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項目銷(xiāo)售流程及關(guān)鍵技能
課程編號：13952 課程人氣：1358
課程價(jià)格：￥3600 課程時(shí)長(cháng)：2天
2014.10.24
【培訓對象】
從事項目銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監、經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
有志于項目銷(xiāo)售的、有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗的人員
【培訓收益】
1、掌握65套實(shí)戰技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì )5套銷(xiāo)售管理工具和表格：項目采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個(gè)經(jīng)典案例
4、參與6場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶(hù)角色“對手戲”演練
5、通過(guò)專(zhuān)業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓的落地執行......
從事項目銷(xiāo)售的總經(jīng)理、總監、經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
有志于項目銷(xiāo)售的、有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗的人員
【培訓收益】
1、掌握65套實(shí)戰技能：話(huà)術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì )5套銷(xiāo)售管理工具和表格：項目采購分析工具、CPPM、C139等
3、分享33個(gè)經(jīng)典案例
4、參與6場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶(hù)角色“對手戲”演練
5、通過(guò)專(zhuān)業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓的落地執行......
第一講 項目銷(xiāo)售流程分析
1、項目的基本概念
什么是項目
項目中的相關(guān)方
案例：電信項目相關(guān)方示意圖……
1、項目的基本概念
什么是項目
項目中的相關(guān)方
案例：電信項目相關(guān)方示意圖……
2、項目采購因素分析
人：機構和崗位的職權
事：項目的性質(zhì)與報批流程
財：預算分類(lèi)和使用
時(shí)：項目周期的三個(gè)階段
案例：某市曉莊工業(yè)開(kāi)發(fā)園區水處理系統工程的采購因素……
人：機構和崗位的職權
事：項目的性質(zhì)與報批流程
財：預算分類(lèi)和使用
時(shí)：項目周期的三個(gè)階段
案例：某市曉莊工業(yè)開(kāi)發(fā)園區水處理系統工程的采購因素……
3、典型的項目采購流程
項目醞釀
可行性研究
報批立項
規劃設計
招標
項目醞釀
可行性研究
報批立項
規劃設計
招標
4、項目銷(xiāo)售的共振
什么叫共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售和項目采購流程的對接
客戶(hù)關(guān)系共振
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時(shí)間……
什么叫共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售和項目采購流程的對接
客戶(hù)關(guān)系共振
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時(shí)間……
5、項目銷(xiāo)售流程
項目信息收集
跟蹤項目相關(guān)人
編織關(guān)系網(wǎng)
挖掘項目需求
促成項目
談判
分組討論：項目采購各階段，客戶(hù)-銷(xiāo)售動(dòng)作分解……
項目信息收集
跟蹤項目相關(guān)人
編織關(guān)系網(wǎng)
挖掘項目需求
促成項目
談判
分組討論：項目采購各階段，客戶(hù)-銷(xiāo)售動(dòng)作分解……
第二講 項目信息收集和介入策略
1、項目信息收集的途徑
行業(yè)性媒體
招標網(wǎng)
人脈
系統集成商
電話(huà)溝通
競爭對手的業(yè)務(wù)
案例：老袁的成功經(jīng)驗……
1、項目信息收集的途徑
行業(yè)性媒體
招標網(wǎng)
人脈
系統集成商
電話(huà)溝通
競爭對手的業(yè)務(wù)
案例：老袁的成功經(jīng)驗……
2、項目信息點(diǎn)
醞釀階段信息點(diǎn)
可行性研究階段信息點(diǎn)
立項階段信息點(diǎn)
規劃設計階段信息點(diǎn)
招投標階段信息點(diǎn)
工具：項目各個(gè)階段的信息點(diǎn)及提問(wèn)方式
醞釀階段信息點(diǎn)
可行性研究階段信息點(diǎn)
立項階段信息點(diǎn)
規劃設計階段信息點(diǎn)
招投標階段信息點(diǎn)
工具：項目各個(gè)階段的信息點(diǎn)及提問(wèn)方式
3、項目信息的判斷
拉鋸式調查
相互印證
信息密度判斷
項目采購信息的規律
項目的購買(mǎi)信號
拉鋸式調查
相互印證
信息密度判斷
項目采購信息的規律
項目的購買(mǎi)信號
4、項目各階段的介入策略
項目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)
項目中期：多維度超越競爭
項目后期：賺取眼球
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著(zhù)7人團隊來(lái)考察……
項目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)
項目中期：多維度超越競爭
項目后期：賺取眼球
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著(zhù)7人團隊來(lái)考察……
