場(chǎng)景化實(shí)戰商務(wù)談判

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售人員、日常與客戶(hù)/供應商等利益相關(guān)者洽談合作的人員

【培訓收益】
企業(yè)收益： 1. 提升利潤水平：通過(guò)掌握專(zhuān)業(yè)的談判技巧和策略，銷(xiāo)售團隊將能夠更有效地提高交易中的議價(jià)數額 2. 優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系：“共贏(yíng)”的談判模式能使客戶(hù)在交易過(guò)程中也獲得積極的體驗，從而長(cháng)期維護和深化與客戶(hù)的關(guān)系 崗位收益： 1. 掌握商務(wù)談判的步驟和各種方法技巧，提升談判效率、創(chuàng )造更大價(jià)值 2. 轉換原有的談判思維定勢，提升全局思維和資源整合能力、

一、營(yíng)銷(xiāo)、談判博弈貫穿全程的溝通場(chǎng)景分析——營(yíng)銷(xiāo)博弈的底層邏輯
1、營(yíng)銷(xiāo)、談判的核心概念是什么？
2、營(yíng)銷(xiāo)中對方到底在購買(mǎi)什么？
3、營(yíng)銷(xiāo)溝通中對方為什么要認同你、讓你賺他的錢(qián)
4、營(yíng)銷(xiāo)談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析
（1）產(chǎn)品推銷(xiāo)場(chǎng)景：產(chǎn)品本身對博弈的影響
（2）關(guān)系建立場(chǎng)景：情感關(guān)系在博弈中的作用
（3）維系關(guān)系場(chǎng)景：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益
5、談判博弈中的幾種需求運用

二、談判實(shí)戰場(chǎng)景演練分析
【案例練習】一對一談判案例練習分析
1、分析為什么對方會(huì )和你成交
2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性
（1）對方身份定位對博弈的影響
（2）對方在意點(diǎn)影響與分析
（3）對方預算對策略影響
（4）競爭態(tài)勢對博弈的重要影響
4、應該誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？
5、哪一方后還價(jià)？
6、如何表現有策略?xún)?yōu)勢？
7、如何開(kāi)價(jià)及如何還價(jià)？
8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法

三、銷(xiāo)售談判前準備場(chǎng)景分析
1、分析自己資源與確定談判目標
2、分析談判對手
3、分析判斷可行性
4、訂立談判思路與原則
5、組織談判班子
（1）托的作用
（2）團隊合作達成目標
6、影響期望值與布局
（1）如何影響對方？
（2）如何利用外部因素影響對方心理

課程大綱
（3）步驟與影響方法
（4）怎么樣才能讓對方有滿(mǎn)意的感覺(jué)
（5）高手是影響對方的感覺(jué)制造滿(mǎn)意
（6）中手是了解對方達成滿(mǎn)意
（7）低手是被對方影響以為滿(mǎn)意
【練習與預演】

四、銷(xiāo)售談判中各個(gè)階段場(chǎng)景-開(kāi)場(chǎng)、溝通、說(shuō)服、影響、把控
1、銷(xiāo)售談判開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)景

（1）開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據優(yōu)勢影響對方
（2）開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？
（3）如何影響對方心態(tài)？
（4）開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯誤
2、銷(xiāo)售談判溝通場(chǎng)景

（1）常用的開(kāi)場(chǎng)白是什么？
（2）如何了解需求
（3）需求的三個(gè)層次
（4）如何確認需求？
（5）需求確認話(huà)術(shù)
（6）有效的暗示
（7）談判溝通中常犯的錯誤分析
3、銷(xiāo)售談判說(shuō)服對方場(chǎng)景

（1）說(shuō)服的技巧
（2）談判優(yōu)劣勢分析方法
（3）分析對方的想與怕
（4）誘惑與控制對方的方法
4、銷(xiāo)售談判影響對方場(chǎng)景

（1）談判中要學(xué)會(huì )表演
（2）如何表演才能打動(dòng)對方
（3）如何讓步讓對方有感覺(jué)
（4）應該讓幾步對方感覺(jué)最好
（5）制造感覺(jué)方法分析
5、談判中把控對方場(chǎng)景

（1）談什么與優(yōu)先順序
（2）談判過(guò)程把控策略

五、制造影響談判結果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)場(chǎng)景
1、時(shí)間壓力
2、資訊的力量
3、走人的技巧

六、銷(xiāo)售談判結尾場(chǎng)景：-善于把控成交的時(shí)機、創(chuàng )造成交的機會(huì )
1、成交信號有哪些
2、對方發(fā)出成交信號如何處理
3、成交的方法
4、如何促使對方成交 

