銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)技能提升

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)管理干部

【培訓收益】
● 培養旺季營(yíng)銷(xiāo)戰略思維，把握旺季營(yíng)銷(xiāo)重要契機 ● 明確分解旺季營(yíng)銷(xiāo)目標，厘清目標達成關(guān)鍵要素 ● 制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略，客戶(hù)資源整合分層合理 ● 廳內廳外營(yíng)銷(xiāo)部署得當，策略技能高效整合提升 ● 五類(lèi)客戶(hù)經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)

 第一講：把握旺季契機，夯實(shí)市場(chǎng)戰略

一、把握旺季營(yíng)銷(xiāo)的契機

案例導入：各行業(yè)旺季營(yíng)銷(xiāo)案例解析與旺季營(yíng)銷(xiāo)的意義

1. 占領(lǐng)市場(chǎng)份額的最佳契機

2. 提升客戶(hù)價(jià)值的最佳時(shí)機

3. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)提升的最快時(shí)段

4. 團隊合力打造的最佳過(guò)程

二、旺季營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區

思考：過(guò)往旺季營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？

1. 無(wú)目標營(yíng)銷(xiāo)

2. 無(wú)策略營(yíng)銷(xiāo)

3. 無(wú)結果營(yíng)銷(xiāo)

4. 無(wú)增長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)

5. 無(wú)留存營(yíng)銷(xiāo)

三、旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的核心思想

1. 分解年度目標，保持領(lǐng)先進(jìn)度

2. 存量資源整合，重點(diǎn)客戶(hù)整合

3. 深化服務(wù)意識，深耕存量?jì)r(jià)值

4. 目標市場(chǎng)開(kāi)拓，拓寬增量渠道

5. 營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，提升流量粘性

四、旺季營(yíng)銷(xiāo)的目標制定及目標分解

1. 網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標制定與解析

2. 營(yíng)銷(xiāo)目標客戶(hù)層面的有效分解

3. 營(yíng)銷(xiāo)目標員工層面的有效分解

4. 營(yíng)銷(xiāo)目標策略層面的有效分解

小組研討：如何通過(guò)做好目標分解，實(shí)現旺季營(yíng)銷(xiāo)目標的達成

5. 旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)員工的績(jì)效輔導

小組演練：業(yè)績(jì)較差的病貓員工如何做好開(kāi)門(mén)紅任務(wù)分解

6. 旺季營(yíng)銷(xiāo)晨夕會(huì )經(jīng)營(yíng)與管理

小組演練：根據晨夕會(huì )經(jīng)營(yíng)標準，編排一周晨夕會(huì )安排表

 

第二講：贏(yíng)在陣地——廳堂營(yíng)銷(xiāo)全攻略

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定——吸金攻略

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定六部曲

2. 旺季營(yíng)銷(xiāo)節日氛圍營(yíng)造與管理

案例分析：從雙蛋到春節的精彩廳堂

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的五大觸點(diǎn)管理

案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略

4. 最大化客戶(hù)識別動(dòng)態(tài)圖

小組演練：策劃開(kāi)門(mén)紅廳堂營(yíng)銷(xiāo)方案

二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深挖流量?jì)r(jià)值

1. 價(jià)值客戶(hù)的有效識別

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略

3. 廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

話(huà)術(shù)解析：

1）大額理財到期轉存話(huà)術(shù)

2）外出務(wù)工人員存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

3）大額活期資金轉理財話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)演練：結合本行營(yíng)銷(xiāo)策略制定話(huà)術(shù)并演練

三、廳堂沙龍提升等候時(shí)間貢獻

1. 贏(yíng)得客戶(hù)剩余時(shí)間，就是贏(yíng)得客戶(hù)價(jià)值

2. 微沙龍組織技巧與策略

3. 微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結合旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設計網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話(huà)術(shù)

 

第三講：決勝區域——目標拓展全攻略

一、開(kāi)門(mén)紅拓展營(yíng)銷(xiāo)之攻城掠地

1. 開(kāi)門(mén)紅拓展營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

2. 拓展營(yíng)銷(xiāo)的五大目標

1）品牌形象深入民心

2）客戶(hù)信息有效采集

3）活動(dòng)方案宣導到位

4）產(chǎn)品辦理上門(mén)服務(wù)

5）客戶(hù)粘性深度經(jīng)營(yíng)

