經(jīng)營(yíng)分析與營(yíng)銷(xiāo)策劃能力提升

電信行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析理念
1)電信經(jīng)營(yíng)分析的三個(gè)階段
i.中國移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統案例
2)經(jīng)營(yíng)分析發(fā)展的三個(gè)階段
3)經(jīng)營(yíng)分析的核心-客戶(hù)為中心
4)經(jīng)營(yíng)分析的目的-精確營(yíng)銷(xiāo)
i.精確營(yíng)銷(xiāo)內涵
ii.精確營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
iii.精確營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)生命周期
iv.精確營(yíng)銷(xiāo)應用體系
1.客戶(hù)細分
2.客戶(hù)綜合價(jià)值
3.交叉銷(xiāo)售
4.客戶(hù)挽留
v.精確營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節
1.NTTDOCOMO 案例
2.SKT案例
3.ORANGE案例
vi.某公司客戶(hù)視圖
二、電信行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析方法
1)客戶(hù)分群
2)客戶(hù)價(jià)值分析
3)客戶(hù)信用分析
4)潛在需求分析
5)增量銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售分析
6)客戶(hù)簽約分析
7)客戶(hù)流失分析
8)客戶(hù)獲取分析
i.客戶(hù)獲取的不同類(lèi)型
1.獲取競爭對手的分析步驟
2.獲取產(chǎn)品潛在使用用戶(hù)的分析
3.以經(jīng)驗規則來(lái)篩選目標用戶(hù)示例
4.市場(chǎng)測試數據挖掘分類(lèi)建模
5.市場(chǎng)測試數據挖掘分類(lèi)建模的數據準備
6.市場(chǎng)測試數據挖掘分類(lèi)建模的經(jīng)驗總結
ii.目標用戶(hù)的分析方法
1.基于存量用戶(hù)數據挖掘分類(lèi)建模與基于市場(chǎng)測試的方法類(lèi)似
2.基于存量用戶(hù)數據挖掘分類(lèi)建模的數據準備
3.基于存量用戶(hù)數據挖掘分類(lèi)建模的經(jīng)驗總結
4.案例
5.基于關(guān)聯(lián)規則的目標用戶(hù)篩選方法
iii.數據挖掘的分析方法
1.案例分析－某電信運營(yíng)商新業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)規則結果
2.關(guān)聯(lián)規則主要依靠“三個(gè)指標”來(lái)度量其相關(guān)性
9)客戶(hù)保留分析
1.客戶(hù)離網(wǎng)的主要原因
2.客戶(hù)保留方法論
3.客戶(hù)流失預警方法
10)RFM分析
1.什么是RFM分析
2.RFM分析怎么用
11)客戶(hù)細分與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)分析
1.客戶(hù)細分的理念
2.數據驅動(dòng)的客戶(hù)細分方法
12)交叉/捆綁銷(xiāo)售分析
1.亞馬遜書(shū)店的“捆綁銷(xiāo)售”與“交叉銷(xiāo)售”案例
2.當當網(wǎng)的“交叉銷(xiāo)售”案例
3.深刻理解“交叉銷(xiāo)售”和“捆綁銷(xiāo)售”
4.交叉銷(xiāo)售/捆綁銷(xiāo)售的功能
5.用關(guān)聯(lián)規則的方法來(lái)研究產(chǎn)品之間的相關(guān)性，以指導捆綁策略
三、電信行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)案例
1.流量經(jīng)營(yíng)案例
2.存量保有案例
四、大數據時(shí)代的新?tīng)I銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)策劃
1) 互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式——微博營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)等
2) CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3) 精確營(yíng)銷(xiāo)——裝上了GPS，實(shí)現“精確打擊”
五、如何在海量數據中整合線(xiàn)上、線(xiàn)下數據，形成你對消費者的獨特洞察力
1) 知道客戶(hù)的各個(gè)屬性——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再“是否是狗”
2) 客戶(hù)的群體特征——“人以群分”
3）如何建立全渠道數據平臺，拓展營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高營(yíng)銷(xiāo)效率
A.10086
B.微信
C.大數據在營(yíng)業(yè)廳應用（集團在江西試點(diǎn)）
D.網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、掌廳、APP
4）如果進(jìn)行宣傳廣播的精確投放？
5）大數據下客戶(hù)的“透視”：
A.客戶(hù)是“上帝”，如何找到“上帝”？
a)上帝是什么樣子？
b)上帝是什么視圖？
c)客戶(hù)是什么樣子？
i.Z時(shí)代客戶(hù)
ii.小鎮青年客戶(hù)
iii.銀發(fā)族
iv.海綿型客戶(hù)
v.比特型客戶(hù)
vi.橋梁型客戶(hù)
vii.發(fā)條型客戶(hù)
viii.沙發(fā)土豆型客戶(hù)
ix.信徒型客戶(hù)
x.喇叭型客戶(hù)
xi.宣傳車(chē)型客戶(hù)
d)客戶(hù)是什么視圖？
e)提供哪些產(chǎn)品？
f)產(chǎn)品是什么視圖？
i.流量
ii.增值業(yè)務(wù)
iii.信息化與ICT產(chǎn)品
iv.物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
g)如何建立客戶(hù)和產(chǎn)品間的關(guān)系？
h)為合適的客戶(hù)，找到合適的產(chǎn)品
i)我們對自己的客戶(hù)（“上帝”）了解多少？
