增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

【培訓對象】
團隊精英

【培訓收益】
● 將增員作為公司永續發(fā)展的根本，將增員與銷(xiāo)售并重，齊頭并進(jìn)。 ● 將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標，培養屬員增員習慣。 ● 有潛力營(yíng)銷(xiāo)員層面，將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點(diǎn)，提升自己增員技能。

 課程背景：

隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營(yíng)命脈即為組織，增員是壽險組織“活著(zhù)”的證據，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中，填寫(xiě)增員周志，形成增員習慣；持續定期反復拜訪(fǎng)準增員，如實(shí)告知準增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應付出代價(jià)和努力方向。

 

課程目標：

● 讓代理人可以主動(dòng)開(kāi)口，尋找增員目標。

● 通過(guò)循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行壽險意義與功用的講解，讓目標增員人可以最大限度的接受所講授的內容。

● 通過(guò)專(zhuān)業(yè)的技能提升培訓，培訓目標增員人順利入司，避免因為其他因素受到影響。

 課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團隊學(xué)習+案例教學(xué)

 

課程大綱

第一講： 增員規范體系構建評估

一、新的視角看增員

二、增員的靈魂——主管晉升

三、如何從根本上解決增員人數少、留存率低的問(wèn)題

1. 知行業(yè)

3. 看未來(lái)

4. 設制度

5. 訂目標

6. 一起拼

四、如何打造的“增員卓越先鋒”

1. 榮譽(yù)平臺 （各類(lèi)榮譽(yù)激勵、峰會(huì )）

2. 設定培訓班專(zhuān)屬激勵方案

3. 建立培訓班專(zhuān)屬追蹤模板及微信群

4. 設定培訓班培訓時(shí)間及實(shí)踐時(shí)間

 

第二講：不可忽視的增員班務(wù)建設機制

一、知己知彼 百戰不殆

1. 分析增員主體

2. 規劃增員路徑

3. 計劃薪酬目標

4. 搭建職涯規劃

5. 解決疑難問(wèn)題

二、增員技能提升培訓班內部強化機制

1. 有發(fā)展意愿的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)

2. 保險理念熟悉程度高的主任層級

3. 客戶(hù)儲備量大的主管層級

4. 具有一定自我學(xué)習能力的核心組員

5. 人員選拔需要符合“4+1原則”

三、目標設定及增員考核

1. 面談了解組員對于保險理念等相關(guān)行業(yè)動(dòng)向的掌握程度

2. 通過(guò)模擬現場(chǎng)增員演練環(huán)節來(lái)對組員進(jìn)行評分（運用評分工具）

3. 通過(guò)逐一面談了組員對于名目標增員人的掌控情況

4. 根據自己的實(shí)際情況設定本月達成目標及增員沖刺目標

課程研討：如何通過(guò)有效的方式達成自己設定的增員任務(wù)目標

四、建立專(zhuān)屬技能提升班培訓群

1. 設立群機制，群規則，更改群人員名稱(chēng)

2. 提前定制追蹤模板、營(yíng)銷(xiāo)數據榜單

3. 制定群追蹤節奏、時(shí)間、點(diǎn)評機制

 

第三講：培訓班的課程安排及操作實(shí)務(wù)

一、選定增員主題——培訓班主題設定

1. 保險行業(yè)發(fā)展

2. 保險養老主題

3. 保險傳承主題

3. 保險資產(chǎn)配置主題

4. 保險子女教育主題

5. 保險稅務(wù)主題

6. 保險企業(yè)主主題

7. 保險與個(gè)人成長(cháng)主題

二、增員話(huà)術(shù)工具——六大實(shí)用溝通

1. 保險與個(gè)人收入

2. 保險與家庭責任

3. 保險與醫療保障

4. 保險與職業(yè)規劃

5. 保險與基本法

6. 保險與晉升框架

演練：運用每一種工具溝通交流及增員話(huà)術(shù)演練

三、異議處理——實(shí)用異議處理話(huà)術(shù)及方法

1. 移花接木法

2. 對比法

3. 比喻法

4. 規劃法

 