現擔任江鈴新能源汽車(chē)人力資源總監
擔任多家企業(yè)人力資源顧問(wèn)
曾在華為、北汽等多家世界500強企業(yè)擔任人力資源經(jīng)理、人力資源高級經(jīng)理，在融智咨詢(xún)擔任多年人力資源咨詢(xún)總監。
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
具有大型高科技集團化企業(yè)人力資源管理體系建設與管理經(jīng)驗，能夠深刻理解企業(yè)戰略與業(yè)務(wù)，建立和完善人力資源管理機制與人力資源管理體系。
1、既在華為、北汽等多家行業(yè)標桿企業(yè)有豐富的人力資源管理實(shí)踐與管理變革經(jīng)驗，又在咨詢(xún)公司有豐富的人力資源管理項目導入與落地的經(jīng)歷。
2、有過(guò)將華為薪酬體系、管理與專(zhuān)業(yè)任職資格管理、組織績(jì)效與員工績(jì)效體系、人力資源預算與計劃、企業(yè)大學(xué)等多個(gè)人力資源核心模塊在中大型國企、創(chuàng )業(yè)型民企導入與落地的成功經(jīng)歷。
3、現任某企業(yè)人力資源總監，在汽車(chē)行業(yè)有十年以上從業(yè)經(jīng)歷，對將華為人力資源管理體系導入其他企業(yè)并落地，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。
【主講課程】
（一）人力資源管理類(lèi)
1、《華為人力資源管理實(shí)踐》
2、《任職資格管理體系建設與實(shí)踐》
3、《華為組織績(jì)效與員工績(jì)效管理體系》
4、《華為薪酬包機制與薪酬管理體系》
5、《華為大學(xué)與培訓管理實(shí)踐》
6、《華為干部管理與戰略領(lǐng)導力素質(zhì)》
7、《華為招聘管理與人員甄選實(shí)踐》
（二）干部管理者任職資格課程
8、《干部管理者任職資格與領(lǐng)導力素質(zhì)發(fā)展》
9、《組織氛圍建設》
10、《員工績(jì)效管理與輔導》
11、《有效會(huì )議管理》
12、《項目管理》
13、《團隊動(dòng)能》
【課程價(jià)值】
1、系統與可借鑒：課程源自于世界級企業(yè)華為30多年持之以恒的人力資源管理實(shí)踐，并融合了講師本人將華為人力資源管理體系在其他企業(yè)導入和落地的豐富變革經(jīng)驗，既具有系統性又具有非常高的借鑒價(jià)值
2、方法論與案例：講師曾在華為從事人力資源管理工作，對華為人力資源管理體系有深刻的認識。又在咨詢(xún)公司從事人力資源咨詢(xún)，具有豐富的人力資源體系建設實(shí)踐經(jīng)驗。講師根據親身落地的案例，針對問(wèn)題，提出解決辦法、工具、模板、經(jīng)驗數據和風(fēng)險控制措施，即學(xué)即用，有極強的實(shí)戰參考價(jià)值
3、咨詢(xún)式培訓：通過(guò)課程中設置的演練和布置的作業(yè)，讓學(xué)員對課程內容充分思考和練習，再以答疑和點(diǎn)評的形式，幫助學(xué)員不斷深入消化與理解

【項目經(jīng)歷】
主導完成北汽福田汽車(chē)124個(gè)職位子類(lèi)職位與任職資格體系、駝人醫療管理者任職資格體系、專(zhuān)業(yè)任職資格體系建設、駝人醫療股權激勵方案設計、北汽昌河汽車(chē)職級薪酬標準設計、研發(fā)中心任職資格體系、航天一院本部專(zhuān)業(yè)任職資格體系、航天五院資源衛星應用中心專(zhuān)業(yè)任職資格體系、衛星制造廠(chǎng)專(zhuān)業(yè)任職資格體系、長(cháng)久集團金融系統下屬公司中長(cháng)期（股權）激勵方案設計、蘇州風(fēng)電員工績(jì)效體系設計、江鈴新能源汽車(chē)職級薪酬標準設計、銷(xiāo)售薪酬包設計、研發(fā)、項目管理任職資格體系建設、組織績(jì)效與員工績(jì)效體系設計等 

• A+管理者：場(chǎng)景化核心管理能力沙盤(pán)全攻略

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  第一講：心法篇：心法不開(kāi)，技法不來(lái)——管理者的底層邏輯1. 三個(gè)角色定位：資源整合者、團隊思考者、人際協(xié)調者1) 游戲體驗：口字游戲2) 游戲體驗：新數學(xué)測驗2. 三個(gè)關(guān)鍵思維：初始心、長(cháng)久心、他人心1) 闖關(guān)案例1：業(yè)余愛(ài)好2) 闖關(guān)案例2：進(jìn)退..

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• 雙贏(yíng)商務(wù)談判技巧

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  第一部分 商務(wù)談判的定義1、商務(wù)談判的定義2、商務(wù)談判可能出現的結果第二部分 談判中的溝通技能n溝通在談判中的作用l流通信息要講方式方法l傳遞情感做到合情合理l改善效果懂得評估博弈l建立影響注重心理需求n談判中的相關(guān)溝通技能l聽(tīng)話(huà)，要讓對方&ldquo..

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• 創(chuàng )贏(yíng)商務(wù)談判與銷(xiāo)售回款全攻略

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  【課程背景】客戶(hù)信誓旦旦地說(shuō)，合作沒(méi)有問(wèn)題，為何一到簽合同時(shí)，附加條件那么多？強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動(dòng)權？商務(wù)合同，看起來(lái)完美無(wú)瑕，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心……談判對方的意圖和底線(xiàn)是否清楚？..

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• 創(chuàng )贏(yíng)商務(wù)談判與銷(xiāo)售回款全攻略

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  第一部分：創(chuàng )贏(yíng)商務(wù)談判開(kāi)篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣(mài)20元的高價(jià)？第一講：思篇：初識談判，啟迪思維1、尊重人心，理解人性 1）追求快樂(lè )2）逃避痛苦故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯2、給的藝術(shù)（拉力） 1）給名 2）給利..

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• 雙贏(yíng)商務(wù)談判實(shí)戰策略與技巧

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  第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學(xué)習攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節，便面臨著(zhù)風(fēng)險的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專(zhuān)業(yè)的談判能夠幫助談判人員..

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