大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖及團隊管理

【培訓對象】
管理大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售團隊的
公司營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導、大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、主管

【培訓收益】
1、梳理大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售的路徑，明確大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售管理思路
2、界定大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售控制節點(diǎn)，掌握大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售過(guò)程管理的關(guān)鍵技能
3、掌握大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售目標管理的關(guān)鍵環(huán)節，提升目標的執行率
4、創(chuàng )新大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售團隊激勵策略，提升銷(xiāo)售團隊積極性

 【課程大綱】

第一講  大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

案例分析……

1、大客戶(hù)采購分析

大客戶(hù)的采購類(lèi)型

采購流程的發(fā)起

計劃內采購作業(yè)流程

領(lǐng)導意志的采購作業(yè)流程

2、項目采購分析

項目的發(fā)起

項目采購的流程圖

項目采購的關(guān)鍵節點(diǎn)

3、共振型銷(xiāo)售

什么叫共振型銷(xiāo)售

共振型銷(xiāo)售策略的應用要點(diǎn)

銷(xiāo)售介入的最佳時(shí)機

4、大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

項目銷(xiāo)售路線(xiàn)圖

銷(xiāo)售路線(xiàn)圖執行守則

案例分析……

 

第二講  大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售的過(guò)程管理

案例分析……

1、大客戶(hù)︱項目的銷(xiāo)售進(jìn)程

大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售的精益管理

銷(xiāo)售進(jìn)程節點(diǎn)

銷(xiāo)售進(jìn)程節點(diǎn)的客戶(hù)信號

2、大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售過(guò)程管理

銷(xiāo)售過(guò)程的隱性損耗

過(guò)程管控的價(jià)值

銷(xiāo)售過(guò)程管控的五個(gè)維度

銷(xiāo)售目標進(jìn)程表

銷(xiāo)售進(jìn)程管理與職業(yè)技能的提升

3、銷(xiāo)售團隊執行力提升

銷(xiāo)售團隊執行力分析

執行力3要素

銷(xiāo)售執行力的標準

營(yíng)造團隊執行力氣氛

案例分析……

 

第三講  大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售的目標管理

案例分析……

1、銷(xiāo)售目標管理五大事項

團隊目標設計

    銷(xiāo)售責任區的劃分

    目標的分解

2、大客戶(hù)︱項目銷(xiāo)售團隊的目標設計

目標設計的流程

目標的效用最大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、銷(xiāo)售目標的分配

分配銷(xiāo)售目標的五個(gè)維度

銷(xiāo)售責任區劃分要考慮的因素

分配銷(xiāo)售目標的時(shí)間因素

目標分配的溝通策略

案例分析……

 

第四講  驅動(dòng)力激勵

案例分析……

1、傳統激勵制度的困境

2、激勵的心理機制

激勵興奮點(diǎn)：心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應

激勵環(huán)境感受性

3、驅動(dòng)力激勵

什么是驅動(dòng)力激勵

驅動(dòng)力激勵策略

驅動(dòng)力與領(lǐng)導力、執行力的比較

4、銷(xiāo)售團隊的激勵制度創(chuàng )新

目標創(chuàng )新

周期創(chuàng )新

手段創(chuàng )新

因素創(chuàng )新

環(huán)境創(chuàng )新

自主創(chuàng )新

案例分析……

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：348  

  

• 重塑成交-大客戶(hù)超級銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認知-大客戶(hù)采購流程與全局認知一、全局框架-大客戶(hù)項目孵化全流程1. 資料-客戶(hù)分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機挖掘4. 價(jià)值-方案呈現5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗-回款再銷(xiāo)情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預約3. 怎么用..

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• 贏(yíng)戰山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應用是構建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準備1、拜訪(fǎng)準備五要素1.1銷(xiāo)售目標制定銷(xiāo)售目標制定哪些內容1.2晉級承諾晉級承諾與收場(chǎng)白技巧案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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