讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

【培訓對象】
要深入掌握DISC的保險營(yíng)銷(xiāo)員或其他行業(yè)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
● 提升保險營(yíng)銷(xiāo)員對于客戶(hù)的識別能力，掌握不同類(lèi)型客戶(hù)的銷(xiāo)售策略，助力業(yè)績(jì)目標達成； ● 知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運用不同客戶(hù)的相處之道，有助于客戶(hù)開(kāi)拓與維護。 ● 將DISC性格分析理論與四大保險銷(xiāo)售場(chǎng)景結合，針對不同客戶(hù)轉換不同的銷(xiāo)售方式，有的放矢，提高銷(xiāo)售成功率。 ● 通過(guò)深入的知彼解己的剖析與練習，掌握識別客戶(hù)的能力，學(xué)會(huì )客戶(hù)的性格分析，熟練應用不同客戶(hù)的保險銷(xiāo)售策略。

 課程背景：

在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？

本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)景下的客戶(hù)的識別和銷(xiāo)售之道的講授和演練，最終達到讓保險營(yíng)銷(xiāo)員伙伴掌握識別客戶(hù)的能力，學(xué)會(huì )客戶(hù)的性格分析，熟練應用不同客戶(hù)的保險守戰策略，活學(xué)活用的目的。

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、視頻分享、現場(chǎng)練習

 

課程大綱

破冰：九宮格活動(dòng)

導入：秒懂客戶(hù)心，才能做好銷(xiāo)售

1. 學(xué)習DISC的價(jià)值

提問(wèn)：什么客戶(hù)最難搞定？

案例：銷(xiāo)售敏感度帶來(lái)的不同效果

工具1：DISC性格分析問(wèn)卷

 

第一講：讀懂——四種客戶(hù)類(lèi)型解析與保險銷(xiāo)售策略

一、D型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險銷(xiāo)售策略

1. D型客戶(hù)的顯著(zhù)特征

案例分析：D型客戶(hù)視頻

2. D型客戶(hù)的保險銷(xiāo)售策略

1）展現自身專(zhuān)業(yè)形象

2）贊賞D的地位成功

3）直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價(jià)值

4）充分給予決定權

二、I型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險銷(xiāo)售策略

1. I型客戶(hù)的顯著(zhù)特征

案例分析：I型客戶(hù)視頻

2. I型客戶(hù)的保險銷(xiāo)售策略

1）熱情、禮物加贊美

2）感性呈現產(chǎn)品

3）營(yíng)造輕松氛圍

4）堅持多次成交

三、S型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險銷(xiāo)售策略

1. S型客戶(hù)的顯著(zhù)特征

案例分析：S型客戶(hù)視頻

2. S型客戶(hù)的保險銷(xiāo)售策略

1）溫暖關(guān)懷，建立信任

2）塑造對家人的價(jià)值

3）強調對生活的保障

4）耐心引導，鼓勵成交

四、C型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險銷(xiāo)售策略

1. C型客戶(hù)的顯著(zhù)特征

案例分析：C型客戶(hù)視頻

2. C型客戶(hù)的保險銷(xiāo)售策略

1）避免過(guò)度熱情

2）準備書(shū)面資料

3）先聽(tīng)C的想法

4）善用比較法促成

工具2：四種客戶(hù)保險銷(xiāo)售策略

 

第二講：識別——學(xué)會(huì )快速識別四種客戶(hù)類(lèi)型

一、5大方法快速識別客戶(hù)類(lèi)型

1. 依客戶(hù)長(cháng)相識別

練習：跨組找3個(gè)人識別練習

2. 聽(tīng)客戶(hù)聲音識別

3. 看客戶(hù)表情識別

4. 從客戶(hù)措辭識別

5. 從客戶(hù)動(dòng)作識別

案例：四種客戶(hù)識別

二、客戶(hù)識別訓練，練就火眼金睛

工具3：客戶(hù)識別測試問(wèn)卷/手機拍攝

方式：視頻復盤(pán)

三、保險客戶(hù)類(lèi)型識別實(shí)操

1. 識別現有已成?？蛻?hù)的類(lèi)型

2. 識別現有準客戶(hù)的類(lèi)型

第三講：活用1——保險銷(xiāo)售場(chǎng)景應用實(shí)操之接洽客戶(hù)

一、接洽客戶(hù)邀約面談

1. 禮貌問(wèn)候

2. 自報家門(mén)

