終身壽險產(chǎn)品訓練

【培訓對象】
個(gè)險績(jì)優(yōu)人員、主管、優(yōu)質(zhì)準主管

【培訓收益】
● 通過(guò)學(xué)習，了解并掌握終身壽險七個(gè)核心功能； ● 深入了解人生的三個(gè)金融類(lèi)風(fēng)險和四個(gè)法律類(lèi)風(fēng)險； ● 學(xué)習并掌握終身壽險針對這兩大類(lèi)風(fēng)險的具體功用。

第一講：新經(jīng)濟形式下的資產(chǎn)與負債
一、前言
1. 20大提出的發(fā)展方向：達成中等發(fā)達國家水平
2. 達成這個(gè)目標的四個(gè)要素
3. 影響未來(lái)生活的三個(gè)因素：高負債、低利率、老齡化
二、資產(chǎn)和負債
1. 人生的資產(chǎn)和負債
2. 金錢(qián)≠資產(chǎn)
3. 資產(chǎn)的五大屬性
研討：不同資產(chǎn)的五大屬性的表現分類(lèi)？
4. “人身”資產(chǎn)
5. 保險的資產(chǎn)定位：防御性資產(chǎn)
三、資產(chǎn)的兩大風(fēng)險
1. 金融類(lèi)風(fēng)險
1）投資的不恒定
2）收入的不穩定
3）支出的不確定
2. 法律類(lèi)風(fēng)險
1）不可規避的稅收
2）強制執行的債務(wù)
3）未來(lái)不定的婚姻
4）無(wú)法控制的傳承
四、終身壽險的七個(gè)核心價(jià)值
價(jià)值一：高額杠桿
價(jià)值二：率恒定
價(jià)值三：資金融通
價(jià)值四：免稅保全
價(jià)值五：風(fēng)險隔離
價(jià)值六：資產(chǎn)隱匿
價(jià)值七：指定傳承

第二講：資產(chǎn)的3個(gè)金融類(lèi)風(fēng)險
一、投資的不恒定——“保本”理財的現狀和矛盾
1. 管理金錢(qián)的矛盾
2. 銀行存款的現狀和未來(lái)
1）存款利率形成的機制
2）利率下行機制的成因和走向
3. 出臺三年“資管新政”下的理財市場(chǎng)
——終身壽險產(chǎn)品作用之1：“保本”和“收益”
二、收入的不穩定——影響收入的三個(gè)因素
1. 降低生活品質(zhì)的事件：失業(yè)
1）中國目前的失業(yè)率
2）愈演愈烈的中年危機
2. 改變家庭軌跡的巨變：早逝
3. 侵吞家庭財富的殺手：重疾
1）重疾的五種表現
2）重疾治療費用的支出
——終身壽險產(chǎn)品作用之2：“抗風(fēng)險”和“應急金”
三、支出的不確定——兩個(gè)“確定又不確定”的支出
1. 孩子的未來(lái)：教育金
1）教育的三個(gè)階段
2）有想法沒(méi)行動(dòng)的準備：高等教育
3）高等教育支出的清單
工具：一張圖+一句話(huà)激發(fā)教育金需求
2. 自己的未來(lái)：養老
1）中國老齡化社會(huì )的兩大成因
2）老齡化可能引發(fā)的四個(gè)社會(huì )問(wèn)題
3）養老生活的3個(gè)階段
4）養老生活的3個(gè)模式
5）養老生活的收入來(lái)源
——終身壽險產(chǎn)品作用之3：“長(cháng)期”和“確定”
工具：養老需求的計算表格

第三講：資產(chǎn)的四個(gè)法律類(lèi)風(fēng)險
一、簡(jiǎn)單聊聊稅務(wù)的那些事
1. 解析“稅籌”的真相
2. 合法納稅，做個(gè)守法公民
——終身壽險產(chǎn)品作用之4：終身壽險能“免”的稅收
二、到底能不能避開(kāi)的債務(wù)
1. 資產(chǎn)的三權屬性
2. 用于清償債務(wù)的資產(chǎn)特性
——終身壽險產(chǎn)品作用之5：終身壽險能“避”的債務(wù)
三、婚姻變化下的資產(chǎn)風(fēng)險
1. 不可預測的婚姻走向
2. 婚變引發(fā)的資產(chǎn)變動(dòng)
——終身壽險產(chǎn)品作用之6：終身壽險能“保”的財產(chǎn)
四、中高階層客戶(hù)最苦惱的資產(chǎn)傳承
1. 做好資產(chǎn)傳承的重要性
2. 資產(chǎn)傳承的三種方式
1）已發(fā)變故的生前贈與
2）無(wú)法控制的法定繼承
3）備受爭議的遺囑傳承
——終身壽險產(chǎn)品作用之7：終身壽險能“傳”的資產(chǎn)
工具：終身壽險觀(guān)念導入百寶書(shū)
 

