銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】


【培訓收益】
1、掌握零售客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)分層分群分級管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶(hù)經(jīng)理工作無(wú)頭緒，無(wú)計劃，無(wú)方法的問(wèn)題。 2、支行長(cháng)提升網(wǎng)點(diǎn)管理能力，目標管理與分解能力，處理好員工溝通與協(xié)作。 3、靈活運用客戶(hù)喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶(hù)進(jìn)行喚醒，提高電話(huà)邀約成功率。 4、提升網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理精準外拓營(yíng)銷(xiāo)技能，陌生拜訪(fǎng)能力和溝通能力，對金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)精準度及成功率 5、維護重要客戶(hù)進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷(xiāo)，靈活運用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)異議處理等。

第一講：銀行4.0進(jìn)階營(yíng)銷(xiāo)趨勢
1. 金融+互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行4.0趨勢
 銀行1.0時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)點(diǎn)
 銀行2.0時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)核心點(diǎn)
 3.0時(shí)代下的體驗營(yíng)銷(xiāo)
 4.0時(shí)代下的智慧銀行
 四大行與BAT的牽手解讀
 中小銀行的應對之策
 各家銀行智慧型網(wǎng)點(diǎn)案例分析
2. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升常見(jiàn)誤區與破解
 目標不清晰
 客群不精準
 執行不到位
 氛圍不濃烈
 討論與分享：支行長(cháng)如何做好客群的精準分析
第二講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升與支行長(cháng)管理溝通實(shí)戰
1.網(wǎng)點(diǎn)戰略提升業(yè)績(jì)兩抓手
 管理端：頂層設計
 績(jì)效競賽方案-包掛制度-績(jì)效優(yōu)化-階段目標
 執行端：落地設計
 主線(xiàn)活動(dòng)-個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)-業(yè)績(jì)提升抓手
2.網(wǎng)點(diǎn)新型一行一策實(shí)操流程
 一行（點(diǎn)）一策的實(shí)施步驟
 步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤(pán)點(diǎn)
 步驟二：SWOT分析
 步驟三：業(yè)績(jì)提升抓手與目標分解
目標分解與目標來(lái)源
目標來(lái)源與方案、目標的匹配
管控要點(diǎn)：事前、事中、事后
 步驟四：以目標共識為導向
 績(jì)效考核分配
3.支行長(cháng)管理角色轉變與團隊管理
 領(lǐng)導者-溝通者-影響者-號召者
團隊管理核心
彩票原理與團隊管理
 聚焦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)能提升模型
重點(diǎn)一：向增量客戶(hù)要效益
重點(diǎn)二：向存量客戶(hù)要產(chǎn)能
重點(diǎn)三：向流量客戶(hù)要收成
4.銀行中高端客戶(hù)戰略防流失
 第一招：讓客戶(hù)不好意思走
 第二招：讓客戶(hù)不方便走
 第三招：讓客戶(hù)不愿意走
 總結：銀行中高端客戶(hù)戰略防流失有效三招
第三講：廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與產(chǎn)能提升
1. 廳堂客戶(hù)快速營(yíng)銷(xiāo)技巧
1) 廳堂客戶(hù)識別
 客戶(hù)識別流程
 開(kāi)場(chǎng)的技巧
 如何獲得客戶(hù)的信任
 自信的開(kāi)場(chǎng)白
 建立客戶(hù)關(guān)系的技巧
 KYC（Know Your Customer）——認識你的客戶(hù)
 如何快速識別客戶(hù)？
 KYC演練/練習
 實(shí)戰導入：某支行的廳堂獲客流程
2) 發(fā)掘客戶(hù)需求
 需求挖掘流程
 望、聞、問(wèn)、切
 問(wèn)問(wèn)題的技巧方法
 如何有步驟邏輯地提問(wèn)
 激發(fā)客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析
 SPIN技巧分析
 小組討論：根據網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)情況、產(chǎn)品體系，討論一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)需求
3) 產(chǎn)品快速銷(xiāo)售
 主動(dòng)出擊銷(xiāo)售渠道類(lèi)產(chǎn)品
 渠道產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪里？
 渠道產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)
 渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練流程：
 從業(yè)務(wù)受理切入到存款、中收類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售
 產(chǎn)品銷(xiāo)售情景演練流程：講師準備三個(gè)案例，小組抽簽上臺進(jìn)行演練，演練結束后由講師進(jìn)行點(diǎn)評。
2. 業(yè)務(wù)協(xié)助時(shí)的人機協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)
1) 人機協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)及話(huà)術(shù)
2) 人機協(xié)同場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)運用
 開(kāi)戶(hù)客戶(hù)
 電子銀行類(lèi)客戶(hù)
 投資理財客戶(hù)
 轉賬客戶(hù)
 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)客戶(hù)
3) 區域聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

