財神有約——客戶(hù)經(jīng)理卓越成長(cháng)訓練

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理，支行營(yíng)銷(xiāo)管理人員，其他營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
● 提升營(yíng)銷(xiāo)團隊日?？蛻?hù)的溝通維系能力、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力 ● 提升營(yíng)銷(xiāo)團隊對于金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，將精準營(yíng)銷(xiāo)技巧運用于實(shí)戰當中 ● 掌握基于客戶(hù)金融需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題 ● 掌握多情境的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，如微信營(yíng)銷(xiāo)，各類(lèi)外拓場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等

開(kāi)篇：
1. 銀行區域市場(chǎng)的變化與趨勢
2. 銀行客戶(hù)需求的變化與趨勢
3. 我們應該給客戶(hù)提供什么？
4. 客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理
討論：你的時(shí)間去哪了？
案例討論：客戶(hù)經(jīng)理小劉的一天

第一講：準備篇
一、營(yíng)銷(xiāo)新理念——以專(zhuān)業(yè)服務(wù)立身
討論：客戶(hù)需要的是什么樣的銀行
1. 過(guò)往的營(yíng)銷(xiāo)模式-銀行客戶(hù)的固有印象來(lái)源
2. 以解決客戶(hù)問(wèn)題為核心
3. 客戶(hù)服務(wù)心態(tài)重塑
4. 通過(guò)溝通重建品牌形象
5. 中國式客情關(guān)系的建立
6. 溝通的藝術(shù)
二、成竹在胸——精準營(yíng)銷(xiāo)的前置工作
1. 客戶(hù)的分類(lèi)與分級
2. 不同客群的痛點(diǎn)分析
3. 通過(guò)客群金融需求與非金融需求快速識別
練習：張姐的痛點(diǎn)分析
4. 產(chǎn)品呈現話(huà)術(shù)提煉
練習：基于FABE的產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉
5. 產(chǎn)品競爭策略分析
練習：新資管規定下的理財產(chǎn)品呈現
6. 三個(gè)典型銷(xiāo)售場(chǎng)景的商務(wù)禮儀

第二講：落實(shí)篇
一、主動(dòng)出擊——多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶(hù)找到
練習：微信名片制作及朋友圈影響
2. 微信九招獲客
3. 存量客戶(hù)的激活與提升
4. 以客戶(hù)為中心的邀約技巧
5. 如何做到客戶(hù)轉介效果可控
二、游刃有余-精準營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)上線(xiàn)下開(kāi)展
1. 客戶(hù)真實(shí)需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2. 通過(guò)多渠道了解客戶(hù)需求與習慣
練習：通過(guò)微信朋友圈分析客戶(hù)金融需求及非金融需求
3. 產(chǎn)品呈現的話(huà)術(shù)設計
情境練習：如何應用理財象限圖營(yíng)銷(xiāo)定存
4. 異議處理
案例分析：他行的理財產(chǎn)品收益更高
5. 推動(dòng)客戶(hù)做決策
情境練習：客戶(hù)說(shuō)我再考慮一下
7. 找準互動(dòng)時(shí)機
8. 微信點(diǎn)對點(diǎn)的8場(chǎng)景溝通技巧
9. 基于微信群的運營(yíng)策略
10. 1+N的微信群籌建
11. 微信中的批量產(chǎn)品發(fā)布（基金、保險、理財、貴金屬…）
三、批量營(yíng)銷(xiāo)-新零售時(shí)代得活動(dòng)策劃與開(kāi)展
1. 基于網(wǎng)點(diǎn)周邊核心客群得切入策略分析
2. 針對流量客戶(hù)的微活動(dòng)設計
3. 針對增量客戶(hù)的活動(dòng)設計
4. 針對存量客戶(hù)的活動(dòng)設計
5. 活動(dòng)中的精準元素
6. 關(guān)鍵時(shí)刻——活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素
演練：針對你所在網(wǎng)點(diǎn)周邊客群的活動(dòng)設計

