公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與金融交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】


【培訓收益】
Objectives/培訓目標: 在現今客戶(hù)需求日益模糊界限的今天，對公客戶(hù)有可能有對私理財需求，個(gè)金客戶(hù)也有可能開(kāi)發(fā)出對公需求。既然如此，客戶(hù)經(jīng)理必須把握兩項銷(xiāo)售技巧，并且在跨專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售中運用銷(xiāo)售技巧和團隊配合，彌補專(zhuān)業(yè)技術(shù)，增強營(yíng)銷(xiāo)成功率。并且現今開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)是維護一個(gè)老客戶(hù)的十倍成本。本課程將集中為您解決以下問(wèn)題： 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)意識。 使學(xué)員清晰認知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰。 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的標準流程和步驟，促進(jìn)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化。 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶(hù)核心需求的方法和策略，抓住客戶(hù)的疼痛點(diǎn)。 使學(xué)員掌握聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶(hù)攻關(guān)。 學(xué)會(huì )去理清客戶(hù)決策流程，挖掘公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，使營(yíng)銷(xiāo)行為達到最大化。 使學(xué)員掌握日常工作中時(shí)間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。 掌握如何在交叉營(yíng)銷(xiāo)中運用觀(guān)察客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。 使學(xué)員掌握面對不熟悉的跨專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，能夠以營(yíng)銷(xiāo)技巧與團隊配合增強營(yíng)銷(xiāo)。 使學(xué)員掌握向客戶(hù)做銷(xiāo)售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

 1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)角色定位。
我們要能做到：如何迅速學(xué)會(huì )分析客戶(hù)理財和對公需求，通過(guò)了解客戶(hù)性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產(chǎn)品類(lèi)型，了解購買(mǎi)習慣。 金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。
金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員晉級四臺階。
銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)四大基本點(diǎn)。
銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟分析
金牌銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人所面臨的挑戰。
案例分析：
2、構建聯(lián)動(dòng)終端影響
我們要能做到：面對一個(gè)個(gè)看似聯(lián)動(dòng)終端營(yíng)銷(xiāo)的機會(huì )，你如何張大眼睛，挖掘出客戶(hù)的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶(hù)需求。 良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證
專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果
高效率客戶(hù)溝通的三大基本功解析
識別并高效把握客戶(hù)四大性格特點(diǎn)
調節銀行客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
掌握增近客戶(hù)關(guān)系的六大狀態(tài)同步
銀行案例：對公承兌匯票客戶(hù)，并長(cháng)期詢(xún)問(wèn)結購匯業(yè)務(wù)，請擬定該客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)方案。第一步挖掘其核心需求。
3、加強交叉營(yíng)銷(xiāo)溝通心理學(xué)
我們要能做到：提升營(yíng)銷(xiāo)技巧，說(shuō)服客戶(hù)。運用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)分析客戶(hù)所需。通過(guò)肢體語(yǔ)言，使客戶(hù)在溝通中信任你，通過(guò)學(xué)習溝通技巧，提高成單率。  良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證
 專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果
 溝通心理學(xué)的肢體語(yǔ)言與技巧解析
 識別并高效把握客戶(hù)四大性格特點(diǎn)
 調節銀行客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
 掌握增近客戶(hù)關(guān)系的六大狀態(tài)同步
現場(chǎng)訓練：理財室現場(chǎng)溝通技巧實(shí)際演練。
4、客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)對策
我們要能做到：在客戶(hù)對比競爭者的壓力下，在客戶(hù)對銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當下，你如何面對激動(dòng)客戶(hù)，以及你用怎樣的策略戰術(shù)來(lái)贏(yíng)得整個(gè)訂單的成功 銀行客戶(hù)參與購買(mǎi)的心路歷程分析。
識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
找到并剝離出客戶(hù)內心的真實(shí)需求。
抓住識別需求的四大策略核心工具。
客戶(hù)需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應對
案例分析： 高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長(cháng)產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時(shí)客戶(hù)提出異議。
交叉營(yíng)銷(xiāo)中遇到不熟悉領(lǐng)域時(shí)。
5、交叉客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之快速成交技巧
 客戶(hù)出現異議無(wú)疑是一種成交機會(huì )。
 高效交叉客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六大基本步驟。
 掌握客戶(hù)成交中五大核心策略法則。
 銀行客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧的注意事項。
 應用期望值管理法來(lái)處理客戶(hù)抱怨。
案例分析：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，成單關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)演練。
報盤(pán)談判話(huà)術(shù)演練。

Attendees/參加者：
對公客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、社區銀行營(yíng)銷(xiāo)人員與營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售人員以及其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理人員。

Schedule/培訓時(shí)間：
2天中文課程（每天六小時(shí)）

Trainer Resume/培訓師簡(jiǎn)介：

 

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓師
國內知名心理學(xué)專(zhuān)家
EAP心理培訓師
國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng )必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng )必成投資顧問(wèn)有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營(yíng)、銷(xiāo)售等環(huán)節有深入的認知及獨到見(jiàn)解。
2008年開(kāi)始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場(chǎng)，培訓人數累積已超過(guò)10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標桿整改等多個(gè)咨詢(xún)項目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現標桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(cháng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶(hù)服務(wù)》
《客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì )禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 公私聯(lián)動(dòng)-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義1、向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶(hù)貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì )公共形象4、公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問(wèn)題和關(guān)鍵點(diǎn)1、認識問(wèn)題..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺3.2、電商類(lèi)直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類(lèi)的直播平臺二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現..

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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