玩轉期繳——銀行保險銷(xiāo)售技能與攻略

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 專(zhuān)業(yè)核心是銷(xiāo)售問(wèn)題，快速獲得客戶(hù)認可 ● 專(zhuān)業(yè)能力是制造痛點(diǎn)，五分鐘保險需求喚醒 ● 構建有殺傷力的保險價(jià)值銷(xiāo)售邏輯 ● 升級專(zhuān)業(yè)能力，快速提高產(chǎn)能 ● 掌握痛點(diǎn)銷(xiāo)售邏輯，深挖客戶(hù)需求，推動(dòng)產(chǎn)品需求 ● 掌握高端客戶(hù)的圈層突破，實(shí)現保險產(chǎn)品的跨層銷(xiāo)售

 課程背景：

19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問(wèn)如何理解金融監管“保障做足，理財做長(cháng)”的內涵，如何讀懂監管推動(dòng)“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？

中國的人身險市場(chǎng)起于團險渠道，興于個(gè)險渠道，而盛于銀保渠道。 但隨著(zhù)”保險姓保“大的監管方針改變，以及投資市場(chǎng)回報降低，業(yè)務(wù)流程監管?chē)栏竦榷嘀匾蛩赜绊?，銀行保險銷(xiāo)售遭遇前所未有的困難，銀行保險的轉型之路也逐步進(jìn)入深水區。毋庸置疑的是按照“保障做足，理財做長(cháng)”的監管思路，期繳是長(cháng)治久安的發(fā)展大計，銀保期繳產(chǎn)品的轉型越加要求建立一支技能過(guò)硬，既能做大短期，又能玩轉長(cháng)期；既能以客戶(hù)為中心把握需求，又能精準匹配客戶(hù)實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)隊伍。

銀行理財經(jīng)理的主要問(wèn)題是：習慣性按照產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，忽略客戶(hù)真實(shí)需求；被動(dòng)式銷(xiāo)售，被客戶(hù)的利益和期限訴求限制??；缺乏銷(xiāo)售工具，大多按照自己的喜好去銷(xiāo)售保險，導致客戶(hù)對理財服務(wù)的評價(jià)不高。銀行理財經(jīng)理參加保險產(chǎn)品學(xué)習與銷(xiāo)售技能提升的培訓不少，但學(xué)完之后能夠轉化成實(shí)戰銷(xiāo)售的不多。如何能夠讓他們快速將客戶(hù)需求與產(chǎn)品方案融為一體，精準四維營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰應用就顯得尤為重要了。

《PPTV保險精準四維營(yíng)銷(xiāo)》訓練是針對解決銀行理財經(jīng)理的保險營(yíng)銷(xiāo)一體化課程。應用需求二元論的理論基礎，從問(wèn)題，痛點(diǎn)，工具，價(jià)值四個(gè)維度，快速實(shí)現需求喚醒和需求促動(dòng)，完成銷(xiāo)售轉化。培訓過(guò)程中運用多種訓練手法讓學(xué)員參與其中模擬實(shí)戰，最終熟練掌握，培訓一次受用一生。

精準四維營(yíng)銷(xiāo)大大縮短交易時(shí)間，提升了簽單率，拉高件均保費。配合三創(chuàng )服務(wù)更有助于開(kāi)拓存量，增量，流量客戶(hù)數量，為客戶(hù)提供全面的保單托管，提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現保險產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的倍增。

 

課程目標：

● 深入了解政策導向與保險業(yè)務(wù)定位、明確長(cháng)期期繳保險的價(jià)值

● 深度學(xué)習現代保險的新功用，把握產(chǎn)品的不可替代功能

● 客戶(hù)不認可保險？一套邏輯打通，只需五分鐘

● 客戶(hù)不相信風(fēng)險發(fā)生？一段演示讓客戶(hù)全面意識到風(fēng)險并積極規劃

● 幫助學(xué)員建立客戶(hù)需求為導向的展業(yè)習慣

● 快速熟悉公司保險產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價(jià)值

● 結合理財工具做產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉化

● 客戶(hù)KYC精準銷(xiāo)售，提高簽單率

 課程形式及特色：

1. 室內授課 + 理論精講 + 實(shí)戰演練

2. 案例教學(xué)

 

課程大綱

第一講：政策與價(jià)值賦能期繳保險產(chǎn)品

1. 保險“鉆石”十年帶來(lái)的新思考

2. “保險姓保”的政治意義

政策解讀：134號后時(shí)代監管文件的精髓

政策解讀：資管新規的意義

3. 停“躉”開(kāi)“期”，產(chǎn)品價(jià)值回歸

4. 從客戶(hù)需求噴發(fā)看期繳營(yíng)銷(xiāo)