高健老師 保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
18年保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗
國家理財規劃師
中國平安集團杰出講師
PICC中國人?？偣痉N子講師
中國平安深圳分公司高手會(huì )會(huì )員、金鉆俱樂(lè )部成員
曾任：中國人民保險（世界500強） | 營(yíng)銷(xiāo)總監
曾任：中國平安保險（世界500強） | 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理
個(gè)人戰績(jì)突出，3年達成MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì )議成員
常年業(yè)績(jì)領(lǐng)先，曾開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì )300+場(chǎng)（單場(chǎng)最高超1500人次），現場(chǎng)意向簽單3000萬(wàn)。10次獲高峰會(huì )員
授課廣受好評，連續10年獲中國平安深圳分公司優(yōu)秀講師，3年獲中國平安集團杰出講師，連續2年獲中國人保深圳分公司優(yōu)秀講師
產(chǎn)品全線(xiàn)均涉，中國平安深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員、中人保深圳分公司產(chǎn)品研討組成員，參與研發(fā)推廣保險開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品近10款，熟悉產(chǎn)品保險設計開(kāi)發(fā)到推廣銷(xiāo)售

實(shí)戰經(jīng)驗：
高健老師在保險行業(yè)深耕18年，從一線(xiàn)普通代理人開(kāi)始，逐步成長(cháng)為業(yè)務(wù)主任，到營(yíng)銷(xiāo)總監，創(chuàng )下了許多優(yōu)秀的戰績(jì)成果
→ 個(gè)人業(yè)績(jì)超群：最高年金險保費80萬(wàn)，最高健康險保費25萬(wàn)，單月最高銷(xiāo)售18件
→ 團隊創(chuàng )效矚目：增員個(gè)人團隊最高90人，預成一個(gè)部經(jīng)理64人，共154人，團隊新人一年留存率最高40%，單月最高業(yè)績(jì)275萬(wàn)

在優(yōu)秀戰績(jì)的背后，高健老師深入了解客戶(hù)場(chǎng)景需求，了解客戶(hù)消費心理，參與了近10款開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品的研發(fā)設計，并為產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷(xiāo)，設計了話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售場(chǎng)景。
——參與中國人保“粵享無(wú)憂(yōu)”重疾險（開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品）前期開(kāi)發(fā)研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進(jìn)保險合同；后續又根據不同銷(xiāo)售場(chǎng)景，開(kāi)發(fā)少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個(gè)版本的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
——參與中國人保“福佑人生”增額壽產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)，設計少兒教育金、個(gè)人養老金2個(gè)場(chǎng)景的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險（開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品）的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)，并作為種子講師給各個(gè)銷(xiāo)售團隊講解新產(chǎn)品訓練課程30+場(chǎng)

項目經(jīng)驗：
01-紹興郵儲銀行技能提升項目——3天全網(wǎng)點(diǎn)理財經(jīng)理集中訓練營(yíng)，重點(diǎn)培訓期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯、激發(fā)高端客戶(hù)的需求，協(xié)助理財經(jīng)理成交客戶(hù)等一些列培訓
成果：現場(chǎng)促成100+萬(wàn)，其中單件最高保費50萬(wàn)
02-鄭州郵政代理金融轉型項目——通過(guò)5天的輔導，幫助網(wǎng)點(diǎn)聚焦存量客戶(hù)盤(pán)活、廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、外拓新增客戶(hù)
成果：保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)共計200+萬(wàn)
03-中國郵政昌吉“贏(yíng)在開(kāi)局，勝在首季”項目——通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導環(huán)節緊抓“三會(huì )六曬”，優(yōu)秀案例分享，定期舉辦網(wǎng)沙，調動(dòng)全網(wǎng)點(diǎn)的主觀(guān)能動(dòng)性
成果：項目開(kāi)展首周，突破過(guò)往業(yè)績(jì)40萬(wàn)的日平臺，日最高業(yè)績(jì)達110+萬(wàn)，最終整體完成業(yè)績(jì)900+萬(wàn)。
04-上海郵政和諧“數智化產(chǎn)能提升”項目——開(kāi)展從觀(guān)念導入到產(chǎn)品講解成交全流程話(huà)術(shù)輔導；網(wǎng)店輔導重點(diǎn)抓“2062”銷(xiāo)售流程；精選客戶(hù)群，指導電話(huà)邀約、廳堂布置、柜臺引薦、銷(xiāo)售面談等環(huán)節的話(huà)術(shù)和技巧
成果：協(xié)助三個(gè)片區日平臺從25萬(wàn)提升到35萬(wàn)，片區均按節點(diǎn)超額完成目標
05-河南農商銀行“激流勇進(jìn)”保險項目——通過(guò)5天“線(xiàn)下巡店+線(xiàn)上會(huì )議+現場(chǎng)復盤(pán)+通關(guān)演練”，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)梳理客戶(hù)名單，舉辦“綠色網(wǎng)沙”和“現場(chǎng)保單診斷”活動(dòng)，每天規范“三會(huì )六曬”動(dòng)作
成果：實(shí)現多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)破零，日均產(chǎn)能提升8萬(wàn)。
05-上海農行產(chǎn)能提升項目——定點(diǎn)輔導一個(gè)支行所有網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)大課培訓講解產(chǎn)品和銷(xiāo)售技能，網(wǎng)點(diǎn)早夕復盤(pán)會(huì )指導。理財經(jīng)理篩選客戶(hù)、電話(huà)邀約輔導，網(wǎng)沙協(xié)助開(kāi)展等
成果：超額30%完成初始目標。
……

