5A行長(cháng)——網(wǎng)點(diǎn)負責人卓越成長(cháng)訓練

【培訓對象】
支行行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)負責人、網(wǎng)點(diǎn)副經(jīng)理及儲備人才梯隊

【培訓收益】
本課程以“實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)負責人卓越成長(cháng)”為主線(xiàn)，以提升網(wǎng)點(diǎn)負責人的角色定位能力、日常管理能力、團隊塑造能力、自我管理能力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力為重點(diǎn)，運用理念引導、案例研討、視頻教學(xué)、互動(dòng)練習、測試思考等授課方法，力爭使學(xué)員實(shí)現以下收獲： ● 清晰角色定位，當好一線(xiàn)的戰斗員、指揮員、教練員 ● 抓好全員營(yíng)銷(xiāo)，結合線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)模式帶領(lǐng)全員發(fā)展業(yè)務(wù) ● 落實(shí)日常管理，用有效的工作方法使網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)井井有條 ● 提升團隊管理，善于激勵下屬，打造朝氣蓬勃的工作團隊 ● 搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應競爭需要，做一名高效從容的網(wǎng)點(diǎn)負責人

第一講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)負責人的角色定位
一、一系列的內外部變化正在逐一形成新常態(tài)
1. 新一輪的銀行轉型熱潮解析
2. 金融客戶(hù)的活動(dòng)軌跡正在變化
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的新挑戰
二、網(wǎng)點(diǎn)負責人的角色定位
1. 執行當勇士
2. 決策當謀士
3. 日常能干事
4. 應急善攬事
5. 容易犯的角色錯位：民意領(lǐng)袖（同情者）、越位、山大王
6. 網(wǎng)點(diǎn)負責人的管理定位
1）規范管理而不是隨性管理
2）綜合管理而不是業(yè)務(wù)管理
3）原則管理而不是好人管理
三、網(wǎng)點(diǎn)負責人的職業(yè)發(fā)展
1. 職業(yè)經(jīng)理人
2. 做事的三種境界
練習：個(gè)人職業(yè)成長(cháng)目標制定

第二講：網(wǎng)點(diǎn)負責人的自我管理
討論：時(shí)間都去哪兒了？
一、時(shí)間效率管理
1. 亂了頭的網(wǎng)點(diǎn)負責人：找出你忙亂的原因
1）列出你的工作清單：主動(dòng)性任務(wù)、應對性任務(wù)
2）對照你的日常工作：緊急性的任務(wù)、重要性的任務(wù)
2. 學(xué)會(huì )管理自己
1）把工作分成兩類(lèi)
2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序
a合理安排時(shí)間
3. 善于管理他人
1）克服授權時(shí)的心理障礙
2）科學(xué)授權的自我提問(wèn)
練習：工作精力分配表制作
二、個(gè)人修養管理
1.《大學(xué)》之道，立身之本
2. 修身養德，厚德載物
3. 建立準則，自我約束
4. 以德服人，魅力領(lǐng)導
三、勝任素質(zhì)管理
勝任素質(zhì)=專(zhuān)業(yè)特殊技能+行業(yè)通用技能+職業(yè)核心技能
網(wǎng)點(diǎn)負責人勝任素質(zhì)要項1：成就導向與影響力
網(wǎng)點(diǎn)負責人勝任素質(zhì)要項2：團隊協(xié)作與分析性思維
網(wǎng)點(diǎn)負責人勝任素質(zhì)要項3：發(fā)展他人、主動(dòng)性、公關(guān)與溝通
網(wǎng)點(diǎn)負責人勝任素質(zhì)要項4：責任心、進(jìn)取心與事業(yè)心
網(wǎng)點(diǎn)負責人勝任素質(zhì)要項5：韌性與自我管理
網(wǎng)點(diǎn)負責人勝任素質(zhì)要項6：時(shí)間管理與自我教育

