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    成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

    成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰

    課程編號：23324

    課程價(jià)格：￥0/天

    課程時(shí)長(cháng)：1 天

    課程人氣：1306

    行業(yè)類(lèi)別：銀行金融     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

    授課講師：童奕涵

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】
    業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上層級

    【培訓收益】
    ● 明確工作與自身定位，做足準備
    ● 掌握銀保產(chǎn)品溝通邏輯與談判細節，提高成功率
    ● 提升自我與團隊管理，成為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理
    ● 以成交、大單為目標，倒推具體行動(dòng)計劃

     
    課程背景：
     在機遇與挑戰并存的情況下，銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。
    課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi)，將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處理拒絕與異議、自我與團隊管理等循序漸進(jìn)的展開(kāi)，精細雕琢打造出更為優(yōu)秀卓越的理財經(jīng)理。
    結合多年的工作經(jīng)驗、客戶(hù)心理等專(zhuān)業(yè)知識， 以實(shí)際案例解析營(yíng)銷(xiāo)技巧，來(lái)解決營(yíng)銷(xiāo)保險的難點(diǎn)痛點(diǎn)，獲得實(shí)戰績(jì)效。
     
     

    課程大綱：

    第一講：知己知彼，百戰不殆
    一、市場(chǎng)調查與研究
    1.經(jīng)營(yíng)環(huán)境調查
    2.客戶(hù)情況
    3.競爭對手
    二、定位目標客群
    1. 從需求出發(fā)圈定客戶(hù)
    2.從屬性出發(fā)定性客戶(hù)
    3.從市場(chǎng)細分出鎖定客戶(hù)
    4.高級客戶(hù)經(jīng)理如何定位目標客戶(hù)
    二、客戶(hù)信息收集與選擇
    1.陌生拜訪(fǎng)尋找客戶(hù)
    2.經(jīng)第三方尋找客戶(hù)
    3.傳統紙媒等收集客戶(hù)信息
    4.新媒體方式
     

     

    第二講：熟能生巧，最是套路得人心
    一、流程與技巧，如何與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判
    1.談判前準備
    2.銷(xiāo)售流程與技巧
    1）明確客戶(hù)邀約
    2）面談溝通：確認客戶(hù)消費能力與意向、提供滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品、解決異議
    3）促成簽單
    4）轉介紹
    3. 四大談判策略
    1）蘇格拉底誘導術(shù)
    2）鉗子策略
    3）遛馬策略
    4）紅臉白臉策略
    3. 談判技巧
    1）不直接說(shuō)出自己的目的
    2）進(jìn)入對抗型談判
    3）給客戶(hù)留面子
    4）不象多米諾一樣讓步
    4.非正式溝通
    5.感性營(yíng)銷(xiāo)
    二、激發(fā)與挖掘客戶(hù)需求
    1.問(wèn)題決定答案，提問(wèn)法深挖
    2.深挖需求與痛點(diǎn)，制造共鳴
    3.主顧開(kāi)拓的技巧
    小組演練：哪些問(wèn)題可以深挖客戶(hù)需求并激發(fā)共鳴？
     

     

    三、己所不欲勿施于人，解決客戶(hù)顧慮
    1. 讀心術(shù)，真正的顧慮在哪里？
    1）不信任：銀行、產(chǎn)品與你
    2）不需要：需求沒(méi)有被明確
    3）不合適：資產(chǎn)收入等不匹配
    4）不著(zhù)急：產(chǎn)品了解還不透徹
    2. 拒絕處理的五大策略
    1）假處理：先了解再選擇
    2）否定法：重新介紹產(chǎn)品細節
    3）詢(xún)問(wèn)法：得到顧慮的癥結再解決
    4）舉例法：身邊的故事
    5）轉移法：征得影響人的支持
    小組演練：異議處理的應對。
     

     

    第三講：自我提升與團隊管理
    一、人無(wú)完人，自我管理的提升
    1. SWOT自我剖析
    2. SMART自我設定
    3.工作計劃表
    4.周度與月度小結
    二、追求卓越，優(yōu)秀團隊的打造
    1. 團隊管控的四個(gè)方法
    1）管理表單
    2）團隊例會(huì )
    3）單獨談話(huà)
    4）工作觀(guān)察
    2.優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的品質(zhì)、養成與堅持
    1）誠實(shí)信用
    2）熱情周到
    3）專(zhuān)業(yè)豐富
    4）心態(tài)平和
    5）情緒穩定
    3.優(yōu)秀團隊的培養
    1）更有效的溝通：正式與非正式
    2）更完美的相互配合：理解包容與激勵鞭策
    分組交流分享：自我畫(huà)像，SWOT&SMART
                  自我團隊的建設性意見(jiàn)與建議
    課程收尾：
    1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖，設定個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)目標與行動(dòng)方案
    2. 答疑解惑、結語(yǔ)
     

     

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