醫藥分銷(xiāo)渠道的管理、控制與創(chuàng )新

前言：
制藥企業(yè)競爭環(huán)境分析：4種競爭作用力；
制藥企業(yè)5大營(yíng)銷(xiāo)困局亟待突破；
讓醫藥生產(chǎn)企業(yè)頭痛的6大現象：竄貨、亂價(jià)、賒銷(xiāo)、返利、大戶(hù)、促銷(xiāo)； 

第一單元：制藥企業(yè)分銷(xiāo)渠道的維護與管理 

第一節：如何預防與根治竄貨？
主要探討：
竄貨一定是壞事嗎？是什么原因助長(cháng)了竄貨頻頻發(fā)生？竄貨能預防嗎？能根治嗎？如何讓業(yè)務(wù)員對“竄貨”由“深?lèi)和唇^”轉變?yōu)?ldquo;莫名喜歡”？
主要內容：
1、竄貨的3大表現
2、惡性竄貨為何讓人深?lèi)和唇^？4大危害
3、惡性竄貨的10大誘因？
4、惡性竄貨如何預防？？
案例分析：從Ａ產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)看重慶某藥業(yè)集團的竄貨控制的10大辦法
5、如何才能徹底根治竄貨行為？“分銷(xiāo)全國化、服務(wù)區域化”營(yíng)銷(xiāo)體系設計是關(guān)鍵
6、分銷(xiāo)全國化與服務(wù)區域化的渠道策略
竄貨的根源究競在哪里？
統一的價(jià)格體系非常關(guān)鍵！
對業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)如何統計？
崗位職責如何確定？考核指標如何設計？
案例分析：《A公司業(yè)務(wù)人員工作內容及考核辦法》 

第二節：返利，怎樣才能越返越有利？
主要探討：
廠(chǎng)家為什么要對自己的經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行返利？是因為其它的廠(chǎng)家都在返利，自己也應該隨大流嗎？（為什么要返？）
廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商返利應該達到什么樣的目的？為什么向客戶(hù)支付了大量的返利，結果還是不能調動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情？甚至是竄貨、亂價(jià)現象頻繁發(fā)生，越返越不利？（返了，為什么不利？）
除了依據客戶(hù)所完成的銷(xiāo)售額來(lái)還利之外，那些指標還能作為返利依據？（依據什么來(lái)返？）
除了向客戶(hù)返現金之外，還能返什么？（返什么？）
主要內容：
1、案例材料：北京某藥企5種返利絕招驅動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商
2、為什么要返利？返利的5種基本目的？
3、返利該返什么？返利的5種多樣化形式？
4、怎樣才能越返越有利？返種的4大注意？
5、返利政策的出發(fā)點(diǎn)？應該具備的兩種功能？
案例分析：從《北京A藥業(yè)2005年商務(wù)銷(xiāo)售政策》，看A藥業(yè)的返利操作 

第三節：如何有效管理應收賬款？
主要探討：
應收賬款能降低為０嗎？應收賬款少就一定是好事嗎？怎樣做才能減少應收賬款的風(fēng)險？與經(jīng)銷(xiāo)商合作，如何控制貨款？
主要內容：
1應收賬款產(chǎn)生的根源?
2賒銷(xiāo)就一定是壞事嗎？賒銷(xiāo)制之4利4弊分析
3賒銷(xiāo)制之實(shí)質(zhì)？
4導致應收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的6大因素？
5降低應收賬款風(fēng)險的11種監管方式
6實(shí)戰技巧：如何有效催收應收賬款?
7案例分析：從《北京A藥業(yè)2005年商務(wù)銷(xiāo)售政策》看A藥業(yè)的貨款控制方法 

