消費者讀心術(shù)——銷(xiāo)售心理學(xué)的實(shí)戰應用

課程導入：銷(xiāo)售精英心態(tài)管理（士氣管理）
1、室內微拓展——價(jià)值傳遞/高樓萬(wàn)丈（增進(jìn)團隊協(xié)作，鼓舞團隊士氣）
2、銷(xiāo)售精英的心態(tài)管理
如何理解負面情緒：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫
應對策略
3、成功銷(xiāo)售員十大心態(tài)修（案例分析）
 第一心態(tài):積極的心態(tài) /第二心態(tài):主動(dòng)的心態(tài)　/第三心態(tài):行動(dòng)的心態(tài)　/第四心態(tài):自信的心態(tài)　
 第五心態(tài):雙贏(yíng)的心態(tài)　/第六心態(tài):給予的心態(tài)　/第七心態(tài):包容的心態(tài)　/第八心態(tài):學(xué)習的心態(tài)　
 第九心態(tài):老板的心態(tài)　/第十心態(tài)：服務(wù)的心態(tài)

第一講：銷(xiāo)售心理學(xué)——銷(xiāo)售背后的原因
一、銷(xiāo)售的四大問(wèn)題
1. 銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
2. 銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
3. 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
4. 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
討論：4大問(wèn)題如何應用到現在銷(xiāo)售場(chǎng)景中
二、銷(xiāo)售人員的心理分析
1. 你為什么做銷(xiāo)售？
2. 銷(xiāo)售人員的7大心理問(wèn)題
案例分析：推銷(xiāo)員不死
3. 銷(xiāo)售人員如何提升你的位勢
三、客戶(hù)購買(mǎi)的心理分析
1. 客戶(hù)為什么購買(mǎi)？
2. 客戶(hù)購買(mǎi)6大心理問(wèn)題
1）你是誰(shuí)？
2）我為什么要買(mǎi)？
3）我為什么在你這買(mǎi)？
4）我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
5）我為什么要現在就買(mǎi)？
6）我為什么要在你這里再買(mǎi)？
練習：為什么要買(mǎi)？
3. 不同類(lèi)型客戶(hù)的應對策略
1）老虎型客戶(hù)應對技巧
2）孔雀型客戶(hù)應對技巧
3）貓頭鷹型客戶(hù)應對技巧
4）考拉型客戶(hù)應對技巧
練習：分組練習，判斷你的伙伴類(lèi)型

第二講：客戶(hù)銷(xiāo)售的7步驟
一、關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析
1. 如何進(jìn)行客戶(hù)分析
2. 如何進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)
二、建立客戶(hù)關(guān)系—讓我們和客戶(hù)走得更近
1. 如何讓客戶(hù)喜歡你？
2. 客戶(hù)喜歡有特點(diǎn)的你
3. 客戶(hù)喜歡和他相似的你
練習：評價(jià)你的伙伴
三、探尋客戶(hù)需求
1. 客戶(hù)需求辨識心理技巧之“望”
2. 客戶(hù)需求辨識心理技巧之“聞”
3. 客戶(hù)需求辨識心理技巧之”問(wèn)“
4. 客戶(hù)需求辨識心理技巧之“切”
四、呈現產(chǎn)品與方案
1. 塑造產(chǎn)品價(jià)值
2. 進(jìn)行心理暗示
五、消除客戶(hù)疑慮
1. 找出客戶(hù)說(shuō)“不”的原因
2. 客戶(hù)疑慮消除技巧
六、推動(dòng)客戶(hù)成交
1. 成交關(guān)鍵點(diǎn)
2. 推動(dòng)成交心理技巧
七、售后與維護
1. 售后客戶(hù)心理維護
2. 客戶(hù)抱怨處理
3. 讓客戶(hù)重復購買(mǎi)和轉介紹 

