大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能訓練

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、項目銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師 銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
【培訓收益】
1、厘清新形勢下大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)思路，明確銷(xiāo)售的方向；
2、掌握開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程和專(zhuān)業(yè)技能，提高銷(xiāo)售的效率和成功率；
3、掌握30套實(shí)戰技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法；
4、分享20個(gè)經(jīng)典案例；
5、系統學(xué)習大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略，為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)打下堅實(shí)的基礎。

 【課程大綱】

第一講  新形勢下的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

案例分析……

1、新形勢下的市場(chǎng)競爭挑戰

新形勢下的市場(chǎng)特點(diǎn)

新形勢下的大客戶(hù)購買(mǎi)心理

新形勢下銷(xiāo)售面臨的挑戰

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本思路

區域規劃，重點(diǎn)突破

樹(shù)立標桿，以點(diǎn)帶面

營(yíng)銷(xiāo)推廣，借勢跟進(jìn)

整合資源，客戶(hù)聯(lián)動(dòng)

3、區域市場(chǎng)突破

主攻方向清晰

把握客戶(hù)的購買(mǎi)特征和時(shí)機

爭取局部?jì)?yōu)勢策略

4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售

標桿用戶(hù)的包裝

口碑借勢

客戶(hù)聯(lián)動(dòng)策劃

5、整合營(yíng)銷(xiāo)

整合營(yíng)銷(xiāo)的工具

整合營(yíng)銷(xiāo)操作的要點(diǎn)

案例分析……

第二講  大客戶(hù)拓展流程

案例分析……

1、大客戶(hù)采購分析

大客戶(hù)的采購類(lèi)型

采購流程的發(fā)起

計劃內采購作業(yè)流程

領(lǐng)導意志的采購作業(yè)流程

2、項目采購分析

項目的發(fā)起

項目采購的流程圖

項目采購的關(guān)鍵節點(diǎn)

3、共振型銷(xiāo)售

什么叫共振型銷(xiāo)售

共振型銷(xiāo)售策略的應用要點(diǎn)

銷(xiāo)售介入的最佳時(shí)機

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

大客戶(hù)銷(xiāo)售之天龍八步

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵節點(diǎn)

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程守則

案例分析……

第三講  跟蹤和拜訪(fǎng)客戶(hù)

案例分析……

1、快速找到目標人

“實(shí)名轉接”應對方法

突破前臺障礙

識別客戶(hù)內部角色

明確目標人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話(huà)跟蹤

強化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”

電話(huà)假動(dòng)作

連續創(chuàng )造電話(huà)機會(huì )

跟蹤話(huà)題的設計

通電話(huà)的時(shí)間節奏

3、高效約見(jiàn)

    約見(jiàn)的時(shí)機

約見(jiàn)的理由

約見(jiàn)客戶(hù)的五種策略

4、拜訪(fǎng)禮儀與面談技巧

拜訪(fǎng)目的與計劃

拜訪(fǎng)禮儀

拜訪(fǎng)面談的話(huà)題設計

拜訪(fǎng)面談攻略

案例分析……

第四講  做實(shí)客戶(hù)關(guān)系

案例分析……

1、客戶(hù)關(guān)系的共振

    客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)轉折點(diǎn)

    公關(guān)線(xiàn)路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養客戶(hù)的信任與好感

建立信任的“小動(dòng)作”

培養好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來(lái)

    急客戶(hù)之所急

4、確立內線(xiàn)關(guān)系

關(guān)注“內線(xiàn)”的多元訴求

明確“內線(xiàn)”的方式

確立“內線(xiàn)”的指標信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶(hù)內部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……

第五講  挖掘和引導客戶(hù)需求

案例分析……

1、大客戶(hù)需求分析

大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)因

與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標訴求

體現產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購信息

2、大客戶(hù)需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標強度

3、需求詢(xún)問(wèn)策略

問(wèn)對人

在合適的時(shí)機發(fā)問(wèn)

因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導需求的提問(wèn)技巧

應對需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導需求的話(huà)題激發(fā)

5、梳理和診斷大客戶(hù)需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

案例分析……

 

 

第六講  促成大客戶(hù)購買(mǎi)

案例分析……

1、促成大客戶(hù)購買(mǎi)的三大原則

步步為營(yíng)

里應外合

尋找合作切入點(diǎn)

2、分析與判斷購買(mǎi)信號

大客戶(hù)外購溝通規律

什么是購買(mǎi)信號

大客戶(hù)購買(mǎi)的八類(lèi)信號

3、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動(dòng)態(tài)

阻擊競爭對手的五種方法

4、排除客戶(hù)內部反對意見(jiàn)

客戶(hù)反對意見(jiàn)的表現

反對意見(jiàn)的根源

處理反對意見(jiàn)的溝通對策

5、推動(dòng)大客戶(hù)購買(mǎi)的“五種武器”

以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì )

邀請商務(wù)考察

堅持到客戶(hù)掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

 

第七講 競標策劃

案例分析……

1、大客戶(hù)招標操作流程

招標的前期準備

自主招標和委托招標

標書(shū)制作

發(fā)出招標公告

圍標與投標操作

開(kāi)標和評標

談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略

客戶(hù)醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設計階段介入

招標階段介入

如何公關(guān)外部專(zhuān)家評委

3、競標成功的關(guān)鍵動(dòng)作

技術(shù)指標的選擇與嵌入

3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標書(shū)制作、封裝和提交

案例分析……

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知 一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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