保險營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)—黃金增員48小時(shí)

【培訓對象】
外勤主管以上職級

【培訓收益】
● 提升員工自我增員意識，達到自主增員的目的； ● 采取集中培訓的方式，讓員工從改變突破開(kāi)始，打破常規增員方法，以行之有效的全新增員方法結合實(shí)用工具，便于上手，短時(shí)間內便可看到爆發(fā)式的增員效果； ● 通過(guò)訓練，實(shí)戰教學(xué)，人人突破，為企業(yè)創(chuàng )造增員價(jià)值； ● 形成系統增員體系，為企業(yè)自主持續增員打造新模式； ● 此種增員模式大大提升主管職級的晉升率，為企業(yè)人力架構發(fā)展提供有力保障。

 課程背景：

今年是我國十三五規劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會(huì )的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著(zhù)沖刺和轉型，尤其是保險行業(yè)，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰，保險業(yè)“黃金”十年的到來(lái)就是實(shí)現這一目標的強大助推器。然而隨著(zhù)人們和社會(huì )越來(lái)越重視保險，那么保險從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這一目標的主要突出矛盾。同時(shí)擴大營(yíng)銷(xiāo)人員的隊伍也是實(shí)現2020年整體壽險任務(wù)目標的關(guān)鍵因素。

那么該如何能在最短的時(shí)間內找到能力和專(zhuān)業(yè)水品以及可塑性強的精英呢？如何能找到正確的人來(lái)做這一正確的事兒呢，這才是公司和行業(yè)最想看到的行銷(xiāo)隊伍。也是能順利實(shí)現整體目標的有力保障！通過(guò)專(zhuān)業(yè)系統的增員培訓，從實(shí)戰和上述目標出發(fā)，本著(zhù)尋找專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事兒，正確的人做正確的事兒這一指導方針，經(jīng)過(guò)2天的實(shí)戰學(xué)習，去偽存真，直達解決增員難問(wèn)題的關(guān)鍵，短時(shí)間內迅速增到大量符合標準的精英人士，從事到這一朝陽(yáng)黃金的行業(yè)中來(lái)，一起為決勝小康社會(huì )，實(shí)現行業(yè)整體目標和自我財務(wù)自由而努力！

 課程方式：課堂講授+模型教學(xué)+實(shí)戰演練+角色定位+情景模擬+實(shí)操比拼

 

課程大綱

導入：

1. 國家層面對當前就業(yè)市場(chǎng)的基本面分析和相關(guān)政策支持

2. 當前應屆和往屆大學(xué)生畢業(yè)和就業(yè)情況的分析

3. 國際金融市場(chǎng)大環(huán)境持續下行壓力帶來(lái)的就業(yè)市場(chǎng)不景氣的分析

4. 當前一些大的企業(yè)縮減人力成本和人力規模方面的分析

5. 保險市場(chǎng)和企業(yè)強勁發(fā)展趨勢和行業(yè)繁榮帶來(lái)人力供需的分析

 

第一講：黃金48小時(shí)增員大啟動(dòng)

一、傳統式增員的五大經(jīng)典類(lèi)型分析

1. 等候式增員——偏被動(dòng)易隨波逐流

1）人力發(fā)展遙遙無(wú)期：守株待兔=坐以待斃

2）人力發(fā)展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎

3）人力發(fā)展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路

2. 問(wèn)候式增員——雖主動(dòng)易茫然

1）盲目開(kāi)發(fā)，目標性不強

2）面面句道，挫敗積極性

3）蜻蜓點(diǎn)水，難以深挖掘

3. 連邦帶式增員——偏主觀(guān)化增員架構易不穩定

1）一帶一片，難以融入

2）緣故開(kāi)發(fā)，不易穩健

4. 會(huì )銷(xiāo)式增員——偏形式化易背離主旨

1）形式固化，缺乏體驗感

2）營(yíng)銷(xiāo)感強，易背離主題

5. 客轉業(yè)式增員——偏功利化易流失

1）利已觀(guān)強，利業(yè)觀(guān)弱

2）定位不強，容易流失

二、全新增員方法的設計理念要點(diǎn)

