保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

【培訓對象】


【培訓收益】

 

保險營(yíng)銷(xiāo)管理：年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

 

課程背景：

自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理財觀(guān)？如何策略提升在商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的短板？隨著(zhù)居民富裕程度提升理財習慣、子女教育、金融投資、退休管理、財富安全等系列問(wèn)題已成為中國大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會(huì )話(huà)題。如何通過(guò)商業(yè)年金構建家庭財富安全防火墻？如何構建子女教育起跑線(xiàn)與安享晚年的退休生活？

《年金營(yíng)銷(xiāo)渦輪驅動(dòng)》課程通過(guò)對汽車(chē)渦輪增壓原理解讀年金長(cháng)線(xiàn)復利威力，將投資結構優(yōu)化與理財結構優(yōu)化進(jìn)行雙輪驅動(dòng)，從政策面、經(jīng)濟面、財富面等多個(gè)角度解讀年金意義與功能，突出年金在固收產(chǎn)品中的特性突出“年金為王”的核心理念，以專(zhuān)業(yè)視角洞察家庭多樣理財需求，提升金融機構理財顧問(wèn)年金類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力。

 

課程收益：

● 業(yè)績(jì)：促進(jìn)金融機構商業(yè)年金（長(cháng)期險、固收類(lèi)）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升

● 服務(wù)：以客戶(hù)理財需求為服務(wù)導向，配套從初訪(fǎng)至成交的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)地圖

● 專(zhuān)業(yè)：為大眾富裕家庭提供專(zhuān)業(yè)的教育規劃、退休管理服務(wù)，促進(jìn)大額保單

● 工具：以微信生態(tài)為核心的商業(yè)年金客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工具箱，不斷更新、不斷迭代

 

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對象：保險績(jì)優(yōu)、銀行績(jì)優(yōu)等

課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關(guān)

 

課程大綱

第一講：年金原理篇——動(dòng)力系統“渦輪驅動(dòng)”內驅動(dòng)力

1. 汽車(chē)渦輪增壓動(dòng)力學(xué)原理

2. 年金險的四輪驅動(dòng)精算設計原理

3. 年金險的 固定回報 內核驅動(dòng)力 —— 定速巡航

4. 年金險的 復利增值 內核驅動(dòng)力 —— 加速系統

5. 年金險的 累計回報 內核驅動(dòng)力 —— 變速系統

6. 年金險的 成長(cháng)增幅 內核驅動(dòng)力 —— 懸掛系統

7. 年金險設計原理研討發(fā)表

 

第二講：年金政策篇——動(dòng)力系統“渦輪驅動(dòng)”外驅動(dòng)力（一）

十九大后財政政策宏觀(guān)經(jīng)濟下的年金銷(xiāo)售機遇

1. 中國經(jīng)濟發(fā)展的歷史階段與財富管理的時(shí)代特征

2. 改革開(kāi)放后中國企業(yè)主經(jīng)歷的四個(gè)浪潮

3. 十九大宏觀(guān)經(jīng)濟新政與財富管理解讀

1）通貨膨脹增速與財富管理效能

2）房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略

3）創(chuàng )業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現狀與困境

4）財富管理的監管新政——《資管新規解讀》

5）國家稅收調劑前的一覽組組合拳

 

第三講：年金經(jīng)濟篇——動(dòng)力系統“渦輪驅動(dòng)”外驅動(dòng)力（二）

新形勢下宏觀(guān)經(jīng)濟投資熱點(diǎn)與避險年金機遇

1. 中美貿易戰對客戶(hù)資產(chǎn)配置的影響

2. 一帶一路、供給側對資產(chǎn)配置的影響

3. 消費升級（降級）對資產(chǎn)配置的影響

4. 新政前后富裕階層的風(fēng)險與保險配置現狀

 

第四講：年金功能篇——制動(dòng)系統“渦輪驅動(dòng)”組織功效

一、年金保險在養老規劃中的應用案例品鑒

1. 養老規劃投保架構設計原理

1）父母掌控型架構

2）子女代持型架構

3）相互制約型架構

2. 養老風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“國內國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂(yōu)“

案例：“瑞士女兒比利時(shí)女婿， 產(chǎn)品理財社區養老老兩口有備無(wú)患”

案例：“假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛(ài)不留債”

案例：“人丁興旺家族傳承，大愛(ài)奶奶留愛(ài)不留債”

案例：“夫妻互保建立子女專(zhuān)屬賬戶(hù)，約束子女手足情”

案例：“婚變定居國外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險護女兒”

案例：“李敖去世后長(cháng)女的財產(chǎn)繼承風(fēng)波”