第三講 跟蹤項目相關(guān)人
1、跟蹤客戶(hù)的三大要點(diǎn)
搞清楚客戶(hù)角色再下手
既跟流程也跟人
拾級而上，穩扎穩打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工，剛開(kāi)始很順利，后來(lái)卻難以為繼……
1、跟蹤客戶(hù)的三大要點(diǎn)
搞清楚客戶(hù)角色再下手
既跟流程也跟人
拾級而上，穩扎穩打
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設計院黃工，剛開(kāi)始很順利，后來(lái)卻難以為繼……
2、快速建立情感紐帶
敲門(mén)“3大件”
電話(huà)溝通“假動(dòng)作”
培養客戶(hù)記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發(fā)揮最大的廣告功能……
敲門(mén)“3大件”
電話(huà)溝通“假動(dòng)作”
培養客戶(hù)記憶的4大秘訣
分組討論：如何使郵件發(fā)揮最大的廣告功能……
3、有效跟蹤客戶(hù)的策略
跟蹤客戶(hù)的頻率
誘敵深入的電話(huà)套路
電話(huà)溝通話(huà)題
案例：小胡用交叉約見(jiàn)，成功突破了客戶(hù)的拒絕……
跟蹤客戶(hù)的頻率
誘敵深入的電話(huà)套路
電話(huà)溝通話(huà)題
案例：小胡用交叉約見(jiàn)，成功突破了客戶(hù)的拒絕……
4、約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
現場(chǎng)演練：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
約見(jiàn)的時(shí)機與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
現場(chǎng)演練：初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
5、拜訪(fǎng)禮儀與策略
拜訪(fǎng)禮儀
拜訪(fǎng)的任務(wù)定位
拜訪(fǎng)面談套路
小組討論：在拜訪(fǎng)現場(chǎng)，客戶(hù)突然提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，如何化解？
拜訪(fǎng)禮儀
拜訪(fǎng)的任務(wù)定位
拜訪(fǎng)面談套路
小組討論：在拜訪(fǎng)現場(chǎng)，客戶(hù)突然提出一個(gè)很棘手的問(wèn)題，如何化解？
6、抓住機會(huì )，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會(huì )增進(jìn)關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會(huì )增進(jìn)關(guān)系
第四講 搞掂關(guān)鍵角色
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(cháng)……（關(guān)系強度變化）
1、確定公關(guān)路線(xiàn)圖
梳理項目關(guān)鍵角色
公關(guān)路線(xiàn)圖
搞掂關(guān)鍵角色的四重奏
案例：小張通過(guò)關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(cháng)……（關(guān)系強度變化）
1、確定公關(guān)路線(xiàn)圖
梳理項目關(guān)鍵角色
公關(guān)路線(xiàn)圖
搞掂關(guān)鍵角色的四重奏
2、建立信任和培養好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養好感的方法
人際關(guān)系吸引原則
案例：老陳為客戶(hù)解決了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，迅速建立了信任……
建立信任的“小動(dòng)作”
培養好感的方法
人際關(guān)系吸引原則
案例：老陳為客戶(hù)解決了一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，迅速建立了信任……
3、請客吃飯的學(xué)問(wèn)
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何挖掘“隱私信息”
酒桌上的五忌
現場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請期間的話(huà)題……
約請的8大注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何挖掘“隱私信息”
酒桌上的五忌
現場(chǎng)演練：展開(kāi)宴請期間的話(huà)題……
4、贈禮藝術(shù)
送禮的6大忌諱
送禮的時(shí)機
超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
送禮的6大忌諱
送禮的時(shí)機
超值贈禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
5、一本萬(wàn)利的幫忙抒困
案例：小孟用一本教材換來(lái)兩個(gè)項目……
案例：小孟用一本教材換來(lái)兩個(gè)項目……
6、確立內線(xiàn)關(guān)系
如何明確內線(xiàn)的利益
搞掂內線(xiàn)的雙平衡
內線(xiàn)的五種類(lèi)型
案例：格力起訴湛江財政局的再思考……
如何明確內線(xiàn)的利益
搞掂內線(xiàn)的雙平衡
內線(xiàn)的五種類(lèi)型
案例：格力起訴湛江財政局的再思考……
7、編織關(guān)系網(wǎng)
客戶(hù)內部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系傳遞
仰攻決策人物的策略
關(guān)系平衡術(shù)
轉介紹關(guān)系運用方式
處理關(guān)系的幾個(gè)非常規問(wèn)題
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結果是不了了之……
客戶(hù)內部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系傳遞