3. 拓展營(yíng)銷(xiāo)的四大陣地：社區、商區、農區、專(zhuān)區

4. 拓展營(yíng)銷(xiāo)的三大策略：團拜、路演、社群

二、拓展營(yíng)銷(xiāo)攻略——團拜

1. 目標客戶(hù)拓展攻略

案例分析：務(wù)工戶(hù)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略

案例分析：商戶(hù)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略

案例分析：機關(guān)單位旺季營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 拓展營(yíng)銷(xiāo)的準備工作

3. 拓展營(yíng)銷(xiāo)的基本流程與話(huà)術(shù)

小組演練：拓展營(yíng)銷(xiāo)面談七步曲

4. 拓展營(yíng)銷(xiāo)注意事項

三、拓展營(yíng)銷(xiāo)攻略——路演

1. 了解路演營(yíng)銷(xiāo)的歷史由來(lái)

2. 路演營(yíng)銷(xiāo)的三大注意事項：選址；策略；分工

3. 經(jīng)典路演營(yíng)銷(xiāo)策略解析

案例分析：社區文化宣傳路演

案例分析：游戲式社區路演

案例分析：促銷(xiāo)拉動(dòng)式商區路演

四、拓展營(yíng)銷(xiāo)攻略——社群

1. 社群營(yíng)銷(xiāo)的概念與意義

2. 社群的分類(lèi)方法

3. 社群營(yíng)銷(xiāo)流程解析

案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力

案例分析：小企業(yè)主社群帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

小組演練：根據網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)情況，構建專(zhuān)屬社群營(yíng)銷(xiāo)策略

 

第四講：引爆增長(cháng)——存量激活全攻略

一、存量客戶(hù)價(jià)值分層及營(yíng)銷(xiāo)策略解析

1. 存量客戶(hù)價(jià)值分析

2. 客戶(hù)關(guān)系管理的五大核心理念

3. 漏斗式客戶(hù)價(jià)值深耕與營(yíng)銷(xiāo)策略

4. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分層管理與營(yíng)銷(xiāo)策略

5. 引爆存量?jì)r(jià)值之轉介紹策略

小組研討：結合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)表，對本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)進(jìn)行分層分析與管理

二、重點(diǎn)客戶(hù)資源整合與旺季營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 個(gè)金高貢獻度客戶(hù)的差異化服務(wù)

2. 企金客戶(hù)的旺季服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 公私聯(lián)動(dòng)做好客戶(hù)資源盤(pán)活與價(jià)值深耕

三、客戶(hù)價(jià)值深耕之電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)

1. 存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)三大目標

1）客戶(hù)認養

2）產(chǎn)品推薦

3）服務(wù)升級

2. 存量客戶(hù)電話(huà)邀約流程與話(huà)術(shù)

小組演練：根據提供情景，演練存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

2. 存量客戶(hù)電話(huà)邀約注意事項

四、客戶(hù)粘性綁定與價(jià)值提升之沙龍營(yíng)銷(xiāo)

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值策略的四大認同

2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值綁定三步走

3. 從沙龍起源解析沙龍營(yíng)銷(xiāo)的三大要素

4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營(yíng)銷(xiāo)模式

1）理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沙龍

2）關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)升級沙龍

3）私行客戶(hù)體驗式沙龍

4）O2O積分兌換沙龍

5）高端女性社群沙龍

5. 存量客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃流程

小組研討：結合本行存量客戶(hù)情況，策劃一期沙龍活動(dòng)

課程小結與問(wèn)題解答

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長(cháng)

延邊農商行營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》輔導項目創(chuàng )始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經(jīng)理、部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)主管

 

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷(xiāo)售管理與培訓經(jīng)驗

★20—輔導20余家銀行順利實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉型項目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動(dòng)策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》：讓營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單精準

√ 《固本拓新—存量客戶(hù)激活》：存量客戶(hù)價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷(xiāo)資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負責人是未來(lái)銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《商業(yè)銀行拓展營(yíng)銷(xiāo)與固化》

《大數據時(shí)代存量客戶(hù)價(jià)值激活》

《卓越支行長(cháng)的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門(mén)峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目4期。

◆ 長(cháng)沙銀行《客戶(hù)溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營(yíng)銷(xiāo)及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升》項目3期。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

  ￥   元/ 天

  人氣：1246  

  

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1862  

  

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

  ￥   元/ 天

  人氣：1409  

  

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1348  

  

• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

  ￥   元/ 天

  人氣：1094  

  

• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

  ￥   元/ 天

  人氣：1803