5. 銀保新政解讀

 

第二講：保險精準四維營(yíng)銷(xiāo)

一、保險銷(xiāo)售轉型4W 原則

1. 賣(mài)什么？

2. 賣(mài)給誰(shuí)？

3. 什么場(chǎng)景？

4. 什么方式？

二、銀保新壽功及導入工具

通關(guān)演練

工具：邊畫(huà)邊說(shuō)風(fēng)險金字塔

三、客戶(hù)（KYC）與需求挖掘二元論

四、銷(xiāo)售問(wèn)題（P）：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本心法

通關(guān)演練：提問(wèn)式銷(xiāo)售常規話(huà)術(shù)

五、制造痛點(diǎn)（P）：需求喚醒，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

案例演繹：痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)邏輯

六、方案工具（T）：鎖定客戶(hù)需求的工具

工具：六字財富池

工具：完美建議書(shū)設計

七、產(chǎn)品價(jià)值（V）：無(wú)可替代的價(jià)值賦能

工具：保險八大價(jià)值新解

工具：大保單十二大法律價(jià)值

 

第三講：產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯（可按照機構要求調整和選擇）

一、有一種大愛(ài)叫“死磕”——百萬(wàn)重疾銷(xiāo)售

1. 理賠大數據看清重疾險

2. 重疾不重，輕癥不輕

3. 百萬(wàn)重疾險銷(xiāo)售邏輯與話(huà)術(shù)

通關(guān)演練

工具：邊畫(huà)邊說(shuō)冰山圖

二、讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)——年金險銷(xiāo)售秘籍

1. 重新認識年金險

2. 年金險一個(gè)定義兩個(gè)屬性六大功能

通關(guān)演練

工具：邊畫(huà)邊說(shuō)草帽圖

3. 升維思考——念念年金險的真經(jīng)

三、法商思維與終身壽險銷(xiāo)售的六脈神劍

1. 新婚姻法挑戰共有制，還結婚嗎？

2. 不懂繼承法，結果都是悲劇

3. 公司法：公司法人是個(gè)什么人？

4. 稅法=收稅的法律，你果然還是太單純了

5. 婚后財富規劃，女性必修課

6. 合同法：守護契約精神，保險避債新解

通關(guān)演練

工具：企業(yè)家七宗罪

工具：傳承工具對比表

 

第四講：三創(chuàng )破局，三量掘金——銀保營(yíng)銷(xiāo)2.0版

一、期繳轉型帶來(lái)的沙龍營(yíng)銷(xiāo)升級

討論：問(wèn)題導向—為什么沙龍營(yíng)銷(xiāo)疲態(tài)盡顯？

二、沙龍策劃新思維

1. 沙龍組織形式分類(lèi)

2. 沙龍創(chuàng )意策劃高手

演練：如何策劃一場(chǎng)創(chuàng )意沙龍？

3. 提高到場(chǎng)率的完美邀約

演練：如何設計一個(gè)創(chuàng )意沙龍的邀約腳本

三、價(jià)值服務(wù)鏈的創(chuàng )造型延伸

1. 財務(wù)健診：期繳保險銷(xiāo)售轉型的鑰匙

通關(guān)演練

工具：保單檢視流程

工具：保單檢視工具與報告

2. 保單托管：價(jià)值服務(wù)的創(chuàng )造性開(kāi)拓

四、三量客戶(hù)拓展

1. 三量客戶(hù)數據暴增四大關(guān)鍵

2. 存量挖潛——CRM 客戶(hù)關(guān)系管理

3. 增量拓廣——平臺外鏈

4. 流量吸引——精準營(yíng)銷(xiāo)

5. 三創(chuàng )破局，三式搞活，三量發(fā)展，三業(yè)掘金

工具箱：

1. 金句匯總

2. 話(huà)術(shù)集錦

3. 活動(dòng)邀約技術(shù)模板

4. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán)

 

場(chǎng)景化保單成交訓練師

13年保險從業(yè)經(jīng)驗

國家高級理財規劃師CHFP

國際財務(wù)策劃師RFP授權講師

理財規劃師專(zhuān)業(yè)委員會(huì )授權講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問(wèn)

平安人壽吉分特聘“會(huì )議專(zhuān)家”

現任：冠華理財師事務(wù)所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷(xiāo)售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問(wèn)、高晟財富集團丨高級IS顧問(wèn)

擅長(cháng)領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng )說(shuō)會(huì )、增員，團隊管理，產(chǎn)品和流程訓練

 

鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，5年營(yíng)銷(xiāo)員階段，先后獲得三次新華保險高峰會(huì )會(huì )長(cháng)，持續60個(gè)月績(jì)優(yōu)及金牌會(huì )員，五次獲得“保費王”和“件數王”稱(chēng)號，并創(chuàng )下2011開(kāi)門(mén)紅百萬(wàn)業(yè)績(jì)。7年培訓管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團綜合理財團隊3個(gè)月實(shí)現保險業(yè)績(jì)從零到百萬(wàn)的突破；任職高晟財富集團高級顧問(wèn)，帶領(lǐng)所轄區域理財顧問(wèn)實(shí)現當年業(yè)績(jì)翻倍增長(cháng)，年度保費突破1500萬(wàn)，親自輔導陪談簽下千萬(wàn)級別的大單，創(chuàng )下當地保險企業(yè)保費單日保費破百萬(wàn)的記錄。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個(gè)銀行進(jìn)行了近100場(chǎng)的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售、法商等方向的培訓，期繳產(chǎn)品培訓后單月績(jì)效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長(cháng)春中支第五營(yíng)業(yè)區開(kāi)門(mén)紅培訓輔導期間幫助團隊創(chuàng )造同比100%的業(yè)績(jì)增長(cháng)，也曾在高晟財富長(cháng)春分公司全程策劃陪談拿下千萬(wàn)保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進(jìn)行了數百場(chǎng)的理財規劃培訓和高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )，培訓后績(jì)效平均提升30%以上，產(chǎn)說(shuō)會(huì )現場(chǎng)締約總額過(guò)億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶(hù)進(jìn)行過(guò)100多場(chǎng)財富講座和500多場(chǎng)理財規劃培訓，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶(hù)經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬(wàn)和保險代理等企業(yè)和團隊增員項目實(shí)施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長(cháng)48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經(jīng)紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀遼分等企業(yè)增員項目，“定點(diǎn)爆破，裂變式增員”項目實(shí)施，遵循只增團隊長(cháng)的宗旨，快速引爆機構人才引進(jìn)，實(shí)現從零到人力到保費的爆炸式增長(cháng)，實(shí)現保險企業(yè)單日保費破百萬(wàn)，單月人力破百人的佳績(jì)。

 

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規劃師》《績(jì)優(yōu)峰會(huì )》《產(chǎn)說(shuō)會(huì )》《場(chǎng)景化保單成交訓練營(yíng)》系列課程30期，培養了400余名專(zhuān)業(yè)理財規劃師，并多次在新華保險公司績(jì)優(yōu)峰會(huì )、大型產(chǎn)說(shuō)會(huì )上授課，使得公司績(jì)效大幅提升，受到領(lǐng)導一致好評。

● 為中國平安保險公司長(cháng)春分公司，大連分公司、沈陽(yáng)分公司培訓《理財規劃師》20期，其中培養專(zhuān)業(yè)理財規劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規劃師》《理財經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《保單成交訓練營(yíng)》系列24期，進(jìn)行全面理財營(yíng)銷(xiāo)做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師800余名，訓練營(yíng)培訓后明顯帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規劃師》《理財營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)》系列課程15期，進(jìn)行全面理財營(yíng)銷(xiāo)做全面的人才儲備訓練，四年間持續培養理財規劃師500余名，訓練后帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)100%，返聘4期。

● 為吉林農信，延邊農商，琿春農商等多家分行培訓《理財規劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓營(yíng)》50期，共培養近1000名理財經(jīng)理，培訓后績(jì)效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績(jì)效果顯著(zhù)。

● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽(yáng)中支，平安人壽長(cháng)春分公司進(jìn)行《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》高效產(chǎn)說(shuō)會(huì )項目15期，簽單金額602萬(wàn)元，還有許多有意向的客戶(hù)持續跟進(jìn)中，項目結果達到了預期，銀行及企業(yè)滿(mǎn)意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進(jìn)行培訓《高端客戶(hù)沙龍》《高凈值客戶(hù)的風(fēng)險管理》《場(chǎng)景化保單成交訓練營(yíng)》等課程12期，培訓后績(jì)效普遍提升30-50%。同時(shí)，親自策劃4場(chǎng)客戶(hù)沙龍并講授，獲得一致贊譽(yù)，曾創(chuàng )造單場(chǎng)期繳產(chǎn)品一單80萬(wàn)的業(yè)績(jì)。

● 在高晟財富集團實(shí)踐“培訓式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意沙龍”數十場(chǎng)，培養6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個(gè)月新增拓客提高50%，2019年開(kāi)門(mén)紅期間業(yè)績(jì)同比280%增長(cháng)，全程參與一單千萬(wàn)大保單和兩單五百萬(wàn)大保單的簽單。