第四講：如何通過(guò)技能提升班有效提升增員留存率

一、做有規劃的面談準備

1. 目標增員人基本資料完善

2. 行業(yè)情況分析介紹

3. 了解增員人保險理解程度

4. 設計專(zhuān)題面談環(huán)節

5. 預想增員熱門(mén)拒絕問(wèn)題及解決辦法

營(yíng)銷(xiāo)策劃：設計增員面談思路及面談切入點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)籌備：客戶(hù)異議處理解決方案（增員拒絕話(huà)術(shù)）

二、面談邀約技巧

1. 吸引式面談邀約法

2. 需求式面談邀約法

3. 誘導式面談邀約法

4. 肯定式面談邀約法

三、增員及后期育成三個(gè)重點(diǎn)

1. 做好增員銜接工作，根據制式培訓鏈條，涵蓋從準組、組經(jīng)理、績(jì)優(yōu)組（準處）、處經(jīng)理、績(jì)優(yōu)的整個(gè)培育鏈條

2. 緊扣堅定走組織發(fā)展道路意愿，確立健康晉升目標理念，保持連續性完整性

3. 必須要隨時(shí)記得站在增員人的角度去思考問(wèn)題，但卻要站在公司的角度去完善

四、“常態(tài)”：隊伍建設要像呼吸一樣

1. 常態(tài)面談、常態(tài)增員、常態(tài)育成、常態(tài)規劃晉升

2. 硬實(shí)力打造路線(xiàn)：有效新增領(lǐng)先、主管隊伍塑造、隊伍質(zhì)態(tài)優(yōu)化

3. 外勤驅動(dòng)+制度經(jīng)營(yíng)（盈利模式）

 

第五講：如何做到“高效增員”步步為營(yíng)，全盤(pán)皆贏(yíng)

一、結果導向，進(jìn)行職場(chǎng)增員預演

1. 堅定必須有結果的信念

2. 認真做好每一個(gè)細節

3. 堅持進(jìn)行有效的增員演練和預演

4. 堅持對每天的開(kāi)口情況進(jìn)行有效的點(diǎn)評

5. 時(shí)間進(jìn)度過(guò)半，要對每一天增員時(shí)效進(jìn)行總結和盤(pán)點(diǎn)

二、增員體系構成上，各舉措之間的整合應用

1. 新人育成和初級主管育成作為體系核心

2. 注重隊伍發(fā)展內驅動(dòng)力

3. 制作增員講師手冊、對內組員進(jìn)行有效的通關(guān)、演練、復制

三、固守本源增員方式是不成功的

1. 堅定走組織發(fā)展之路，樹(shù)立健康晉升的意愿

2. 熟悉公司平臺，借力提升，堅定未來(lái)發(fā)展信心

3. 反問(wèn)式增員，時(shí)代飛速發(fā)展，存量技能還夠我們用多久？

4. 競爭激烈的環(huán)境下，讓自己增值的途徑在哪

 

第六講：模壓培訓，搭建標準化增員流程及增員體系

一、初識FABE模式

1. F代表特征 (Features)

2. A代表優(yōu)點(diǎn) (Advantages)

3. B代表利益 (Benefits)

4. E代表證據 (Evidence)

二、FABE銷(xiāo)售法則演示

 

三、FABE如何運用到增員當中

1. 增員主體最關(guān)心的5個(gè)問(wèn)題

2. 如何做到以增員主體利益為中心

3. 如何運用分析法了解增員主體的需求

4. 如何運用觀(guān)察法洞察增員主體的意愿

分組研討：分組進(jìn)行研討FABE話(huà)術(shù)及增員模式

四、運用模壓培訓將研討結果固化

模壓訓練的“魂”，概念：模壓式訓練，就是指像車(chē)間模壓標準件一樣，標準化地制造大批量合格的銷(xiāo)售人員的訓練方式。

特色：模壓式產(chǎn)品訓練，即通過(guò)增員知識灌輸+增員話(huà)術(shù)寫(xiě)作和發(fā)表的學(xué)習方式，使銷(xiāo)售人員頭腦中迅速建立起增員知識點(diǎn)架構，迅速理解增員的主要精髓，并且完成自己對增員說(shuō)明的語(yǔ)言轉化（形成邏輯）。同時(shí)，為了更貼近實(shí)戰，還可輔以模壓式情景訓練。

