大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升 ——向20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)要銷(xiāo)量

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、渠道營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售主管、區域經(jīng)理

【培訓收益】
● 認識客戶(hù)：根據客戶(hù)價(jià)值與特性，深入理解目前的競爭形勢，有效應對各類(lèi)客戶(hù)； 了解客戶(hù)采購決策流程和做好與采購決策流程中的關(guān)鍵人物的交往； ● 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)：學(xué)習如何有效開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，獲取相關(guān)客戶(hù)信息，搶占銷(xiāo)售先機； ● 大客戶(hù)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技巧：通過(guò)學(xué)習采購方六階段對應銷(xiāo)售六步曲，有效做好在各階段的銷(xiāo)售動(dòng)作，包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、需求了解、溝通技巧、呈現技巧、談判技巧等內容； ● 談判技巧：當出現僵局時(shí)如何應對，如何有效掌控住談判的主導權。

第一講：理清現狀—大客戶(hù)分析
一、20/80法則與大客戶(hù)
1. 客戶(hù)梳理，尋找出屬于你的20%重要客戶(hù)
2. 20/80法則，實(shí)現業(yè)績(jì)增長(cháng)的利器
反思：他是你的大客戶(hù)，你是他哪類(lèi)客戶(hù)？
二、大客戶(hù)分類(lèi)
1. 按收入分類(lèi)
2. 按影響力分類(lèi)
麥肯錫工具運用：客戶(hù)重要度評分表
3. 按集團和個(gè)人分類(lèi)
三、按客戶(hù)產(chǎn)業(yè)鏈分類(lèi)
1. 產(chǎn)業(yè)鏈上游
2. 產(chǎn)業(yè)鏈下游
3、產(chǎn)業(yè)鏈之外的服務(wù)、項目
四、大客戶(hù)心理需求分析
討論：客戶(hù)喜歡哪類(lèi)銷(xiāo)售人員？
討論：客戶(hù)不喜歡（討厭）哪類(lèi)銷(xiāo)售人員

第二講：大客戶(hù)采購流程
一、大客戶(hù)采購之六階段
1. 客戶(hù)采購第一階段：內部需求和立項
2. 客戶(hù)采購第二階段：對供應商初步調查、篩選
3. 客戶(hù)采購第三階段：指定采購指標
4. 客戶(hù)采購第四階段：招標、評標
5. 客戶(hù)采購第五階段：購買(mǎi)承諾
6. 客戶(hù)采購第六步：安裝實(shí)施
二、對應大客戶(hù)采購六階段之銷(xiāo)售六步曲
1. 銷(xiāo)售第一步曲：開(kāi)發(fā)階段（收集客戶(hù)信息和評估）
2. 銷(xiāo)售第二步曲：銷(xiāo)售進(jìn)入階段（理清客戶(hù)組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系）
3. 銷(xiāo)售第三步曲：提案階段（影響客戶(hù)采購標準，提供解決方案）
4. 銷(xiāo)售第四步曲：投標階段
5. 銷(xiāo)售第五步曲：商務(wù)談判階段
6. 銷(xiāo)售第六步曲：項目實(shí)施階段
三、大客戶(hù)采購特點(diǎn)分析
1. 訂單數額較大
2. 競爭對手多
3. 采購具有持續性及增長(cháng)性
4. 有多個(gè)人介入采購或有多層次介入決策
5. 購買(mǎi)決策過(guò)程復雜，周期長(cháng)
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售模式探討
1. 華為“鐵三角”項目模式
1）“鐵三角”項目模型解析
2）“鐵三角”項目操作要點(diǎn)
3）“鐵三角”項目注意事項
案例解析：充分利用“鐵三角”模式的金融項目和企業(yè)銷(xiāo)售項目
2. 按客戶(hù)行業(yè)、客戶(hù)規模之聯(lián)合小組模式
1）模式優(yōu)點(diǎn)
2）模式不足之處
3. 單兵前端作戰模式
1）模式優(yōu)缺點(diǎn)分析
2）該模式對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
討論：您的企業(yè)目前是采用哪一種大客戶(hù)銷(xiāo)售模式，您覺(jué)得可以?xún)?yōu)化嗎？

