王同：頂尖導購強化訓練

【培訓對象】


【培訓收益】

 

導購口才很好，話(huà)也說(shuō)了很多，但成交率并不高？

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導游？

顧客在想什么，導購總是盲然？

顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊

為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？

店長(cháng)的銷(xiāo)售能力是很強，可是沒(méi)法復制她的經(jīng)驗給團隊？

…………

本課程已服務(wù)過(guò)：海寧皮革城、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝爾陶瓷、惠達、嘉寶莉、老板、海信、聯(lián)想.....

Ø  培訓目標：

§  塑造成為優(yōu)秀導購的必備的職業(yè)心態(tài)

§  基于對消費者心理的探尋，學(xué)習優(yōu)秀導購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能

Ø  培訓對象：熟練導購及店長(cháng)級導購（服裝、化妝品、建材、家居、家電、零售等終端銷(xiāo)售人員），內訓或公開(kāi)課均可。

Ø  培訓課時(shí)：12小時(shí)，即貳天 

Ø  培訓方式：課堂講授、故事、案例分析、情景演練等互動(dòng)、啟發(fā)式教學(xué)

Ø  課程大綱：

開(kāi)場(chǎng)：

1、引子：導購人員的三重境界（菜鳥(niǎo)、大鳥(niǎo)、老鳥(niǎo)）

2、測試：點(diǎn)評小霞接待顧客的表現

3、成交并非最終追求

ü    門(mén)店生意從哪里來(lái)？（客流量、進(jìn)店人數、攔截率、成交率、客單價(jià)…）

ü    我們的短板在哪里？（業(yè)績(jì)診斷）

ü    思考：導購可以通過(guò)哪些努和，針對性的提高我的們銷(xiāo)售能力？

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏(yíng)得顧客的好感，建立顧客信任

ü  導購的一個(gè)要：要有親和力（軟技能+硬功夫）

ü  導購的一個(gè)不要：不要因為低級錯誤，“趕走”了我們的顧客！

2、笑迎顧客要做的三步

ü  把客人吸引過(guò)來(lái)

ü  把客人留下來(lái)

ü  獲得顧客對你的信任

案例：顧客為什么會(huì )說(shuō)“隨便看看”？（提升接待率）

二、Understanding——了解/激發(fā)顧客需求

1、導購不是導游（故事：老太太買(mǎi)李子）

2、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機能

3、探尋顧客需求

ü  探需六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)

ü  積極對顧客的認知（經(jīng)驗）

ü  探尋需求技能：望、聞、問(wèn)、切

4、引導顧客的需求

ü  了解顧客的情況

ü  發(fā)現其中的問(wèn)題

ü  讓顧客意識到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦

ü  擴大這種痛苦（即強化顧客的需求）

ü  提供你的解決方案（即銷(xiāo)售方案）

案例：說(shuō)不清自己想要什么的

三、Explaining——產(chǎn)品/銷(xiāo)售方案/銷(xiāo)售政策價(jià)值呈現

討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)和消費者需求）

1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、服務(wù)等）

案例：如何引導顧客去試穿/試用/體驗

2、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買(mǎi)的理由——NFABE推銷(xiāo)法及其限制

演練：FABE法演練

3、換個(gè)思路——“不買(mǎi)我的東西將會(huì )多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng )造性的多做溝通才有更多的機會(huì )

2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值

互動(dòng)：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的運用與演練

3、如何處理議價(jià)問(wèn)題

4、建議成交的談判技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

5、注意同事間的配合（團隊）

互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進(jìn)行心理輔導以鞏固訂單？

2、如何給客戶(hù)回頭，留個(gè)臺階？

3、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

4、會(huì )員顧客管理

最后，小組優(yōu)秀案例分享

備注：更多內容可參考王同老師的專(zhuān)著(zhù)《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》（廣東經(jīng)濟出版社）

（以下空白）

 

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 金牌員工的職業(yè)化訓練

   

  【課程背景】培養員工職業(yè)化的工作理念與職業(yè)素養，打造具有責任感的優(yōu)秀員工高情商的語(yǔ)言表達，打通職場(chǎng)無(wú)障礙溝通渠道掌握正規科學(xué)的工作方法，提升工作高效率與準確率增強團隊凝聚力，構建高績(jì)效團隊塑造職業(yè)形象及禮儀規范，營(yíng)造全新的職場(chǎng)新氣象隨著(zhù)企業(yè)日益競爭的加劇，企業(yè)之間比拼的不在是外在實(shí)力，而是內部員工的整體素養。如果把企業(yè)之間的競爭比..

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• 管理與銷(xiāo)售執行力提升與強化訓練營(yíng)

   

  第一部分、 認識執行力一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓绦辛?、經(jīng)濟危機條件下，執行力代表著(zhù)競爭力2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執行力3、執行力代表著(zhù)運營(yíng)效率，可以降低溝通成本二、我們的執行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執行力最大的阻力2、自我檢查—&mdash..

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• 企業(yè)管理人員職業(yè)化訓練

   

  上篇：職業(yè)化的認知1、中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)化現狀分析萬(wàn)明堅、吳士宏、陸強華、姚吉慶2、職業(yè)人士對企業(yè)及對自己的認知企業(yè)是不是家？我們?yōu)檎l(shuí)而工作？　我們是在打工嗎？3、職場(chǎng)人士的角色認知作為下屬的職業(yè)人　作為同事的職業(yè)人　作為上司的職業(yè)人下篇：職業(yè)化的行為1、職業(yè)人以客戶(hù)滿(mǎn)意為自己的終生使命誰(shuí)是客戶(hù)？做得好..

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• 卓越銷(xiāo)售員職業(yè)化訓練

   

  一、 職業(yè)化的定義、職業(yè)化素養包含的內容1. 職業(yè)化是什么？2. 為什么要職業(yè)化？3. 職業(yè)化的內在和外在要求分別是什么？4. 必備的八大職業(yè)素養二、 職業(yè)化的心態(tài)訓練1. 你在為誰(shuí)工作？2. 感恩的心3. 愛(ài)崗和敬業(yè)4. 凡事負責任的意識5. 忠于職守，忠于職責6. 凡事主控自我7. 停止依賴(lài)和托付&..

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• 員工職業(yè)化訓練

   

  課程介紹： “領(lǐng)導人和公司員工是否職業(yè)化決定了公司的成敗”，一個(gè)職業(yè)化程度高的員工，必將成為一個(gè)非常優(yōu)秀的員工；一個(gè)團體職業(yè)化程度高的企業(yè)，必將會(huì )成為一個(gè)受社會(huì )尊敬的企業(yè)。而提高企業(yè)的團體職業(yè)化程度就必須全面落實(shí)職業(yè)化管理，職業(yè)化是企業(yè)參與競爭的基礎所在。 現代化的管理制度、涵蓋了員工、行業(yè)、企業(yè)競爭的核心力量。 ..

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• 團隊執行力強化訓練

   

  課程大綱 <br />——樊付軍老師主講—— <br />【課程對象】： <br />區域經(jīng)理、中基層管理人員 <br />【課程時(shí)間】：實(shí)戰版2天，濃縮版1天 <br /><br />【課程大綱】： <b..

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