第三講：網(wǎng)點(diǎn)負責人的日常管理
一、抓問(wèn)題：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
1. 問(wèn)題及其類(lèi)型
2. 網(wǎng)點(diǎn)負責人的十大問(wèn)題意識
3. 發(fā)現問(wèn)題的方法
4. 解決問(wèn)題“八步法”
5. 突發(fā)事件的應急處置方法
二、抓典型：以點(diǎn)帶面促工作
1. 獨具慧眼，發(fā)現典型
2. 多方幫扶，培育典型
3. 廣泛宣傳，推廣典型
4. 以點(diǎn)帶面，推動(dòng)工作
三、抓流程：日常管理有套路
1. 人力配置合理化
練習：人力優(yōu)化配置練習
2. 日常工作模板化
3. 重復工作標準化
4. 基本工作手冊化
四、勤對標：趕超先進(jìn)爭上游
1. 立標：尋找標王
2. 對標：找到差距
3. 達標：實(shí)施趕超
4. 創(chuàng )標：自當標王

第四講：網(wǎng)點(diǎn)負責人團隊管理
一、如何識人用人
1. 用人的前提是識人，識人的前提是自識
2. 人崗匹配：霍蘭德職業(yè)性向理論
3. 各盡所能：貝爾賓團隊角色理論
4. 優(yōu)化組合：八仙過(guò)海各顯神通
5. 礪煉胸懷：用人所長(cháng)，容人所短
二、網(wǎng)點(diǎn)負責人的員工激勵方法
1. 一沒(méi)有錢(qián)二沒(méi)有權拿什么激勵員工
2. 員工激勵的兩個(gè)經(jīng)典理論
3. 網(wǎng)點(diǎn)負責人實(shí)用的激勵策略與方法
三、例會(huì )：各類(lèi)例會(huì )如何開(kāi)
1. 早會(huì )為什么成了“雞肋”
2. 學(xué)習與例會(huì )的結合
3. 網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì )、策略會(huì )
第五講：全員營(yíng)銷(xiāo)管理
一、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念：吃著(zhù)碗里，瞄著(zhù)鍋里，看著(zhù)田里
1. 網(wǎng)點(diǎn)輻射區域的網(wǎng)格化分析
2. 客群分類(lèi)畫(huà)像分析
1）客群核心需求分析
2）客群價(jià)值標簽提煉
3）根據標簽的產(chǎn)品組合匹配
3. 不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略分析
練習：客群營(yíng)銷(xiāo)策略圖制作
4. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1）基于客戶(hù)觸點(diǎn)與動(dòng)線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)布置
2）廳堂微沙開(kāi)展技巧與意義
二、網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷(xiāo)管理
1. 合理的人力優(yōu)化
1）客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)分析
2）勞動(dòng)優(yōu)化配置分析與練習
2. 各崗位營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析
1）柜員、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理/理財經(jīng)理
2）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設計法則
練習：各崗位產(chǎn)品話(huà)術(shù)快速設計
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展：批量與定向、線(xiàn)上與線(xiàn)下
1. 普通客戶(hù)的批量營(yíng)銷(xiāo)
1）依托微信的產(chǎn)品批量營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
2）微信批量營(yíng)銷(xiāo)的典型場(chǎng)景與應用
練習：微信名片設計以及微信產(chǎn)品發(fā)布設計
3）根據客群核心需求的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計
2. 高端客戶(hù)的定向營(yíng)銷(xiāo)
1）客戶(hù)經(jīng)理的日常營(yíng)銷(xiāo)管控
2）高端客戶(hù)的服務(wù)標準與營(yíng)銷(xiāo)策略設計
練習：理財產(chǎn)品針對高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略設計
3）高端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展
4）網(wǎng)點(diǎn)負責人在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景應用（流程設計）

