升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )

【培訓對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、分管行長(cháng)、績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 理解行業(yè)面臨的變化和挑戰 ● 認知到綜合財富管理能力的重要性 ● 學(xué)習保險在資產(chǎn)配置中的作用 ● 學(xué)習保險營(yíng)銷(xiāo)的策略和具體方法

 課程背景：

保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶(hù)而言，是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。

本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義，提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿，學(xué)習保險營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而提高保險營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效，創(chuàng )造更高價(jià)值。

 課程形式：講授+視頻+小組研討

 

課程大綱

第一講：行業(yè)競爭與挑戰

一、政府的新要求

1. 完善金融服務(wù)、防范金融風(fēng)險

二、互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和挑戰

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融三大特點(diǎn)

三、人工智能時(shí)代下的未來(lái)銀行

1. 人工智能時(shí)代的到來(lái)

2. 金融超市——情景體驗式營(yíng)銷(xiāo)

3. 打造專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)

4. 提升全面財富管理能力

四、銀行4.0時(shí)代下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

 

第二講：保險的價(jià)值

一、2019經(jīng)濟轉型中的保險價(jià)值

1. 高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置圖

2. 高凈值客戶(hù)保險配置比例

3. 高凈值客戶(hù)保險需求分析

二、資產(chǎn)配置中的保險價(jià)值

1. 風(fēng)險轉移  經(jīng)濟補償

2. 強制儲蓄  穩健回報

3. 養老專(zhuān)用  提升品質(zhì)

4. 資產(chǎn)隔離  財富傳承

三、銀行保險的價(jià)值

1. 完善金融服務(wù)，增強客戶(hù)體驗

2. 提高中收產(chǎn)值，提升系統效益

3. 普及保障，承擔社會(huì )責任

4. 提高客戶(hù)活躍度和忠誠度

5. 提升員工綜合營(yíng)銷(xiāo)能力

 

第三講：保險營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

一、精準營(yíng)銷(xiāo)（大額保單開(kāi)發(fā)）

1. 精準營(yíng)銷(xiāo)的意義

2. 適合客群

3. 精準營(yíng)銷(xiāo)的操作流程

客戶(hù)篩選、需求預判、面談、跟進(jìn)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、售后

案例講解：百萬(wàn)大單營(yíng)銷(xiāo)案例講解

二、項目營(yíng)銷(xiāo)

1. 項目營(yíng)銷(xiāo)的意義

2. 項目營(yíng)銷(xiāo)操作流程

1）確定主題、確定目標、會(huì )議經(jīng)營(yíng)、項目落地

2）客戶(hù)篩選、客戶(hù)邀約、營(yíng)銷(xiāo)方法指導

3）追蹤督導、榮譽(yù)激勵、總結復盤(pán)

互動(dòng)研討：制作項目營(yíng)銷(xiāo)情景案例，列出主要工作舉措

三、主題活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義

2. 適合客群

3. 客戶(hù)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的操作流程

1）確定主題、包裝宣傳、篩選客戶(hù)、邀約客戶(hù)

2）活動(dòng)操作

3）后期跟進(jìn)、后期宣傳

案例講解：成功客戶(hù)沙龍互動(dòng)主題展示

12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗

6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗

銀保監會(huì )高管認證資格

銷(xiāo)售羅盤(pán)《信任五環(huán)》金融版授權講師

陽(yáng)光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號

農銀人壽全國創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽(yáng)光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、銀行零售營(yíng)銷(xiāo)、保險營(yíng)銷(xiāo)管理

 

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗。老師從2006 年年開(kāi)始從事⾦融⾏業(yè)，一直在銀⾏、保險領(lǐng)域工作，從培訓師⼀步步成為管理者，現已與10多家銀行合作，進(jìn)行過(guò)500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓，近1000場(chǎng)的金融客戶(hù)活動(dòng)策劃，參訓學(xué)員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經(jīng)驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng )新華山西分公司標準夕會(huì )模式，自創(chuàng )銀保部渠道標準化培訓模版，并連續三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓、啟動(dòng)會(huì )8-10場(chǎng)，組織客戶(hù)沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽(yáng)光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)培訓、保險啟動(dòng)培訓及客戶(hù)沙龍策劃，累計舉辦銀行營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)項目30余場(chǎng)， 客戶(hù)沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費回收率高，大單成交件數多。

● 農銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團隊協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團險業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說(shuō)會(huì )，會(huì )議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱(chēng)號。

 

部分成功經(jīng)驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶(hù)保險沙龍，累計營(yíng)銷(xiāo)終身年金險450萬(wàn)元，系統排名前五。

▲ 曾為農業(yè)銀行山西省分行連續三年做跨年保險主題講座，使得山西農銀銀保連續三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學(xué)員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續提升管理效益。

▲ 曾為陽(yáng)光人壽河南分公司進(jìn)行三期標準化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽(yáng)泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶(hù)沙龍，回收終身年金標保，位列全系統第一。

▲ 曾為河南農信社講授《綜合柜面營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓》，連續3期為柜員講授日常營(yíng)銷(xiāo)溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認同和喜歡，課程結束后，河南農信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，運城分行開(kāi)門(mén)紅僅用10天時(shí)間達成年金保險保費1200萬(wàn)，一舉達成2019年度保險目標。

…………

 

主講課程：

《贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下—百萬(wàn)期繳營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技能》

《顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jì)效——保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來(lái)》（沙龍）

《農信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團隊長(cháng)》

《升級思維——創(chuàng )造財富》

部分學(xué)員評價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰，貼近一線(xiàn)，為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很多新思路和方法，很有幫助。

——農業(yè)銀行運城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險年會(huì )都請化老師來(lái)授課，因為每次都有新觀(guān)點(diǎn)，而且年會(huì )主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺(jué)，每年都有新收獲。

——農業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類(lèi)課程是我聽(tīng)過(guò)最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調節，尤其是對我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動(dòng)會(huì )，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣(mài)點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺(jué)得有啟發(fā)，徹底改觀(guān)了重收益的營(yíng)銷(xiāo)模式，行員再也不去糾結收益率的問(wèn)題了。今年我們運城年金險10天破了千萬(wàn)元，一舉完成2019年保費任務(wù)，感謝老師。

——農銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷(xiāo)，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿(mǎn)信心去面對改革，我會(huì )加油的。

——河南南陽(yáng)農信社 柜員 李媛

• 決勝終端之服飾訂貨培訓會(huì )

   

  1.. 訂貨會(huì )培訓背景 2. 為什么花了很大的精力、財力組織的訂貨會(huì )培訓，代理加盟商聽(tīng)到一半就跑？ 3. 為什么老感覺(jué)自己的加盟商目光短淺，思路模糊，不好管理，對公司政策也不配合？ 4. 為什么每次加盟商培訓，企業(yè)想要改變加盟商觀(guān)念與運作習慣，卻總是那么難？ 5. 服飾訂貨會(huì )培訓還不夠實(shí)在，加盟商聽(tīng)起來(lái)感覺(jué)激動(dòng)，但一冷靜卻仍然無(wú)從下手。 ..

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