第四節：如何制訂與維護價(jià)格體系？
主要探討：
能拍腦袋定價(jià)嗎？我們制訂價(jià)格體系應該參考哪些因素呢？是什么原因導致我們的價(jià)格體系遭受破壞？有什么辦法防止嗎？我的產(chǎn)品能漲價(jià)嗎？如何漲？如何應對客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)？
主要內容：
1分銷(xiāo)價(jià)格由什么決定？不是產(chǎn)品成本，也不是經(jīng)銷(xiāo)商規模大小，哪是什么？
2影響分銷(xiāo)價(jià)格高低的9種因素？
3價(jià)格遭受破壞的10大禍根在哪里？
4避免價(jià)格體系的破壞的10種手段？
5案例分析：江西某藥企如何穩定成熟市場(chǎng)價(jià)格體系？
6低價(jià)管理案例分析:3藥企價(jià)格控制方法
7案例材料：張經(jīng)理利用漲價(jià)策略“收服”客戶(hù)
8漲價(jià)操作方法
9實(shí)戰技巧：如何面對客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)？ 

第五節：如何提升促銷(xiāo)效果？
主要探討：
為什么我們促銷(xiāo)投入很大，效果甚微？（對象？細節？）我們應該確定什么樣的促銷(xiāo)思路？促銷(xiāo)是為了解決哪3個(gè)問(wèn)題?產(chǎn)品群操作如何利用暢銷(xiāo)品種帶動(dòng)非暢銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售？轉變獨家包辦的思想，開(kāi)展聯(lián)合促銷(xiāo)
主要內容：
1案例分析：“Ａ產(chǎn)品”湖北市場(chǎng)銷(xiāo)量提升策略
2促銷(xiāo)的兩大環(huán)節、促銷(xiāo)的五大對象、促銷(xiāo)的三大目標
3促銷(xiāo)活動(dòng)的八個(gè)到位
4促銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)：
如何召開(kāi)產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣會(huì )？
產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣會(huì )分工細節？
如何開(kāi)展終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)？
5、促銷(xiāo)新思路：合作促銷(xiāo)。
動(dòng)態(tài)聯(lián)盟合作導購營(yíng)銷(xiāo)模式
案例：北京某經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合廠(chǎng)家打造區域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )方案
6合作促銷(xiāo)的本質(zhì)？共生營(yíng)銷(xiāo)！案例分析
7案例：要求經(jīng)銷(xiāo)商把該廠(chǎng)品種作為重點(diǎn)促銷(xiāo)對象管理
8案例：非暢銷(xiāo)非重點(diǎn)品種的銷(xiāo)售鼓勵 

第六節：如何反控“大牌”經(jīng)銷(xiāo)商？
主要探討：
誰(shuí)是我們的“大客戶(hù)”？是銷(xiāo)量大？還是比重大？客大真的能欺店？如何由被經(jīng)銷(xiāo)商控制轉為“反控”經(jīng)銷(xiāo)商，以此來(lái)達到雙贏(yíng)的局面？
主要內容：
1誰(shuí)是我們的“大客戶(hù)”？
2大客戶(hù)為何要叛離？
3警惕大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的5大誤區
4有效抓住大客戶(hù)10種營(yíng)銷(xiāo)方法？
5如何識別“假大戶(hù)”，剁掉經(jīng)銷(xiāo)商？ 

