贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

【培訓對象】


【培訓收益】


第一講 定義大客戶(hù)
1、大客戶(hù)的定義
2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準
3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段
4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù)
5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)
 
第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇
1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃
2、遴選潛在客戶(hù)的MAN原則
3、如何評估客戶(hù)的付款能力？
4、客戶(hù)信用評估與信用管理
5、確定目標客戶(hù)名單
6、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四個(gè)難題：開(kāi)發(fā)問(wèn)題、維護問(wèn)題、降價(jià)問(wèn)題和回款問(wèn)題
 
第三講 行業(yè)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 1、行業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四種策略
☆敵弱我強：正面進(jìn)攻
☆敵強我弱：側翼進(jìn)攻、閃電戰與游擊戰
【實(shí)戰案例】四種策略的實(shí)戰案例
2、客戶(hù)現狀分析
☆客戶(hù)采購模式與采購流程分析
☆客戶(hù)采購規則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶(hù)采購機會(huì )與需求量、需求品種分析
☆競爭對手的市場(chǎng)份額與供貨情況分析：客戶(hù)錢(qián)包份額
☆客戶(hù)采購組織分析
（1）客戶(hù)采購組織構架與決策鏈分析
（2）客戶(hù)的管理層次分析
（3）采購小組成員立場(chǎng)分析
（4）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（5）采購小組成員角色分析
☆客戶(hù)現狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶(hù)需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現不滿(mǎn)的焦點(diǎn)
（5）同理心
☆供應商資格評審的機會(huì )與供貨機會(huì )分析
3、發(fā)展內部教練和確定關(guān)鍵決策人
☆教練的定義
☆教練能為我們做什么？
☆教練為什么幫助我們？
☆如何保護教練？
☆明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
☆三種非典型的情形的識別
（1）識別職位與采購權力不對等
（2）識別利益平衡
（3）識別真授權和假授權
【實(shí)戰案例】一錘定音
5、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
☆客戶(hù)關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
☆客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
☆建立品牌認知的六種方法
☆信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
☆建立好感九字訣
☆贊美客戶(hù)的技巧與五重境界
☆中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
☆中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
☆中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿(mǎn)足需求
☆人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣
☆迅速擴大支持面
（1）客戶(hù)身邊的八個(gè)圈子
（2）了解客戶(hù)內部政治
（3）使用關(guān)系路線(xiàn)圖
☆面向高層領(lǐng)導銷(xiāo)售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
（2）接近高層決策者的方法
（3）面向高層決策者銷(xiāo)售
【實(shí)戰案例】高層銷(xiāo)售的經(jīng)典案例
6、參與招標
☆現場(chǎng)投標階段的目標
☆六大經(jīng)典競爭策略分析
☆投標前的運籌
☆投標過(guò)程中教練的運用
☆投標中的報價(jià)原則
7、商務(wù)談判
【實(shí)戰案例】什么是雙贏(yíng)談判？
☆談判的準備
☆談判的開(kāi)局策略、中期策略、后期策略
☆價(jià)格談判的五大經(jīng)典策略
【實(shí)戰演練】談判練習 

第四講 客戶(hù)關(guān)系維護——關(guān)系發(fā)展三步曲 關(guān)系發(fā)展第一步：客戶(hù)分析
☆客戶(hù)需求現狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶(hù)滿(mǎn)意度分析與滿(mǎn)意度分析的方法
☆客戶(hù)錢(qián)包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段
【實(shí)戰案例】客戶(hù)關(guān)系現狀分析案例
關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶(hù)關(guān)系維護的目標和原則
☆客戶(hù)關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰術(shù)
（1）縱深防御
（2）堡壘防御
提升客戶(hù)忠誠度的方法：采購利益、采購風(fēng)險、轉換成本、
☆營(yíng)銷(xiāo)組合決策：產(chǎn)品、定價(jià)、促銷(xiāo)、渠道分銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、服務(wù)
☆競爭定位與競爭策略設計
客戶(hù)關(guān)系第三步：策略執行
☆大客戶(hù)管理組織變革——建立虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護四法
☆如何回避價(jià)格戰
☆產(chǎn)品增值：
☆案例討論：如何向客戶(hù)銷(xiāo)售解決方案？
☆客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)滿(mǎn)意度
☆提升客戶(hù)忠誠：從產(chǎn)品價(jià)值到戰略伙伴
【實(shí)戰案例】豐田汽車(chē)案例

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

  ￥23,000   元/ 天

  人氣：852  

  

• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1027  

  

• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

  ￥   元/ 天

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

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