金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【培訓收益】
● 掌握“KYC四步法”，有效挖掘客戶(hù)需求 ● “SPIN四步提問(wèn)法”變“我想賣(mài)”為客戶(hù)“我想要” ● 初步掌握客戶(hù)經(jīng)理的“螺旋提升工作法” ● 重建客戶(hù)關(guān)系，由單純的推銷(xiāo)員轉變?yōu)榭蛻?hù)依賴(lài)的“顧問(wèn)” ● 掌握老師實(shí)踐工作中總結的一系列實(shí)用工具 ● 提高客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)認同度和自我價(jià)值定位

 第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀

1. 銀行業(yè)糾結的2016年

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)

2. 利率市場(chǎng)化與資本約束

3. 科技改變一切

4. 社會(huì )和形為方式的轉變

二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路

1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心

三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

討論：客戶(hù)為什么會(huì )“見(jiàn)錢(qián)不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利低就走人”？

案例：醫生是怎么營(yíng)銷(xiāo)的？

1. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的4R原則

2. 客戶(hù)關(guān)系管理（架構、名單、效果、交叉、統一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統

3. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略（細分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)）

 

第二講：基于客戶(hù)需求的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

案例：史玉樹(shù)如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功？

一、客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次

1. 即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問(wèn)的權力

3. 有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求

二、客戶(hù)識別MAN三要素

三、金融產(chǎn)品“四性”

四、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題）

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶(hù)如何做KYC？

五、銷(xiāo)售提問(wèn)四步法

1. 狀態(tài)問(wèn)題

2. 核心問(wèn)題

3. 暗示問(wèn)題

4. 解決問(wèn)題

案例：蹇宏是如何營(yíng)銷(xiāo)保險的？

六、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售

小組練習：產(chǎn)品呈現技術(shù)

案例演練：根據案例卡設計提問(wèn)銷(xiāo)售法流程，兩組演練總結

 

第三講：說(shuō)人話(huà)——讓你的銷(xiāo)售有“道”

思考：資產(chǎn)配置是個(gè)好東西，為什么客戶(hù)不接受？

思考：你考了CFP，為什么感覺(jué)自己還是個(gè)賣(mài)藥的？

課堂討論：慘遭誤會(huì )的結構化理財產(chǎn)品

毛主席告訴我們：“說(shuō)人話(huà)”才是王道！

一、什么叫“客戶(hù)化語(yǔ)言”？

1. 兩張圖表的對比

2. 客戶(hù)化語(yǔ)言轉化：簡(jiǎn)化、提煉、類(lèi)比

練習：如何用三句話(huà)解釋清楚保本基金？

二、講好故事贏(yíng)機會(huì )

莫言的演講

1. 故事——形成“想像共同體”

2. 方法和目的——引起關(guān)心

3. 讓客戶(hù)成為故事的一部分

案例：怎么用講故事的方法說(shuō)明白“資產(chǎn)配置”這回事？

練習：講故事培養客戶(hù)理財意識

練習：講故事讓客戶(hù)認可基金定投

4. 金融知識可以這樣有趣

案例：《唐人街探案》

案例：穿越到萬(wàn)歷朝

第四講：建立鏈接——重建你的客戶(hù)關(guān)系

一、我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶(hù)這么少？

1. 為什么要做好客戶(hù)挽留？

討論：客戶(hù)為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶(hù)為什么會(huì )流失？

1）單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率最高

2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

3）客戶(hù)經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失

案例：“剪羊毛”與“放羊”

二、重塑你的客戶(hù)關(guān)系

1. 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次

1）為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)？客戶(hù)：我為什么要來(lái)？

2. 讀懂中國文化中的情理法則

案例：公務(wù)員客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具與社群

4. 從關(guān)系過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)

案例：3700萬(wàn)黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷

案例：2個(gè)億的大客戶(hù)是怎么搞定的？

三、做一個(gè)高逼格的營(yíng)銷(xiāo)人員

1. 把你的目的隱藏起來(lái)

2. 從服務(wù)入手

3. 重塑你的微信朋友圈

課程總結

 18年銀行銷(xiāo)售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(cháng)沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠、業(yè)績(jì)排名倒數第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達8億元，連續2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長(cháng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(cháng)沙分行，在管戶(hù)數、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng )造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險600萬(wàn)的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會(huì )，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長(cháng)沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫(xiě)的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長(cháng)期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開(kāi)始培養他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數據時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和價(jià)值提升》

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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  O2O提升客戶(hù)關(guān)系管理課程大綱（2天）課程背景一直以來(lái)，企業(yè)與客戶(hù)之間的聯(lián)系僅僅依賴(lài)產(chǎn)品，十分脆弱。有熱銷(xiāo)的產(chǎn)品在貨架上，客戶(hù)蜂擁而至；如果產(chǎn)品出現斷代或者不再暢銷(xiāo)，客戶(hù)則紛紛轉身離去。眾多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者抱怨，自己打拼了十多年，把產(chǎn)品賣(mài)給了無(wú)數的消費者，到頭來(lái)自己卻不知道消費者到底去了哪里。經(jīng)過(guò)長(cháng)期的商業(yè)實(shí)踐與教訓，經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)深刻認識到客..

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