贏(yíng)的智慧-雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧

【培訓對象】
所有需要運用談判來(lái)解決利益紛爭、疑難問(wèn)題的商務(wù)人士。 對管理層側重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關(guān)系調停，提升管理團隊“對外商務(wù)談判獲得合理利益、對內溝通協(xié)調管理團隊” 的能力； 對員工側重于職場(chǎng)問(wèn)題解決、獲得更多資源支持，提升職場(chǎng)人士“處理糾紛、解決問(wèn)題、贏(yíng)得支持提升效率” 的能力，用談判來(lái)發(fā)揮影響力，提升職場(chǎng)效能。

【培訓收益】
1.教你雙贏(yíng)談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過(guò)談來(lái)解決問(wèn)題； 2.掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構與步驟，按照此步驟去練習就可以從步步為營(yíng)到步步為贏(yíng)，做一個(gè)穩操勝券的優(yōu)秀談判者； 3.剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現場(chǎng)練習和點(diǎn)評您自己的談判問(wèn)題。

單元1：談判思維 雙贏(yíng)理念 1.5 hrs
1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏(yíng)？談判的運用范圍與價(jià)值
2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏(yíng)談判思維
雙贏(yíng)思維，感覺(jué)共贏(yíng)
3.掌握談判思維三部曲：1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例研討：競爭對手低價(jià)翹單，如何逆勢反轉突破？
目標:
 建立培訓共識，認知談判的本質(zhì)原理
 建立“雙贏(yíng)”的正確認知和談判理念
 建立談判的基礎思維：1）目標交集 2）找籌碼 3）巧用籌碼

單元2：分析策略 尋找籌碼 3hrs
1.分析談判策略，突破思維六個(gè)維度找籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對方上談判桌？
各種利弊、時(shí)間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說(shuō)明）
突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
站在對方角度尋找和創(chuàng )造籌碼
案例：對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價(jià)，官員強勢不松口，如何突破？
案例：塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼
2.困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
1）單點(diǎn)突破；2）優(yōu)勢掛鉤；3）利益結盟；4）以退為進(jìn)
以退為進(jìn)——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒(méi)有籌碼創(chuàng )造籌碼
3.談判力量剖析練習，探尋我司的優(yōu)勢籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
練習討論:我方和對方的優(yōu)勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
案例：大型項目購買(mǎi)的大甲方準備清單
腦力風(fēng)暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
目標:
 運用“六個(gè)維度找籌碼”的工具表
 學(xué)習“造勢”的各種力量調整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點(diǎn)。
 探討我方談判真實(shí)場(chǎng)景的”籌碼庫“，學(xué)會(huì )不同維度找籌碼
單元3：談判步驟（一）——開(kāi)場(chǎng)造勢 1.5hrs
1.PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調
如何巧妙地從一開(kāi)始就掌握話(huà)語(yǔ)權?如何定位定調？
2.硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語(yǔ)去“硬破冰”，增進(jìn)勢能
3.硬破冰和軟破冰
基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
案例：跟股東談股權重新分配
案例：跟政府官員談責任風(fēng)險
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
目標:
 談判步驟（一）——開(kāi)場(chǎng)造勢 階段目標：造勢布局、定位定調
 會(huì )視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進(jìn)勢能
 分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”，學(xué)習站在對方角度分析背后的利益點(diǎn)
單元4：談判步驟（二）——提案引導 2.5hrs
1. 條件、引導式提案
思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？
用“條件句”開(kāi)價(jià)，掌握主動(dòng)權
用“引導式”開(kāi)價(jià)，引導期望值
2.有理有據搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價(jià)買(mǎi)房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門(mén)利益沖突協(xié)調
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學(xué)員小組真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”
3.探測推進(jìn)四招
強勢高開(kāi)硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導請入甕
先抑后揚定大局;
目標:
 談判步驟（二）——提案引導 階段目標：影響對方期望值，探測對方底線(xiàn)
 學(xué)會(huì )運用“條件句”來(lái)提案并引導對方期望值
 掌握有理有據搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——議價(jià)推擋 3.5hrs
1. 議價(jià)心態(tài)與原則
談判桌上的心理博弈
討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價(jià)還價(jià)的原則：1）緊扣目標、堅守底線(xiàn)；2）最大爭利；3）條件式讓步
2. 讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見(jiàn)讓步方式
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術(shù)
3. 條件式議價(jià)推擋
讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果
視頻案例剖析：贖回人質(zhì)的談判視頻剖析
視頻案例：《長(cháng)沙保衛戰》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話(huà)術(shù)技巧
以“NO”來(lái)傳達信息，又能用“BUT”轉換回來(lái)
真實(shí)案例角色演練:議價(jià) (用實(shí)際案例組與組之間PK挑戰)
目標:
 談判步驟（三）——議價(jià)推擋階段目標：堅守底線(xiàn)、最大爭利
 掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習談判桌上的各種“推擋”功夫
 運用真實(shí)案例進(jìn)行大談判練習，群策群力研討和點(diǎn)評解決實(shí)際談判問(wèn)題
單元6：談判步驟（四）——促成共識 1hr
1. 促進(jìn)成交策略
拓寬策略與逐項策略
達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2. 應對突破僵局
協(xié)議階段可能出現的僵局突破
探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應對
準備替代方案BATNA
3. 達成共識共贏(yíng)
把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現“感覺(jué)雙贏(yíng)”
學(xué)員運用正在談判的項目，結合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題
行動(dòng)改善計劃
目標:
 談判步驟（四）——促成共識 階段目標：促進(jìn)促成、感覺(jué)共贏(yíng)
 學(xué)習協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法
 學(xué)習 突破僵局/感覺(jué)共贏(yíng)的心態(tài)和方法
 

