銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

【培訓對象】
對公客戶(hù)經(jīng)理、零售銀行客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
1.掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶(hù)的策略和步驟　　
2.把握銀重點(diǎn)客戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）
3.學(xué)習專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
4.重點(diǎn)客戶(hù)情報收集與分析
5.金融方案的設計
6.重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗分享
7.學(xué)習如何和客戶(hù)建立長(cháng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
8.了解重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內容

適用對象：對公客戶(hù)經(jīng)理、零售銀行客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理等
培訓時(shí)間 ：2天，共12課時(shí)
講師 ：思航
培訓形式　專(zhuān)題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
課程題目
——銀行客戶(hù)經(jīng)理須掌握的方法：
1. 掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶(hù)的策略和步驟　　
2. 把握銀重點(diǎn)客戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）
3. 學(xué)習專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 重點(diǎn)客戶(hù)情報收集與分析
5. 金融方案的設計
6. 重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗分享
7. 學(xué)習如何和客戶(hù)建立長(cháng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
8. 了解重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內容
課程大綱
《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》
——銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的課程
課程特色
1、專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰演練、小組討論，感性又感知。
2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶(hù)滲透與管理系統，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作整合為長(cháng)期的、戰略性的銷(xiāo)售工作。
3、結合講師10年的金融行業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰及培訓經(jīng)驗，實(shí)戰價(jià)值尤高，戰略與技巧兼顧，通過(guò)講師的業(yè)務(wù)成長(cháng)史講解從中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略至“世界500強”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空等銀行重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的實(shí)戰案例分析，與學(xué)員一起分享經(jīng)驗與得失。
導論 銀行大客戶(hù)戰略-精準營(yíng)銷(xiāo) 情報為王
第一講　銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報線(xiàn)索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò )（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò ) (行業(yè)協(xié)會(huì )，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò ) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云。
　　　陌拜農凱集團的成功案例
目的：銀行大客戶(hù)在哪里？挖掘大客戶(hù)情報資源的策略及分析方法
第二講　重點(diǎn)客戶(hù)接近策略
1 接近客戶(hù)的方法
2 電銷(xiāo)策略
3 陌拜策略
4 商業(yè)信函策略
5 銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的3種溝通話(huà)題
6 官場(chǎng)話(huà)題
7 商場(chǎng)話(huà)題
8 江湖話(huà)題
3、銀行重點(diǎn)客戶(hù)溝通的注意事項
案例：通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售與世界500強STAPLES中國區CEO陳軼峰就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
　　 通過(guò)參加商業(yè)會(huì )議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶(hù)的接近策略以及注意事項，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應該把握的工作步驟。
第三講　如何為客戶(hù)設計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略）
1 領(lǐng)先策略
2 差異策略
3 聚焦策略
4 心智策略
5 長(cháng)期策略
……
案例：與百安居中國區總裁衛哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設計。
　　　為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷(xiāo)方案
　　　　與世界500強美國豪生酒店集團（中國區）首席財務(wù)官鐘由樂(lè )的業(yè)務(wù)交鋒及財務(wù)結算方案的設計
　　　
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設計制勝之道
第四講　談判策略
1 商務(wù)談判的禮儀
2 談判前的準備工作
3 內部談判流程
4 外部談判流程
5 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6 障礙問(wèn)題的對應策略
7 模擬演練及總結
案例： 講師在境內外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶(hù)談判之道及應對之策。。
第五講 客戶(hù)關(guān)系維護
1、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、客戶(hù)關(guān)系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4、客戶(hù)關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區零售首席營(yíng)運官JASON，宏圖三胞副總裁邱澤敏，高資產(chǎn)客戶(hù)丁小星（深圳機場(chǎng)及亞星客車(chē)前10大股東）的客戶(hù)關(guān)系維護實(shí)例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶(hù)。

講師介紹
思航老師目前任職于國內某大型商業(yè)銀行（總部），具有10年大客戶(hù)從業(yè)經(jīng)歷，負責總行層級的高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理工作，具備豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。例如發(fā)展促成了與國內10大航空公司的金融合作項目（業(yè)內唯一），其負責的金融業(yè)務(wù)規模年資金流水達百億之巨。
思航老師曾經(jīng)被總行外派至長(cháng)沙分行籌建相關(guān)部門(mén)并擔任總監一職，相關(guān)業(yè)績(jì)在其任職期內名列全國前10位，2010年初被派往香港地區從事核心客戶(hù)資源整合工作，其具備不同層級不同地區的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗。
思航同時(shí)是中國科技情報學(xué)會(huì )競爭情報分會(huì )會(huì )員，長(cháng)期從事商業(yè)情報收集與分析的研究工作并自創(chuàng )了SMART大客戶(hù)競爭情報法則，該法則是搜尋、選擇與確定目標客戶(hù)的有力武器，實(shí)戰價(jià)值尤高。
思航長(cháng)期致力于公益事業(yè)，成功促成世界500強STAPLES，中國最大民營(yíng)航空公司春秋航空等企業(yè)與聯(lián)合國兒童基金會(huì )(UNICEF)的公益合作項目，已累計籌集善款數以百萬(wàn)計，2009年以義賣(mài)勸募冠軍業(yè)績(jì)成為聯(lián)合國兒童基金會(huì )最佳志愿者。

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應對兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績(jì)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認識汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導流..

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• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺3.2、電商類(lèi)直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類(lèi)的直播平臺二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現..

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• 保險開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì )重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進(jìn)行課..

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• 銀行保險客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著(zhù)居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶(hù)對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競爭加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數量增加.資產(chǎn)規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場(chǎng)競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負責人提出了更高的要求..

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