高績(jì)效門(mén)店之銷(xiāo)售效能 ——導購銷(xiāo)售技能基礎班

【培訓對象】
銷(xiāo)售人員、導購人員

【培訓收益】
● 重新梳理導購角色定位，掌握禮儀標準及行為規范 ● 了解顧客心理，掌握專(zhuān)業(yè)導購技巧，點(diǎn)燃銷(xiāo)售引爆點(diǎn) ● 提升經(jīng)營(yíng)顧客的能力，掌握主動(dòng)、掌握感受、掌握業(yè)績(jì) ● 系統分析顧客類(lèi)型，并掌握相應服務(wù)策略 ● 認知顧客異議，并學(xué)會(huì )巧妙應對

第一講：我為“銷(xiāo)”狂
一、銷(xiāo)售人員的屬性剖析
1. 六大屬性銷(xiāo)售人員的剖析
2. 建立以目標為導向的銷(xiāo)售思維
3. 掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權的四大核心
二、挖掘銷(xiāo)售被動(dòng)的核心原因
1. 為什么我們的銷(xiāo)售容易陷入僵局？
2. 為什么我們的銷(xiāo)售容易被客人牽著(zhù)走？
3. 為什么我們的業(yè)績(jì)目標總是被制定而不是被完成？
三、銷(xiāo)售的三個(gè)層次認知
1. 王婆式銷(xiāo)售
2. 雷鋒式銷(xiāo)售
3. 諸葛亮式銷(xiāo)售

第二講：認識“上帝”
一、與消費者的有效締結
1.“上帝”的屬性是什么？
2. 學(xué)會(huì )思考“賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)“
3. 四大關(guān)鍵獲得“上帝”芳心
二、銷(xiāo)售思維升級到營(yíng)銷(xiāo)思維
1. 顧客消費心理剖析
2. 行為學(xué)結論：誘餌效應
3. 顧客購買(mǎi)動(dòng)機
三、妙招教你識顧客
1. 主觀(guān)型顧客認知
2. 溫和型顧客認知
3. 質(zhì)疑型顧客認知

第三講：增加“賣(mài)”相
一、三個(gè)節點(diǎn)的銷(xiāo)售思考
1. 售前：如何讓客人產(chǎn)生成交興趣
2. 售中：如何推進(jìn)成交和高單價(jià)
3. 售后：如何植入回購鋪墊
二、把握銷(xiāo)售中的“軟傷”
1. 規避看心情出結果，被情緒左右
2. 銷(xiāo)售三大成長(cháng)模式：敢說(shuō)、會(huì )說(shuō)、說(shuō)好
3. 銷(xiāo)售的“快、準、穩”法則
三、成功打開(kāi)話(huà)匣子增加“賣(mài)相”技巧
1. 介紹開(kāi)場(chǎng)法元素
2. 提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法元素
3. 提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法元素

第四講：不銷(xiāo)而銷(xiāo)
一、深度挖掘顧客的需求
1. 顯性需求認知
2. 隱性需求認知
3. 顧問(wèn)式需求探尋
二、發(fā)現、創(chuàng )造顧客需求說(shuō)話(huà)藝術(shù)
1. 需求提問(wèn)五步法
2. 需求調查受阻的處理模版
3. 如何繞過(guò)價(jià)格問(wèn)題
三、讓客戶(hù)為價(jià)值買(mǎi)單
1. 為什么要一一描繪想象空間
2. 馬上要——把賣(mài)點(diǎn)轉化為需求點(diǎn)
3. 要多少——從價(jià)格升華到價(jià)值訴求

第五講：巧避鋒芒
一、看透拒絕背后隱藏的秘密
1. 顧客期望沒(méi)有得到滿(mǎn)足
2. 沒(méi)有提供足夠的信息
3. 顧客真心想購買(mǎi)
二、如何消除客戶(hù)的疑慮
1. 常見(jiàn)的錯誤應對
2. 處理異議的黃金法則
3. 關(guān)鍵詞解讀顧客內心
三、反對問(wèn)題處理技巧
1. 四兩撥千斤、化反對問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
2. 柔能克剛、以退為進(jìn)不要爭
3. 引導客人、讓客戶(hù)說(shuō)服自己

第六講：馬上成交
一、促進(jìn)成交的核心技巧
1. 馬上成交四字訣
2. 促單的七個(gè)時(shí)機
3. 成功締結的技巧
二、伺機進(jìn)行連銷(xiāo)售
1. 五大連帶銷(xiāo)售契機點(diǎn)
2. 連帶銷(xiāo)售的說(shuō)服點(diǎn)
3. 連帶銷(xiāo)售的六種方法
三、養成銷(xiāo)售目標管控的習慣
1. 不要讓銷(xiāo)售行為跟著(zhù)感覺(jué)走
2. 銷(xiāo)售結果是規劃出來(lái)的
3. 銷(xiāo)售追蹤注意事項 