第二單元：分銷(xiāo)模式創(chuàng )新：三方捆綁共生營(yíng)銷(xiāo)
主要探討：
1、為什么近年來(lái)深度分銷(xiāo)的呼聲越來(lái)越高漲？傳統的普藥分銷(xiāo)模式到底怎么了？為什么要革傳統普藥分銷(xiāo)模式的命？
2、革命的出路在哪里？
3、什么是“三方捆綁共生營(yíng)銷(xiāo)”？模式的關(guān)鍵內容是什么？其精髓在哪里？
4、為什么要搞“三方捆綁共生營(yíng)銷(xiāo)”？有什么好處？
5、模式怎樣執行？
主要內容：
1小部隊、低成本開(kāi)發(fā)醫藥市場(chǎng)的常規手法？弊端？
只依靠大物流（單純性總經(jīng)銷(xiāo)）模式的5大弊端?
與眾多二級商多頭合作（廣經(jīng)銷(xiāo)模式）的弊端？
2什么是“三方捆綁共生營(yíng)銷(xiāo)模式”？圖解模式的6大要素
3三方捆綁共生營(yíng)銷(xiāo)的好處---對廠(chǎng)家、對總經(jīng)銷(xiāo)商、對二級商、對終端？
4、模式執行的4大關(guān)鍵
樹(shù)立一種思想：廠(chǎng)商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想
選好二級經(jīng)銷(xiāo)：總經(jīng)銷(xiāo)、二級分銷(xiāo)商
選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？-選擇總經(jīng)銷(xiāo)、二級分銷(xiāo)商的具體標準
怎么樣去選擇經(jīng)銷(xiāo)商？-選擇總經(jīng)銷(xiāo)、二級分銷(xiāo)商的具體步驟
你需要多少個(gè)二級經(jīng)銷(xiāo)商？-二級經(jīng)銷(xiāo)商的組合
如何留住或淘汰經(jīng)銷(xiāo)商？-經(jīng)銷(xiāo)商的有效激勵、考核和獎勵
案例分析：北京某藥企對經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵形式
簽好三方協(xié)議：三方協(xié)議的內容設置及簽訂
11項常規條款：
3項核心條款：
協(xié)議范例：國內知名藥企及中外合資藥企三方分銷(xiāo)協(xié)議案例分析
做好四項控制：
價(jià)格控制是基礎；竄貨控制是保障；返利控制是手段；賬款控制是目的。 

第三單元：醫藥分銷(xiāo)的變局及醫藥工業(yè)的挑戰
內容總結
企業(yè)成功與優(yōu)秀的關(guān)鍵因素：4+2
結束語(yǔ)
鏈接文檔：
廣西某藥業(yè)集團藥品分銷(xiāo)三方協(xié)議書(shū)
某藥業(yè)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)（預留非暢銷(xiāo)品的促銷(xiāo)費用）
A公司業(yè)務(wù)人員工作內容及考核辦法明細表
某制藥公司合作發(fā)展協(xié)議書(shū)(價(jià)格管理)
北京某經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合廠(chǎng)家打造區域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )方案
北京某藥業(yè)公司2005年商務(wù)銷(xiāo)售政策（返利形式、價(jià)格管理、賬款控制）
北京某藥業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商購銷(xiāo)協(xié)議書(shū)(客戶(hù)發(fā)展基金獎勵)
產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣會(huì )會(huì )務(wù)分工明細表
廠(chǎng)商聯(lián)盟共建深度分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )協(xié)議書(shū)（重點(diǎn)促銷(xiāo)）
分銷(xiāo)商評估表
廣州某制藥股份有限公司銷(xiāo)售協(xié)議（模糊獎勵）
東北某藥業(yè)集團制藥四廠(chǎng)產(chǎn)品A區域代理協(xié)議（排擠競品）
如何面對客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)
如何有效催收應收賬款
如何召開(kāi)產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣會(huì )
某合資藥企三方合作共建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )協(xié)議書(shū)
重慶某集團減肥產(chǎn)品二級分銷(xiāo)協(xié)議書(shū)

• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 從IT到DT：大數據精準營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng )新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數字化時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數據資源的極大浪費。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們日常幾乎所有的行為，都可以被記錄和儲存下來(lái)。這些沉淀的數據資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷(xiāo)利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團最了..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+爆款產(chǎn)品的設計與創(chuàng )新思維

   

  課程背景：在以用戶(hù)為中心的時(shí)代下，產(chǎn)品已經(jīng)成為成功的關(guān)鍵。蘋(píng)果的喬布斯、騰訊的馬化騰、阿里巴巴的馬云、360的周鴻祎等互聯(lián)網(wǎng)大佬都給出了對產(chǎn)品的重要理解。微信之所以能夠戰勝米聊、飛信等競爭產(chǎn)品，獲得成功，除了其他原因，也與其卓越的產(chǎn)品分不開(kāi)。蘋(píng)果之所以有較高的品牌度和認知度，靠的也是其良好的產(chǎn)品。所以，可以這樣說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，產(chǎn)品就是流量，就是商..

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