大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧提升

【培訓對象】
銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售經(jīng)理 總監等

【培訓收益】
1. 認識銷(xiāo)售的本質(zhì)，樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)，激發(fā)銷(xiāo)售的潛能。 2. 認識到開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要性，以及掌握如何開(kāi)發(fā)精準客戶(hù)。 3. 掌握預約客戶(hù)見(jiàn)面的技巧，提升約見(jiàn)率和成交率。 4. 快速建立信賴(lài)感的10大方法。學(xué)會(huì )與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通。 5. 學(xué)會(huì )挖掘客戶(hù)的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問(wèn)的技巧。 6. 訓練銷(xiāo)售員如何一步一步引導顧客說(shuō)“yes”的能力。 7. 了解和避免錯誤的傾聽(tīng)行為，學(xué)會(huì )正確的聆聽(tīng)方法。 8. 掌握產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。 9. 學(xué)會(huì )面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式 10. 掌握三個(gè)成交的時(shí)機和十大成交方法。 11. 認識到服務(wù)的重要性，以及掌握服務(wù)客戶(hù)的方法。

 第一節: 正確的銷(xiāo)售心態(tài)與觀(guān)念
1. 什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售的意義和價(jià)值是什么？
2. 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？
3. 銷(xiāo)售五層含義及對銷(xiāo)售存在的五大誤區？
4. 銷(xiāo)售鐵定會(huì )遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？
5. 銷(xiāo)售到底是幫助客戶(hù)，還是求客戶(hù)?
6. 說(shuō)服顧客之前，先說(shuō)服自己，如何說(shuō)服自己100%相信認可自己的產(chǎn)品？
7. 任何銷(xiāo)售，賺錢(qián)的最大秘訣是什么？
8. 專(zhuān)家才是贏(yíng)家，如何讓自己變得很專(zhuān)業(yè)？
9. 業(yè)績(jì)不好，總是不開(kāi)單，應該具有的正確信念是什么？
10. 銷(xiāo)售到底是為老板做，還是為自己做？

第二節: 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 做好銷(xiāo)售的前提是什么？---成功的客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2. 持續不斷的開(kāi)發(fā)收集和積累客戶(hù)，是做好業(yè)務(wù)的保證。
3. 你的目標客戶(hù)是哪些人？他們會(huì )出現在什么地方？如何找到他們？
4. 成功開(kāi)發(fā)客戶(hù)的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
5. 客戶(hù)精準定位----找到你的3A級顧客。
6. 面對紅蘋(píng)果 青蘋(píng)果 爛蘋(píng)果的客戶(hù)，該如何處理？
7. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的12種方法？
8. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)，無(wú)招勝有招，心中有客戶(hù)，客戶(hù)自然來(lái)。
9. 如何管理你的客戶(hù)資源?

第三節: 預約見(jiàn)面
1.打電話(huà)應該具備哪些正確的心態(tài)？
2.打電話(huà)的目的有哪些？
3．打電話(huà)前應該做哪些準備？
4. 如何設計有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白迅速引起顧客的興趣？
5.如何練就魅力動(dòng)聽(tīng)的聲音，讓顧客迫不及待的想見(jiàn)你？
6.電話(huà)中如何根據顧客的語(yǔ)速迅速調整自己讓顧客愿意聽(tīng)你講話(huà)？
7.通電話(huà)的大忌：你滔滔不絕的在那里講，與客戶(hù)沒(méi)有互動(dòng)。
8．電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)及注意事項？
9．電話(huà)溝通中意向客戶(hù)的判定？
10. 放下電話(huà)后應該做什么？
11．電話(huà)中如何預約負責人，有哪些技巧和方法？

第四節: 建立信賴(lài)
1. 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信你，你講的全是廢話(huà)。
2. 厲害！信賴(lài)感在成交要素里占到40%的重要性。
3．如何在0.5秒快速給顧客留下良好的第一印象？
4．贊美顧客的6大要點(diǎn)是什么/
5．傾聽(tīng)的正確與錯誤的行為有哪些？
6. 如何與不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行良好的溝通？
7. 銷(xiāo)售溝通的“五同”法，讓你快速與顧客拉近距離。
8. 專(zhuān)家才是贏(yíng)家，如何提升自己的專(zhuān)業(yè)度？
9. 形象就是營(yíng)業(yè)額，職業(yè)形象的重要性？
10. 老客戶(hù)講一句，頂你講十句，你有客戶(hù)見(jiàn)證嗎？
11. 銷(xiāo)售的原則，永遠尊重客戶(hù)，認同客戶(hù)，不要反駁客戶(hù)。
12.成交客戶(hù)的法寶---11種建立信賴(lài)感的方法趕快來(lái)學(xué)。

