拿結果說(shuō)話(huà)——VUCA時(shí)代白酒業(yè)務(wù)精英終端業(yè)務(wù)合作與銷(xiāo)售技能

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
1、通過(guò)培訓，學(xué)員能夠把握市場(chǎng)規劃的本質(zhì)，建立基于戰略導向和客戶(hù)導向的系統化營(yíng)銷(xiāo)思維模式。 2、通過(guò)培訓，明晰業(yè)務(wù)經(jīng)理的自身認知與定位 3、通過(guò)培訓，從全新的角度解讀本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段 4、通過(guò)培訓，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機及工具落實(shí) 5、通過(guò)培訓，有效進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系 6、通過(guò)培訓，學(xué)習網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)的理念、策略、技巧； 7、通過(guò)培訓，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識； 8、通過(guò)培訓，把握客戶(hù)心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售技能

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下我們面臨挑戰是什么？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來(lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
三、中高端白酒的發(fā)展趨勢
1、背景分析
中高端白酒產(chǎn)量平穩，規模擴張
個(gè)人消費比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費是未來(lái)增長(cháng)點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)升級轉型，品牌時(shí)代來(lái)臨
2、中高端白酒的未來(lái)發(fā)展方向
產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)當中最重要的因素，是企業(yè)運轉的核心?？梢詮娜矫嬉龑M者的需求：
是把消費者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心。
注重產(chǎn)品品質(zhì)
深入挖掘文化內涵。
渠道是白酒企業(yè)核心競爭力之一
要把合適的產(chǎn)品在適當地點(diǎn)按照適當價(jià)格信息傳到目標市場(chǎng)，并說(shuō)服顧客購買(mǎi)，是促銷(xiāo)的本質(zhì)。
第一章、 員工的職業(yè)化塑造
第一講、突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀(guān)念，建立新的行為思想習慣
2、自信心是成功的基石
3、樹(shù)立終生學(xué)習的意識
4、自我激勵
第二講、執行力決定因素之——承擔責任
1、你在為誰(shuí)而工作？定位不同，結果差別甚遠！
2、責任越大，成就越大！不好好工作，誰(shuí)的損失最大？.
3、站在組織的角度想問(wèn)題，你的成功隨即展開(kāi)
5、放棄責任，就等于放棄成長(cháng)！承擔責任是一個(gè)人成熟的標志！
6、努力讓自己在團隊中成為不輕易被人取代的人
第三講、執行力決定因素之之——堅持付出
1、職場(chǎng)成功的秘訣：熱愛(ài)工作堅持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì )獲得更多！
第四講、執行力決定因素之——絕對執行
1、服從是執行的基礎，沒(méi)有服從就沒(méi)有執行，服從是成長(cháng)最快的秘訣！
2、服從是領(lǐng)導之母，不懂得服從就不會(huì )領(lǐng)導！
3、執行是工作的最基本道德，執行成就自己
第五講、執行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話(huà) 多做感恩的
第二章、通過(guò)終端系統化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠度
一、白酒終端
1、白酒終端的定義是什么？
2、廣義上的白酒終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類(lèi)有哪些？
二、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷(xiāo)量的地方；
2、終端促銷(xiāo)是強有力的動(dòng)銷(xiāo)手段；
3、終端是營(yíng)造產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷(xiāo)的最佳平臺；
4、終端是收集竟品信息，加快市場(chǎng)信息流建沒(méi)的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線(xiàn)
三、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標準是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場(chǎng)運作五力
4、終端市場(chǎng)建設
四、動(dòng)銷(xiāo)管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區一策甚至做到一店一策。
五、產(chǎn)品品質(zhì)驅動(dòng)，
1、通過(guò)終端店的買(mǎi)贈活動(dòng)拉動(dòng)終端消費者的購買(mǎi)行為。
2、通過(guò)客戶(hù)的購買(mǎi)來(lái)反向驗證襯出客戶(hù)對我們品牌的忠誠度
六、終端銷(xiāo)售人員管理
1、精品煙酒店銷(xiāo)售人員管理
2、KA渠道導購人員管理
3、餐飲終端銷(xiāo)售人員管理
七、終端的庫存管理
1、讓客戶(hù)以最小的庫存來(lái)?yè)Q取最大的利潤
2、我們以高頻次的服務(wù)來(lái)實(shí)現對客戶(hù)的服務(wù)宗旨
八、利潤管理
1、利潤是客戶(hù)選擇我們的唯一理由
2、利潤是我們管理客戶(hù)的唯一手段
第三章、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應當具備的素質(zhì)與能力
第一講、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)策略
一、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)模型
二、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)五步法
三、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區域和經(jīng)營(yíng)責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯(lián)結”的客群互動(dòng)
3、針對主力客群開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì )銷(xiāo)
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)請上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5、持續客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
四、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)流程
1、夯實(shí)根據地----穩住現有客戶(hù)，深挖意向客戶(hù)
2、拓展新戰場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導跟進(jìn)
第二講、終端客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