 

主講課程：

組織發(fā)展訓練營(yíng)：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營(yíng)》

《卓越經(jīng)理的六項管理精進(jìn)課》

《5A主管管理特訓營(yíng)》

《定點(diǎn)爆破，裂變發(fā)展--構建高效與高素質(zhì)的增員系統》

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)：

《讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)——年金險專(zhuān)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

《有一種大愛(ài)叫“死磕”——百萬(wàn)重疾贏(yíng)銷(xiāo)訓練營(yíng)》

《保險場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)》

《玩轉期繳-銀保轉型銷(xiāo)售技能與攻略》

顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問(wèn)行銷(xiāo)系統-家庭財務(wù)規劃師訓練營(yíng)》

《贏(yíng)在稅商——大保單生產(chǎn)線(xiàn)》（營(yíng)銷(xiāo)版和專(zhuān)業(yè)版）

產(chǎn)說(shuō)會(huì )：

《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創(chuàng )說(shuō)會(huì )：《反脆弱-VUCA時(shí)代的職業(yè)規劃》

 

課程特色：

一個(gè)體系：三師體系（家庭風(fēng)險管理師-財務(wù)規劃師-財富管理師）

兩個(gè)方向：專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和三高團隊管理

三個(gè)領(lǐng)域：保險，銀行，三方財富

四個(gè)秘訣：秘訣一：創(chuàng )新場(chǎng)景，降低銷(xiāo)售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動(dòng)機歸因

秘訣三：?jiǎn)?wèn)題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執行

五化優(yōu)勢： 內容實(shí)務(wù)化；呈現案例化；訓戰場(chǎng)景化；引導工具化；課堂互動(dòng)化

近期部分授課動(dòng)態(tài)：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營(yíng)》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門(mén)分公司《大單道-終身壽銷(xiāo)售技能特訓營(yíng)》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營(yíng)》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營(yíng)》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營(yíng)》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營(yíng)》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營(yíng)銷(xiāo)2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見(jiàn)未來(lái)》產(chǎn)說(shuō)會(huì )

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產(chǎn)說(shuō)會(huì )

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見(jiàn)未來(lái)》產(chǎn)說(shuō)會(huì )

太平人壽滕州支公司《讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)--年金險訓練營(yíng)》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷(xiāo)售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業(yè)家新階段與財富安全》產(chǎn)說(shuō)會(huì )

太平人壽甘肅分公司《燃夢(mèng)想，創(chuàng )未來(lái)--人力發(fā)展特訓營(yíng)》

中國人壽忻州支公司《燃夢(mèng)想，創(chuàng )未來(lái)—人力發(fā)展特訓營(yíng)》

華夏人壽湖南分公司《4.0時(shí)代的雙高增員》

農業(yè)銀行保定分行《期繳轉型》

太平人壽福建分公司《4.0時(shí)代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財道》

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之道》

 

部分客戶(hù)評價(jià)：

鄢利老師的課程帶著(zhù)東北人特有的詼諧幽默，課程內容落地實(shí)用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來(lái)得心應手，效果非常好。

——平安人壽長(cháng)春分公司 王繼東總監

鄢利老師的專(zhuān)業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀(guān)分析，財務(wù)分析這么艱澀的內容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長(cháng)里短，社會(huì )的點(diǎn)滴故事。我聽(tīng)其他老師的課程就想睡覺(jué)，可是鄢利老師的課程我一點(diǎn)也不困，生怕遺漏了重要的內容。

——延邊農商行 安曉丹支行長(cháng)

鄢利老師的場(chǎng)景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專(zhuān)業(yè)的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語(yǔ)言習慣表達出來(lái)了，真的是太好了。

——新華保險沈陽(yáng)支公司 張彤總監

感謝鄢老師的精彩授課，專(zhuān)業(yè)豐富且實(shí)用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動(dòng)要聯(lián)系方式，同時(shí)語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，互動(dòng)特別好，用自己實(shí)際經(jīng)驗分享，讓大家深刻體驗專(zhuān)業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個(gè)人全程認真聆聽(tīng)，認真筆記，這次培訓的內容從營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長(cháng)春分公司 呂勁松總監

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專(zhuān)業(yè)內容通俗易懂，話(huà)術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區 郭寶坤總監

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據對部分學(xué)員的訪(fǎng)談，大家都反映鄢老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強，善于調動(dòng)課堂氣氛，充滿(mǎn)歡聲笑語(yǔ)；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實(shí)用性強；老師在整天的授課過(guò)程中都精神飽滿(mǎn)，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長(cháng)春分公司 陳平經(jīng)理