第三講：維系篇
一、經(jīng)營(yíng)人脈的四大策略
1. 從三個(gè)角度分析客戶(hù)關(guān)系：寬度+廣度+深度
2. 提升自我價(jià)值
3. 找準互動(dòng)時(shí)機
4. 增加接觸點(diǎn)
5. 注重管理效率
練習：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶(hù)維系
1. 了解你的客戶(hù)
練習：如何通過(guò)微信分析你的客戶(hù)
2. 基于微信的客戶(hù)維系方法
討論：節日群發(fā)短信的利弊
3. 客戶(hù)維系中的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
4. 變訴為金-客戶(hù)抱怨的商機把握
案例討論：基金虧了，小楊要銷(xiāo)戶(hù)
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
國家管理咨詢(xún)師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷
《5A行長(cháng)》創(chuàng )始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng )始人之一
曾任：某知名咨詢(xún)公司銀行研究中心 | 首席顧問(wèn)
曾任：深圳農商行網(wǎng)點(diǎn)轉型項目 | 項目經(jīng)理
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：區域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)/零售銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧/支行長(cháng)勝任培養/創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續帶來(lái)返聘的銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家！擅長(cháng)將理論和實(shí)踐相結合，講究課程實(shí)戰落地，深受銀行與學(xué)員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場(chǎng)。

銀行實(shí)戰類(lèi)項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶(hù)的活躍率以及中收、信貸的交叉營(yíng)銷(xiāo)率，開(kāi)展8天培訓+實(shí)戰項目，幫助銀行新增有效商戶(hù)8000余戶(hù)，并對收單商戶(hù)的活躍維護以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實(shí)戰拓展項目》
針對疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶(hù)，通過(guò)15天的輔導與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區等展開(kāi)了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競爭策略，營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)的實(shí)戰輔導，并取得了良好的成績(jì)。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶(hù)經(jīng)理培育項目》
針對客戶(hù)經(jīng)理隊伍勝任力層次不齊的情況，開(kāi)展三期的階梯式培訓計劃，項目通過(guò)培訓授課、行動(dòng)學(xué)習追蹤、線(xiàn)上研討、線(xiàn)下復盤(pán)的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業(yè) 項目名稱(chēng)
張家口農商行 《開(kāi)門(mén)紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
菏澤農商行 《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
邳州市農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
萊蕪市農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
科左后旗農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
秦都農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
彬縣農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷(xiāo)》
上海建設銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設銀行 《客戶(hù)經(jīng)理千里馬》
湖南建設銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理》
……

主講課程：
《5A行長(cháng)——區域市場(chǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)管理》（共3階）
《5A行長(cháng)——網(wǎng)點(diǎn)負責人卓越成長(cháng)訓練》
《財神有約——策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》
《財神有約——客戶(hù)經(jīng)理卓越成長(cháng)訓練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶(hù)拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽(yáng)市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門(mén)市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽(yáng)江市農行、長(cháng)沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長(cháng)沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶(hù)評價(jià)：
劉老師的授課現場(chǎng)氛圍非常不錯，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì )課程知識要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級支行長(cháng)
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿(mǎn)意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng )造業(yè)績(jì)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認識，課后一定會(huì )在全行推廣學(xué)習，力爭將學(xué)習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長(cháng)
劉老師為我們培訓《銀行客戶(hù)經(jīng)理四力提升訓練》通過(guò)溝通力，銷(xiāo)售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jì)效的工作團隊。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關(guān)注客戶(hù)的視覺(jué)體驗和心理感受，“以客戶(hù)服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷(xiāo)講究的是一種方法和思路，精準營(yíng)銷(xiāo)讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的核心目的，非常落地與實(shí)戰的方式，腦洞大開(kāi)。
——南京工行 支行長(cháng)
經(jīng)過(guò)6天的培訓，提高了我們銀專(zhuān)業(yè)知識、客戶(hù)溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力，通過(guò)按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執行、強復盤(pán)、傳模式七步流程進(jìn)行項目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長(cháng)
通過(guò)這幾天的學(xué)習，增長(cháng)了知識，解除了工作中的疑惑，聽(tīng)了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷(xiāo)最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶(hù)開(kāi)拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升》