一、為什么我們總是拿不下終端店老板？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期合作的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)進(jìn)貨承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì )在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第三講、掌握終端客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準確分析終端客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
D型客戶(hù)識別
I型客戶(hù)識別
S型客戶(hù)識別
C型客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第四講、業(yè)績(jì)目標的有效管理——PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績(jì)目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實(shí)施計劃？
4、如何進(jìn)行計劃調整與固化行動(dòng)？
第五講、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jì)提升
一、什么是創(chuàng )新，創(chuàng )新從何處思考
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現目標。
2、創(chuàng )新人生才是精彩的人生
3、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國內市場(chǎng)差異性
2）營(yíng)銷(xiāo)不確定性
3）行為競爭特性
4、營(yíng)銷(xiāo)模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式組合
二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的經(jīng)典案例分享：
1、家居建材行業(yè)的經(jīng)典案例分享——羅普斯金門(mén)業(yè)，找到客戶(hù)再賣(mài)貨
2、食品行業(yè)經(jīng)典案例分享
——洋河酒業(yè)，打造半小時(shí)送酒圈
——三只松鼠、每日堅果，讓節日消費產(chǎn)品變成每日必須品
——趙王面粉，找到消費的需求點(diǎn)
3、手機行業(yè)經(jīng)典案例分享——小米手機，會(huì )說(shuō)人話(huà)的店面陳列。
三、動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)及活動(dòng)落地
1、日常渠道的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
2、特殊情況下的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、招商會(huì )與品鑒會(huì )的召開(kāi)
第三章、業(yè)績(jì)提升的根本——客情維護
第一講、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生——熟悉——對個(gè)人信任——對組織的信任
第二講、中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第三講、建立信任八大招
1、熟人牽線(xiàn)搭橋
2、自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
4、拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
5、銷(xiāo)售人員的人品和為人
6、成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
7、通過(guò)第三方證實(shí)供應商的實(shí)力
8、禮尚往來(lái)，情感交流
第四講、與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、關(guān)鍵人策略成功六步走法
2、內線(xiàn)和關(guān)鍵人的特征
3、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
第五講、客情維護“十二招”
1、核心價(jià)值詳細講解
2、核心利潤詳細分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗
6、培訓旅游增進(jìn)感情
7、工廠(chǎng)參觀(guān)增強信心
8、個(gè)人嗜好多做交流
9、生節記日人文關(guān)懷
10、圈內人士定期聯(lián)誼
11、活動(dòng)獎勵當面給予
12、位置距離時(shí)刻保持
第四章、當下我們與客戶(hù)交流的通路應當如何打通
1、盤(pán)點(diǎn)一下現階段各個(gè)企業(yè)都在怎么進(jìn)行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進(jìn)行現階段縮短與客戶(hù)對我們的認知的距離？和信息搜集距離？
4、通過(guò)微信、快手、抖音如何讓客戶(hù)積極參與進(jìn)來(lái)。
5、通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像的標準化來(lái)選擇眾多的線(xiàn)上平臺  

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 銀行渠道期繳保險全方位銷(xiāo)售技能提升

   

  第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧--（一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì )容易失??？2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？&m..

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• 全球財富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷(xiāo)售技能提升

   

  課程背景：隨著(zhù)政策法規的不斷推陳出新，無(wú)論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著(zhù)或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專(zhuān)業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數量眾多，一二線(xiàn)城市高凈值客戶(hù)可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進(jìn)入保險傳承的專(zhuān)業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財商..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷(xiāo)售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問(wèn)如何理解金融監管“保障做足，理財做長(cháng)”的內涵，如何讀懂監管推動(dòng)“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場(chǎng)起于團險渠道，興于個(gè)險渠道..

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• 年金險銷(xiāo)售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技能實(shí)戰強訓

   

  心態(tài)篇一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）1．售樓高手的四大要素2．售樓高手的職業(yè)素養3．售樓高手的觀(guān)念4．售樓高手的心態(tài)二、售樓高手的心態(tài)訓練1．售樓高手應具備的五大心態(tài)2．售樓高手的心態(tài)訓練（1）自我定位（2）自我激勵的十大方法【訓練】售樓人員的信心檢核（3）售樓高手如何培養自信..

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