3. 道明來(lái)意

4. 激發(fā)興趣

5. 解決顧慮

6. 邀約時(shí)間、地點(diǎn)

二、4種不同類(lèi)型客戶(hù)的接洽思路

1. D型客戶(hù)接洽思路：獲得價(jià)值、解決問(wèn)題

2. I型客戶(hù)接洽思路：流行趨勢、結交朋友

3. S型客戶(hù)接洽思路：關(guān)愛(ài)家人、保障安定

4. C型客戶(hù)接洽思路：風(fēng)險現狀、數據分析

案例：不同客戶(hù)的接洽案例

小組研討：四種客戶(hù)接洽話(huà)術(shù)

工具4：接洽客戶(hù)話(huà)術(shù)模板

 

第四講：活用2——保險銷(xiāo)售場(chǎng)景應用實(shí)操之需求分析

一、保險需求分析4部曲

1. 建立關(guān)系

2. 導入保險觀(guān)念

3. 5Q分析需求

4. 預約再訪(fǎng)

二、不同類(lèi)型客戶(hù)的建立關(guān)系方式

1. D型客戶(hù)：直接坦誠、不繞彎子

2. I型客戶(hù)：準備禮物、熱情贊美

3. S型客戶(hù)：溫暖體貼、體現有愛(ài)

4. C型客戶(hù)：禮貌專(zhuān)業(yè)、嚴謹可靠

案例：不同客戶(hù)建立關(guān)系案例

角色演練：四種客戶(hù)建立關(guān)系演練

三、不同類(lèi)型客戶(hù)的導入保險觀(guān)念方式

1. D型客戶(hù)：人生財富圖

2. I型客戶(hù)：收支分析圖

3. S型客戶(hù)：家庭小車(chē)圖

4. C型客戶(hù)：保障金三角圖

角色演練：四種客戶(hù)導入保險觀(guān)念演練

工具5：導入保險觀(guān)念4圖話(huà)術(shù)

 

第五講：活用3——保險銷(xiāo)售場(chǎng)景應用實(shí)操之產(chǎn)品呈現

一、保險產(chǎn)品呈現SAB法

1. S：保險解決方案

2. A：保險產(chǎn)品優(yōu)勢

3. B：產(chǎn)品實(shí)際利益

案例：保險產(chǎn)品SAB呈現實(shí)例

二、不同類(lèi)型客戶(hù)的保險產(chǎn)品SAB呈現策略

1. D型客戶(hù)：凸顯價(jià)值、強調結果

2. I型客戶(hù)： 案例說(shuō)話(huà)、比擬描繪

3. C型客戶(hù)：符合邏輯、數字對比

4. S型客戶(hù)：保障生活、關(guān)愛(ài)家人

案例：不同客戶(hù)的產(chǎn)品呈現案例

小組研討：四種客戶(hù)SAB呈現話(huà)術(shù)

 

第六講：活用4——保險銷(xiāo)售場(chǎng)景應用實(shí)操之促進(jìn)成交

一、保險促進(jìn)成交的最佳時(shí)機

1. 保險產(chǎn)品呈現之后

2. 處理完客戶(hù)的異議后

3. 與客戶(hù)溝通同頻時(shí)

4. 出現保險成交訊號時(shí)

1）客戶(hù)同意你的觀(guān)點(diǎn)

2）問(wèn)一些保險投保的細節

3）問(wèn)保費、繳費優(yōu)惠等

4）問(wèn)保險理賠服務(wù)的詳情

二、不同類(lèi)型客戶(hù)的促成激勵法

1. D型客戶(hù)：二選一成交激勵法

2. I型客戶(hù)： 從眾成交激勵法

3. C型客戶(hù)：對比成交激勵法

4. S型客戶(hù)：提問(wèn)+從眾成交激勵法

案例：不同客戶(hù)的成交案例

角色演練：四種客戶(hù)促成激勵話(huà)術(shù)

工具6:  5種成交激勵話(huà)術(shù)

課程結束

• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

   

  課程背景：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，客戶(hù)具備了更多的投資知識，投資需求有著(zhù)更高的層次的考慮。因此，掌握銷(xiāo)售技巧與全方位的客戶(hù)服務(wù)，是贏(yíng)得最佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來(lái)越意識到大客戶(hù)的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷(xiāo)售工作的影響和要求，作為現代銷(xiāo)售人員不單要推銷(xiāo)，更要有推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)，成為客戶(hù)眼中..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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