第三講：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)訣竅
一、建立大客戶(hù)檔案和完善客戶(hù)資料
1. 建立客戶(hù)完整檔案
1）收集客戶(hù)資料
a客戶(hù)所在行業(yè)基本情況
b客戶(hù)上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)情況
c客戶(hù)組織機構，內部決策流程
工具講解使用：客戶(hù)資料表
2）客戶(hù)方關(guān)鍵人員的個(gè)人資料
a聯(lián)系方式
b個(gè)人及家庭基本情況
c在客戶(hù)公司的影響力
d工作行事風(fēng)格
e個(gè)人其他愛(ài)好
2. 收集項目資料
1）項目的相關(guān)資料
a最近采購計劃
b通過(guò)這個(gè)項目要解決什么問(wèn)題
c決策人和影響者
d采購時(shí)間表、采購預算等
2）競爭對手的資料
a競爭對手產(chǎn)品現在使用情況
b客戶(hù)對競爭對手產(chǎn)品的滿(mǎn)意度
c競爭對手銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售特點(diǎn)和與客戶(hù)的關(guān)系等。
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的常用方式
1. 展會(huì )
2. 登門(mén)拜訪(fǎng)
3. 商務(wù)活動(dòng)
4. 參觀(guān)考察
5. 電話(huà)銷(xiāo)售
6. 大客戶(hù)拜訪(fǎng)策略和目標
三、登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)
1. 不同之客戶(hù)關(guān)系上門(mén)拜訪(fǎng)
1）已有業(yè)務(wù)合作
2）介紹推薦
3）陌生拜訪(fǎng)
2. 上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)心中的三個(gè)問(wèn)題?
3. 和很熟悉的客戶(hù)之間要不要講禮貌
情景再現“推敲”：到客戶(hù)辦公室門(mén)口，“先敲在推”VS“先推再敲”

第四講：如何與關(guān)鍵人物打好交道
一、關(guān)鍵人物分類(lèi)
1. 按層次分
2. 按職能分
3. 按影響決策分
二、關(guān)鍵人物關(guān)系圖
1. 組織關(guān)系圖
2. 內部關(guān)系圖
3．外部關(guān)系圖
動(dòng)手畫(huà)一畫(huà)：您曾打過(guò)交道企業(yè)的關(guān)鍵人物關(guān)系圖
三、各關(guān)鍵人在決策過(guò)程中動(dòng)機分析
1. 五種買(mǎi)家特點(diǎn)和決策過(guò)程中考慮重點(diǎn)
2. 各關(guān)鍵人參決策標準分析
3. 各關(guān)鍵人態(tài)度分析
4. 關(guān)鍵人物的性格分析
5. 順應客戶(hù)風(fēng)格的溝通方法
6. 我們在各關(guān)鍵人處的四種定位

第五講：方案呈現和價(jià)值提煉
一、運用SPIN銷(xiāo)售技巧了解客戶(hù)需求
1. SPIN銷(xiāo)售解析
1）S：情況問(wèn)題、狀況詢(xún)問(wèn)
2）P：難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）I：內含問(wèn)題、暗示問(wèn)題
4）N：需要回報問(wèn)題、需求確認問(wèn)題
2. 銷(xiāo)售中的SPIN運用技巧
3. SPIN銷(xiāo)售法心理基礎
案例講解：SPIN銷(xiāo)售應用案例
二、運用FABE或EBAF銷(xiāo)售法展現產(chǎn)品或方案
1. FABE銷(xiāo)售法——特優(yōu)利證法
1）產(chǎn)品或方案的特點(diǎn)呈現
2）產(chǎn)品或方案優(yōu)點(diǎn)如何排序展現
3）與優(yōu)點(diǎn)對應，給客戶(hù)帶來(lái)利益描述
4）相關(guān)客戶(hù)使用情況證明
2. 客戶(hù)關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
3. EBAF銷(xiāo)售法——反其道而行之
4. 對不同決策人之FABE卻別展示法
1）對公司高管
2）對中層干部
3）對基層辦事人員
現場(chǎng)演示：FABE銷(xiāo)售法對不同決策人介紹方案
5. 產(chǎn)品或方案演示
6. 眼見(jiàn)為實(shí)：在客戶(hù)現場(chǎng)演示
7. 企業(yè)實(shí)力展現：邀請客戶(hù)前往自?xún)r(jià)企業(yè)現場(chǎng)考察
8. 讓老客戶(hù)來(lái)幫忙見(jiàn)證：邀請參觀(guān)交流已成交客戶(hù)