1. 打破常規被動(dòng)式增員，互動(dòng)講解式增員特點(diǎn)

1）體驗性——展廳巡講

2）感受性——準增員和增員人全程參與感同身受

3）權威性——公司領(lǐng)導面試約訪(fǎng)

4）新穎性——全新的增員模式，與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展體驗

2. 研發(fā)的背景介紹和核心要領(lǐng)分析

1）鎖定70-90后的就業(yè)主力人群，重參與性而研發(fā)

2）以博物館巡展式為依托結合參與性特點(diǎn)

3）全程人員依照“劇本話(huà)術(shù)”分崗位角色實(shí)施

4）體系程序科學(xué)性較強，注重實(shí)際效果

3. 確立增員意識大目標

1）團隊經(jīng)營(yíng)大于個(gè)人孤軍奮戰

2）團隊發(fā)展成就個(gè)人價(jià)值的夢(mèng)想

3）團隊是事業(yè)蓬勃發(fā)展唯一主旋律

4）團隊是無(wú)數個(gè)增員組成的目標團體

 

第二講：核心增員三個(gè)步驟解析

步驟一：準備前的四點(diǎn)要素

1. 邀約術(shù)語(yǔ)的要點(diǎn)分析

1）問(wèn)好——自報家門(mén)，定位清晰

2）說(shuō)明——開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明內容

3）異議處理——二擇一做好后續鋪墊

4）結尾——強調活動(dòng)重要性

2. 講解員的術(shù)語(yǔ)要點(diǎn)分析

1）開(kāi)門(mén)語(yǔ)——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態(tài)

2）快樂(lè )園地——突出工作和快樂(lè )相結合，凸顯員工福利

3）收入排行——入職前各行業(yè)人員收入對比，凸出保險業(yè)人員的高收入

4）錄取通知書(shū)介紹——整體簡(jiǎn)單介紹錄取通知書(shū)內容

5）招聘流程——介紹后續招聘流程

3. 主面試官和副面試官術(shù)語(yǔ)要點(diǎn)分析

1）考核表問(wèn)答式——根據前面考核表內容提出標準式問(wèn)題

2）說(shuō)明培訓環(huán)節——為后續崗前培訓做鋪墊

3、發(fā)放錄取通知書(shū)——突出儀式感和榮譽(yù)感

4. 引導員的工作程序及術(shù)語(yǔ)要點(diǎn)分析

1）禮貌微笑式引導——突出公司企業(yè)形象

2）簡(jiǎn)單問(wèn)候語(yǔ)——手持流程表，引領(lǐng)準增員等候區觀(guān)暖場(chǎng)視頻

暖場(chǎng)視頻：公司介紹/榮譽(yù)視頻

3）按次序引導準增員步入展廳及后續環(huán)節的指引

現場(chǎng)演練：

• 分批進(jìn)行邀約演練進(jìn)行通關(guān)，合格者發(fā)放通關(guān)卡，憑卡到時(shí)領(lǐng)榮譽(yù)證書(shū)（邀約工具）

• 選出優(yōu)秀者進(jìn)行角色實(shí)景演練，按角色通關(guān)話(huà)術(shù)，合格者可作為功能組成員

• 簡(jiǎn)單對會(huì )前程序進(jìn)行流程演練

步驟二：進(jìn)行時(shí)的六大黃金要點(diǎn)

