銀行渠道期繳保險全方位銷(xiāo)售技能提升

【培訓對象】
個(gè)金條線(xiàn)業(yè)務(wù)管理員，銀保業(yè)務(wù)人員、支行理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等。

【培訓收益】
能夠清晰認識保險業(yè)務(wù)未來(lái)的走向，重點(diǎn)認清期繳業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶(hù)交流共同的切入點(diǎn)。 能夠運用四大核心理財需求等工具，深挖客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)欲望。 能夠靈活為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置，融入相應期繳產(chǎn)品，實(shí)現客戶(hù)未來(lái)目標，增強客戶(hù)粘性，實(shí)現多層次營(yíng)銷(xiāo)的目的。

 第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價(jià)值

1、黃金十年帶來(lái)的思考與啟示

2、停“躉”開(kāi)“期”的重大意義

3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價(jià)值

 第二章：期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧--（一對一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）

第一部分：面談技巧篇

一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？

1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì )容易失??？

2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶(hù)喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

4、如何降低客戶(hù)的防衛心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢(xún)客戶(hù)的需求及消費心理？

1、讓客戶(hù)講出心里話(huà)——提問(wèn)的技巧

2、刺激客戶(hù)的表達欲望——傾聽(tīng)技巧

3、客戶(hù)的行為會(huì )說(shuō)話(huà)——觀(guān)察的技巧

4、如何激發(fā)客戶(hù)的隱形需求？——SPIN模型

S：現狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息

P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題

I：確認性問(wèn)題幫客戶(hù)分析后果

N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習并編寫(xiě)話(huà)術(shù)模板

三、如何通過(guò)價(jià)值呈現吸引客戶(hù)？

1、客戶(hù)的購買(mǎi)滿(mǎn)意度分析

2、客戶(hù)的需求點(diǎn)組合

3、如何通過(guò)價(jià)值呈現切中客戶(hù)核心利益點(diǎn)

四、運用成交技巧打中客戶(hù)購買(mǎi)心理

1.客戶(hù)的基本成交心理分析

2.基于客戶(hù)心理的九大成交技巧

3.客戶(hù)為什么會(huì )有不同意見(jiàn)？

4.如何處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)？

第二部分：產(chǎn)品講解與促成技巧

一、幫助客戶(hù)判斷市場(chǎng)

1、目前的狀況適合買(mǎi)什么樣的個(gè)金產(chǎn)品

現狀分析：金融需求、家庭情況、人生規劃

2、建立客戶(hù)對市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心

3、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次

A、熟記產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架；B、精準匹配目標客戶(hù)；C、多向思維看產(chǎn)品

二、理財產(chǎn)品的剖析與話(huà)術(shù)擬定

1、如何讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品

2、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀(guān)念和常見(jiàn)問(wèn)題

3、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構圖技巧

三、找不同產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售?購買(mǎi)保險的收益

1)目標客戶(hù)的標準

2)現實(shí)中的目標客戶(hù)

3)提升保險規劃方案的質(zhì)量

4)通過(guò)案例分析闡明規劃的步驟

5)人生個(gè)階段需求及保險規劃的原則

6)常見(jiàn)險種的講解

A.分紅險、萬(wàn)能險

B.百萬(wàn)身價(jià)保單

C.消費型保單與返還型保單

小組研討發(fā)表：保險產(chǎn)品呈現

四、促成銷(xiāo)售

1、識別客戶(hù)的購買(mǎi)信號

2、促成銷(xiāo)售的常用方法

3、促成銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)設計

4、引發(fā)客戶(hù)轉介紹

國家二級心理咨詢(xún)師

浙江大學(xué) 漢語(yǔ)言本科

CICE 高級壽險管理師

LOMA 中級財富管理規劃師

IARFC 國際認證財務(wù)顧問(wèn)師

ACI 國際注冊高級職業(yè)培訓師

建設銀行、工商銀行 特聘講師

浙江大學(xué)管理學(xué)院/經(jīng)濟學(xué)院特邀講師

宋老師擁有24年的金融營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗，曾任職于國有銀行、股份制銀行、世界500強金融公司的三家機構工作經(jīng)歷，從一線(xiàn)到高層管理者的工作經(jīng)驗，以及多年的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗與深厚的心理學(xué)功底，宋老師專(zhuān)注于鉆研如何進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)沙龍策劃等領(lǐng)域的研究。熟悉不同業(yè)務(wù)發(fā)展階段的營(yíng)銷(xiāo)團隊打造和員工的管理，將多年的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗，傳授給學(xué)員并對學(xué)員的實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)。

v 主講課程

《理財經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沙龍組織與策劃》

《商務(wù)談判與客戶(hù)溝通技巧》

《數字化轉型之開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》

《鄉村振興與整村授信&用信》

《主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)--銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《增戶(hù)拓面——存量激活與增量開(kāi)發(fā)》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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