年金險養老案例研討發(fā)表

二、年金保險在健康管理中的應用案例品鑒

1. 健康規劃投保架構設計原理

1 ) 傳承保護型架構

2 ) 債務(wù)保護型架構

3）婚變保護型架構

2. 健康風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“罹患癌癥財務(wù)癱瘓未領(lǐng)證，敗家女搶財富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養地震孤兒大愛(ài)無(wú)疆，財富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財商教育侄女讓愛(ài)延續”

案例： “再婚家庭機關(guān)算盡不如意，壽險規避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產(chǎn)現金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”  

案例：“保單整理專(zhuān)業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

年金險健康案例研討發(fā)表

三、年金保險在投資理財中的應用案例品鑒

1. 投資規劃投保架構設計原理

1）現金流掌控型

2）現金價(jià)值掌控型

3）均衡掌控型

2. 投資風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“皇族血統財富保全大傳承，年金壽險組合理財撬動(dòng)大杠桿”

年金險理財案例研討發(fā)表

 

第五講：年金產(chǎn)品篇 —— 制動(dòng)系統“渦輪驅動(dòng)”增壓模式

結合公司主打年金產(chǎn)品定制六大屬性邏輯

一、年金保險的六大專(zhuān)屬

1. 收益性：現金流模型與長(cháng)線(xiàn)投資理論

2. 靈活性：保單貸款與保單質(zhì)押下的 ”空殼保單 ”

3. 安全性：年金投資背后的保險箱功能

4. 私密性：投保與信托架構下的隱蔽功能

5. 專(zhuān)屬性：萬(wàn)能賬戶(hù)投保架構下后的專(zhuān)屬安全箱

6. 傳承性：巧用年金完成身前分期傳承

年金險六大屬性研討發(fā)表

年金銷(xiāo)售全流程演練

 

第六講：年金銷(xiāo)售篇 —— 駕駛系統“渦輪驅動(dòng)”增壓模式（四類(lèi)演練8個(gè)課時(shí)）

四類(lèi)客群客戶(hù)需求與銷(xiāo)售邏輯訓練

第一類(lèi)：養老需求（中端客戶(hù)）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀(guān)念引導：（“七步成章法”）

1）談?dòng)^念：中西方養老觀(guān)念差異

2）談制度：解析中美養老制度體系

3）談指標：三大指標解析中國養老現狀

4）談?wù)撸簝纱箴B老新政看趨勢

5）談痛點(diǎn)：中產(chǎn)現金流恐慌

6）談思路：養老五大問(wèn)題解析

7）談方案

3. 產(chǎn)品說(shuō)明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅動(dòng)）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶(hù)案例

4. 異議處理：現金價(jià)值低等

（年金銷(xiāo)售邏輯<養老>演練及通關(guān)）

第二類(lèi)：教育需求（中端客戶(hù)）

1. 引發(fā)興趣：

2. 觀(guān)念引導：（“黃金七問(wèn)”）

1）為什么要做子女教育金規劃？

2）子女教育金有什么特性？

3）子女教育金規劃的原則？

4）子女教育的投資成本？

5）子女教育金規劃的工具？

3. 產(chǎn)品說(shuō)明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅動(dòng)）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶(hù)案例

4. 異議處理：現金價(jià)值低等

（年金銷(xiāo)售邏輯<教育>演練及通關(guān)）

第三類(lèi)：理財需求（高端客戶(hù)）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀(guān)念引導

1）講潮流

2）講現狀

3）講功能

3. 產(chǎn)品說(shuō)明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅動(dòng)）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶(hù)案例

4. 異議處理：現金價(jià)值低等

（年金銷(xiāo)售邏輯<理財>演練及通關(guān)）

第四類(lèi)：法律需求（高端客戶(hù)）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀(guān)念引導

1）婚姻資產(chǎn)保全功效：（講解婚姻九宮格圖）

2）債務(wù)資產(chǎn)隔離功效：（講解債務(wù)隔離1234圖）

3）財富定向傳承功效：（講解財富傳承ABCD圖）

3. 產(chǎn)品說(shuō)明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅動(dòng)）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶(hù)案例

4. 異議處理：現金價(jià)值低等

（年金銷(xiāo)售邏輯<法律>演練及通關(guān)）

 

保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家

10年國內大型中資保險公司營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統品牌講師

泰康人壽個(gè)險績(jì)優(yōu)投資顧問(wèn)

中信保誠個(gè)險績(jì)優(yōu)培訓顧問(wèn)

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀?？偙O(外勤)