1. 集體邀約程序

2. 接待準增員進(jìn)入等候區程序

3. 講授室環(huán)節程序

4. 體檢程序

5. 主面試官環(huán)節程序

6. 發(fā)放通知書(shū)程序

現場(chǎng)演練：

• 發(fā)放問(wèn)卷進(jìn)行以上程序關(guān)鍵點(diǎn)作答。

• 分組進(jìn)行各個(gè)程序演練，每組進(jìn)行一個(gè)程序。

• 對進(jìn)行時(shí)程序演練進(jìn)行總結說(shuō)明。

步驟三：總結策略分析會(huì )

1. 功能組成員總結當天情況達成

2. 統計當天問(wèn)題并加以改進(jìn)說(shuō)明

3. 安排次日全員早會(huì )的恭賀及分享和傳達整改策略

 

第三講：黃金增員大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天的內容整體演練一次

2. 指正存在的問(wèn)題進(jìn)行解析說(shuō)明

二、工具使用說(shuō)明

1. 邀約遞送榮譽(yù)證書(shū)的使用說(shuō)明

2. 邀約資料的遞送的使用說(shuō)明

3. 準新人入班大禮包的使用說(shuō)明

三、準新人入班典禮培訓的要點(diǎn)

1. 行業(yè)及崗位的培訓

2. 未來(lái)發(fā)展規劃

3. 傳授展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方法

4. 帶單入職

課程結束：課程整體回顧和串講

10年壽險營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

體驗式營(yíng)銷(xiāo)管理導師

證券職業(yè)資格認證

保險銷(xiāo)售職業(yè)資格認證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓督導

曾任：太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人

曾任：北京世紀瀚亞資本管理有限公司 | 保險中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負責人

擅長(cháng)領(lǐng)域：年金險、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì )、私享會(huì )......

 

10年的培訓實(shí)戰中，累計授課800場(chǎng)次，開(kāi)展《積分利派會(huì )》《產(chǎn)說(shuō)會(huì )》《保險年金險營(yíng)銷(xiāo)》等達150場(chǎng)，培養學(xué)員高達100000人次，滿(mǎn)意度達99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險經(jīng)紀公司等企業(yè)進(jìn)行《保險營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》《巡診式營(yíng)銷(xiāo)》培訓，助力30家企業(yè)順利實(shí)現增員擴軍，其中，《博物館體驗式增員》被太保大興支公司半年內返聘35期。

→ 為恒昌財富、太保壽險北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進(jìn)行《稅收籌劃中的保險》《稅收籌劃助力百萬(wàn)大單》等課程培訓，實(shí)現大績(jì)優(yōu)團隊實(shí)現千萬(wàn)保費的業(yè)績(jì)增長(cháng)，其中，《稅收籌劃助力百萬(wàn)大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

中國人壽北京分公司 | 培訓督導：

負責公司培訓及團隊業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)訓練等工作，開(kāi)發(fā)了《電話(huà)快速增員》《傳統與現代增員開(kāi)發(fā)》《雛鷹計劃》等增員制式化課程， 6個(gè)月之內，助力公司增員300人次，推動(dòng)業(yè)務(wù)團隊人力同比去年同期增長(cháng)110%。

太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人：

通過(guò)《三日圍城》《保險營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓，幫助業(yè)務(wù)人員結合市場(chǎng)大環(huán)境牽引準增員，提高業(yè)務(wù)人員增員的積極性，實(shí)現人員150%的增長(cháng)，并助力企業(yè)實(shí)現開(kāi)門(mén)紅1500萬(wàn)，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負責人：

負責海外保險沙龍會(huì )的組織管理，主講沙龍會(huì )50多場(chǎng)，平均每場(chǎng)保費1000萬(wàn)；同時(shí)，搭建全國海外保險培訓體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險》等10門(mén)精品課程，幫助10000多名業(yè)務(wù)伙伴經(jīng)營(yíng)高凈值客戶(hù)人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過(guò)200名超高凈值客戶(hù)做海外資產(chǎn)配置。

 

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進(jìn)行《大咖財富》《保險解析》《大額年金險》等課程培訓，開(kāi)展私享

