的好成績(jì)。
■8個(gè)月個(gè)人新增資金約1.7億：通過(guò)常規外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個(gè)月中個(gè)人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績(jì)同比增長(cháng)150%，取得 “TOP團隊”稱(chēng)號的好成績(jì)。
■基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)：通過(guò)標準化銷(xiāo)售流程，為客戶(hù)進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶(hù)新資金，助力分行基金類(lèi)產(chǎn)品最大單銷(xiāo)售近1500萬(wàn)，終身壽險最大單保額2000萬(wàn)。
工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 培訓負責人
主操盤(pán)近20期的銀保產(chǎn)品推動(dòng)、銷(xiāo)售技巧訓練營(yíng)，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產(chǎn)品、精簡(jiǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績(jì)、銀行產(chǎn)品業(yè)績(jì)提升；部分結果如下：
■助力28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，2個(gè)月內的期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍；
■聯(lián)動(dòng)三家分行與72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，累計實(shí)現期交保險1375萬(wàn)、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬(wàn)、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項目案例：
▲曾為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。
▲曾為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護和盤(pán)活》等課程的培訓，共累計10期。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。
▲曾為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶(hù)盤(pán)活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。
▲曾為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》等課程，共累計6期。
▲曾為農業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。
▲曾為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷(xiāo)售力計劃》課程，共累計5期。
▲曾為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓練廳堂營(yíng)銷(xiāo)》課程培訓，共累計5期。
▲曾為為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》等課程，共累計5期。
▲曾為郵政周口支公司進(jìn)行《理財經(jīng)理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續返聘2期。
▲曾為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬(wàn)，期交保費筆數同比增長(cháng)23倍，保費目標超額完成250%。
▲曾為復星保德信制定“保險期交訓練營(yíng)項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬(wàn)。
▲曾為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏(yíng)共拓項目”制定，助力6個(gè)支行、30個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長(cháng)超過(guò)400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長(cháng)15倍，金額同比增長(cháng)36倍，共同超額完成年末業(yè)績(jì)沖刺。
▲曾為郵儲銀行湖南分行制定“開(kāi)門(mén)紅——贏(yíng)戰旺季項目”，助力分行在開(kāi)門(mén)紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。
▲曾為江蘇銀行無(wú)錫分行制定“綜合實(shí)力提升項目”，助力其中一家支行在系統的全年業(yè)績(jì)考核中首次獲得第一名的好成績(jì)。
……

主講課程：
《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護》
《高效保險銷(xiāo)售力是怎樣煉成的》
《理財經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓練》
《主動(dòng)出擊——增量客群的開(kāi)發(fā)與導流》
《成交按鈕——基金與定投銷(xiāo)售之實(shí)戰手冊》
《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤(pán)活》
《效率為王——流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升和工具制作》

授課風(fēng)格：
專(zhuān)注于研究：研究銀行銷(xiāo)售模式，注重理論與實(shí)踐相結合；
致力于實(shí)戰：運用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；
目的在產(chǎn)能：營(yíng)銷(xiāo)工具設計簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能出業(yè)績(jì)。

 

部分客戶(hù)評價(jià)：
上了卞老師的課程之后，覺(jué)得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧具有很強的實(shí)戰性，很多我之前在日常工作中遇到的問(wèn)題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務(wù)客戶(hù)，從而提升了業(yè)績(jì)。
——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理
卞老師的課程通俗易懂，內容實(shí)戰又落地，其中運用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運用到實(shí)際的工作當中，給我后期工作的開(kāi)展提供了很多建設性的思路，希望有機會(huì )再次聽(tīng)您講課。
——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理
在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動(dòng)，有研討，把培訓落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語(yǔ)言表達清晰，期待下次有更多的聽(tīng)課機會(huì )。
——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理
卞老師的課程很精彩，課程中引導著(zhù)理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶(hù)分析，尋找客戶(hù)的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰的建議，現場(chǎng)老師就像是全場(chǎng)的調節師，調動(dòng)這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，學(xué)習氛圍也空前高漲。
——工商銀行南通分行 唐科長(cháng)
卞老師的課程非常接地氣，一聽(tīng)就是有非常豐富的一線(xiàn)經(jīng)驗，課程全程引人入勝，解決了很多過(guò)去在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中忽略的細節，讓我們的學(xué)員了解到專(zhuān)業(yè)的期交銷(xiāo)售和開(kāi)門(mén)紅應該如何運作，聽(tīng)完課程以后馬上就可以運用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。
——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理
上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規劃方案并實(shí)施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺(jué)，期待您的下一次授課。
——建設銀行南京分行 崔經(jīng)理
卞老師講授的《開(kāi)門(mén)紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學(xué)員更好的解決問(wèn)題。
——郵儲銀行湖南分行 黃總

