分銷(xiāo)代理商招商策略與技巧

 
【開(kāi)場(chǎng)話(huà)題】假如你是代理商
•為什么愿意代理我們的產(chǎn)品
•為什么不愿意代理我們的產(chǎn)品
【第一單元】知己：了解我們的產(chǎn)品和政策
[此版塊必須事先客戶(hù)產(chǎn)品，幫助客戶(hù)進(jìn)行有關(guān)要點(diǎn)的歸納與提煉，并在培訓中發(fā)布]
•做建材行業(yè)專(zhuān)家
•建材行業(yè)格局與發(fā)展趨勢
•建材產(chǎn)品的現狀與趨勢
•建材品牌大搜尋
•找對我們產(chǎn)品的特點(diǎn)
•品牌的優(yōu)勢與不足
•我們的產(chǎn)品絕對優(yōu)勢（非競爭性?xún)?yōu)勢）
•同類(lèi)產(chǎn)品比較優(yōu)勢（競爭性?xún)?yōu)勢）
•一句話(huà)精準描述產(chǎn)品
•品牌地位一句話(huà)
•產(chǎn)品特點(diǎn)一句話(huà)
•產(chǎn)品優(yōu)勢一句話(huà)
•詳細了解代理政策
•代理政策解讀
•代理政策的比較
•代理商收益分析與比較
•代理政策優(yōu)勢一句話(huà)
【第二單元】知彼：了解我們代理商的需求
•了解區域市場(chǎng)，做到心中有數
•我負責區域的建材市場(chǎng)狀況
•同類(lèi)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)
•可能性分析：在終端尋找自己產(chǎn)品的影子
•有市場(chǎng)就有代理
•順藤摸瓜找到代理商
•了解市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，便于說(shuō)服代理商
【第三單元】代理商研究
•為什么要研究代理商
•代理商特點(diǎn)各異，尋找潛在代理商
•高低端三層次分析
•代理商類(lèi)型：一只羊與三只羊
•代理商類(lèi)型：關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品
•代理商類(lèi)型：行業(yè)新進(jìn)入型
•研究代理商需求，找準突破點(diǎn)
•利潤追求
•新品追求
•代理產(chǎn)品多樣性需求
•品牌提升需求
•競爭壓力需求
•代理商的興趣點(diǎn)與死穴
•根據興趣點(diǎn)，滿(mǎn)足代理商
•找準死穴，點(diǎn)撥代理商
•代理商最終追求
•中間商品牌的魅力
•我們提供的不僅僅是產(chǎn)品，更是中間商品牌打造的機會(huì )
【第四單元】代理商政策規劃與制定
[本單元必須事先研究客戶(hù)代理政策，以便協(xié)助提煉和講解]
•“好政策”的吸引力
•市場(chǎng)區域規劃
•范圍分布
•市場(chǎng)層級
•市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的速度、次序與步驟
•優(yōu)勢兵力原則
•先后、輕重
•作為銷(xiāo)售經(jīng)理，思考知己的價(jià)值所在
•每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的戰略意義
•代理政策
•廠(chǎng)家和總代的責任：代理條款制定
•代理條款分析與提煉
•代理優(yōu)勢“一句話(huà)”原則
【第五單元】企業(yè)招商
•招商手段多樣化原則
•企業(yè)招商與銷(xiāo)售經(jīng)理招商相輔相成
•企業(yè)招商的方法
•專(zhuān)題會(huì )議招商法
•豐富多樣的公關(guān)活動(dòng)招商法
•廣告招商法
•創(chuàng )新型招商法
•企業(yè)招商活動(dòng)組織與開(kāi)拓中的銷(xiāo)售經(jīng)理
【第六單元】銷(xiāo)售經(jīng)理招商實(shí)戰
•尋找代理商
•尋找代理商的三大原則
•招商經(jīng)理的必備功課
•招商經(jīng)理的三大修煉
•談判
•談判的8個(gè)注意點(diǎn)
•談指標和任務(wù)的2大技巧和三個(gè)依據
•增值服務(wù)
•代理商的優(yōu)勢最大化利用
•代理商自身利潤最大化協(xié)助
【第七單元】代理商管理
•對代理商的管理
•代理商的本質(zhì)
•代理商管理的目的
•為什么代理商希望被管理
•管理代理商的方法
•對代理商的支持
•推動(dòng)代理商對微觀(guān)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售上量的策略
•重點(diǎn)地區的管理重心下移
•建立代理商分銷(xiāo)管理辦法
•市場(chǎng)部如何支持，推廣如何協(xié)作？
•代理商優(yōu)化
•醉翁之意不在酒：代理商資源化管理
•年會(huì )制度
•專(zhuān)題聚會(huì )
•代理商會(huì )員制
•創(chuàng )新型會(huì )員活動(dòng)
【第八單元】討論
•對產(chǎn)品、品牌的描述建議
•對代理政策的改進(jìn)建議
•招商工作中可能遇見(jiàn)的問(wèn)題的分析與解決
 

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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• 雙贏(yíng)溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過(guò)程的八要素模型溝通的種類(lèi)語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通口頭溝通與書(shū)面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 報請類(lèi)公文寫(xiě)作方法與技巧

   

  第一單元 報請類(lèi)公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內容3. 格式4. 表達5. 時(shí)限二、 步驟1. 準備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據，主旨單一2. 內容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導意圖3. 文字表達規范案例分析第二單元..

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• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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• 有效授權與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權藝術(shù)決定用權效果二、怎樣用權最有效a)權力是達成目的的工具b)最好的用權條件產(chǎn)生最佳效果c)權力是把雙刃劍三、方法：達成最佳用權效果的工具a)充分運用職位權b)恰當使用賞罰權c)全面運用影響權d)妥善使用專(zhuān)長(cháng)權四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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