會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等共計百余場(chǎng)，簽單累計5000多萬(wàn)，業(yè)績(jì)較去年同期增長(cháng)100%。

● 曾為太平洋大興支公司進(jìn)行《增員三日圍城》《保險營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓，開(kāi)展創(chuàng )說(shuō)會(huì )約15場(chǎng)，平均每場(chǎng)簽約入司50人，為公司開(kāi)門(mén)紅儲備大量的績(jì)優(yōu)人力，并實(shí)現開(kāi)門(mén)紅1500萬(wàn)保費的增長(cháng)，為主管組織架構的發(fā)展奠定了人力基礎。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進(jìn)行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險》等課程培訓，開(kāi)展沙龍論壇、私享會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等約6場(chǎng)，單場(chǎng)簽單累計1000萬(wàn)元。

● 曾為中國人壽內蒙古自治區分公司進(jìn)行《基因利派會(huì )》《積分利派會(huì )》等保費競賽課程培訓，開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì )10場(chǎng)，助力當月保費突破400萬(wàn)元。實(shí)現歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責任公司進(jìn)行《資產(chǎn)配置》《稅務(wù)籌劃助力百萬(wàn)大單》等課程培訓，開(kāi)展員工內部論壇交流會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等12場(chǎng)次，實(shí)現保費收入同比增長(cháng)100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進(jìn)行《客戶(hù)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)》《團隊凝聚力開(kāi)發(fā)》等課程，開(kāi)展創(chuàng )說(shuō)會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等2場(chǎng)，實(shí)現銷(xiāo)售量和人力雙破百的目標。

 

主講課程：

《稅務(wù)籌劃助力百萬(wàn)大單》

《保險營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》

《保險與資產(chǎn)配置》《保單升級利派會(huì )》《微型產(chǎn)說(shuō)會(huì )》《體驗式創(chuàng )說(shuō)會(huì )》

部分客戶(hù)評價(jià)：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實(shí)踐性，能夠準確把握市場(chǎng)前沿方向，短時(shí)間內就能看到大量準增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實(shí)用性強，有實(shí)戰性，能夠切實(shí)解決目前營(yíng)銷(xiāo)金融營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的突出問(wèn)題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長(cháng) 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來(lái)到杭州為我們送上大額保險的開(kāi)拓方法，短短的2天時(shí)間里讓我們學(xué)到很多實(shí)用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無(wú)錫分公司為高凈值客戶(hù)帶來(lái)家庭資產(chǎn)配置規劃的保險方面課程，讓我們無(wú)錫的最貴客戶(hù)學(xué)會(huì )了如何運用保險為自己的財富保全增值帶來(lái)不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險工具的運用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無(wú)錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來(lái)稅收籌劃談保險，不僅學(xué)到實(shí)用的稅務(wù)籌劃知識，還能為客戶(hù)的財富傳承合法節稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來(lái)一攬子的規劃真的很實(shí)用開(kāi)拓客戶(hù)也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場(chǎng)發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現場(chǎng)感受氛圍很好，能夠學(xué)到很多干貨，大家反映強烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實(shí)一針見(jiàn)血打到了客戶(hù)資產(chǎn)保全的痛點(diǎn)，能夠很快的引起客戶(hù)們的共鳴，并能夠巧妙的結合保險實(shí)現稅收籌劃和保險的完美結合，實(shí)現大額保單的簽單，也能夠教會(huì )我們如何運用該工具開(kāi)拓客戶(hù)，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

 

• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

  ￥   元/ 天

  人氣：1306  

  

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1472  

  

• 保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險的，買(mǎi)保險就找我！在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺(jué)醫生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：972  

  

• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1049  

  

• 增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險組織“活著(zhù)”的證據，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習慣；持續定期反復拜訪(fǎng)準增員，如實(shí)告知準增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1278  

  

• 保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

   

  保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目課程背景：自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理..

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  人氣：1465