LOMA理財規劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營(yíng)業(yè)區（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導訓練師

現任：某地區保險公司丨總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)、銀行保險銷(xiāo)售、大單營(yíng)銷(xiāo)、增員體系建立

 

李嘉慈老師有著(zhù)10年保險從業(yè)經(jīng)驗（5年中國平安一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗、5年銀行保險從業(yè)經(jīng)驗），對金融理財、風(fēng)險管理、保險配置、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銀行保險業(yè)務(wù)提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗以及輔導經(jīng)驗。

▲平安保險（泰然營(yíng)業(yè)區）——為公司多次舉辦大型客戶(hù)私享會(huì )活動(dòng)并講授產(chǎn)說(shuō)會(huì )，共累計服務(wù)1000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達20多期，簽單累計1500萬(wàn)（終身型期繳產(chǎn)品），

為公司培訓新人養成計劃高效完成增員500人數，為企業(yè)培養了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶(hù)進(jìn)行了50多場(chǎng)《給你的錢(qián)上一份保險》、《高凈值客戶(hù)的擔憂(yōu)》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費產(chǎn)能2000萬(wàn)人民幣，帶領(lǐng)公司業(yè)績(jì)速度快速增長(cháng)，被公司譽(yù)為“優(yōu)秀管理者”。

李老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為中國平安保險公司個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽(yáng)光保險公司等多家企業(yè)進(jìn)行了高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )、高端客戶(hù)私享會(huì )、高端客戶(hù)法商會(huì )等共計200多場(chǎng)的活動(dòng)，課程滿(mǎn)意率高達95%以上，且至今為止老師服務(wù)銀行及保險高端客戶(hù)上萬(wàn)人次。

 

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農業(yè)銀行、工商銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)全體理財經(jīng)理講授《廳堂營(yíng)銷(xiāo)項目務(wù)實(shí)》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶(hù)》等課程，共計50場(chǎng)，參訓學(xué)員200多人，提升了各支行網(wǎng)點(diǎn)的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經(jīng)理銷(xiāo)售保險的信心和有效提升了中間業(yè)務(wù)收入。

◆ 曾為興業(yè)銀行大連支行進(jìn)行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經(jīng)理如何運用法商思維與大客戶(hù)溝通》（高達20期）等課程培訓，開(kāi)展主題私享會(huì )、產(chǎn)說(shuō)會(huì )等共計百余場(chǎng)，且簽單累計達3500多萬(wàn)（年金類(lèi)型產(chǎn)品），獲得企業(yè)內部的高度贊賞。

◆ 曾為興業(yè)銀行沈陽(yáng)支行落地全體理財經(jīng)理講授《網(wǎng)點(diǎn)銀行微營(yíng)銷(xiāo)項目務(wù)實(shí)》課程，總計16場(chǎng)，參訓學(xué)員100人次，通過(guò)培訓有效提升了網(wǎng)點(diǎn)流量客戶(hù)保險產(chǎn)能和提升客戶(hù)的轉化率，并且有效帶動(dòng)了外行資產(chǎn)匯入、使得增長(cháng)了理財經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理的高度配合度。

◆ 曾為農業(yè)銀行和平安支行全體理財經(jīng)理講授《CRS驅動(dòng)下的高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置》課程，總計5場(chǎng)，參訓學(xué)員50人，提升了理財經(jīng)理對CRS的了解和高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置的缺陷和漏洞，通過(guò)合理的方式幫助客戶(hù)進(jìn)行最佳合理的財富規劃和資產(chǎn)配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經(jīng)理講授《大單營(yíng)銷(xiāo)手冊》課程，共計3場(chǎng)，參訓學(xué)員100人，提升了理財經(jīng)理銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售信心，以實(shí)戰為突破，以客戶(hù)為中心進(jìn)行最有效的營(yíng)銷(xiāo)和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

 

近期部分項目案例：

序號

銀行/保險單位

項目名稱(chēng)

返聘期數

1

沈陽(yáng)興業(yè)銀行皇姑支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

10期

2

沈陽(yáng)興業(yè)銀行南塔支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

12期

3

本溪興業(yè)銀解放路支行

OQD/網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

5期

4

中國銀行新路支行

網(wǎng)點(diǎn)技能內化培訓

10期

5

中國平安黃河營(yíng)業(yè)區

高端客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì )

30期

6

中英人壽盤(pán)錦分公司

打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

4期

7

中英人壽本兮分公司

打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系

6期

8

中國銀行北塔支行

打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

5期

9

中國銀行細柳支行

打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊

4期

…..

