★馬堅行：終端突破實(shí)戰訓練

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、掌握管控終端的實(shí)效手法；
2、掌握區域市場(chǎng)的規劃與終端布局方法；
3、提升區域市場(chǎng)品牌宣傳能力；
4、提升區域市場(chǎng)的終端精耕細作能力；
5、提升終端的忠誠度和營(yíng)銷(xiāo)積極性。
6、快速提升品牌終端銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額。

★馬堅行：終端突破實(shí)戰訓練

一、直面挑戰：
對于所有品牌來(lái)說(shuō)，終端提升才是硬道理。但是目前我們面臨著(zhù)很多終端困難，對終端的投入越來(lái)越大，但是銷(xiāo)量不見(jiàn)增長(cháng)；業(yè)務(wù)人員不少，卻沒(méi)有對終端有效管控；旁邊的門(mén)店越開(kāi)越多，進(jìn)我們終端門(mén)店的人是越來(lái)越少等等問(wèn)題。對于競爭越發(fā)白日化的市場(chǎng)，我們在終端如何突破？

二、培訓收益：
1、掌握管控終端的實(shí)效手法；
2、掌握區域市場(chǎng)的規劃與終端布局方法；
3、提升區域市場(chǎng)品牌宣傳能力；
4、提升區域市場(chǎng)的終端精耕細作能力；
5、提升終端的忠誠度和營(yíng)銷(xiāo)積極性。
6、快速提升品牌終端銷(xiāo)量，搶占市場(chǎng)份額。

三、課程大綱：
第一單元: 終端的認識
一、終端的重要性
二、企業(yè)的終端困局
1、1小2大的市場(chǎng)現狀：增長(cháng)小、競爭大、成本大
2、區域經(jīng)理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？
三、終端運作常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題
1、重銷(xiāo)售、輕市場(chǎng)
2、重激勵、輕維護
3、重鋪貨、輕動(dòng)銷(xiāo)
4、重大店、缺考察
四、終端運作突圍之核心
三買(mǎi)：能買(mǎi)、易買(mǎi)、樂(lè )買(mǎi)
三推：主推、會(huì )推、敢推
五、終端運作的主要指標
1、終端有效鋪貨率（數量）
2、優(yōu)質(zhì)終端占比（質(zhì)量）
3、優(yōu)勢終端比率（占比率）
4、終端主推率（主推率）

第二單元：終端管理
一、終端拜訪(fǎng)“雙效合一”
1、終端拜訪(fǎng)缺乏效率、效果的種種原因
2、不同客戶(hù)的分級拜訪(fǎng)
3、拜訪(fǎng)計劃與路線(xiàn)的制定
4、如何做好終端拜訪(fǎng)?
二、終端客情關(guān)系培養
三、終端信息管理
1、如何獲取終端業(yè)務(wù)數據？
2、信息管理的工具
3、數據的分析
四、終端各類(lèi)疑難雜癥
1、終端價(jià)格混亂，如何管理？
2、門(mén)店“掛羊頭賣(mài)狗肉”，如何解決？
3、終端不愿主推新產(chǎn)品，如何操作？

第三單元：終端網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化
一、區域市場(chǎng)整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場(chǎng)整體布局四策略
3、不同區域的網(wǎng)絡(luò )建設操作方法
二、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的二重點(diǎn)
1、合理布局，有效覆蓋
2、注重重點(diǎn)終端的合作與維護
三、一店一策，區別運作
1、重點(diǎn)形象店+持續推廣+單品突破+買(mǎi)贈促銷(xiāo)等
2、重點(diǎn)市場(chǎng)：打造亮點(diǎn)，全面展開(kāi)
3、輻射市場(chǎng)：建設亮點(diǎn)，一店帶面
4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運作策略
5、一店一策的產(chǎn)品組合規劃

第四單元：終端門(mén)店提升五大要素
第一要素：品牌推廣
一、品牌的定位
二、品牌的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷(xiāo)
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷(xiāo)方法
2、不同產(chǎn)品階段適合不同的促銷(xiāo)方法
3、終端促銷(xiāo)的計劃與實(shí)施
4、如何提升終端促銷(xiāo)的執行力度？
六、線(xiàn)上線(xiàn)下結合的品牌推廣互動(dòng)
第二要素：門(mén)店氛圍
一、門(mén)店氛圍的銷(xiāo)售助力
1、為什么有的店一看就想進(jìn)？
2、為什么有的店一看還想看？
3、為什么有的店一看就是品牌店？
二、人貨場(chǎng)三個(gè)維度營(yíng)造門(mén)店氛圍
1、人在營(yíng)造門(mén)店氛圍中應如何表現？
沒(méi)有顧客的時(shí)候
顧客少的時(shí)候
顧客多的時(shí)候
2、貨在營(yíng)造門(mén)店氛圍中的表現
門(mén)店的產(chǎn)品線(xiàn)組合
如何做好貨品的生動(dòng)化陳列？
3、場(chǎng)在營(yíng)造門(mén)店氛圍中的表現
場(chǎng)的區域布置
場(chǎng)的聲光色結合
第三要素：銷(xiāo)售團隊
一、貨是人賣(mài)出去的
二、心態(tài)比技能更重要
1、保持積極必勝的銷(xiāo)售心態(tài)
2、門(mén)店人員激勵的六方法
三、打造門(mén)店的成長(cháng)型銷(xiāo)售隊伍
1、 OJT培訓法
2、三洗五會(huì )培訓培訓體系
三、門(mén)店銷(xiāo)售策略
1、團隊作戰的操作策略
2、單兵作戰的銷(xiāo)售技巧
3、價(jià)格談判的四個(gè)方法
第四要素：售后服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值
二、顧客滿(mǎn)意度的提升
1、為什么顧客不滿(mǎn)意？
2、創(chuàng )新性提升顧客滿(mǎn)意度的六個(gè)方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五要素：顧客管理
一、會(huì )員制管理遇到的問(wèn)題：
1、客戶(hù)辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費，怎么辦？
2、會(huì )員活動(dòng)沒(méi)有價(jià)值創(chuàng )新，怎么辦？
3、VIP會(huì )員投資回報率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門(mén)店會(huì )員制管理的五大瓶頸
三、會(huì )員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
 

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

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