第六講：大客戶(hù)談判技巧
一、正確認識談判
1. 談判時(shí)一場(chǎng)策劃
2. 談判時(shí)講條件的過(guò)程
3. 談判時(shí)一場(chǎng)陷阱游戲
二、談判常見(jiàn)的問(wèn)題及應對方法
1. 產(chǎn)品品質(zhì)保障
1）產(chǎn)品認證證書(shū)
2）權威機構檢測或抽查報告
3）相關(guān)客戶(hù)采購情況和使用反饋
2. 產(chǎn)品價(jià)格
3. 付款方式和賬期
4. 產(chǎn)品售后和應急處理情況
小組討論：你在與客戶(hù)談判中遇到過(guò)哪些問(wèn)題?
三、談判實(shí)操技巧
1. 確定談判態(tài)度
1）談判對象的重要性
2）談判結果的重要度
2. 充分了解談判對手和主要競爭對手
1）談判對手人員組成
2）主要談判對象
3）了解到對方的底牌
4）了解主要競爭對手情況
3. 準備多套談判方案
1）備選方案做好
2）不要輕易亮出自己的底牌
3）非權限的事情不要擅自決策
4. 充分運用語(yǔ)言的魅力
1）語(yǔ)言簡(jiǎn)練，針對性強
2）語(yǔ)氣適時(shí)進(jìn)行高、低、輕、種的變化
3）穿插問(wèn)句，引起對方主動(dòng)思考，增加注意力
5. 談判出現僵局，如何有效應對
1）用語(yǔ)言鼓勵對方打破僵局
2）采取橫向式的談判打破僵局
3）尋找替代的方法打破僵局
……
案例講解：出現談判僵局時(shí)的應對情況
6. 控制談判局勢
案例講解：美國現任總統特朗普最擅長(cháng)的讓步式進(jìn)攻

課程工具：
1. 重要客戶(hù)評分表
2. 重要客戶(hù)資料表
3. 客戶(hù)關(guān)系圖 

“黃飛企業(yè)經(jīng)營(yíng)法”創(chuàng )始人

著(zhù)名企業(yè)管理專(zhuān)家
三維系統分析法創(chuàng )始人

中國中國十大策劃專(zhuān)家
人事部全國人才流動(dòng)中心商務(wù)策劃師培訓教師
中企聯(lián)高級職業(yè)經(jīng)理培訓師
中國管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所副所長(cháng)
清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等眾多高?？偛醚行薨嗵仄咐蠋?

1976 ～ 1991年，在內地某大學(xué)教授15年，曾擔任過(guò)系級領(lǐng)導
1992 ～ 2007年，在深圳的大型企業(yè)中從事經(jīng)營(yíng)管理工作15年。
在30多年的職業(yè)生涯中，細心觀(guān)察中國經(jīng)濟與社會(huì )的發(fā)展規律，不斷探索企業(yè)發(fā)展的規律，形成獨立的原創(chuàng )知識體系，重點(diǎn)解決企業(yè)發(fā)展模式設計、公司治理與領(lǐng)導、企業(yè)文化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。
【工作經(jīng)歷】
 某大型投資公司運營(yíng)總監
 中國某商品國際交易中心（籌備處）首席商務(wù)顧問(wèn)，該交易中心年交易額將高達3000億人民幣；
 某大型國有企業(yè)改制、重組首席顧問(wèn)，項目涉及資金總額約22億元人民幣；
 擔任過(guò)大型旅游公司的辦公室主任，熟悉企業(yè)的協(xié)調運作；
 曾經(jīng)組建大陸、香港、臺灣三方高科技合資公司，出任合資公司副總經(jīng)理，對合資公司的成功與失敗有著(zhù)深刻的認識；
 曾經(jīng)組建大型中資合資企業(yè)，并出任合資公司總經(jīng)理，對中資企業(yè)合作的特殊性有著(zhù)直接的實(shí)踐經(jīng)驗；
 曾經(jīng)在大型商業(yè)公司工作4年，對國有、外資、民營(yíng)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有著(zhù)深入的比較研究；
 曾執筆策劃總投資5.6億元人民幣的大型主題旅游項目，熟悉企業(yè)投融資策略的運作技巧，尤其對投融資的風(fēng)險控制有著(zhù)豐富的經(jīng)驗；
 北京市東城區政府制定過(guò)有關(guān)防止國有資產(chǎn)流失的政策法規。
 曾為全國各地多家大中型企業(yè)、政府部門(mén)、清華、北大等眾多高校開(kāi)展講課、培訓，得到各界人士的廣泛認同。

 
【主要著(zhù)作】
　　《三維管理》 《三維商戰》 《國企改制新思維》
　　《經(jīng)濟新思維》 《三維領(lǐng)導》 《三維分析法》；
《人力資源開(kāi)發(fā)新思維》 《企業(yè)文化的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)》。

【品牌課程】
《公司治理的系統策略》
《公司戰略的設計與執行》
《企業(yè)文化建設的系統策略》
《企業(yè)轉型升級的策略與設計》

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練

   

  第一講：當下大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來(lái)樂(lè )》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶(hù)理性營(yíng)銷(xiāo)與感性營(yíng)銷(xiāo)的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì )最先伸向哪道菜？”3. 大客戶(hù)維護最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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