i.客戶(hù)會(huì )有什么特點(diǎn)？
ii.客戶(hù)的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）
iii.客戶(hù)的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點(diǎn)有哪些？）
iv.現代營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎，以現有產(chǎn)品為基礎，尋找群體客戶(hù)適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
v.客戶(hù)的交往圈子（如： 戶(hù)外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品？）
六、從大數據角度規劃產(chǎn)品和服務(wù)。
1）營(yíng)銷(xiāo)方法論和知識庫（分析問(wèn)題的知識庫和方法樹(shù)）
a)通信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)（沒(méi)有實(shí)物的高利產(chǎn)品）
b)*貼片廣告：《非誠勿擾2》里送保險，似乎比送房子更時(shí)尚
2）大數據與營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )意
a)大數據與創(chuàng )意
b)新型創(chuàng )意手段
i.AR/VR
ii.人工智能
iii.信息流技術(shù)
3）大數據營(yíng)銷(xiāo)的作用和價(jià)值
4）大數據營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)典案例講解
a)德國電信伴隨客戶(hù)成長(cháng)型策劃案
b)德國電信關(guān)鍵用戶(hù)策劃案
c)韓國SKT細分客戶(hù)階層型策劃案
d)日本SMART PASS策劃案
e)美國ARPA策劃案
f)廣東移動(dòng)流量快餐策劃案
g)江蘇移動(dòng)智慧家庭策劃案
h)上海聯(lián)通客戶(hù)權益經(jīng)營(yíng)型策劃案
i)華為嵌入型信息化與ICT策劃案 

15年專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與研究經(jīng)歷，8年企業(yè)管理高管從業(yè)經(jīng)歷，成功為中國移動(dòng)集團、中國電信集團和中國聯(lián)通集團提供戰略規劃、企業(yè)轉型，營(yíng)銷(xiāo)與渠道管理、品質(zhì)服務(wù)打造、大數據精益運營(yíng)等咨詢(xún)服務(wù)，是一個(gè)具有豐富經(jīng)驗的實(shí)戰管理與策略專(zhuān)家。
現任德瑞電信咨詢(xún)執行董事、首席咨詢(xún)顧問(wèn)；
北京時(shí)代光華管理學(xué)院高級講師；
北京郵電大學(xué)特邀教授；
中國市場(chǎng)協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國移動(dòng)通信協(xié)會(huì )會(huì )員；
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員。
2004年  北京郵電大學(xué)工商管理碩士畢業(yè)，學(xué)習期間，成功為中國移動(dòng)集團公司最初設立的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)模式、彩鈴業(yè)務(wù)、彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展提供策略咨詢(xún)，是中國電信運營(yíng)商業(yè)務(wù)管理規定最初的參與者與起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨詢(xún)集團中國區高級顧問(wèn)
2006年  進(jìn)入美國獨資研究機構NORSON，擔任首席運營(yíng)官，工作任內，成功為法國電
信、英國電信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中國通信市場(chǎng)策略研究，成功主導了SKT在深圳投資的位置導航業(yè)務(wù)。
 2006-2018年，在國內成立了第一家專(zhuān)注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、通信和廣電行業(yè)研究的咨詢(xún)機構，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功為騰訊集團、阿里巴巴、百度網(wǎng)、大頭網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供策略咨詢(xún)。為10家省級廣電企業(yè)提供策略咨詢(xún)服務(wù)。公司主導的項目獲得國際級獎項1次、國家級一等獎（中國現代化企業(yè)管理成果獎）3次，運營(yíng)商集團級獎項12次。
2007年  完成《基于企業(yè)內外軟實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)管理》中國企業(yè)現代化成果一等獎
2008年  完成《通信企業(yè)提升三力的卓越班組管理》   中國企業(yè)現代化成果一等獎
2010年  完成《大型事件創(chuàng )新管理體系與構建》
2011年  編輯完成《中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)藍海市場(chǎng)》書(shū)籍    銷(xiāo)售超過(guò)10萬(wàn)冊 中國移動(dòng)通信集團創(chuàng )新成果一等獎
2013年  主持編撰浙江移動(dòng)戰略規劃 中國移動(dòng)通信集團戰略規劃評比一等獎
2014年  完成《4G時(shí)代后流量經(jīng)營(yíng)模式》 中國移動(dòng)通信集團戰略論文評比一等獎
2014年  完成《農村卓越績(jì)效管理模式》     通過(guò)中國質(zhì)量協(xié)會(huì )主持的專(zhuān)家認證評審會(huì )
2015年  完成《基于阿米巴模型的客戶(hù)經(jīng)理“5B”運營(yíng)模式》  中國移動(dòng)集團創(chuàng )新一等獎
2016年  完成《數字化時(shí)代通信企業(yè)IT2.0變革研究》中國移動(dòng)通信集團戰略論文一等獎
