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    卓越的KA談判實(shí)戰策略提升訓練營(yíng)

    課程編號：11131

    課程價(jià)格：￥20000/天

    課程時(shí)長(cháng)：1 天

    課程人氣：2105

    行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     

    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 

    授課講師：崔自三

    • 課程說(shuō)明
    • 講師介紹
    • 選擇同類(lèi)課
    【培訓對象】


    【培訓收益】


    一、認識KA賣(mài)場(chǎng)談判
    1、什么是談判？
    2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區別
    3、談判應該恪守的原則與立場(chǎng)
    案例討論：談判無(wú)輸家
     

    二、談判高手的六項基本修煉
    1、良好的內在素養。沉著(zhù)冷靜，不卑不亢 堅持立場(chǎng)
    2、知己知彼，研究對手
    3、講究策略，不急不躁 日美談判
    4、適當妥協(xié)，留有余地不談絕
    5、堅持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現！
    6、換位思考，揣摩對方
     
     
    三、KA賣(mài)場(chǎng)談判的流程步驟
    1、數據化資料的收集
     1）基礎資料：KA賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)、采購權限、定位、進(jìn)場(chǎng)條件、關(guān)鍵人物等
     2）KA賣(mài)場(chǎng)調研：發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構成、對證照文件的要求等
         小技巧：做一個(gè)活頁(yè)的文件夾
     3）了解KA賣(mài)場(chǎng)贏(yíng)利模式及其KA賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品分類(lèi)、定價(jià)模式
    2、談判內容的準備
    1）年度合同的談判（付款條件、年度返利、年節贊助金、服務(wù)費等）
    2）促銷(xiāo)及活動(dòng)談判
    3）端架陳列、貨架位置的談判
    4）正常商品之進(jìn)售價(jià)
    5）新品引進(jìn)舊品淘汰
    6）滯銷(xiāo)品高庫存的追蹤及解決
    7）相關(guān)違約責任
    8）重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判
    9）買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決
    3、其他談判準備工作
    1）閱讀拜訪(fǎng)對象的個(gè)人和公司資料。
    2）記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯
    3）準備拜訪(fǎng)時(shí)可能用到的資料
    4）穿著(zhù)與儀容職業(yè)化
    5）檢查各項攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話(huà)本、計算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）。
    4、談判目標設定
    1）理想目標
    2）折中目標
    3）底線(xiàn)目標
    5、談判前的預演與總結
    1）設定情景演練
    2）總結成敗得失
    6、談判實(shí)施
     

    四、KA賣(mài)場(chǎng)談判中如何找到關(guān)鍵人物
    1、什么是關(guān)鍵人物
    2、為何要找到關(guān)鍵人物？
    3、關(guān)鍵人物的兩種類(lèi)型
    4、找到KA賣(mài)場(chǎng)關(guān)鍵人物的三種途徑
    5、了解關(guān)鍵人物
    1）對KA賣(mài)場(chǎng)內部關(guān)系的調研
    2）調研采購部經(jīng)理、談判手、品類(lèi)負責人 性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內的口碑等等目的：投其所好
    案例：某企業(yè)外圍打援巧尋機會(huì )促成交
     
     
    五、KA賣(mài)場(chǎng)談判中的八大技巧
    1、介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
    2、積極聆聽(tīng)的技巧
    聆聽(tīng)的五個(gè)層次
    小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意
    3、談判中三大提問(wèn)技巧
    4、談判中的迂回技巧
    √“哭窮、訴苦”
    √ 紅臉、白臉
    √職權有限
    √搬出“關(guān)系人”
    √改變談判場(chǎng)所
    √以禮攻心
    談判心理戰：動(dòng)之以情，建立友好局面
    5、談判當中，如何巧妙給政策？
    √給政策要用加法
    √對政策要求要用減法
    √給政策要學(xué)會(huì )創(chuàng )造困難
    √給政策力度要以次遞減
    案例探討：哪種政策方式好？
    6、談判要注意一些數字游戲
    討論：4%與百搭4哪個(gè)對自己劃算？
    7、談判中促銷(xiāo)政策四大給予技巧
    √多獎勵，少返利
    √多實(shí)物，少返現
    √給物力不如給人力
    √政策最好連環(huán)組合
    8、與KA賣(mài)場(chǎng)談判過(guò)招策略 五字要決：聽(tīng)、談、拖、纏、磨
    案例：某集團進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)模式解析
    案例解析：KA賣(mài)場(chǎng)談判，不要把事情想的太復雜
     

    六、談判后續：進(jìn)場(chǎng)后的管理與服務(wù)
    1、產(chǎn)品管理
    1）產(chǎn)品組合模型
    2）產(chǎn)品庫存管理
    3）產(chǎn)品價(jià)格管理
    2、促銷(xiāo)管理
    1）促銷(xiāo)差異化——讓促銷(xiāo)更有效果
    2）促銷(xiāo)方案的設計
    3）促銷(xiāo)的評估及檢核
    3、競品管理
    1）競品品種
    2）競品陳列
    3）競品促銷(xiāo)
    4）競品導購
    5）競品顧客
    6）競品客戶(hù)
    4、服務(wù)管理
    1）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 5S原則
    案例：沃爾瑪的三米微笑原則
    2）服務(wù)要持續化
    3）要全員服務(wù)
    4）個(gè)性化服務(wù)
    案例：胖東來(lái)超市的服務(wù)策略
    5、KA賣(mài)場(chǎng)日常維護
    1）維護的八大工作內容
    2）維護工作的八個(gè)步驟
    案例：某企業(yè)KA賣(mài)場(chǎng)維護人員的日常工作內容
    6、如何做好KA賣(mài)場(chǎng)客情關(guān)系？
    1）良好客情關(guān)系標準
    2）客情維護的基本功
    3）客情維護的方法與技巧
    頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來(lái)？
    （1） 常規性周期性的客情維護
    √周期性的情感電話(huà)拜訪(fǎng)及其注意事項
    √周期性的實(shí)地拜訪(fǎng)及其注意事項
    （2）重大節假日客情維護
    √賀詞載體的選擇
    √賀詞內容的確定
    √道賀要親歷親為
    （3）重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護
    （4）個(gè)人情景客情維護
    √生日
    √非規律性重大喜事
    √非良性意外事件
    故事《蔣介石善做生死文章》
    （5）“多管閑事”客情維護
    （6）重大環(huán)境事件客情維護
    （7）銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護
    （8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
    （9）客情打造關(guān)鍵：細節要到位
    案例：生日祝?？颓榫S護比較分析
     
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