年金險銷(xiāo)售技能提升培訓

【培訓對象】
保險代理人，銷(xiāo)售主管

【培訓收益】
● 充分理解年金險銷(xiāo)售的價(jià)值與意義 ● 深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來(lái)的壓力與困境 ● 學(xué)會(huì )對不同目標客戶(hù)群體進(jìn)行需求剖析 ● 結合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷(xiāo)售邏輯

 課程背景：

我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方向。

本課程從國家社保養老的頂層設計及存在的問(wèn)題入手，帶領(lǐng)保險銷(xiāo)售人員找到養老年金銷(xiāo)售的突破口，再結合還原場(chǎng)景的培訓方式，訓練銷(xiāo)售人員掌握感性養老金銷(xiāo)售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標的客戶(hù)深刻地明白未來(lái)的養老需要從現在做起，點(diǎn)滴規劃。從而讓保險銷(xiāo)售人員打開(kāi)年金型保險銷(xiāo)售的格局，走上績(jì)優(yōu)之路。

 課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰演練

 

課程大綱

第一講：年金險銷(xiāo)售的價(jià)值與意義

一、年金險銷(xiāo)售收入是提升收入的必經(jīng)之路

1. 壽險營(yíng)銷(xiāo)的收入結構分析

2. 年金險銷(xiāo)售是提升銷(xiāo)售收入的最佳利器

二、年金險銷(xiāo)售是成為業(yè)務(wù)績(jì)優(yōu)的必經(jīng)之路

1. 壽險產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔

2. 年金險是為家庭提供全面風(fēng)險規劃的最佳產(chǎn)品

三、年金險銷(xiāo)售是成為壽險專(zhuān)家的必經(jīng)之路

1. 習慣拓展壽險事業(yè)的寬度，能力拓展壽險事業(yè)的深度

案例：績(jì)優(yōu)高手銷(xiāo)售習慣的養成

 

第二講：我們將要面臨的時(shí)代：老齡化社會(huì )即將到來(lái)

一、幸福從哪里來(lái)？

——幸福的兩條支撐線(xiàn)，一條叫收入線(xiàn)，一條叫支出線(xiàn)

1. 人生幸福經(jīng)濟曲線(xiàn)解讀

案例：個(gè)人專(zhuān)項附加扣除

案例：十九大報告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級的焦慮主要來(lái)自對未來(lái)不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的現狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結構

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源

4）中國經(jīng)濟的轉型之爭

案例：發(fā)達國家當前基礎利率

5）中產(chǎn)階級四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟曲線(xiàn)解讀

三、養老金剪刀差和來(lái)源

——認清各項養老金來(lái)源的科學(xué)性并有效的做好規劃和準備

1. 退休以后經(jīng)濟生活模型解讀

2. 中產(chǎn)家庭養老金安全屋

3. 社會(huì )養老的變革

4. 中國老齡化社會(huì )即將到來(lái)

5. 中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì )養老體系建設相關(guān)文件

6. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國—60%以上的老人需要自籌生活費

8. 加固我們的養老安全屋

9. 保險資產(chǎn)傳承的基本法律框架

 

第三講：專(zhuān)業(yè)—全腦銷(xiāo)售之KYC  6大步驟開(kāi)發(fā)客戶(hù)

一、接近客戶(hù)——贏(yíng)得信任

1. 發(fā)現客戶(hù)——目標市場(chǎng)

1）宏觀(guān)市場(chǎng)分析

2）目標客戶(hù)分析

2. 建立關(guān)系——常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型

討論：將50個(gè)客戶(hù)簡(jiǎn)單分類(lèi)，列出5個(gè)A類(lèi)和5個(gè)B類(lèi)

演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫(xiě)出自己可以想到的目標客戶(hù)，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶(hù)名單，分析他適合的客戶(hù)群，如何搜集客戶(hù)相關(guān)信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著(zhù)怎樣的魔力？

案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷(xiāo)售所帶來(lái)不同的結果

2. KYC要達成的目標有哪些？

3. 如何與客戶(hù)進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習

4. KYC的常見(jiàn)難點(diǎn)

5. KYC話(huà)術(shù)演練

情景演練：根據所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶(hù)溝通和話(huà)術(shù)演練

三、產(chǎn)品解讀—FABE法則

1. 學(xué)習FABE銷(xiāo)售法則

2. 練習實(shí)際操作FABE法則—結合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話(huà)術(shù)

小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶(hù)可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對應“需求總結——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1）沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議

2）沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議

3）問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議

2. 小組討論：針對方案或者實(shí)際案例總結可能遇到的客戶(hù)異議,歸納三大類(lèi)問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產(chǎn)配置方案設計

2. 資產(chǎn)配置方案呈現

3. 業(yè)務(wù)促成

情景演練：根據所提供的場(chǎng)景，演練全腦營(yíng)銷(xiāo)全流程

六、客戶(hù)關(guān)系維護

1. 客戶(hù)檔案的建立與維護

1）客戶(hù)檔案建立的原則

2）客戶(hù)檔案建立的標準

3）每周客戶(hù)檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照

 復旦大學(xué)工商管理碩士

26年跨國和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗

國家注冊二級心理咨詢(xún)師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書(shū)

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷(xiāo)負責人

現任：復旦管理學(xué)院MBA校友導師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監及VIP部總監

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監、培訓部總監

擅長(cháng)領(lǐng)域：高凈值客戶(hù)開(kāi)拓、客戶(hù)心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險大額保單開(kāi)拓、產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃

 

李燕老師擁有26年跨國和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗，22年市場(chǎng)運營(yíng)管理、渠道運營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，曾擔任大型集團公司子公司總經(jīng)理一職，長(cháng)期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產(chǎn)管理規模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗，對于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內外保險等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰經(jīng)驗。老師至今累計授課近150場(chǎng)，參訓學(xué)員也高達上萬(wàn)人，課程好評率達95%，被學(xué)員稱(chēng)為“最親和”的實(shí)戰型導師。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

