高效能營(yíng)銷(xiāo)體系的搭建 (2天12小時(shí))

一、營(yíng)銷(xiāo)團隊的績(jì)效分析與診斷
卓越團隊的三大大核心要素
案例：華為與阿里的團隊價(jià)值觀(guān)分析
高效銷(xiāo)售團隊的9個(gè)特征
如何構建團隊合作文化
是什么決定組織的績(jì)效
案例：卡馬喬與國家足球隊
領(lǐng)導者是團隊績(jì)效的第一責任人
組織能力的三大要素
團隊績(jì)效差異的分析診斷方法
組織的績(jì)效模型
帶團隊的四部曲
帶人心（凝聚力）
帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）
帶成長(cháng)（技能）
帶效率
視頻：《狼性團隊》
銷(xiāo)售團隊管控的四大體系
實(shí)戰應用：我的團隊績(jì)效分析診斷
二、營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位
營(yíng)銷(xiāo)管理者的問(wèn)題調查
營(yíng)銷(xiāo)管理者的糾結
營(yíng)銷(xiāo)管理者的三大死穴
營(yíng)銷(xiāo)管理者的四大錯位
營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色認知決定績(jì)效
從骨干到管理人員的轉換
不同層營(yíng)銷(xiāo)管理者在組織中的位置
營(yíng)銷(xiāo)管理者工作的四大目標
營(yíng)銷(xiāo)管理者的六大職責
案例：新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工？
三、營(yíng)銷(xiāo)團隊的搭建與培養
營(yíng)銷(xiāo)管理者的人力資源職責
團隊領(lǐng)導班子搭建三項原則
班子搭建SHL模型
案例：亮劍、三國、西游記班子搭建
營(yíng)銷(xiāo)團隊組織結構及分工
銷(xiāo)售員工招聘甄選的黃金法則
職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大要素
職業(yè)化銷(xiāo)售的五重境界
銷(xiāo)售人員五力模型
團隊成員4類(lèi)風(fēng)格分析
討論案例：識別員工的溝通風(fēng)格
銷(xiāo)售人員發(fā)展的4個(gè)階段
識別員工人際導向與任務(wù)導向
怎樣做到知人善用
定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
識別員工在不同階段的需求
針對不同員工采取不同的管理模式
建立銷(xiāo)售人員的培訓與壓模體系
建立師徒機制
案例：西子電梯的拜師儀式
案例：阿里的師徒機制
編制銷(xiāo)售手冊與案例集
銷(xiāo)售培訓的需求如何調研
銷(xiāo)售培訓如何落地轉化
如何作案例分享與復盤(pán)
練習：案例演練方法
四、銷(xiāo)售目標的制定與分解落地
目標管理——組織和個(gè)人業(yè)績(jì)的推進(jìn)劑
銷(xiāo)售目標管理導圖—銷(xiāo)售的PDCA循環(huán)
從公司戰略到銷(xiāo)售與市場(chǎng)目標
制定有效目標的SMART原則
案例：目標的制訂演練
銷(xiāo)售目標制定的來(lái)源
練習：制定四季度訂單、銷(xiāo)售、回款目標
銷(xiāo)售與市場(chǎng)相關(guān)的KPI
案例：如何按照公司新的規劃制訂市場(chǎng)考核的KPI
目標設定和目標分解的步驟
分解的維度
演練：制定部門(mén)2020年目標并進(jìn)行分解？
目標設定的可能問(wèn)題和解決技巧
如何讓目標具有挑戰性
挑戰性和現實(shí)性的平衡
發(fā)生分歧怎么辦？
目標的合理性與必要性
如何規避目標陷阱
建立目標的認同是高效執行的基礎
案例：目標制訂過(guò)程中如何達成共識
針對分解的關(guān)鍵結果達成的思路和措施
評估每一類(lèi)思路與措施的可行性與有效性
形成有效的思路與措施達成共識
演練：為每一個(gè)目標（KPI）制定思路與措施
制定計劃的核心要素
如何制定行動(dòng)計劃
為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計劃
如何利用天龍八部系統進(jìn)行項目過(guò)程推進(jìn)和考核
1、項目推進(jìn)的節點(diǎn)識別
2、考核與進(jìn)度評估
3、拜訪(fǎng)記錄的識別與評估
演練：制定月度計劃與周計劃
五、建立項目型營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)過(guò)程管控系統
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑
銷(xiāo)售管理過(guò)程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的
如何降低銷(xiāo)售團隊的成本黑洞
營(yíng)銷(xiāo)管控的四大體系
營(yíng)銷(xiāo)管控的四大法寶
如何突破銷(xiāo)售人員成長(cháng)的瓶頸
如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷(xiāo)售人才快速成長(cháng)
控制過(guò)程比控制結果更重要；
營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標準化；
項目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
大客戶(hù)9層級的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的里程碑，目前客戶(hù)開(kāi)發(fā)卡在哪兒？
項目開(kāi)發(fā)的9層級業(yè)務(wù)管理體系
項目型銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：項目立項（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)交流（40%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：決策公關(guān)（70%）
第七部：投標談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷(xiāo)售里程碑與標準化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
利用任務(wù)清單，如何靈活應用天龍八部
天龍八部的識局、控局、破局與結局
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定?
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
梳理銷(xiāo)售跟單流程
確定里程碑
分析進(jìn)度
確定完成標志
編寫(xiě)任務(wù)清單
分析討論：我們推進(jìn)項目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
六、計劃執行過(guò)程跟蹤與檢查
利用天龍八部進(jìn)行項目跟單的節點(diǎn)控制
利用天龍八部進(jìn)行項目跟單的進(jìn)度控制
項目進(jìn)度管理工具
檢查是強大執行力的保障經(jīng)常檢查
越相信誰(shuí)就越檢查誰(shuí)
如何檢查
案例：肯德基的檢查與監督
案例：寶馬5個(gè)層級的監督系統
設置檢查團隊
及時(shí)獎罰
案例：沃爾瑪的檢查實(shí)施
建立月度與周質(zhì)詢(xún)會(huì )機制是執行與檢查最有效的手段
如何開(kāi)好銷(xiāo)售質(zhì)詢(xún)會(huì )
演練：月度計劃的編制與月度質(zhì)詢(xún)會(huì )
七、績(jì)效輔導與員工激勵
員工的行為與動(dòng)機分析
員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
識別員工在不同階段的需求
員工動(dòng)力的4大來(lái)源
績(jì)效考核與輔導
實(shí)現結果考核與過(guò)程考核的平衡
如何避免績(jì)效考核走向形式
用教練式輔導幫員工作績(jì)效改進(jìn)
績(jì)效反饋的3種方式
案例演練：新主管如何對老員工作績(jì)效輔導
激勵團隊的工具和機制實(shí)操
目標對賭工具
PK工具
表?yè)P與批評
標桿推崇法
慶祝成功
建立淘汰機制
激勵員工6大黃金法則
視頻《銷(xiāo)售執行鐵軍》 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

