后市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售策略

【培訓對象】
相關(guān)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、了解零售商渠道管理特點(diǎn) 2、掌握國際品牌的運營(yíng)思路 3、掌握零售商渠道拜訪(fǎng)流程及銷(xiāo)售技巧 4、找到卡客車(chē)品牌打通到門(mén)店的銷(xiāo)售通路 5、明確卡客車(chē)輪胎的優(yōu)勢 6、建立忠誠的零售商渠道團隊

模塊一、后市場(chǎng)行業(yè)分析
1、2021新的經(jīng)濟形勢變化
2、國際市場(chǎng)的變化
3、國內市場(chǎng)的變化
4、輪胎代理商需要做的10件工作
模塊二、TBR客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1、如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)零售商渠道？
1.1 零售商渠道選擇的思路
1.1.1 嚴進(jìn)寬出
1.1.2 零售商渠道選擇考評的6大維度
1.1.2.1 行銷(xiāo)意識
1.1.2.2 實(shí)力認證
1.1.2.3 市場(chǎng)能力
1.1.2.4 管理能力
1.1.2.5 口碑
1.1.2.6 合作意愿
1.1.3 與企業(yè)發(fā)展策略匹配
1.1.4 大小權衡，合適才是最好的
2、零售商渠道開(kāi)發(fā)的基本步驟
2.1 市場(chǎng)調查
2.2 分析整理
2.3 擬定方案
2.4 目標拜訪(fǎng)
2.5 拜訪(fǎng)回顧
2.6 回訪(fǎng)
2.7 合作
3、零售商渠道選擇的3大誤區
4、零售商渠道選擇的4大建議
4.1 注重零售商渠道的質(zhì)量
4.2 零售商渠道調整時(shí)當機立斷
4.3 零售商渠道產(chǎn)品線(xiàn)規劃
4.4 利用二線(xiàn)客戶(hù)的欲望
4.5 適當時(shí)候引入其它行業(yè)競爭者
5、零售商渠道開(kāi)發(fā)的執行流程
5.1 拜訪(fǎng)
5.1.1 準備工作
5.1.2 面談
5.1.3 拜訪(fǎng)時(shí)的禁忌
5.1.4 拜訪(fǎng)時(shí)交談的技巧
5.2 接近零售商渠道的11種方法
5.3 促成
5.4推銷(xiāo)
5.5 再訪(fǎng)
5.6自我檢討
模塊三 后市場(chǎng)客戶(hù)的維護
1、管理-銷(xiāo)售狀況
2、管理-客戶(hù)資料卡
3、管理-銷(xiāo)售計劃
4、管理-零售商渠道評估
4.1 對銷(xiāo)售額的貢獻
4.2 對利潤的貢獻
4.3 對市場(chǎng)穩定的貢獻
4.5 綜合營(yíng)銷(xiāo)能力
4.6 零售商渠道評估中須及時(shí)更新的8大資料
4.7 經(jīng)銷(xiāo)管理中15大基本工作
4.8 零售商渠道管理中管理者的5大角色
5、管理-零售商渠道拜訪(fǎng)和協(xié)調的5大原則
6、管理-如何樹(shù)立管理者的專(zhuān)業(yè)形象
模塊四 TBR產(chǎn)品的推薦方法
1、FABEDS
模塊五 訂貨會(huì )的實(shí)戰方法

 ★中國汽車(chē)及后市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓專(zhuān)家
★《汽車(chē)配件這樣賣(mài)》暢銷(xiāo)書(shū)作者
★勺子學(xué)院院長(cháng)
★耀說(shuō)啦主講人
★遇見(jiàn)千人峰會(huì )主創(chuàng )人
★浙江大學(xué)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì )會(huì )長(cháng)
職業(yè)履歷
俞士耀老師多年來(lái)聚焦汽車(chē)后市場(chǎng)領(lǐng)域培訓與咨詢(xún)。后市場(chǎng)這些年面臨著(zhù)巨大的轉型壓力，俞老師“做我所講，講我所做”。不僅在汽車(chē)后市場(chǎng)培訓領(lǐng)域獨樹(shù)一幟，并且自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)，取得傲人業(yè)績(jì)。
走遍中國，拜訪(fǎng)過(guò)上萬(wàn)家零售企業(yè)，這其中包含：輪胎、汽車(chē)美容、快修、機油、養護、洗車(chē)等汽車(chē)后市場(chǎng)各個(gè)生態(tài)鏈。同時(shí)還囊括：家居、建材、家電、服裝等各種業(yè)態(tài)，
創(chuàng )辦汽車(chē)后市場(chǎng)第一檔行業(yè)脫口秀-耀說(shuō)啦，作為自媒體節目，輕松、幽默、實(shí)戰、聚焦行業(yè)，是它的風(fēng)格。一經(jīng)推出便在后市場(chǎng)俘獲粉絲無(wú)數。目前已經(jīng)成為汽車(chē)后市場(chǎng)深受歡迎的教學(xué)自媒體。
俞老師出生家電行業(yè)，歷經(jīng)汽車(chē)后市場(chǎng)風(fēng)云變幻，多年來(lái)親歷市場(chǎng)第一線(xiàn)，是真正的實(shí)戰專(zhuān)家。
俞老師曾受邀做客東方購物頻道，電視臺現場(chǎng)直播的經(jīng)歷讓俞老師成為一個(gè)名副其實(shí)的“賣(mài)手”，他結合自己經(jīng)營(yíng)公司的經(jīng)歷，全新打造的《你開(kāi)會(huì )，我訂貨》的課程深受客戶(hù)歡迎，能夠為客戶(hù)帶來(lái)真真切切的“實(shí)惠”。

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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