資產(chǎn)配置——宏觀(guān)經(jīng)濟下的資產(chǎn)配置

【培訓對象】
銀行券商理財經(jīng)理、保險代理人

【培訓收益】
● 了宏觀(guān)經(jīng)濟重要指標，學(xué)會(huì )分析經(jīng)濟周期 ● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機構的財富轉型現狀； ● 梳理五大類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)，理解不同的投資風(fēng)格； ● 學(xué)會(huì )運用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，全面提升客戶(hù)信任和成交概率； ● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定，成為專(zhuān)業(yè)理財顧問(wèn)。

導入：
1. 為什么逐利型客戶(hù)那么多？
2. 客戶(hù)拿了禮品錢(qián)就取走？
3. 沒(méi)有高息存款和保本理財，存款理財一到期客戶(hù)就流失？
4. 客戶(hù)流失，錢(qián)去哪兒了？
第一講：認識宏觀(guān)經(jīng)濟——做金融怎能不懂趨勢
導入：想要跟高凈值客戶(hù)對話(huà)，認知對等是關(guān)鍵，不懂宏觀(guān)經(jīng)濟只能做產(chǎn)品銷(xiāo)售
一、GDP的意義
1. 一句話(huà)解釋GDP
2. GDP三駕馬車(chē)
3. 中國GDP過(guò)去和未來(lái)趨勢
頭腦風(fēng)暴：中國會(huì )不會(huì )成為世界第一經(jīng)濟體
二、通貨膨脹
導入：人人擔心通貨膨脹，但是通脹到底是多少？
1. CPI指數
2. M2廣義貨幣供應量
討論：那個(gè)指標衡量通貨膨脹更準確
三、需求彈性
討論：剛需剛需，什么是剛需？
討論：哪些消費是剛需
四、貨幣政策和財政政策
1. 貨幣政策三板斧（加息、降準、逆回購）
頭腦風(fēng)暴：貨幣政策對于經(jīng)濟，股市和債市的影響
2. 財政政策兩工具（稅收+補貼）
3. 貨幣政策和財政政策影響
頭腦風(fēng)暴：當下處于緊縮政策還是寬松政策，未來(lái)中國會(huì )加息或還是降息
五、金融機構的特點(diǎn)
1. 銀行
2. 券商
3. 保險
4. 信托
5. 三方理財
頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉型做財富管理、資產(chǎn)配置。
案例分享：“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣(mài)衣服的”，小米智能生態(tài)家居。
六、金融產(chǎn)品（各種金融產(chǎn)品的結構，收益和風(fēng)險特性）
導入：ppc指標及客群粘合度分析
1. 保障類(lèi)：一圖說(shuō)清保險配置三角形
2. 現金管理類(lèi)：貨幣基金、寶寶類(lèi)產(chǎn)品
互動(dòng)討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？
3. 固定收益類(lèi)：銀行固定收益理財、信托及資管計劃
案例分析：信托非標暴雷
4. 權益類(lèi)：公募基金、私募基金
頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對比
5. 衍生產(chǎn)品：期貨、期權投資
頭腦風(fēng)暴：期貨是不是賭博
6. 外匯類(lèi)：美元、港幣、歐元
7. 另類(lèi)產(chǎn)品
1）私募股權
案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事
2）大宗商品
案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉
3）房產(chǎn)
案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論
七、財富管理市場(chǎng)未來(lái)
1. 高凈值客群穩中有升
2. 可投資產(chǎn)逐年遞增
3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置模型—理財顧問(wèn)的工具和策略
導入：圖表分析：大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)圖
討論：這張圖中，你發(fā)現了什么？
一、資產(chǎn)配置5種模型
1. 四大經(jīng)濟周期
1）復蘇
2）繁榮
3）衰退
4）蕭條
2. 美林時(shí)鐘配置模型
——解決不同經(jīng)濟周期產(chǎn)品策略
3. 資產(chǎn)配置金字塔
——解決資產(chǎn)配置的順序和功能
4. 標準普爾資產(chǎn)配置
——解決資產(chǎn)配置的比例
5. 資產(chǎn)組合理論-馬爾科夫有效市場(chǎng)理論
——為客戶(hù)找到最優(yōu)組合
6. 資產(chǎn)配置不可能三角
——解決客戶(hù)非理性需求
案例：股票、年金、理財產(chǎn)品在三角中的為止
討論：為什么騙局受歡迎，正規產(chǎn)品客戶(hù)不喜歡
二、風(fēng)險的衡量和分類(lèi)
一級風(fēng)險：蝸牛
1）投資者類(lèi)型：保守型
2）特征：不能承受任何風(fēng)險
3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財，保險等
二級風(fēng)險：烏龜
1）投資者類(lèi)型：穩健型
2）特征：風(fēng)險承受能力較低
3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財，債券基金，保險等
三級風(fēng)險：騾子
1）投資者類(lèi)型：平衡型
2）特征：可承擔一定的風(fēng)險，從而獲得較高的收益
3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財等
四級風(fēng)險：大象
1）投資者類(lèi)型：成長(cháng)型
2）特征：追求較高的收益
3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權、期貨等
五級風(fēng)險：馬
1）投資者類(lèi)型：進(jìn)取型
2）特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險。
3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權、期貨、股權等
三、資產(chǎn)配置策略“足球理論”
1前鋒：前鋒位于足球前場(chǎng)，是球隊進(jìn)攻的第一線(xiàn)，相當于資產(chǎn)配置中為投資者博取超額收益的產(chǎn)品，比如股票、股票型基金等；
2中場(chǎng)：中場(chǎng)球員主要任務(wù)是保持足球控制權、輔助進(jìn)攻，相當于資產(chǎn)配置中的債券型基金、同業(yè)存單等；
3后衛：后衛位于足球后場(chǎng)，主要任務(wù)為防守，類(lèi)似的標的資產(chǎn)有年金保險、國債等；
4守門(mén)員：守門(mén)員作為球隊的“門(mén)神”，是球場(chǎng)的最后一道防線(xiàn)，對標的金融資產(chǎn)有重疾、醫療等保險