世博會(huì )TTT授證講師

通用管理/個(gè)人素養職業(yè)培訓師

Linda Lv，歷經(jīng)六個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng )業(yè)，管理過(guò)60多人的銷(xiāo)售團隊并曾擔任總經(jīng)理，擁有豐富的銷(xiāo)售和管理實(shí)戰經(jīng)驗。十年的培訓咨詢(xún)經(jīng)驗讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國內企業(yè)實(shí)情相結合，形成了其獨特的一系列管理/溝通/自我素質(zhì)提升等實(shí)戰課程。其授課風(fēng)格激情洋溢、教學(xué)手法多樣靈活，大量案例深入淺出，培訓力求務(wù)實(shí)有效，深得學(xué)員和企業(yè)老板的歡迎。

• 雙贏(yíng)商務(wù)談判實(shí)戰策略與技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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  第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學(xué)習攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節，便面臨著(zhù)風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專(zhuān)業(yè)的談判能夠幫助談判人員..

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• 輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  輕松搞定大客戶(hù)的方法與技巧--大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售與數字化管理一、本課程解決的問(wèn)題：亮點(diǎn)1：對銷(xiāo)售的正確認知，剖析你的銷(xiāo)售誤區。區別傳統式銷(xiāo)售，樹(shù)立顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。源自世界500強，經(jīng)數百萬(wàn)的數據調研提煉出來(lái)的對于銷(xiāo)售規律的認知，提升銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)！亮點(diǎn)2：..

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• 雙贏(yíng)商務(wù)談判實(shí)戰策略與技巧

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  一、認識雙贏(yíng)商務(wù)談判雙贏(yíng)商務(wù)談判的三大標準商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報價(jià)環(huán)節的五個(gè)前提客戶(hù)談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析政商談判案例研討：高..

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• 卓越定價(jià)策略與技巧

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  1.定價(jià)戰略•戰略定價(jià)金字塔•價(jià)值創(chuàng )造 •價(jià)格結構 •價(jià)格與價(jià)值溝通 •定價(jià)政策 •價(jià)格水平 3. 選擇定價(jià)目標•定價(jià)目標的選擇•以利潤為導向定價(jià)目標•銷(xiāo)售為導向定價(jià)..

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• 戰略決策思想、方法與技巧

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  非常幸運你找到了這門(mén)課程，本課程將為你的企業(yè)在生死關(guān)頭做出正確的戰略決策，避免決策失誤導致了重大損失，同時(shí)提高幾倍，十幾倍，甚至幾十倍的投資回報。好好運用本堂課程的核心知識，運用本堂課程講述的戰略決策思想、方法與技巧去解決企業(yè)發(fā)展問(wèn)題，你會(huì )發(fā)現你的企業(yè)非同一般的表現，你也因此而被人注目。本課..

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