主講課程：
《財富傳承的風(fēng)險和規劃》
《大額保單特訓》
《商業(yè)保險銷(xiāo)售提升訓練》
《新法規時(shí)代的資產(chǎn)管理》
《終身壽產(chǎn)品專(zhuān)項訓練》
《資產(chǎn)傳承的方式與利弊（產(chǎn)說(shuō)會(huì )）》

授課風(fēng)格
邏輯性強：整體課程設計前后銜接緊密，條理清晰，知識點(diǎn)由淺入深，能讓學(xué)員循序漸進(jìn)的接受全新的知識點(diǎn)。
互動(dòng)性強：，老師會(huì )在課程中穿插不同的案例說(shuō)明、分組研討、團隊競賽、實(shí)操演練等多元化教學(xué)方式，讓學(xué)員不僅是知識的聆聽(tīng)者，更是學(xué)習的參與者，能全身心的投入到學(xué)習中去，更好的吸收，更快的轉化成產(chǎn)能。
風(fēng)格幽默：以生動(dòng)有趣的方式講解，并穿插著(zhù)一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學(xué)員的注意力，還會(huì )讓學(xué)習變得更加生動(dòng)有趣。
理論與實(shí)戰兼備：整體課程理論與實(shí)戰相結合，將枯燥的理論知識融入到真實(shí)的銷(xiāo)售流程中，在重要的知識點(diǎn)都有設計獨特的工具，可以讓學(xué)員一學(xué)就會(huì )，會(huì )了就能直接用。
銷(xiāo)售知識體系化：18年保險一線(xiàn)工作，從一個(gè)完全沒(méi)有客戶(hù)資源的新手小白成長(cháng)為業(yè)績(jì)菁英、團隊管理者，不論是在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)還是在團隊管理方面，都有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。

部分客戶(hù)評價(jià)：
老師不同于其他保險銷(xiāo)售講師，不僅僅有豐富的保險銷(xiāo)售經(jīng)驗，并且能將理論知識與銷(xiāo)售流程完美融合，讓學(xué)員能聽(tīng)懂、能學(xué)會(huì )、能使用。
——上海農業(yè)銀行金管局 包總
高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結合實(shí)際的銷(xiāo)售案例，可以幫助我們快速的將知識轉化為產(chǎn)能，多次的合作，讓我們團隊收獲頗豐，整個(gè)團隊的高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有了顯著(zhù)的提升。
——中國平安深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監 吳總
老師自身的保險銷(xiāo)售技能非常嫻熟，在引導客戶(hù)思路和解答客戶(hù)異議等方面都有極其豐富的經(jīng)驗，對于課堂上學(xué)員的提問(wèn)都能做很好的回饋，讓學(xué)員不但能了解教程內的知識，還能學(xué)習到課程外的技能，整個(gè)團隊收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。
——中國人保深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監 肖總
幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學(xué)會(huì )知識，深受銷(xiāo)售團隊小伙伴的喜愛(ài)。
——水滴保培訓項目負責人 游總

部分授課照片：

深圳平安保險
《財富管理》 深圳平安保險
《績(jì)優(yōu)業(yè)務(wù)員訓練營(yíng)的課程》

中國人保
《新晉保險主管訓練》 中國人保
《創(chuàng )說(shuō)會(huì )》

泉州平安保險
《VIP客戶(hù)沙龍》 杭州的郵政儲蓄銀行
《健康險產(chǎn)品專(zhuān)項訓練》