….

….

…..

 

主講課程：

《增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《打造銀行保險狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊》

《締造個(gè)人財富的先知——“保險計劃書(shū)”》

《廳堂保險營(yíng)銷(xiāo)項目落地—OQD項目》

《高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )項目落地及種子講師培訓班》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì )（法商/資產(chǎn)配置/風(fēng)水/重疾/教育/養老）》

部分學(xué)員評價(jià)：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來(lái)了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷(xiāo)售能力，促使公司的目標達成，萬(wàn)分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長(cháng)春分公司 李奪

李老師是個(gè)特別盡職盡責的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點(diǎn)，像這樣的老師已經(jīng)不多了。我們特別喜歡他，因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實(shí)用性知識。

——中國陽(yáng)光保險沈陽(yáng)泰鼎營(yíng)業(yè)區 馬學(xué)員

講師很優(yōu)秀，內容符合學(xué)員期待，李老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽(tīng)得津津樂(lè )道，各個(gè)都下課后爭著(zhù)向老師詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見(jiàn)過(guò)最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習。課堂現場(chǎng)學(xué)習的知識點(diǎn)拿回去就很受用，聽(tīng)了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺(jué)得這樣的好老師應該多多來(lái)我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學(xué)員

剛見(jiàn)李老師的時(shí)候，拖著(zhù)疲憊的身軀剛到休息室，我還擔心老師上課的情況，沒(méi)想到老師上課的時(shí)候十分精神，很激情的為學(xué)員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動(dòng)，李老師的職業(yè)精神很值得我們去學(xué)習。

——信誠人壽保險長(cháng)春支公司 鐘學(xué)員

李老師具有多年的平安保險一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，很多實(shí)用性很強的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，也幫助不少銷(xiāo)售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來(lái)，讓我們的團隊強大和逐步成長(cháng)。

——安盛天平黃河營(yíng)業(yè)區 劉學(xué)員

老師授課輕松、幽默、實(shí)戰性很強，在短短的兩天時(shí)間里，讓參訓學(xué)員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業(yè)銀行盤(pán)錦分行行長(cháng) 王宇

《網(wǎng)點(diǎn)技能內化提升培訓》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實(shí)用，達到了客戶(hù)、銀行雙贏(yíng)的狀態(tài)，也讓員工們在實(shí)踐中出真理，不但提升了個(gè)人更是提升了整個(gè)團隊，讓我們更進(jìn)一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內容很貼近實(shí)際，通俗易懂，有學(xué)有練，非常實(shí)用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學(xué)的津津樂(lè )道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽(yáng)

李老師一直很盡職，經(jīng)常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實(shí)戰。我們也很開(kāi)心老師的到來(lái)，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業(yè)銀行鞍山分行 陳學(xué)員

• 好問(wèn)題·會(huì )增員——用提問(wèn)助你增人增心

   

  課程背景：增員，一直是保險團隊的重中之重。但不同的增員方式導致的增員效果卻有著(zhù)天壤之別，甚至直接決定了留存的質(zhì)量。那么，那些頂尖增員高手和普通營(yíng)銷(xiāo)員增員的區別究竟是什么呢？普通營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì )呆板的背話(huà)術(shù)，頂尖高手早已用“問(wèn)”代替了“說(shuō)”；普通營(yíng)銷(xiāo)員總被準增員帶著(zhù)走，頂尖高手總能用“問(wèn)題&..

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• 保險微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險增員也迎來(lái)了新的挑戰和機遇。——有的伙伴還在為月增1人而苦惱，有的伙伴已經(jīng)可以月增10人；——有的伙伴還陷在人才的低質(zhì)量惡性循環(huán)中，有的伙伴已經(jīng)實(shí)現高質(zhì)量良性循環(huán)；——有的伙伴還在為線(xiàn)下增員苦思良策，有的伙伴線(xiàn)上增員已經(jīng)遍地開(kāi)花；&mda..

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