著(zhù)名連鎖經(jīng)營(yíng)、終端培訓管理專(zhuān)家和咨詢(xún)顧問(wèn)
終端標準化體系構建咨詢(xún)項目權威專(zhuān)家
美國(AITA)認證PTT國際高級職業(yè)培訓師
美國(IAPC)認證RCC企業(yè)教練
美國(IAPC)認證MCC管理教練
專(zhuān)賣(mài)店SOP體系著(zhù)名咨詢(xún)師
中企聯(lián)、中美協(xié)國家店長(cháng)資格認證培訓導師
現任：臺灣愛(ài)人生技美容有限公司丨運營(yíng)總經(jīng)理
廣州形每?jì)?yōu)服飾有限公司/廣州匯天品牌策劃/廣州雷德信息科技有限公司/廣州家加食品有限公司等企業(yè)合伙人
書(shū)籍出版：《專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售秘訣》《成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)秘訣》等書(shū)。
參與《門(mén)市服務(wù)～利潤倍增九大方法》《門(mén)市銷(xiāo)售服務(wù)技巧》《如何做好產(chǎn)品解說(shuō)》《專(zhuān)賣(mài)店的理念與建構》《專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)與管理》等書(shū)編著(zhù)。

20年以上的連鎖零售企業(yè)終端銷(xiāo)售管理、培訓管理經(jīng)驗，功底扎實(shí)，對門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)管理深度通曉；有過(guò)硬的終端店務(wù)技能，擅長(cháng)研究顧客的消費心理，專(zhuān)注于專(zhuān)賣(mài)店精細化營(yíng)運管理、職業(yè)化店長(cháng)培訓、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓師、咨詢(xún)顧問(wèn)。
所獨創(chuàng )的《舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍賣(mài)手》、《舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍店長(cháng)》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門(mén)店必選的學(xué)習科目；及深度開(kāi)發(fā)的《贏(yíng)利地圖之運營(yíng)風(fēng)暴》、《贏(yíng)利地圖之旺店賺錢(qián)秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓課程。
陳麒勝老師結合當下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，把自己對互聯(lián)網(wǎng)的理解，結合自己做實(shí)體門(mén)店的經(jīng)驗，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏(yíng)利風(fēng)暴》，課程分別從思維風(fēng)暴-成交風(fēng)暴-人效風(fēng)暴-運管風(fēng)暴4個(gè)模塊進(jìn)階，是2015年多個(gè)培訓公司指定的階段性公開(kāi)課課程。
在臺灣及大陸演講次數超過(guò)2000場(chǎng)次以上，輔導500多家連鎖店營(yíng)銷(xiāo)管理，打造了1000余名超級店長(cháng)和上萬(wàn)名銷(xiāo)售冠軍，并擔任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問(wèn)，具有豐富的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。