部分授課照片：

東莞銀行清遠分行
《保險&基金精準營(yíng)銷(xiāo)培訓》 工商銀行浙江分行
《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之決戰廳堂》

工商銀行天津分行
《流量客群營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》 中國銀行江蘇分行
《綜合服務(wù)經(jīng)理中級認證培訓》

建設銀行南通分行
《如何做一位優(yōu)秀的理財經(jīng)理》 郵儲銀行湘西州分行
《全員營(yíng)銷(xiāo)，贏(yíng)戰開(kāi)門(mén)紅》

農業(yè)銀行徐州分行
《財富管理團隊綜合技能提升訓練》 建設銀行昆明分行
《高效保險銷(xiāo)售能力提升培訓》

郵政銀行四川分行
《基金銷(xiāo)售與基金定投之實(shí)戰手冊》 中信銀行合肥分行
《深度挖掘——數據庫存量的維護和盤(pán)活》

工商銀行連云港分行&工銀安盛
《如何開(kāi)門(mén)紅，高效促營(yíng)銷(xiāo)》 中國人壽鹽城市分公司
《高效銷(xiāo)售力計劃》

工銀安盛天津分公司
《保險高效營(yíng)銷(xiāo)——做優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理》 復星保德信
《全量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 提升綜合實(shí)力》

 

• 優(yōu)秀員工是怎樣煉成的

   

  第一章走進(jìn)西點(diǎn)軍校第一單元：優(yōu)秀是一種習慣。我們的一言一行都是日積月累養成的習慣。我們有的人形成了很好的習慣，有的人形成了很壞的習慣。所以我們從進(jìn)公司第一天起就要把優(yōu)秀變成一種習慣，使我們的優(yōu)秀行為習以為常，變成我們的第二天性。讓我們習慣性地的勤奮，習慣性地敬業(yè)，習慣性地忠誠，習慣性地自信。第二單元：責任重于泰山軍人之迷：美國西點(diǎn)..

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• 汽車(chē)行業(yè)品牌是怎樣煉成的

   

  課程背景：隨著(zhù)競爭的加劇，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對方成功的做法，市場(chǎng)的同質(zhì)化趨勢日益明顯，品牌成為企業(yè)引導顧客識別自己并使自己的產(chǎn)品與競爭對手區別開(kāi)來(lái)的重要標志。競爭對手可以復制產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程,但它們幾乎無(wú)法復制一個(gè)卓越品牌。因為品牌是企業(yè)最重要的、最有效的和最具戰略?xún)r(jià)值的差異化手段。᠋..

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• 項目經(jīng)理是如何煉成的

   

  課程背景：隨著(zhù)各個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域對項目管理知識體系的熟悉與廣泛應用，各種工作的項目化運作方式被大量的組織、企業(yè)所接受和運用，項目活動(dòng)的直接負責人----項目經(jīng)理也受到了更多的關(guān)注，并被賦予了更重要的責任。但是在實(shí)際工作中，大量的項目經(jīng)理都處于一種有責任，卻少權力的狀態(tài)！來(lái)自自己所在組織的領(lǐng)導、職能部門(mén)、外部客戶(hù)、項目團隊成員等等各方面的要求，甚至是命令，..

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• 醫藥代表是這樣煉成的

   

  課程大綱 第一節 醫院開(kāi)發(fā)第一單元：當前政策與市場(chǎng)環(huán)境分析 第二單元：微觀(guān)市場(chǎng)銷(xiāo)售法的背景 如何開(kāi)發(fā)醫院 1 醫院的構成 2 新藥進(jìn)院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競爭產(chǎn)品分析 5 進(jìn)院策略的制定（賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢、SWOT分析法） 6 訪(fǎng)前準備 7 推薦話(huà)術(shù)（銷(xiāo)售技巧的運用） 8 如何處理疑義 ..

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