中國科學(xué)院心理研究所營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)碩士研究生
曾任伊利集團全國市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理
奧運營(yíng)銷(xiāo)/世博營(yíng)銷(xiāo)核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關(guān)總監
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯(lián)合創(chuàng )始人
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
領(lǐng)域：聚焦/專(zhuān)注
14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業(yè)十年間快速增長(cháng)，深度參與奧運、世博兩大整合營(yíng)銷(xiāo)，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業(yè)績(jì)增長(cháng)戰略、戰術(shù)深諳其道
身為O2O、新零售企業(yè)的創(chuàng )始人，見(jiàn)證從五個(gè)創(chuàng )始人到百人團隊、千家門(mén)店、百萬(wàn)客戶(hù)的快速擴張，深知創(chuàng )業(yè)之艱辛，更懂實(shí)干興邦之要義；更能從渠道與客戶(hù)的“上帝視角”審視業(yè)績(jì)增長(cháng)背后的經(jīng)營(yíng)之道
整合營(yíng)銷(xiāo) 助推業(yè)績(jì)增長(cháng)
高老師曾經(jīng)以核心成員身份，參與伊利奧運營(yíng)銷(xiāo)和世博營(yíng)銷(xiāo)，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業(yè)八強，實(shí)現了100億向800億的跨越式發(fā)展，樹(shù)立了中國品牌的成長(cháng)典范。
在伊利工作期間，高老師走訪(fǎng)過(guò)全國132個(gè)地級市，9600家終端門(mén)店，積累了大量的快消品行業(yè)經(jīng)驗及市場(chǎng)洞察。高云鵬老師負責的整合營(yíng)銷(xiāo)項目先后斬獲國際、國內營(yíng)銷(xiāo)大獎24項。
2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營(yíng)銷(xiāo)項目，被稱(chēng)為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個(gè)月內的產(chǎn)品關(guān)注度上升900%， 媒體關(guān)注度上升300%，銷(xiāo)量較之前一年同期增長(cháng)了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽(yù)度上升了17%。
高老師策劃、實(shí)施的伊利“世博牛奶”體驗式營(yíng)銷(xiāo)項目，入選世博營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例，并被收錄到上海交通大學(xué)出版的《世博讓企業(yè)更輝煌》一書(shū)當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產(chǎn)品僅在華東地區銷(xiāo)量便達到1300萬(wàn)盒，銷(xiāo)售額超過(guò)3336萬(wàn)元，創(chuàng )世博銷(xiāo)售新高
零售創(chuàng )新 拉動(dòng)生意提升
高老師作為倍全聯(lián)合創(chuàng )始人，開(kāi)創(chuàng )了中國首個(gè)以“互聯(lián)網(wǎng)+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務(wù)，打通服務(wù)社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個(gè)城市，服務(wù)3000多個(gè)大中社區，上百萬(wàn)活躍消費用戶(hù)。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門(mén)店運營(yíng)和加盟管理，從消費者出發(fā)，從實(shí)戰出發(fā)，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業(yè)管理心得。在探索新零售和連鎖商業(yè)生態(tài)鏈領(lǐng)域建立了獨有的理論體系和實(shí)操方案。從零售行業(yè)精耕與創(chuàng )新角度，為快消品企業(yè)及零售行業(yè)摸索出一套行之有效的業(yè)績(jì)提升方法
沒(méi)有增量，守不住存量
高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業(yè)經(jīng)驗，建立了見(jiàn)解獨到的生意提升“增長(cháng)力模型“，打造了一套完善的快消品企業(yè)、零售連鎖行業(yè)業(yè)績(jì)增長(cháng)系統。從問(wèn)題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會(huì )尋找，到競爭優(yōu)勢打造；從新戰場(chǎng)的開(kāi)辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實(shí)操性相結合，爆款產(chǎn)品成功要素，單店業(yè)績(jì)實(shí)現倍增心法，連鎖門(mén)店裂變式增長(cháng)要訣，全部課程都緊密?chē)@“業(yè)績(jì)增長(cháng)”、“做大增量”開(kāi)展。為快消品企業(yè)和零售連鎖行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，尋求生意增長(cháng)找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《精準圈層營(yíng)銷(xiāo)》
《零售行業(yè)創(chuàng )新銷(xiāo)售力》
《洞悉快銷(xiāo)品企業(yè)生意增長(cháng)新機會(huì )》
《快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新訓練營(yíng)》
《區域生意經(jīng)營(yíng)致勝》
《門(mén)店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費者讀心術(shù)——銷(xiāo)售心理學(xué)的實(shí)戰應用》
通用管理類(lèi)：
《銷(xiāo)售精英心態(tài)管理V2》
《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》
《有話(huà)好好說(shuō)-職場(chǎng)溝通表達技能提升訓練》
《高效時(shí)間管理與效能提升》
【學(xué)員評價(jià)】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場(chǎng)洞察，聚焦生意增長(cháng)，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略架構，到終端生意提升，為企業(yè)量身定制了一門(mén)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業(yè)管理層做到三個(gè)提升：認知維度提升，創(chuàng )新能力提升，經(jīng)營(yíng)水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業(yè)） 營(yíng)銷(xiāo)平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實(shí)操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學(xué)，更側重通過(guò)教練式的引導，激發(fā)學(xué)員創(chuàng )新自驅力，讓學(xué)員自己為實(shí)戰中的問(wèn)題，找到解決方案，真正幫助到業(yè)績(jì)的增長(cháng)與提升
—— 福田汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監 肖 娟 