擅長(cháng)：產(chǎn)說(shuō)會(huì )演講、保險績(jì)效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置、銷(xiāo)售成交等

 

郭老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)戰經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內訓公開(kāi)授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進(jìn)行了 150 多場(chǎng)的高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，服務(wù)高端客戶(hù)累計 6000 人，產(chǎn)說(shuō)會(huì )累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統和泰康系統內享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗外，老師開(kāi)發(fā)課程能力極強，曾為多家企業(yè)開(kāi)發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰略管理績(jì)效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問(wèn)式診斷客戶(hù)需求》、《財富十大風(fēng)險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛(ài)，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

◎ 太平人壽 培訓經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀?？偙O（外勤）

01-曾擔任培訓總監進(jìn)行隊伍優(yōu)化結構改造并打造“三橫一縱”戰略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內運作100場(chǎng)，成功拿下千萬(wàn)保費業(yè)績(jì)，同時(shí)陪談項目中協(xié)助績(jì)優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費2000萬(wàn)（400萬(wàn)X5年），刷新當年的市場(chǎng)記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。

02-曾擔任浦發(fā)銀行渠道市場(chǎng)總監時(shí)，開(kāi)展創(chuàng )新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書(shū)及條款內容深入研究細致對比，隨后開(kāi)發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區業(yè)務(wù)保費的件均，并最終成功形成《財富十大風(fēng)險人生五張保單》行銷(xiāo)案例集錦萃取128個(gè)，并建立核心技術(shù)推動(dòng)培訓10場(chǎng)，創(chuàng )造保費960萬(wàn)。

03-協(xié)助太平人壽總公司開(kāi)發(fā)執行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開(kāi)發(fā)《新人動(dòng)作讓新人快速成長(cháng)》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng )新項目研發(fā)工作，整體課程開(kāi)發(fā)和項目執行為公司創(chuàng )造3000萬(wàn)業(yè)績(jì)平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續期的精英團隊80人，與當地銀行進(jìn)行合作推動(dòng)項目，并在行業(yè)整體負增長(cháng)的情況下帶領(lǐng)團隊逆勢正增長(cháng)完成70%業(yè)績(jì)目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績(jì)優(yōu)高客團隊）， 期間成為首創(chuàng )研究高凈值客戶(hù)“財富十大風(fēng)險應對策略的”的財富管理專(zhuān)業(yè)導師，其中養老社區體驗式營(yíng)銷(xiāo)項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場(chǎng)，項目累計貢獻保費400萬(wàn)/20件（件均20萬(wàn)）。

03-曾擔任績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊開(kāi)創(chuàng )《企業(yè)家BSC戰略管理績(jì)效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶(hù)提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當地市場(chǎng)最具戰斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jì)效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統個(gè)險和銀保條線(xiàn)中運作實(shí)踐，且成功獨具創(chuàng )新行業(yè)領(lǐng)先。

04-針對全區146位績(jì)優(yōu)高客會(huì )員（件數20萬(wàn)成交人員）在大單人力和持續件數人力進(jìn)行培訓輔導，實(shí)現兩個(gè)月內人均月件數提升2件以上，件均數額提升1.2萬(wàn)，且養老社區單（總保費200萬(wàn)）突破18張，實(shí)現了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

 

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風(fēng)險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養老規劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數據醫養時(shí)代下保險新機遇》

02-內訓課程

《保險企業(yè)家戰略管理BSC績(jì)效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風(fēng)險規避中的十大應用》

《績(jì)優(yōu)四維MBA訓練營(yíng)》（醫學(xué)版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節》

 

授課風(fēng)格：

郭老師的教學(xué)案例均為個(gè)人團隊實(shí)戰成交的真實(shí)案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來(lái)，不斷用啟發(fā)性思維引導學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實(shí)戰訓練為主幫助學(xué)員掌握重要的專(zhuān)業(yè)知識。

 

 

 

• 成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

   

  課程背景：在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..

  ￥   元/ 天

  人氣：1306  

  

• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1470  

  

• 保險年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目

   

  課程背景：自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理財觀(guān)？如何策略提升在商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的短板？隨著(zhù)居民富裕程度提升理財習慣、子女教育、金融..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1124  

  

• 保險營(yíng)銷(xiāo)職涯規劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō)：我是做保險的，買(mǎi)保險就找我！在公眾社交場(chǎng)合，被人問(wèn)到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內心總感覺(jué)醫生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了，很想堅持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：971  

  

• 升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1049  

  

• 增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險組織“活著(zhù)”的證據，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習慣；持續定期反復拜訪(fǎng)準增員，如實(shí)告知準增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1277