第三講：資產(chǎn)配置KYC——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、開(kāi)場(chǎng)
1. 贊美四部曲
1）提問(wèn)信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4）詢(xún)問(wèn)請教
案例分享：40+的女客戶(hù)到訪(fǎng)
小組討論：中年男性客戶(hù)、退休老年人等客群應該從哪些細節贊美？
2. 介紹溝通議程
1）有限度展示專(zhuān)業(yè)
2）進(jìn)行議程的選擇
3）排序與確認議程
3. 確保溝通價(jià)值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類(lèi)/目標/假設
3）形成面談規劃表
二、傾聽(tīng)/詢(xún)問(wèn)
1. 創(chuàng )建場(chǎng)景/話(huà)題
2. 鼓勵客戶(hù)發(fā)言
3. 掌握客戶(hù)需求
小組演練：四大客群的實(shí)戰演練
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)八大提示
1. 向客戶(hù)確認
2. 告訴客戶(hù)有什么好處
3. 主動(dòng)具體的贊美（yes,yes,but）
4. 讓客戶(hù)做選擇、做思考
5. 多問(wèn)為什么（需求背后需求）
6. 永遠別抓一個(gè)需求就給答案
7. 不關(guān)心和不反對的對面就是贊成
8. 嘗試著(zhù)不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：資產(chǎn)配置方案撰寫(xiě)與應用
導入：醫生是如何讓你買(mǎi)藥的？
一、三個(gè)維度梳理客戶(hù)理財目標-沒(méi)有目標如何到達
維度一：目標實(shí)現意愿
維度二：目標剛性
維度三：目標達成時(shí)間
二、兩張表完成資產(chǎn)KYC
1. 資產(chǎn)負債表
2. 現金流量表
三、IPS-2個(gè)目標5項限制
目標一：Reture客戶(hù)的回報要求
目標二：Risk客戶(hù)風(fēng)險承受能力
限制一：Time投資時(shí)間
限制二：Tax稅務(wù)
限制三：Liquidity流動(dòng)性需要
限制四：Legal法律需求
限制五：Unic特殊情況
四、大類(lèi)資產(chǎn)配置與產(chǎn)品優(yōu)選
1. 了解大類(lèi)資產(chǎn)品：收益,風(fēng)險
2. 制定產(chǎn)品組合計劃表
3. 定期動(dòng)態(tài)再平衡
五、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結構
1. 實(shí)施財富管理的方法
2. 市場(chǎng)狀況和趨勢分析
3. 理財需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險提示
實(shí)戰演練通關(guān)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)需求，并為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)，每人時(shí)長(cháng)15min 