仰攻決策人物的策略
關(guān)系平衡術(shù)
轉介紹關(guān)系運用方式
處理關(guān)系的幾個(gè)非常規問(wèn)題
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結果是不了了之……
第五講 挖掘和引導項目需求
分組討論：項目的問(wèn)題源、購買(mǎi)動(dòng)因、需求……
1、項目需求分析
需求的三層邏輯
項目需求動(dòng)因分類(lèi)
項目需求的五元結構
項目需求強度
項目需求指標的決策順位
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級領(lǐng)導關(guān)心政績(jì)……
分組討論：項目的問(wèn)題源、購買(mǎi)動(dòng)因、需求……
1、項目需求分析
需求的三層邏輯
項目需求動(dòng)因分類(lèi)
項目需求的五元結構
項目需求強度
項目需求指標的決策順位
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級領(lǐng)導關(guān)心政績(jì)……
2、挖掘項目需求的溝通要點(diǎn)
問(wèn)對人
在合適的時(shí)機問(wèn)
有技巧地發(fā)問(wèn)
在互動(dòng)中逐步深入
現場(chǎng)演練：詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題句式……
問(wèn)對人
在合適的時(shí)機問(wèn)
有技巧地發(fā)問(wèn)
在互動(dòng)中逐步深入
現場(chǎng)演練：詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題句式……
3、引導需求的策略
什么叫引導需求
引導需求的三種操作方向
SPIN激發(fā)需求模式
案例分享：三位客戶(hù)經(jīng)理如何挖掘、引導的需求……
什么叫引導需求
引導需求的三種操作方向
SPIN激發(fā)需求模式
案例分享：三位客戶(hù)經(jīng)理如何挖掘、引導的需求……
4、診斷項目需求
需求的強度
需求要素的排序
案例討論：某市采購應急系統工程歷，診斷相關(guān)的需求信息……
需求的強度
需求要素的排序
案例討論：某市采購應急系統工程歷，診斷相關(guān)的需求信息……
第六講 與相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產(chǎn)品……
1、與系統集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)
四種合作模式
以我方主導的聯(lián)動(dòng)策略
以對方主導的聯(lián)動(dòng)策略
我方引導的聯(lián)動(dòng)策略
對方引導的聯(lián)動(dòng)策略
案例：吳長(cháng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商……
案例：某工程商邀請武漢視通公司出資，去甲方處測試產(chǎn)品……
1、與系統集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)
四種合作模式
以我方主導的聯(lián)動(dòng)策略
以對方主導的聯(lián)動(dòng)策略
我方引導的聯(lián)動(dòng)策略
對方引導的聯(lián)動(dòng)策略
案例：吳長(cháng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商……
2、與設計院的聯(lián)動(dòng)
設計院在項目中的作用
與設計院的聯(lián)動(dòng)策略
案例：小馬現場(chǎng)拜訪(fǎng)某風(fēng)力發(fā)電工場(chǎng)的工程部經(jīng)理……
設計院在項目中的作用
與設計院的聯(lián)動(dòng)策略
案例：小馬現場(chǎng)拜訪(fǎng)某風(fēng)力發(fā)電工場(chǎng)的工程部經(jīng)理……
3、與上級主管政府部門(mén)的聯(lián)動(dòng)
與項目有關(guān)的上級主管政府部門(mén)
評估上級主管政府部門(mén)作用
介入上級主管政府部門(mén)的原則
與項目有關(guān)的上級主管政府部門(mén)
評估上級主管政府部門(mén)作用
介入上級主管政府部門(mén)的原則
4、與招標代理機構的聯(lián)動(dòng)
招標代理的性質(zhì)與作用
與招標代理機構的聯(lián)動(dòng)策略
案例：針對某省電力設備項目，小高的兩次投標……
招標代理的性質(zhì)與作用
與招標代理機構的聯(lián)動(dòng)策略
案例：針對某省電力設備項目，小高的兩次投標……
第七講 促成項目
1、促成項目的行動(dòng)守則
步步為營(yíng)，鞏固成果
里應外合，有的放矢
善用資源，多贏(yíng)為上
案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項目……
1、促成項目的行動(dòng)守則
步步為營(yíng)，鞏固成果
里應外合，有的放矢
善用資源，多贏(yíng)為上
案例：北京翔飛公司利用多方關(guān)系，拿下某市政府信息化項目……
2、鞏固技術(shù)優(yōu)勢
技術(shù)交流會(huì )：點(diǎn)面結合
參觀(guān)示范工程：精心策劃
技術(shù)嵌入：多方認可
尋求合作切入點(diǎn)：服務(wù)和試點(diǎn)工程
案例：湘能在某省的試點(diǎn)工程……
技術(shù)交流會(huì )：點(diǎn)面結合
參觀(guān)示范工程：精心策劃
技術(shù)嵌入：多方認可
尋求合作切入點(diǎn)：服務(wù)和試點(diǎn)工程
案例：湘能在某省的試點(diǎn)工程……
3、阻擊競爭
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法……
分析競爭對手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶(hù)來(lái)京考察，我如何與競爭對手斗法……
4、排除客戶(hù)的購買(mǎi)障礙
客戶(hù)反對意見(jiàn)的表現
反對意見(jiàn)的根源
處理反對意見(jiàn)的溝通對策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內部反對意見(jiàn)……
