商業(yè)地產(chǎn)招商、銷(xiāo)售實(shí)戰技能提升訓練

【培訓對象】
招商總監、營(yíng)銷(xiāo)總監、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

【培訓收益】
1、導師具有多年從事國內標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗與研究，透過(guò)現身說(shuō)法以實(shí)戰經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力； 2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題； 3、教會(huì )學(xué)員如何判別客戶(hù)類(lèi)型、性格特點(diǎn)及特長(cháng)喜好，快速有效拉近客戶(hù)距離，挖掘客戶(hù)真實(shí)需求； 4、教會(huì )學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話(huà)術(shù)，提升業(yè)績(jì)；

第一單元 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認知
（一）重新認識商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)
1、供求變了
2、政策變了
3、價(jià)量變了
4、關(guān)系變了
（二）“新常態(tài)”下商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售的四大特點(diǎn)
1、市場(chǎng)表現
2、顧客心理
3、營(yíng)銷(xiāo)手段
4、企業(yè)心態(tài)
（三）商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售觀(guān)念轉變──思路決定出路
1、是先有客戶(hù)還是先有產(chǎn)品
2、項目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機
3．招商銷(xiāo)售的工作起點(diǎn)在哪里
（四）、商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售的9個(gè)按鈕
（五）、商業(yè)地產(chǎn)招商銷(xiāo)售過(guò)程中的10大昏招
第二單元、商業(yè)項目定位前的市場(chǎng)調查
1、如何設定項目市場(chǎng)調研內容
2、如何看商場(chǎng)的案例：項目考察點(diǎn)評
3、市場(chǎng)研究的重點(diǎn)
4、市場(chǎng)調查質(zhì)量的保證
4、如何做模擬招商
第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內容與定位依據
（一）項目定位的內容
1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位
3、建筑設計定位
4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據：商圈性質(zhì)、商業(yè)類(lèi)別/功能、消費客群等）
5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項目類(lèi)別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據：消費者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據之一）
7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動(dòng)線(xiàn)、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據：商圈性質(zhì)/類(lèi)別、規模面積、樓層數）
10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據：當地租售價(jià)、投資客群、消費力）
（二）項目定位的依據
1、城市等級
2、城市經(jīng)濟發(fā)展水平
3、城市人口規模
4、城市商業(yè)消費水平
5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢
6、項目交通條件
第四單元 商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價(jià)值挖掘
（一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消費品內在能量和價(jià)值案例剖析
3、你的項目能量在哪里、價(jià)值幾何
4、在項目規劃定位階段你該做什么
5、如何在定位階段將你的項目?jì)r(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣
（二）招商、銷(xiāo)售團隊能量和價(jià)值挖掘
1、人本身所蘊含的能量解析
2、顧問(wèn)與客戶(hù)之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”和“價(jià)值觀(guān)”
5、冠軍級顧問(wèn)的3、4、5、6
6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓練
7、冠軍級顧問(wèn)氣質(zhì)修煉四法門(mén)
第五單元、招商、銷(xiāo)售的內涵和秘訣
1、招商、銷(xiāo)售的內涵和營(yíng)銷(xiāo)技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶(hù)建立信任感
3、超級說(shuō)服力
4、價(jià)值塑造
5、留住客戶(hù)15招
6、定期回訪(fǎng)和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)
7、判定客戶(hù)等級及客戶(hù)追蹤
8、銷(xiāo)售過(guò)程應對技巧和成交三部曲
第六單元、主力店、次主力店的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限
2、如何快速有效讓客戶(hù)建立信任感
3、傾聽(tīng)與附和的重要性
4、善于做投資分析
5、大客戶(hù)追蹤的時(shí)機、手段和方法
第七單元、冠軍顧問(wèn)的招商、銷(xiāo)售技巧提升訓練
（一）、溝通技巧
1、電話(huà)行銷(xiāo)拓客、接聽(tīng)和追蹤話(huà)術(shù)實(shí)戰演練
要點(diǎn)：自報家門(mén)、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門(mén)
關(guān)鍵：賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶(hù)需求初探
2、接待客戶(hù)時(shí)的傾聽(tīng)、附和與贊美實(shí)戰演練
要點(diǎn)：表現出尊重，多聽(tīng)少說(shuō)，注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵：不要開(kāi)口談產(chǎn)品或價(jià)格，開(kāi)口就死
方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢
3、挖掘客戶(hù)需求、掌握客戶(hù)信息的話(huà)術(shù)演練
需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買(mǎi)后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值
信息：行業(yè)、規模、預算、決策、市場(chǎng)認知
關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣(mài)點(diǎn)、幫他算賬
方式：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、反問(wèn)式提問(wèn)的運用策略
（二）、價(jià)格談判技巧
1、正確認識價(jià)格談判、找準談判對象
2、客戶(hù)“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶(hù)的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話(huà)術(shù)
6、定價(jià)成交后的應對技巧和話(huà)術(shù)
7、價(jià)值強調的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓練
8、有效算賬的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓練
（三）、快速逼定成交技巧
1、客戶(hù)下定原因分析
2、逼定的3個(gè)信念
3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機及方式
4、客戶(hù)成交時(shí)機出現的四要四不要
5、促使客戶(hù)快速成交策略17法
6、客戶(hù)成交后高效轉介紹溝通技巧
（四）、客戶(hù)提出異議的處理技巧
1、客戶(hù)提出真假異議的種類(lèi)
2、面對客戶(hù)異議應有的態(tài)度
3、客戶(hù)提出異議的八大原因
4、銷(xiāo)售顧問(wèn)面對異議的可用托詞
5、處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）
6、五招攻克異議，促成簽約（問(wèn)題引導）
7、把顧客推到“決策者”的位置
第八單元、客戶(hù)心理分析
1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)性格類(lèi)型分析及應對策略
2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶(hù)4大心理活動(dòng)變化過(guò)程及應對策略
3、當前大經(jīng)濟形勢下如何有效激發(fā)客戶(hù)的投資欲望
第九單元、客戶(hù)真假拒絕的心理動(dòng)因分析
1、客戶(hù)決定購買(mǎi)的語(yǔ)言和行為信號分析
2、客戶(hù)拒絕成交的借口及應對話(huà)術(shù)
3、客戶(hù)喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
4、下定客戶(hù)遲遲不來(lái)簽約付款的處理技巧
5、最有效的幾種成交方法和話(huà)術(shù)
第十單元 招商、銷(xiāo)售團隊建設與銷(xiāo)售激勵
（一）、銷(xiāo)售團隊管理
1、團隊及其本質(zhì)
2、團隊目標
3、團隊價(jià)值
4、團隊成員的個(gè)人素質(zhì)
5、團隊建設
6、團隊管理十項藝術(shù)
7、團隊管理的十大誤區
8、走出誤區的應對措施
9、團隊管理秘訣
（二）、銷(xiāo)售人員激勵
1、銷(xiāo)售人員激勵方式
2、激勵方法（七大方法）
3、銷(xiāo)售激勵制度設計
4、銷(xiāo)售激勵誤區解析
5、有效的銷(xiāo)售團隊激勵──團隊激勵的十大法則
6、銷(xiāo)售人員潛能開(kāi)發(fā)  

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

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• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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