• 綜合問(wèn)題解決模式：DOE整合實(shí)戰應用

   

  課程大綱第一部分DOE的作用DOE的前世今生試驗目的產(chǎn)品生成的全過(guò)程中，DOE在何處使用？?jì)?yōu)化的產(chǎn)品生成過(guò)程解析過(guò)程設置與控制中的DOE應用質(zhì)量問(wèn)題處理及改進(jìn)活動(dòng)中的DOE試驗策略與步驟用共同參與的產(chǎn)品項目活動(dòng)來(lái)說(shuō)明DOE的作用第二部分DOE入手—特性與風(fēng)險分析策略特性及特性分類(lèi)功能界面風(fēng)險..

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• 基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪(fǎng)店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯亂；◆ 不..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)輿情管理及消費者權益保護專(zhuān)題培訓

   

  第一講：基本概念與監管形勢一、基本概念1. 金融消費者2. 投訴3. 消費者權益保護4. 重點(diǎn)解讀《中國人民銀行金融消費者權益保護實(shí)施辦法》，幫助您掌握：1）了解金融消費者真實(shí)意愿重要嗎？2）銀行銷(xiāo)售產(chǎn)品要遵循哪“三個(gè)合適”？3）保護消費者金融信息安全的義務(wù)可以隨外包轉移嗎？4）金融機構如何做好..

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• 項目管理知識體系與實(shí)戰應用

   

  課程背景：項目管理作為一種廣泛應用，并被眾多實(shí)際經(jīng)驗證明可以有效提高項目成功概率的管理方法、體系，被越來(lái)越多的行業(yè)、組織所了解、接受和采納?，F代項目管理的核心可以概括為：目標明確，規劃周詳，執行有序，持續監控，謹慎變更，風(fēng)險可控，過(guò)程可查，經(jīng)驗可用。雖然不同的行業(yè)有各自項目執行的特點(diǎn)和要求，但從總的項目管理知識體系框架來(lái)講，依然有通用的思維方式與管理..

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• 項目管理與實(shí)戰應用

   

  引子案例：一個(gè)最成功的項目團隊—西游記第一章現代項目與項目管理一.項目管理的興起1.古代項目案例2.現代項目管理的出現、興起和發(fā)展3.中國項目管理的實(shí)踐和發(fā)展二.為什么要學(xué)習項目管理1.現代項目管理的評述2.項目管理是知識經(jīng)濟實(shí)現的手段3.學(xué)習項目管理的妙用4.項目管理——永不失..

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• 項目管理與實(shí)戰應用

   

  第一部分 項目管理引論1.1 PMBOK®指南編寫(xiě)的目的1.2 什么是項目1.3 什么是項目管理1.4項目管理、項目集管理和項目組合管理間的關(guān)系項目組合管理項目集管理項目與戰略計劃項目管理辦公室1.5 項目管理與運營(yíng)管理1.6 項目經(jīng)理的角色 ..

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