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高績(jì)效銷(xiāo)售團隊久贏(yíng)真經(jīng)——銷(xiāo)售團隊建設與銷(xiāo)售人員考核激勵
課程編號：2431 課程人氣：2707
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(cháng)：2天
2013.12.21
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)總監、人資總監、銷(xiāo)售總監、培訓經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團隊集體報名參會(huì )，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱(chēng)。
【培訓收益】
在當今激烈的商戰中，銷(xiāo)售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？
1) 為什么銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事？?
2) 為什么銷(xiāo)售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？?
3) 為什么銷(xiāo)售拿了錢(qián)還不守規矩？?
4) 為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？
5) 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、
7) 如何應對員工為自己開(kāi)脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8) 執行力差強人意，計劃不如變化快
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣(mài)單、轉單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理
11) 合作意識不強，你不理我，我也不理你。
討論：“問(wèn)世間銷(xiāo)售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷(xiāo)主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉換成銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉換之心態(tài)轉換
案例研討： 增加目標任務(wù)量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區域
干掉
分享： 目標任務(wù)量的設定
目標設定5項原則
舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉換
朝會(huì )---晚會(huì )制度
銷(xiāo)售管理5要素
分享： 把干毛巾拎出水來(lái)
討論： 銷(xiāo)售隊伍規模大，業(yè)績(jì)就高嗎？
如何瓜分銷(xiāo)售王國？--銷(xiāo)售區域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享： 業(yè)績(jì)改進(jìn)計劃PIP
利用關(guān)鍵指標設置控制提升業(yè)績(jì)；
以專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧）
分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：前有標兵，后有追兵
流程化運轉——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪(fǎng)--實(shí)地觀(guān)察
共同分享——復制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓寶典
演練：魚(yú)缸式實(shí)戰訓練
稚鷹歸隊實(shí)戰演練
思考： 銷(xiāo)售主管管什么--監控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的
案例分析與討論：銷(xiāo)售流程管理的典型三大問(wèn)題
案例分析與討論：制度監控要點(diǎn)
銷(xiāo)售流程有效控制和管理
銷(xiāo)售內控和審計體系
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的
分析：為什么你要離開(kāi)我？
測試：性格測試
創(chuàng )造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
案例：命令要合理
理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷(xiāo)售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián)
理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時(shí)候會(huì )有冤氣？
你的產(chǎn)品買(mǎi)四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷(xiāo)售團隊辦公室
理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè )化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰激勵
游戲：釘子
思考：績(jì)效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷(xiāo)售額，犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開(kāi)我？
分享：定量銷(xiāo)售指標
銷(xiāo)售的532模型
當前績(jì)效考評中存在的局限性
有效的績(jì)效考評系統的流程和標準
如何有效的控制過(guò)程與結果
三種典型的績(jì)效考評模式
分享：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵
確定關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標（KPI）
表格：銷(xiāo)售活動(dòng)管理報表
經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì )議
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進(jìn)比例舉例
分享：銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
銷(xiāo)售人員薪酬水平確立
范本：銷(xiāo)售部分考核示范表
指標
討論：各個(gè)公司銷(xiāo)售模式、政策
介紹：客戶(hù)也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船
答疑
2013年12月21-22日深圳 12月28-29日上海
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開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
模塊一：領(lǐng)導者的管理準備度 導入： 1. 案例 -- 元慶的煩惱 2. 思考：成為優(yōu)秀的領(lǐng)導，應該做好哪些準備？ 3. 評估：領(lǐng)導者管理準備度評估 4. 領(lǐng)導者開(kāi)展管理的常見(jiàn)誤區 一、知趨勢：新經(jīng)濟時(shí)代的管理挑戰 1. 新經(jīng)濟時(shí)代環(huán)境變化 2. 企業(yè)管理新要求 3. 企業(yè)敏捷..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：理論導入1、貝爾賓團隊角色的背景與緣起2、高績(jì)效團隊的黃金法則3C3、帶好團隊的秘密武器-貝爾賓團隊角色【活動(dòng)】米字格（角色識別）模塊二：自我認知1、解讀個(gè)人報告，識別自我管理風(fēng)格【活動(dòng)】照鏡子（自評他評差異探索）2、優(yōu)勢發(fā)揮、最大化個(gè)人效能模塊三..
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開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一單元：何為高績(jì)效團隊一、高績(jì)效團隊的特質(zhì)1.高績(jì)效團隊的外在表現：同心、同德、同利、同責2.高績(jì)效團隊的核心特性：思考性——凡事動(dòng)腦子想辦法協(xié)作性——發(fā)掘團隊的力量，擰成一股繩主動(dòng)性——拒絕等、靠..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、案例分析1.演練與問(wèn)題討論二、如何構建高績(jì)效的研發(fā)團隊1.研發(fā)人員的特點(diǎn)1）.研發(fā)人員智商高、邏輯思維能力強2）.不善溝通，想法隱藏較深3）.流動(dòng)意向比較明顯4）.績(jì)效差距比較大5）.研發(fā)人員不服管2.研發(fā)人員的素質(zhì)模型1）.研發(fā)人員的冰山素質(zhì)模型..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、感知組織中場(chǎng)域的力量1、【畫(huà)圖活動(dòng)】：個(gè)人情況分享2、【討論】：卓越團隊的標準是什么？3、【案例分析】：什么是造成項目/任務(wù)失敗的最重要原因？4、決定績(jì)效的兩大因素：環(huán)境和個(gè)體5、環(huán)境和個(gè)體包含的主要內容6、什么是決定績(jì)效的最重要因素？7、什么是第五力？第五力=環(huán)..
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一、感知組織中場(chǎng)域的力量1、【畫(huà)圖活動(dòng)】：個(gè)人情況分享2、【討論】：卓越團隊的標準是什么？3、【案例分析】：什么是造成項目/任務(wù)失敗的最重要原因？4、決定績(jì)效的兩大因素：環(huán)境和個(gè)體5、環(huán)境和個(gè)體包含的主要內容6、什么是決定績(jì)效的最重要因素？7、什么是第五力？第五力=環(huán)..
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