12年財富管理實(shí)戰經(jīng)驗
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導師
CFA特許金融分析師授權認證講師
CFP國際金融理財師授權認證講師
抖音18萬(wàn)粉絲財經(jīng)主播/搜狐首席財經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項評審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營(yíng)銷(xiāo)、年金營(yíng)銷(xiāo)、增員、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
01-保險入行首年成為美國MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員（全球壽險精英最高盛會(huì )）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績(jì)達50萬(wàn)）
03-友邦人壽-最佳伯樂(lè )獎獲得者，入行首年發(fā)展團隊人數達20人，連升三級
04-作為CFA認證授權講師，輔導500+名學(xué)員通過(guò)CFA各級考試（國內專(zhuān)業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財富管理總監等崗位，深諳國內金融市場(chǎng)，一直致力于金融市場(chǎng)研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶(hù)關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等業(yè)務(wù)有獨到的見(jiàn)解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀(guān)經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》《債券型基金營(yíng)銷(xiāo)》《年金險銷(xiāo)售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導》等課程。

實(shí)戰經(jīng)驗：
曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開(kāi)展團隊的培訓并帶領(lǐng)團隊開(kāi)拓高凈值客戶(hù)，一年內團隊規模達50人，財富管理規模過(guò)10億，其中香港保險保費過(guò)3000萬(wàn)，基金銷(xiāo)售額過(guò)5億。
曾負責友邦人壽保險深圳分公司團隊業(yè)績(jì)規劃及人力增長(cháng)與賦能，針對不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護等培訓，使得2021年度家族保費達2500萬(wàn)，個(gè)人保費150萬(wàn)。
曾主導深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運營(yíng)、金融機構入駐及股權投資】項目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設計，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調查超過(guò)100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲、農行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會(huì )。
曾負責深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀(guān)美元基金的募集與運營(yíng)管理，實(shí)現基金規模2000萬(wàn)美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀(guān)經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》
《迎戰年金——年金險銷(xiāo)售全攻略》
《基金營(yíng)銷(xiāo)——基金產(chǎn)品選擇與營(yíng)銷(xiāo)五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊》
《高客營(yíng)銷(xiāo)——高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護》
《玩轉金融短視頻營(yíng)銷(xiāo)——引爆業(yè)績(jì)增長(cháng)》 

• 銀行客戶(hù)資產(chǎn)配置方案與綜合理財規劃

   

  課程背景：我們通常會(huì )定立人生規劃，就是一個(gè)人根據社會(huì )發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預先的策劃和設計。沒(méi)有規劃的人生，就象是沒(méi)有目標和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì )開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對不起的是自己。生就是一場(chǎng)競賽。要學(xué)運動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長(cháng)的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現了增長(cháng)放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動(dòng)搖著(zhù)企業(yè)家的信心。中國當前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場(chǎng)的應對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，對當前..

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• 保險大單銷(xiāo)售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展面臨的內外部挑戰增多，但國內居民的私人金融財富仍實(shí)現了8%的正增長(cháng)。中國高凈值人數的數量逐年實(shí)現增長(cháng)，截止2018年高凈值人士數量已達到167萬(wàn)人；高凈值人群的財富目標開(kāi)始從單純的“創(chuàng )造更多財富”過(guò)渡..

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• 高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著(zhù)2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長(cháng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著(zhù)，這些挑戰是我們2019年發(fā)展的良好機會(huì )，良幣驅逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長(cháng)速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)..

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• 資產(chǎn)配置——宏觀(guān)環(huán)境分析與資產(chǎn)配置

   

  課程背景：全球宏觀(guān)格局正處于百年一遇的變局之中，中美格局轉變、三期疊加與危疾影響，致使中國富裕家庭財富增長(cháng)與風(fēng)險疊加并存。財富管理顧問(wèn)如何在這一時(shí)期中服務(wù)客戶(hù)？如何為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)？該課程將使財富管理師掌握資產(chǎn)配置原理與實(shí)踐應用，洞悉金融市場(chǎng)各類(lèi)資產(chǎn)在家庭財富管理中的價(jià)值與功用，從而具備資產(chǎn)配置方案制作與呈現能力。課程風(fēng)格：源至實(shí)戰..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿易戰開(kāi)啟，而隨著(zhù)2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著(zhù)經(jīng)濟迎來(lái)新的成長(cháng)環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應對經(jīng)濟轉型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過(guò)解析宏觀(guān)形勢、了解..

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