中國平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監及VIP會(huì )員部總監：

★ 老師任職期間，主負責互聯(lián)網(wǎng)核心客戶(hù)的開(kāi)拓和維護，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)工具，直接有效增加了客戶(hù)的參與度，二次購買(mǎi)率，以及客戶(hù)忠誠度計劃，年化創(chuàng )造了400億業(yè)績(jì)。

★ 老師擔任VIP會(huì )員部總監時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據VIP用戶(hù)的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷(xiāo)。為企業(yè)超額完成指標，提升10%客戶(hù)為vip，帶來(lái)的業(yè)績(jì)占據整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監、培訓部總監：

★ 任職期內主要負責整合公司內外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng )新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開(kāi)拓戰略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區域57家分公司高品質(zhì)的執行力達成目標，建立了獲客、轉化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過(guò)市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過(guò)百億。

中宏保險/友邦保險——整合營(yíng)銷(xiāo)負責人：

★ 老師參與了中國第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設計和推廣，當年度該產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷(xiāo)相結合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jì)提升超過(guò)30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線(xiàn)，站在集團和亞太區層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設，為全國營(yíng)銷(xiāo)隊伍創(chuàng )建了想贏(yíng)敢贏(yíng)的氛圍，通過(guò)全球性曼聯(lián)球隊等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績(jì)提升帶來(lái)了長(cháng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當年度業(yè)績(jì)提升超過(guò)30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創(chuàng )辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺，為超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)提供各類(lèi)企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場(chǎng)。

★ 老師同時(shí)創(chuàng )新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設立高達30億產(chǎn)業(yè)引導基金，推動(dòng)當地優(yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級，設立特色小鎮模式，以市長(cháng)和縣長(cháng)的角度，為政府出謀劃策，導入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級。

 

主講課程：

《宏觀(guān)經(jīng)濟分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)》

《客戶(hù)服務(wù)心理學(xué)的應用》

《法商- 讓保險銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單》

《了解宏觀(guān)政策，提升銀保大額保單銷(xiāo)售能力》

《把握客戶(hù)心理，打造新經(jīng)濟形勢下的年金保險銷(xiāo)售系統》

《把握客戶(hù)心理，提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率》

《新時(shí)代下的養老保險營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《“微表情”看客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)》

《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓練》

《保險團隊管理訓練營(yíng)》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規劃》

《高凈值存量客戶(hù)維護提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)》

 部分學(xué)員評價(jià)：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開(kāi)之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學(xué)員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學(xué)院教研室主任

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網(wǎng)點(diǎn)收益良多，網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)有很大提升

——農行曲陽(yáng)支行 陳行長(cháng)

李老師非常實(shí)戰，理論結合實(shí)際，在此次互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，我們從電銷(xiāo)思維更加延伸到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，對業(yè)績(jì)提升非常有幫助

——平安西安電銷(xiāo) 莫學(xué)員

為期三天的集訓給我感受最深的李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程，無(wú)任是營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)還是異議處理，老師都教會(huì )了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來(lái)的工作會(huì )將所學(xué)融入更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)客戶(hù)。

——平安電銷(xiāo)某學(xué)員

李老師NLP顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程授課生動(dòng)、有趣、吸引力強，尤其是電話(huà)邀約、產(chǎn)品話(huà)術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實(shí)用。

——廣發(fā)上海某學(xué)員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動(dòng)，內容切合實(shí)際度高，給市場(chǎng)拓展工作很大的引導，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓負責人

 

• 傳輸設備維護專(zhuān)項提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：974  

  

• 集客業(yè)務(wù)支撐能力提升培訓

   

  1.通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.1全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢1.2全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢1.3全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢1.4中國網(wǎng)民規模和結構2.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現2.1電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.2全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)2.3中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀2.4全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求2.5中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局..

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 運維管理人員能力提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4、中國網(wǎng)民規模和結構二、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1、電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2、全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4、全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5、中國聯(lián)通全業(yè)務(wù)布局6、全業(yè)務(wù)基礎通信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1166  

  

• 保險年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

   

  課程背景：自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理財觀(guān)？如何策略提升在商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的短板？隨著(zhù)居民富裕程度提升理財習慣、子女教育、金融..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1124  

  

• 讓客戶(hù)追著(zhù)你買(mǎi)—保險年金險專(zhuān)銷(xiāo)訓練營(yíng)

   

  ● 重新認識年金險的核心價(jià)值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能● 熟練掌握客戶(hù)KYC技巧，發(fā)揮對應的作用，功能和促成模式● 精進(jìn)規劃技術(shù)，推動(dòng)客戶(hù)隱性需求顯性化，引導客戶(hù)形成迫切的產(chǎn)品需要● 適應社會(huì )變革，創(chuàng )新銷(xiāo)售邏輯，識別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章● 熟練運用風(fēng)險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導客戶(hù)?！?通..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1998  

  

• 大數據網(wǎng)絡(luò )人員能力提升培訓

   

  一、世界通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現狀和趨勢1、全球互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)現狀和趨勢2、全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3、全球固網(wǎng)寬帶網(wǎng)絡(luò )發(fā)展現狀和變化趨勢4、全球移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò )發(fā)展現狀和變化趨勢5、江西移動(dòng)面臨的困境和挑戰6、江西移動(dòng)的機遇和發(fā)展二、LTE網(wǎng)絡(luò )演進(jìn)及發(fā)展趨勢1、LTE系統與網(wǎng)絡(luò )演進(jìn)2、高速4G網(wǎng)絡(luò )LTE-A3、VoLTE解決..

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  人氣：1082