重慶建行
《卓越客戶(hù)經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》

南京工行
《支行長(cháng)卓越成長(cháng)》 廣州農行
《客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)》

湖南工行
《支行長(cháng)卓越成長(cháng)》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 山西農行
《銀行營(yíng)銷(xiāo)策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》 湖北中行
《5A行長(cháng)》

廣東建行
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

• 金牌店長(cháng)訓練營(yíng)之目標與績(jì)效管理

   

  一、提高酒店競爭優(yōu)勢 酒店績(jì)效考核的認知1、酒店績(jì)效中的困惑？為什么有那么多人頭腦很聰明，卻酒店績(jì)效平平；為何抱怨問(wèn)題多，但不解決問(wèn)題；為什么管理者不培養下屬來(lái)減輕工作壓力？為什么即便有利益引導和事業(yè)發(fā)展而員工卻沒(méi)有更多承擔責任行為？為什么他們總是犯同樣錯誤？為什么他們不去思考如何把工作做好？為什么我們不能完成更多工作結果..

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  人氣：3178  

  

• 金牌店長(cháng)訓練營(yíng)之員工激勵與溝通

   

  1、什么是高效執行力？美國西點(diǎn)軍校為什么能培養幾千位世界500強高管？2、酒店執行力低下主要原因有哪些？100家酒店的調查結果分析。缺乏正確做事方法；40%盲目做事；20%績(jì)效設計不夠到位；15%不想做；15%目標不明確；10%3、評估高效執行的人才標準：性格一定是心胸寬廣；能力一定是挫挫有余；管理一定是科學(xué)量化；..

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  人氣：3356  

  

• 杰出班組長(cháng)訓練營(yíng)

   

  第一章班組長(cháng)職責定位與現場(chǎng)管理1、什么是管理和管理者1）認識管理—管理工作不同于作業(yè)工作2)管理的原理3)管理的原則4)班組管理的特點(diǎn)2、班組管理的職責3、班組長(cháng)的多角色轉換4、優(yōu)秀班長(cháng)心態(tài)與情緒管理——如何進(jìn)行自我情緒控制與壓力管理1)案例分析：對待崗位的三種不同觀(guān)念和心態(tài)的人，為..

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  人氣：2465  

  

• 卓越講師成長(cháng)訓練營(yíng)

   

  培訓引入第一天上午：旨在老師展示課程，打開(kāi)學(xué)員身心，讓學(xué)員完全融入課堂中，緊張及恐懼心理的克服，重點(diǎn)是內訓師基本功的訓練，臺風(fēng)塑造以及語(yǔ)音、語(yǔ)調、語(yǔ)氣的訓練關(guān)于知行合一的探討一、培訓師的使命修煉培訓師的道德修煉培訓師的境界格局修煉培訓師認識自己，我是誰(shuí)？我的優(yōu)勢、劣勢、盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面？我還有..

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  人氣：1677  

  

• 杰出班組長(cháng)訓練營(yíng)

   

  第一篇 班組長(cháng)的角色認知及其素養 第一部分 班組長(cháng)的角色認知 ◇ 班組長(cháng)的地位和使命 ◇ 班組長(cháng)的重要作用 ◇ 班組長(cháng)的素質(zhì)要求 ◇ 認識企業(yè)管理中的各種角色 ◇ 角色認知--對自己和環(huán)境的分析 第二部分 班組長(cháng)應學(xué)習的技術(shù) ◇ 作業(yè)技術(shù) ◇ 怎樣提高人際技術(shù)？ ◇ 什么是理念技術(shù)？ ◇ 管理技術(shù)及方法 第二篇　班組長(cháng)應備..

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  人氣：1857