銀行理財經(jīng)理中高端實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技能提升

第一部分 新競爭環(huán)境下客戶(hù)購買(mǎi)的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心
案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶(hù)購買(mǎi)理財過(guò)程的四大演變趨勢
案例分享：客戶(hù)購買(mǎi)理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶(hù)購買(mǎi)的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？
5、客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因
第二部分 銀行中高端客戶(hù)特征分析
1、銀行客戶(hù)的三大特征
案例分享：某銀行一個(gè)從8萬(wàn)到2000萬(wàn)客戶(hù)的啟示
2、以客戶(hù)為中心的銀行營(yíng)銷(xiāo)設計模型
案例分享：招行帶給我們的啟示
3、理財客戶(hù)資產(chǎn)提升之客戶(hù)經(jīng)理品牌營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：連續四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工
4、服務(wù)理財客戶(hù)之客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化
第三部分 銀行客戶(hù)獲客的四大方法
1、銀行客戶(hù)獲客之沙龍營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之道
2、銀行客戶(hù)獲客之新媒體營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷(xiāo)
3、銀行客戶(hù)獲客之圈子營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：某行的批量獲客成功案例
4、銀行客戶(hù)獲客之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：招行商圈客戶(hù)的批量開(kāi)發(fā)
第四部分 銀行中高端客戶(hù)精細化分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
1、完善您的客戶(hù)資料
工具分享：完善客戶(hù)資料的工具
2、客戶(hù)真正忠誠的核心原因
案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數量的價(jià)值
3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則
案例分享：價(jià)值分類(lèi)
4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別
案例分享：
（1）傳統分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？
5、不同類(lèi)客戶(hù)對產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類(lèi)客戶(hù)的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷(xiāo)售訓練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)
第五部分 銀行客戶(hù)關(guān)系分層分類(lèi)維護
1、理財客戶(hù)關(guān)系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？
2、理財客戶(hù)關(guān)系分級維護的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例
3、銀行客戶(hù)維護的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、分級維護理財客戶(hù)時(shí)對知識寬度的四大要求
5、理財客戶(hù)“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、理財客戶(hù)關(guān)系維護流程
案例分享：某行一次理財客戶(hù)維護帶來(lái)的4700萬(wàn)存款
7、理財客戶(hù)分類(lèi)差異化維護
案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級別維護客戶(hù)的失敗案例
8、理財客戶(hù)圈子維護的方法
案例分享：87年小伙的圈子法則
第六部分 客戶(hù)經(jīng)理面對面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升
案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財客戶(hù)
3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升
案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達客戶(hù)需求
 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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