經(jīng)典案例：
2015年～至今，《舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍賣(mài)手》為金鉑利鉆石指定課程，連續返聘10期課程，給全國門(mén)店輪訓。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)第1個(gè)月提升30%。
2015年～至今，《店商四階贏(yíng)利風(fēng)暴》成為多家培訓公司指定開(kāi)設階段性公開(kāi)課，期數高達30期，課程從管理者運營(yíng)思維的突破、標準體系的建立、業(yè)績(jì)倍增的流程、人效的有力激活、運營(yíng)策略的渠道建立等層層分解、層層導入，從“培訓”升華至“訓練”，結合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執行，以提高“業(yè)績(jì)”和“人效”兩大核心結果導向，提升管理與業(yè)績(jì)雙向績(jì)效。
2011～2012年，結合多年店務(wù)咨詢(xún)及管理的工作經(jīng)驗，為馬妮形體各加盟店導入店務(wù)管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達18家店，簽約金額達500萬(wàn)，第一季度達成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績(jì)銷(xiāo)量整體平均成長(cháng)150～200%。
2010～2011年，負責專(zhuān)業(yè)線(xiàn)美容第一品牌安婕妤公司大中華市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理及公司集團4個(gè)自主品牌及2個(gè)進(jìn)口品牌運營(yíng)及管理，負責集團品牌的市場(chǎng)規劃及市場(chǎng)運作策略擬定，建立全面的銷(xiāo)售戰略，制定并組織實(shí)施完整的銷(xiāo)售方案，并管理公司超過(guò)300位市場(chǎng)督導及全國約80個(gè)代理商及約5000家加盟店；2010年實(shí)現集團品牌3.5個(gè)億的年銷(xiāo)售，年成長(cháng)超過(guò)30%；同時(shí)，200%超額完成日化新品牌的新代理商開(kāi)拓及簽約回款目標。
2008～2010年，用兩年的時(shí)間，將萊特妮絲門(mén)店從最初的57家發(fā)展到超過(guò)600家的規模，業(yè)績(jì)額由當年不足千萬(wàn)做到年營(yíng)業(yè)額過(guò)4億的驕人成績(jì)，全國專(zhuān)賣(mài)店平均單店業(yè)績(jì)提升125%；加盟店拓展數量同比增長(cháng)80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回數輪，以200多場(chǎng)的密集化培訓將品牌概念及操作細則從無(wú)到有深入到全國各區域、各市場(chǎng)、各門(mén)店。為萊特妮絲在全國范圍培養了16位專(zhuān)業(yè)的省級代理商，過(guò)百位專(zhuān)業(yè)的市級代理商及600多位真正能銷(xiāo)售、懂管理、會(huì )經(jīng)營(yíng)的職業(yè)化店長(cháng)，還有近百位全能督導，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅實(shí)的基礎，如今，該品牌已成為女性功能性?xún)纫碌念I(lǐng)導品牌。
2007～2008年，著(zhù)手開(kāi)發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養成訓練營(yíng)》等系統課程，1年的時(shí)間，讓尚赫從月均營(yíng)業(yè)額只有500萬(wàn)，迅速飛躍至年營(yíng)業(yè)額超過(guò)3個(gè)億，業(yè)績(jì)倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來(lái)最年輕的執行副總，隔年，在系統的規劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷(xiāo)牌照，年營(yíng)業(yè)超過(guò)6億，內蒙地區的業(yè)績(jì)更擊敗安利，成為該區域直銷(xiāo)行業(yè)里業(yè)績(jì)的No.1。
2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領(lǐng)團隊為其做了近3個(gè)月的調研后提出“客戶(hù)導向，簡(jiǎn)單化，不搞形式主義，讓業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)”的經(jīng)營(yíng)思路，為其打造數據化營(yíng)銷(xiāo)與管理，并為其量身定制《終端銷(xiāo)售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數字化科學(xué)化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續增長(cháng)。
自2006年05月，珀萊雅首屆專(zhuān)賣(mài)店研討會(huì )隆重召開(kāi)后，4個(gè)月內共為其巡回培訓60場(chǎng)，并在為其一年的合作中為其編寫(xiě)2套終端標準SOP手冊《高績(jì)效的店鋪管理》、《門(mén)市經(jīng)營(yíng)管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱(chēng)為國產(chǎn)五大品牌之一。
2003～2005年，主導嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉型為零售型企業(yè)，主導其商學(xué)院及標準化體系的建立，并為其撰寫(xiě)了《專(zhuān)賣(mài)店的理念與建構》、《專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)與管理》、《專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售秘訣》三本操作手冊，使其成為中國本土第一個(gè)全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內嬌蘭佳人營(yíng)業(yè)額從近9000萬(wàn)到3個(gè)億的飛躍。

主講課程：
《銷(xiāo)售效能-導購銷(xiāo)售技能基礎班》
《管理效能-冠軍店長(cháng)管理效能提升》
《運管效能-高績(jì)效門(mén)店運營(yíng)管理》
《連鎖行業(yè)管理者管理能力與領(lǐng)導力》
《會(huì )員效能-VIP服務(wù)與粉絲經(jīng)營(yíng)》
《目標效能-高績(jì)效門(mén)店目標管理與計劃》
《大單效能-高績(jì)效門(mén)店大單成交實(shí)戰強化班》
《溝通效能-連鎖行業(yè)高效團隊的溝通導航》

部分授課記錄：
客戶(hù)名稱(chēng) 培訓課程 期數
潮宏基珠寶 贏(yíng)利地圖之旺店賺錢(qián)秘籍 13
平安保險 高效業(yè)務(wù)溝通七項技術(shù)(教練技術(shù)) 17
百年好櫥柜 贏(yíng)利地圖之旺店賺錢(qián)秘籍 14
香港新世界百貨 客戶(hù)投訴處理技巧 15
杉杉服飾 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍導購 13
奧斯蘭黛 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍店長(cháng) 12
波司登 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍店長(cháng) 16
嬌蘭佳人 贏(yíng)利地圖之運營(yíng)風(fēng)暴 53
六月玫瑰 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍店長(cháng) 14
六福珠寶 巔峰銷(xiāo)售技巧 23
勁霸男裝 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍導購 16
百麗鞋業(yè) 如何成為一名魅力店長(cháng) 15
柒牌男裝 店長(cháng)八大角色定位與管理技術(shù) 12
茂業(yè)百貨 客戶(hù)投訴處理技巧 17
羅萊家紡 贏(yíng)利地圖之旺店賺錢(qián)秘籍 46
尚赫 贏(yíng)利地圖之運營(yíng)風(fēng)暴 50
格力 贏(yíng)利地圖之運營(yíng)風(fēng)暴 13
石頭記 贏(yíng)利地圖之旺店賺錢(qián)秘籍 13
珀萊雅 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍導購 62
順電電器 中堅干部管理才能發(fā)展訓練 16
安婕妤 贏(yíng)利地圖之運營(yíng)風(fēng)暴 44
九牧王 高績(jì)效的店鋪管理 12
美膚寶 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍導購 16
波司登 如何組建高效終端團隊 15
七匹狼 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍導購 12
通靈翠鉆 如何做好產(chǎn)品解說(shuō) 13
俏丹娜 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍導購 15
萊特妮絲 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍店長(cháng) 130
億百康 舞動(dòng)奇“績(jì)”之我是冠軍店長(cháng) 10
新免免稅品 店鋪管理系列課程 11 