第六講：外拓營(yíng)銷(xiāo)管理
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)VS價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
討論：這樣的掃街還應該繼續嗎？
二、基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方案設計三要素
1. 共贏(yíng)
2. 價(jià)值
3. 持續
三、客戶(hù)價(jià)值維系全流程解析
1. 維系全流程網(wǎng)點(diǎn)資源盤(pán)點(diǎn)
2. 常見(jiàn)問(wèn)題及成功案例解析
案例分析：社區外拓突破口
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)——完美的績(jì)效輔導場(chǎng)景
1. 在崗輔導的技巧與工具
2. 結合外拓流程的輔導準備
3. 如何開(kāi)展在崗訓練
4. 在崗訓練的四個(gè)步驟
場(chǎng)景模擬：客戶(hù)邀約場(chǎng)景的在崗訓練
課程總結：做一名高效從容的網(wǎng)點(diǎn)負責人
 

劉俊文老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
國家管理咨詢(xún)師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷
《5A行長(cháng)》創(chuàng )始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng )始人之一
曾任：某知名咨詢(xún)公司銀行研究中心 | 首席顧問(wèn)
曾任：深圳農商行網(wǎng)點(diǎn)轉型項目 | 項目經(jīng)理
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：區域客戶(hù)經(jīng)營(yíng)/零售銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧/支行長(cháng)勝任培養/創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續帶來(lái)返聘的銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家！擅長(cháng)將理論和實(shí)踐相結合，講究課程實(shí)戰落地，深受銀行與學(xué)員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場(chǎng)。

銀行實(shí)戰類(lèi)項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶(hù)的活躍率以及中收、信貸的交叉營(yíng)銷(xiāo)率，開(kāi)展8天培訓+實(shí)戰項目，幫助銀行新增有效商戶(hù)8000余戶(hù)，并對收單商戶(hù)的活躍維護以及交叉營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實(shí)戰拓展項目》
針對疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶(hù)，通過(guò)15天的輔導與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區等展開(kāi)了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競爭策略，營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)的實(shí)戰輔導，并取得了良好的成績(jì)。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶(hù)經(jīng)理培育項目》
針對客戶(hù)經(jīng)理隊伍勝任力層次不齊的情況，開(kāi)展三期的階梯式培訓計劃，項目通過(guò)培訓授課、行動(dòng)學(xué)習追蹤、線(xiàn)上研討、線(xiàn)下復盤(pán)的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業(yè) 項目名稱(chēng)
張家口農商行 《開(kāi)門(mén)紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
菏澤農商行 《網(wǎng)格化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)》
邳州市農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
萊蕪市農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
科左后旗農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
秦都農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
彬縣農商銀行 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷(xiāo)》
上海建設銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設銀行 《客戶(hù)經(jīng)理千里馬》
湖南建設銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運營(yíng)管理》
……

主講課程：
《5A行長(cháng)——區域市場(chǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)管理》（共3階）
《5A行長(cháng)——網(wǎng)點(diǎn)負責人卓越成長(cháng)訓練》
《財神有約——策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》
《財神有約——客戶(hù)經(jīng)理卓越成長(cháng)訓練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶(hù)拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽(yáng)市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門(mén)市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽(yáng)江市農行、長(cháng)沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長(cháng)沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶(hù)評價(jià)：
劉老師的授課現場(chǎng)氛圍非常不錯，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì )課程知識要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級支行長(cháng)
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿(mǎn)意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng )造業(yè)績(jì)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認識，課后一定會(huì )在全行推廣學(xué)習，力爭將學(xué)習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長(cháng)
劉老師為我們培訓《銀行客戶(hù)經(jīng)理四力提升訓練》通過(guò)溝通力，銷(xiāo)售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jì)效的工作團隊。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關(guān)注客戶(hù)的視覺(jué)體驗和心理感受，“以客戶(hù)服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷(xiāo)講究的是一種方法和思路，精準營(yíng)銷(xiāo)讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的核心目的，非常落地與實(shí)戰的方式，腦洞大開(kāi)。
——南京工行 支行長(cháng)
經(jīng)過(guò)6天的培訓，提高了我們銀專(zhuān)業(yè)知識、客戶(hù)溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力，通過(guò)按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執行、強復盤(pán)、傳模式七步流程進(jìn)行項目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長(cháng)
通過(guò)這幾天的學(xué)習，增長(cháng)了知識，解除了工作中的疑惑，聽(tīng)了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷(xiāo)最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶(hù)開(kāi)拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升》