第四講：銀行精準化網(wǎng)格外拓增量與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 精準網(wǎng)格外拓營(yíng)銷(xiāo)
 ·銀行客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓
 他是誰(shuí)？他在哪？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？
 網(wǎng)格外拓的STP分法解析
 網(wǎng)格外拓中的八大客群如何介入
 在外拓中如何做好客群活動(dòng)維護
 網(wǎng)格外拓的方法（陌生拜訪(fǎng)-轉介紹-緣故法）
2. 增量客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行
 1）案例解析：孤獨的狂歡節·熱鬧過(guò)后的落寞
 認知重構：無(wú)知≠無(wú)效；營(yíng)銷(xiāo)≠銷(xiāo)售；創(chuàng )新≠新奇
 2）他山之石：為什么別人家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總是那么成功？
 3）.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素
 案例解析：一場(chǎng)價(jià)值過(guò)億的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是怎么做出來(lái)？
 經(jīng)驗總結：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)技巧提升
 用MAN法則鎖定目標客戶(hù)、客戶(hù)細分找到目標客戶(hù)、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補
 ·1）完善準備，主動(dòng)出擊
資料的收集、情緒的調整、讓自己職業(yè)、開(kāi)場(chǎng)話(huà)題
 ·2）挖掘需求，深度探尋
 3）建立信任是前提
需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè )、挖掘需求并轉化需求是根本
 4）·方案演示，令人心動(dòng)
讓客戶(hù)全方位感知、找準客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
 5）·異議處理，合情合理
 6）敢于成交，不卑不亢
 7）·客戶(hù)維護方式與技巧
日常情感關(guān)懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶(hù)活動(dòng)、定期財富診斷

 

★華人頂尖實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃導師
★（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師
★中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
★安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> ★上市旅游集團安徽公司營(yíng)銷(xiāo)總監
★上海宇碩國際貿易有限公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
★獨創(chuàng )2MT演講式銷(xiāo)售訓練系統，幫助無(wú)數營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jì)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區域銷(xiāo)售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開(kāi)始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區域銷(xiāo)售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門(mén)600萬(wàn)業(yè)績(jì)目標。
曾任安徽最大農藥集團公司招商經(jīng)理并負責會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，對各地市的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中，兩天一夜，成功銷(xiāo)售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國最大旅游集團--中國國旅（安徽）公司營(yíng)銷(xiāo)總監兼培訓總監，用短短一年時(shí)間，在省會(huì )城市開(kāi)店30余家，地級市開(kāi)店共58家，全年營(yíng)業(yè)收入達一億以上。同時(shí)承擔內部講師團隊管理與培養，通過(guò)嚴格選拔與培養，成功培養了10多名集團培訓精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(cháng)培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿易有限公司做常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團隊從無(wú)到有，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做到2600萬(wàn)。
現擔任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷(xiāo)售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓師聯(lián)合會(huì )、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線(xiàn)、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì )組織、網(wǎng)絡(luò )在線(xiàn)刊物中發(fā)表文章，著(zhù)有《現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《商務(wù)談判》等著(zhù)作，課程反饋滿(mǎn)意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷(xiāo)售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習到世界知名企業(yè)銷(xiāo)售人員的談判風(fēng)格、銷(xiāo)售團隊的文化建設、銷(xiāo)售工作開(kāi)展的方法、銷(xiāo)售人員的自我激勵。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jì)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷(xiāo)售講師,也是一名出色的銷(xiāo)售咨詢(xún)師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿(mǎn)激情與斗志的狼性銷(xiāo)售團隊。
主講課程
〖銷(xiāo)售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷(xiāo)售團隊建設與管理〗
〖實(shí)戰銷(xiāo)售與商務(wù)談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷(xiāo)售（同業(yè)、團客）〗
〖銷(xiāo)量翻倍之金牌導購訓練營(yíng)〗
〖金牌店長(cháng)特訓營(yíng)〗
〖總裁演說(shuō)行銷(xiāo)模式〗
〖NLP教練技術(shù)--團隊凝聚力心靈潛能訓練營(yíng)〗

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

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