銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧實(shí)戰版

【培訓對象】


【培訓收益】

 第一模塊：客戶(hù)價(jià)值判斷方法與技巧

廳堂內識別推薦的崗位銜接

廳堂內各崗位識別推薦銜接

大堂經(jīng)理團隊協(xié)作的樞紐

大堂經(jīng)理崗位職責

大堂經(jīng)理識別推薦流程及技巧

流程圖

三種狀態(tài)下的客戶(hù)識別判斷法

廳堂識別的四個(gè)技巧

案例解析

分區布局示意

大堂經(jīng)理的站位

不同客戶(hù)的推薦方法

柜員識別推薦流程及技巧

柜員識別推薦流程圖

柜員識別推薦七步

識別推薦演練

客戶(hù)引導分流流程

網(wǎng)點(diǎn)布局與分流引導

大堂經(jīng)理分流引導流程

貴賓客戶(hù)引導流程

1.貴賓客戶(hù)引導流程

2.貴賓客戶(hù)服務(wù)引導基本原則

3.參考話(huà)術(shù)

潛在貴賓客戶(hù)引導流程

流程圖

基本原則

話(huà)術(shù)討論

需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)

普通客戶(hù)引導流程

普通客戶(hù)分流引導流程

話(huà)術(shù)討論

柜員分流引導流程

基本原則

參考話(huà)術(shù)

引導分流演練

柜員識別引導流程

大堂經(jīng)理識別推薦流程及技巧

柜員識別推薦流程及技巧

小結：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評

 

第二模塊：服務(wù)規范與溝通技巧

服務(wù)規范

積極的溝通心態(tài)

什么是溝通

溝通失敗的主要原因

高效溝通的三大秘訣

十五種職業(yè)的客戶(hù)溝通技巧

人際風(fēng)格溝通技巧

小結：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評

 

第三模塊：客戶(hù)需求分析方法與技巧

客戶(hù)識別三要素-MAN

客戶(hù)金融服務(wù)需求的五層次

不同職業(yè)客戶(hù)的金融需求分析

不同風(fēng)險承受能力的金融需求

4種人性金融需求

了解客戶(hù)—KYC法則

發(fā)現客戶(hù)真實(shí)需求四步法

了解客戶(hù)-KYC法則

角色演練：如何做客戶(hù)的KYC

探尋引導客戶(hù)需求—SPIN技巧

狀況性問(wèn)題

問(wèn)題性問(wèn)題

暗示性問(wèn)題

解決性問(wèn)題

分組練習：有效提問(wèn)的步驟

小結：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評

 

第四模塊：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧

產(chǎn)品組合分類(lèi)

理財規劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)需求分析及對應金融產(chǎn)品服務(wù)方案

產(chǎn)品展示技巧：FABE

診斷式銷(xiāo)售

反對意見(jiàn)轉化為銷(xiāo)售機會(huì )八法

促成交易七法

客戶(hù)轉介紹技巧及話(huà)術(shù)

風(fēng)險預警與后續業(yè)務(wù)處理

小結：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評

 

第五模塊：客戶(hù)關(guān)系管理方法與技巧

流程步驟

客戶(hù)分類(lèi)方法

客戶(hù)維護方式與技巧

日常情感關(guān)懷

產(chǎn)品售后跟蹤

舉辦客戶(hù)活動(dòng)

定期財富診斷

完善客戶(hù)信息檔案

處理好客戶(hù)投訴

投訴處理原則

投訴處理技巧

處理投訴前的自我心態(tài)調整方法

將客戶(hù)帶離業(yè)務(wù)區域兩步法

安撫客戶(hù)情緒兩步法

了解投訴問(wèn)題三步法

投訴問(wèn)題分析三步法

投訴處理過(guò)程三步法

客戶(hù)預期管理兩步法

爭取銷(xiāo)售機會(huì )兩步法

后續客戶(hù)跟蹤六步法

分組討論

小結：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評

 

第六模塊：客戶(hù)價(jià)值提升方法與技巧

流程步驟

客戶(hù)價(jià)值提升方式與技巧

重復營(yíng)銷(xiāo)

交叉營(yíng)銷(xiāo)

向上營(yíng)銷(xiāo)

診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

圈子營(yíng)銷(xiāo)

電話(huà)邀約與異議處理

電話(huà)邀約在網(wǎng)點(diǎn)流程建設中的作用與意義

電話(huà)邀約前的注意事項

電話(huà)邀約前的準備工作

電話(huà)邀約的方法（話(huà)術(shù)）

電話(huà)邀約中的異議處理

電話(huà)邀約中的促成

電話(huà)流程

電話(huà)潛在客戶(hù)名單收集即使用方法

團隊電話(huà)外呼方法

這樣可以提高打電話(huà)的效率

小結：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評

總結與答疑

以上課程安排僅供參考，具體情況以現場(chǎng)授課為準！

 

• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)負責人綜合管理技能提升

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)案例導入：國內外各銀行現場(chǎng)圖片案例討論：從楊行長(cháng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與管理帶來(lái)的啟示？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 國內外銀行業(yè)目前的發(fā)展動(dòng)態(tài)3. 未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉型的四個(gè)方向4. 網(wǎng)點(diǎn)轉型與管理的三種思維5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人的應對思路：看、面、適、推第二講：網(wǎng)點(diǎn)管理者的自我管理小組討論：如何管理人生的意義？ ..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略

   

  導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢一、新常態(tài)下客戶(hù)財富的變革1.多元財富2.理性財富3.專(zhuān)業(yè)財富4.個(gè)性財富5.全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革1.多元化服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰1.細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應2.新常態(tài)的奶酪哲學(xué)..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  導論：新常態(tài)下的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢（1H）一、新常態(tài)下客戶(hù)財富的變革1. 多元財富2. 理性財富3. 專(zhuān)業(yè)財富4. 個(gè)性財富5. 全球財富二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革1. 多元化服務(wù)2. 體驗式服務(wù)3. 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇與挑戰1. 細分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效..

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• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  導論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰略轉型趨勢一、經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰1.新82定律客群價(jià)值挑戰2.O2O金融競爭模式挑戰3.零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)挑戰4.特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗挑戰5.智能化轉型崗位效能挑戰二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟的變革模式1.場(chǎng)景式服務(wù)2.體驗式服務(wù)3.O2O服務(wù)三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機遇..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)查凍扣業(yè)務(wù)全案例解析

   

  1. 實(shí)務(wù)難題：法院到金融機構查詢(xún)、凍結、扣劃銀行存款的辦理程序？2. 實(shí)務(wù)難題：金融機構應當協(xié)助最先送達協(xié)助通知的有權機關(guān)？3. 實(shí)務(wù)難題：協(xié)助執行過(guò)程中對于同一法律關(guān)系作出兩種判決，我們要如何協(xié)助？4. 實(shí)務(wù)難題：協(xié)助扣劃后我們要及時(shí)登記？5. 實(shí)務(wù)難題：登記時(shí)我們要在回執填寫(xiě)時(shí)注意問(wèn)題？6. 實(shí)務(wù)難題：有權機關(guān)要求輪候凍結，是否..

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