重慶建行
《卓越客戶(hù)經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》

南京工行
《支行長(cháng)卓越成長(cháng)》 廣州農行
《客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)》

湖南工行
《支行長(cháng)卓越成長(cháng)》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 山西農行
《銀行營(yíng)銷(xiāo)策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營(yíng)銷(xiāo)》 湖北中行
《5A行長(cháng)》

廣東建行
《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

• 金牌店長(cháng)訓練營(yíng)之目標與績(jì)效管理

   

  一、提高酒店競爭優(yōu)勢 酒店績(jì)效考核的認知1、酒店績(jì)效中的困惑？為什么有那么多人頭腦很聰明，卻酒店績(jì)效平平；為何抱怨問(wèn)題多，但不解決問(wèn)題；為什么管理者不培養下屬來(lái)減輕工作壓力？為什么即便有利益引導和事業(yè)發(fā)展而員工卻沒(méi)有更多承擔責任行為？為什么他們總是犯同樣錯誤？為什么他們不去思考如何把工作做好？為什么我們不能完成更多工作結果..

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  人氣：3178  

  

• 金牌店長(cháng)訓練營(yíng)之員工激勵與溝通

   

  1、什么是高效執行力？美國西點(diǎn)軍校為什么能培養幾千位世界500強高管？2、酒店執行力低下主要原因有哪些？100家酒店的調查結果分析。缺乏正確做事方法；40%盲目做事；20%績(jì)效設計不夠到位；15%不想做；15%目標不明確；10%3、評估高效執行的人才標準：性格一定是心胸寬廣；能力一定是挫挫有余；管理一定是科學(xué)量化；..

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  人氣：3358  

  

• 杰出班組長(cháng)訓練營(yíng)

   

  第一章班組長(cháng)職責定位與現場(chǎng)管理1、什么是管理和管理者1）認識管理—管理工作不同于作業(yè)工作2)管理的原理3)管理的原則4)班組管理的特點(diǎn)2、班組管理的職責3、班組長(cháng)的多角色轉換4、優(yōu)秀班長(cháng)心態(tài)與情緒管理——如何進(jìn)行自我情緒控制與壓力管理1)案例分析：對待崗位的三種不同觀(guān)念和心態(tài)的人，為..

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  人氣：2465  

  

• 卓越講師成長(cháng)訓練營(yíng)

   

  培訓引入第一天上午：旨在老師展示課程，打開(kāi)學(xué)員身心，讓學(xué)員完全融入課堂中，緊張及恐懼心理的克服，重點(diǎn)是內訓師基本功的訓練，臺風(fēng)塑造以及語(yǔ)音、語(yǔ)調、語(yǔ)氣的訓練關(guān)于知行合一的探討一、培訓師的使命修煉培訓師的道德修煉培訓師的境界格局修煉培訓師認識自己，我是誰(shuí)？我的優(yōu)勢、劣勢、盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì )那個(gè)層面？我還有..

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  人氣：1679  

  

• 杰出班組長(cháng)訓練營(yíng)

   

  第一篇 班組長(cháng)的角色認知及其素養 第一部分 班組長(cháng)的角色認知 ◇ 班組長(cháng)的地位和使命 ◇ 班組長(cháng)的重要作用 ◇ 班組長(cháng)的素質(zhì)要求 ◇ 認識企業(yè)管理中的各種角色 ◇ 角色認知--對自己和環(huán)境的分析 第二部分 班組長(cháng)應學(xué)習的技術(shù) ◇ 作業(yè)技術(shù) ◇ 怎樣提高人際技術(shù)？ ◇ 什么是理念技術(shù)？ ◇ 管理技術(shù)及方法 第二篇　班組長(cháng)應備..

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  人氣：1857