客戶(hù)反對意見(jiàn)的表現
反對意見(jiàn)的根源
處理反對意見(jiàn)的溝通對策
案例：安吉公司如何擺平力源公司的內部反對意見(jiàn)……
5、促成項目的“5種武器”
邀請商務(wù)考察
組織學(xué)術(shù)交流會(huì )
以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)
幫助客戶(hù)建設明星工程
出奇不意
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項目……
邀請商務(wù)考察
組織學(xué)術(shù)交流會(huì )
以標桿客戶(hù)帶動(dòng)購買(mǎi)
幫助客戶(hù)建設明星工程
出奇不意
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項目……
6、競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點(diǎn)
競標介入的時(shí)間點(diǎn)與策略
案例：興智公司的競標策略……
項目招標的操作流程
競標策劃要點(diǎn)
競標介入的時(shí)間點(diǎn)與策略
案例：興智公司的競標策略……
7、促成項目的五大里程碑
21年企業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，曾任職務(wù)：
1989-1990 某省政府 秘書(shū)
1990-1994 江西省機電總公司 辦事處主任
1995-1998 天龍汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理
1998-2000 遠東科技市場(chǎng)總監
2000-2001 摩托羅拉政府項目銷(xiāo)售總監
2002-2009 智博科技集團執行總裁（2年交叉任職）
2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)、營(yíng)銷(xiāo)公社首席專(zhuān)家
《驅動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者；精益營(yíng)銷(xiāo)訓練創(chuàng )始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人
品牌課程
【營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)】
大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰技能（客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理）
面向政府、集團客戶(hù)的項目營(yíng)銷(xiāo)技能
投標策略與關(guān)鍵技能
渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)與管理
商務(wù)談判策略與技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)與實(shí)戰技能
【管理類(lèi)】
領(lǐng)導藝術(shù)
中高層管理技能
中層執行力
團隊建設與管理
卓越銷(xiāo)售團隊管理
銷(xiāo)售團隊執行力
-
項目銷(xiāo)售與大客戶(hù)開(kāi)發(fā) 韓金剛 2017年12月8日
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念1. 銷(xiāo)售可以幫助解決客戶(hù)什么問(wèn)題2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程是怎樣的4. 客戶(hù)是如何看待傳統的銷(xiāo)售人員的5. 銷(xiāo)售人員應該具備的素養和技能6. 銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像二、客戶(hù)決策層的分析1. 分析和弄清客戶(hù)的組織結構2. 客..
人氣：1765
-
大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖及團隊管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
【課程大綱】第一講 大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖案例分析……1、大客戶(hù)采購分析大客戶(hù)的采購類(lèi)型采購流程的發(fā)起計劃內采購作業(yè)流程領(lǐng)導意志的采購作業(yè)流程2、項目采購分析項目的發(fā)起項目采購的流程圖項目采購的關(guān)鍵節點(diǎn)3、共振型銷(xiāo)售..
人氣：2475
-
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
第一講 項目銷(xiāo)售流程分析1、項目的基本概念什么是項目項目中的相關(guān)方案例：電信項目相關(guān)方示意圖……2、項目采購因素分析人：機構和崗位的職權事：項目的性質(zhì)與報批流程財：預算分類(lèi)和使用時(shí)：項目周期的三個(gè)階段案例：某市曉莊工業(yè)開(kāi)發(fā)園區水..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
舉辦時(shí)間：2014年05月23-24日深圳2014年07月18-19日深圳2014年09月19-20日深圳2014年11月07-08日深圳2014年12月19-20日深圳第一部分、項目運作---事關(guān)成敗項目越大，運作越關(guān)鍵一、平民身份如何演繹奧運5千萬(wàn)的水立方..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
舉辦時(shí)間：2014年05月16-17日北京2014年06月27-28日北京2014年08月15-16日北京2014年10月31-11月1日北京2014年12月05-06日北京第一部分、項目運作---事關(guān)成敗項目越大，運作越關(guān)鍵一、平民身份如何演繹奧運5千萬(wàn)的水..
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