• 打造幸福力高績(jì)效團隊

   

  課程背景：現代企業(yè)經(jīng)常出現一些現象：?jiǎn)T工抱怨工作不好做、客戶(hù)要求多、同事不合作、領(lǐng)導不支持，對職場(chǎng)工作缺乏幸福感。整天消極抱怨、執行力不佳、得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有長(cháng)遠的目標和計劃，時(shí)間管理混亂，職場(chǎng)關(guān)系緊張，不懂如何與上司及同事溝通，導致效率低下，憂(yōu)慮自己和組織的前途！這些現象的根源是員工的幸福感出了問(wèn)題，面對激烈的職場(chǎng)競爭、生活壓力、人際關(guān)系沖突，很多..

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• 高績(jì)效團隊與協(xié)作——沙漠掘金模擬沙盤(pán)課程

   

  【沙盤(pán)介紹】 《沙漠掘金》【Gold of the Desert King】課程是從加拿大Eagle’s Flight公司引進(jìn)的經(jīng)典體驗式培訓課程；沙盤(pán)模擬課程已被清華、北大、浙大、復旦、交大等多家學(xué)府列入EMBA課程，可口可樂(lè )、飛利浦、聯(lián)想、上汽集團等多家公司也將其列為核心內訓課程；沙盤(pán)模擬時(shí)學(xué)員直接反應出自己平時(shí)的行事方法，通過(guò)沙..

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• 向阿里學(xué)習打造電商互聯(lián)網(wǎng)高績(jì)效團隊

   

  課程背景：從18羅漢到3萬(wàn)員工，從50萬(wàn)起家到現在1000億美元市值，由馬云于1999年創(chuàng )立的阿里巴巴已經(jīng)成為全球最大的電商平臺，并且業(yè)務(wù)已經(jīng)延伸到金融、物流、云計算、文娛、社交、AI技術(shù)等眾多領(lǐng)域，成為名副其實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)巨無(wú)霸。近20年的發(fā)展歷程里，阿里巴巴通過(guò)獨特的管理理念和方法，使整個(gè)團隊做到“形散而神不散”、&ldquo..

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• 高績(jì)效團隊建設

   

  一、團隊認知引子：史上最大戰損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團隊到卓越團隊n認識團隊n團隊與團伙n團隊曲線(xiàn)n高績(jì)效組織的基石l從高績(jì)效組織到高績(jì)效團隊n高績(jì)效的要素：戰略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團隊能力2.0+n團隊能力3+3案例：史上最佳團隊的各角色與關(guān)鍵行..

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• 打造高績(jì)效團隊

   

  第一章 解讀高績(jì)效團隊1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團隊精神？3. 怎樣才算是具備團隊精神？4. 怎樣才是一支真正的團隊？5. 在團隊問(wèn)題上有哪些誤區？6. 如何實(shí)現團隊成員之間優(yōu)勢互補？²案例：下一人倒下的會(huì )不會(huì )是華為？²案例：小米雷軍如何帶領(lǐng)團隊叫板蘋(píng)果？第二章 高績(jì)效團..

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• 如何打造高績(jì)效團隊

   

  第一單元：為什么團隊如此流行團隊實(shí)踐80%的中國企業(yè)沒(méi)有引進(jìn)團隊模式!企業(yè)和部門(mén)是團隊嗎？團隊構成的5P要素團隊為什么如此流行？團隊活動(dòng)：建立新團隊團隊在企業(yè)中的實(shí)踐問(wèn)題解決型：案例分享自我管理型：案例分享多功能型團隊：案例分享第二單元：挑選“夢(mèng)之隊”成員團隊角色設計劍橋大學(xué)貝爾濱博..

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