2017年  完成《寬帶可視化、智能化服務(wù)》  中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目一等獎
2017年  完成《通信企業(yè)動(dòng)態(tài)流程管理模式》廣東質(zhì)量協(xié)會(huì )成果評比二等獎
2017年  完成《小前臺、大后臺服務(wù)運營(yíng)模式》中國移動(dòng)通信集團服務(wù)示范項目二等獎
主導的項目：
1、中國聯(lián)通學(xué)院、廣東移動(dòng)、廣東聯(lián)通、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)等省級運營(yíng)商人工智能與智慧城市發(fā)展策略研討與制定；
2、貴州移動(dòng)、河北移動(dòng)、吉林移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)分析；
3、廣東移動(dòng)、浙江移動(dòng)、福建移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川電信、上海聯(lián)通、河南移動(dòng)等全國15家省級運營(yíng)商的戰略規劃，為企業(yè)規劃出面向數字化時(shí)代，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向、目標、思路和舉措；
4、中國移動(dòng)集團、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、河南移動(dòng)、貴州移動(dòng)、山西移動(dòng)、中國移動(dòng)終端公司、中國移動(dòng)終端廣東分公司、中國移動(dòng)終端福建分公司的流程管理項目。為廣東移動(dòng)梳理出1325條流程，56條核心流程，并建立了流程管理體系和流程系統建設方案；
5、山東移動(dòng)、陜西移動(dòng)、北京移動(dòng)、上海聯(lián)通、北方電信事業(yè)部、廣東移動(dòng)等省級運營(yíng)商ICT策略制定；
6、廣東移動(dòng)、上海聯(lián)通等省級運營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)策略制定；
7、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省級運營(yíng)商渠道轉型升級策略研討與制定；
8、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、山西移動(dòng)、河南移動(dòng)等省級運營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略研討與制定；
9、上海移動(dòng)、廣東移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)等省的創(chuàng )新管理實(shí)施方案，主導了近50個(gè)創(chuàng )新孵化項目；
10、廣東移動(dòng)、福建移動(dòng)、、河南移動(dòng)、上海聯(lián)通等省的流量經(jīng)營(yíng)、智慧城市、存量經(jīng)營(yíng)、寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的策略制定。
11、廣東移動(dòng)、北京移動(dòng)等省的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式、客戶(hù)體驗管理、NPS提升和滿(mǎn)意度研究項目。
12、廣東廣電網(wǎng)絡(luò )、重慶有線(xiàn)、湖南廣電等10家廣電運營(yíng)商戰略與市場(chǎng)規劃，為廣東廣電、重慶有線(xiàn)、湖北有線(xiàn)、貴州有線(xiàn)等省廣電公司開(kāi)展數十場(chǎng)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓。
培訓方向：
1、通信行業(yè)發(fā)展趨勢
2、5G發(fā)展趨勢與應用
3、運營(yíng)商轉型發(fā)展趨勢
4、運營(yíng)商數字化轉型與發(fā)展戰略
5、運營(yíng)商大連接戰略
6、運營(yíng)商經(jīng)營(yíng)分析與實(shí)戰演練
7、電子渠道發(fā)展趨勢與應用
8、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢
9、新零售渠道轉型
10、政企客戶(hù)行業(yè)解決方案
a)智慧家庭
b)智慧醫療
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧園區
11、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式設計
12、大數據與客戶(hù)畫(huà)像、大數據精準營(yíng)銷(xiāo)
13、電子渠道與實(shí)體渠道轉型
14、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與案例研究
15、政企客戶(hù)發(fā)展策略
16、寬帶發(fā)展策略與渠道優(yōu)化
17、運營(yíng)商客戶(hù)服務(wù)發(fā)展策略
18、智慧營(yíng)業(yè)廳與生態(tài)合作店設計
19、運營(yíng)商流程優(yōu)化與設計
20、運營(yíng)商云業(yè)務(wù)發(fā)展策略
21、人工智能發(fā)展趨勢與應用
22、流量經(jīng)營(yíng)模式與資費套餐優(yōu)化設計
23、不限量套餐發(fā)展策略 

• 銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..

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• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內心強大第一講 理財經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶(hù)關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調節工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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