第五節: 發(fā)掘需求
1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：挖掘需求，找到痛點(diǎn)。
2．什么是需求？即顧客的期望與現狀之間的差值。
3．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
4．說(shuō)白了，銷(xiāo)售就是了解需求，挖掘需求，激發(fā)需求，滿(mǎn)足需求的過(guò)程。
5．顧客的兩種需求，什么直接需求？什么隱性需求？
6．成為銷(xiāo)售溝通高手，最重要的能力是什么？
7. 銷(xiāo)售之說(shuō)，聽(tīng)，問(wèn)，哪個(gè)最重要？
8. 問(wèn)問(wèn)題的三原則是什么？
9. 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
10. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項是什么？
11. 所有的發(fā)問(wèn)流程就是經(jīng)過(guò)精心的設計與準備。

第六節: 產(chǎn)品介紹
1． 產(chǎn)品介紹的四大目的是什么？
2． 什么是產(chǎn)品介紹的FABE法則？
3． 產(chǎn)品介紹的三大步驟是什么？
4． 怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要，產(chǎn)品介紹之6種說(shuō)的藝術(shù)？
5． 顧客價(jià)值觀(guān)決定你該如何介紹產(chǎn)品，顧客的8種價(jià)值觀(guān)分析？
7．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
8. “櫻桃樹(shù)”的故事告訴我們--介紹無(wú)需面面俱到，只需點(diǎn)穴式介紹即可。
9. “演戲要有道具”---好的工具讓你的產(chǎn)品介紹更有說(shuō)服力。
10. 銷(xiāo)售不打無(wú)準備之仗，熟悉了解競爭對手的優(yōu)弱點(diǎn)。
11. 銷(xiāo)售之道：不同類(lèi)型的顧客該如何去賣(mài)？

第七節: 解除異議
1．面對顧客的異議和抗拒，要具備哪些正確的心態(tài)？
2．面對顧客的異議和抗拒，正確處理應該注意的事項又哪些？
3．別忽視：處理顧客異議和抗拒的重要原則是什么？
4．處理異議與抗拒的萬(wàn)能公式是什么？
5. 處理異議的五個(gè)方法是什么？
6．銷(xiāo)售談判的五大黃金法則什么？
7. 處理價(jià)格異議的3大方法？
8. 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)？
9. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯誤和正確話(huà)術(shù)分析）
10. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯誤和正確話(huà)術(shù)分析）
11.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話(huà)術(shù)分析）。。。。

第八節: 快速成交
1.銷(xiāo)售的終極目的到底是什么？
2.成交率低怎么辦？---揭秘什么是成交的核心關(guān)鍵？
3.有哪四個(gè)原因讓你不敢成交？
4.顧客成交前，有哪些信號表現？
5.成交時(shí)的注意事項？
6.成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？
7.成交的3個(gè)時(shí)機？
8.成交的21個(gè)方法？

成交的21種方法：
1. 什么是假設成交法？
2. 什么是迂回成交法？
3. 什么是反客為主成交法？
4. 什么是直接要求成交法？
5. 什么是“一包煙”成交法？
6. 什么是門(mén)把成交法？
7. 什么是少花錢(qián)成交法？
8. 什么是多賺錢(qián)成交法？
9. 什么是“物超所值”成交法？
10. 什么是同情成交法？
11. 什么是步步緊逼成交法？
12. 什么是激將成交法？
13. 什么是連環(huán)銷(xiāo)售成交法？
14. 什么是證據成交法？
15.什么是稀有成交法？
16. 什么是期限成交法？
17. 什么是從眾成交法？
18. 什么是“得寸進(jìn)尺”成交法？
19. 什么是“6+1”成交法？
20. 什么是承諾成交法？
21. 什么是試試成交法？

第九節: 顧客服務(wù)
1．銷(xiāo)售打天下，服務(wù)定江山。
2．活該你累----不注重服務(wù)，你要永不休止的開(kāi)發(fā)新顧客。
3．服務(wù)的重要性：開(kāi)發(fā)新顧客的成本，是服務(wù)老顧客的5倍。
4．服務(wù)好老顧客，對你有哪三大好處？
5．顧客服務(wù)的四個(gè)流程?
6. 如何讓顧客滿(mǎn)意，又如何讓顧客感動(dòng)？
7．銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配？
8. 服務(wù)顧客的一學(xué)就會(huì )的18個(gè)方法？
9. 什么是“心錨”服務(wù)法？
10. 服務(wù)的終極宗旨？

1. 此課程已經(jīng)培訓超過(guò)12年，受訓企業(yè)超過(guò)100家，學(xué)員超過(guò)20萬(wàn)人以上，企業(yè)滿(mǎn)意率幾乎達到100%。
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中國心態(tài)培訓實(shí)戰講師

 心態(tài)管理權威專(zhuān)家
銷(xiāo)售員積極心態(tài)訓練師
優(yōu)秀員工職業(yè)心態(tài)打造培訓師
中國品牌講師心態(tài)調整師
湖南衛視《以一敵百》欄目特邀嘉賓
中國連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)戰網(wǎng)研究員高級講師
多家培訓網(wǎng)站專(zhuān)家專(zhuān)欄作者與合作講師
 

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