• 高效能人士的七個(gè)習慣

   

  課程緣起：《高效能人士的七個(gè)習慣》是當今世界上非常受歡迎的培訓課程。在美國被前100家大公司的82家、世界500強的300多家采用作為高層經(jīng)理和主管的培訓課程。實(shí)踐證明7個(gè)習慣的確對個(gè)人人生和事業(yè)乃至團體績(jì)效有很強的促進(jìn)作用。學(xué)習了這個(gè)培訓課程后，可以把學(xué)到的東西融會(huì )貫通用到自己的生活和事業(yè)發(fā)展中。七個(gè)習慣這門(mén)課程解決了復雜的個(gè)人修養、人際關(guān)系、把握..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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• 建筑企業(yè)高效能執行力

   

  【課程說(shuō)明】對于建筑企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有執行力，交期、品質(zhì)、成本等就無(wú)法保障 就很難擁有強大的競爭力，這是不爭的事實(shí)。然而，很多建筑企業(yè)存在執行不力的痛點(diǎn)。那么，怎樣鑄造強大的執行力，實(shí)現交期、品質(zhì)、成本的理想之巔呢？另外，不少企業(yè)上過(guò)執行力方面的課程，但由于不系統，不能落地，往往停留在思維理念的層面，缺乏實(shí)效。顯然，企業(yè)需要能解決問(wèn)題的、有實(shí)..

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• 高效能時(shí)間管理

   

  第一講：認識時(shí)間管理引言：非洲草原上生與死的角逐時(shí)間具有有形和無(wú)形的價(jià)值請計算一下你的時(shí)間價(jià)值什么是時(shí)間管理時(shí)間管理中的陷阱時(shí)間管理的益處以人為本的第四代時(shí)間管理第二講：時(shí)間管理的有效途徑優(yōu)先計劃管理什么樣的事情是你優(yōu)先選擇做的帕雷托原則（ 80/20法則）的運用四象限工作原理：重要與緊急偏重第一類(lèi)..

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• 高效能人士的七個(gè)習慣

   

  導論——改變自我，迎接挑戰習慣是命運的舵手改變是最大的贏(yíng)家品德與能力孰重七個(gè)好習慣詳解習慣一：主動(dòng)積極，勇?lián)熑?#61618;化被動(dòng)消極為主動(dòng)積極善用人類(lèi)的四大天賦遵守承諾承擔責任擴大自己的影響范圍習慣二：以終為始，明確目標以終為始的黃金法則..

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• 高效能人士的7個(gè)習慣

   

  第一部分 《高效能人士的7個(gè)習慣》核心主旨思想簡(jiǎn)介習慣對我們的生活有絕大的影響，因為它是一貫的。在不知不覺(jué)中，經(jīng)年累月影響著(zhù)我們的品德，暴露出我們的本性，左右著(zhù)我們的成敗。在現代社會(huì )，要想做一名成功的高效能人士，創(chuàng )造卓越的企業(yè)文化，就必須從培養良好的個(gè)人習慣入手。習慣一:積極主動(dòng)——個(gè)人愿景的原則　　人性本質(zhì)是主動(dòng)..

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