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大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護
課程編號：6528
課程價(jià)格：￥33000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：3375
【培訓對象】
【培訓收益】
【培訓收益】
第一章 針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程
一．現代大客戶(hù)采購流程分析
1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示
市場(chǎng)經(jīng)濟，客戶(hù)自我意識強了，買(mǎi)方市場(chǎng)
2.客戶(hù)關(guān)心的是什么
a.能否提高生產(chǎn)力
b.能否提高辦公效率
c.技術(shù)是否先進(jìn)
d.花費是否物超所值
e.產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司）
例子：ERP項目在中國為什么不廣泛
小組討論：
1)在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷(xiāo)”？
2)你認為“謝絕推銷(xiāo)”的根源是什么？
3)你認為都有哪些解決方法或途徑？
3.研究客戶(hù)購買(mǎi)流程
a.無(wú)意識階段
b.選擇階段
c.購買(mǎi)階段
d.受用階段
二．客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程
案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程的思路
a.以客戶(hù)的流程考慮問(wèn)題
b.合作關(guān)系，雙贏(yíng)結果，同舟共濟
c.客戶(hù)為專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)人士之間的對話(huà)
2.客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程分析
a.了解或挖掘需求階段
b.推薦產(chǎn)品階段
c.完成購買(mǎi)階段
d.售后服務(wù)階段
第二章 針對大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一.調查結論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成績(jì)是天份嗎？
1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
a.誠信
b.專(zhuān)業(yè)（形象及知識）
c.善于聆聽(tīng)
d.了解客戶(hù)
2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于
a.善于提問(wèn)
b.善于聆聽(tīng)
c.善于回答
d.善于解決問(wèn)題
案例分析：為什么老金總能攻破大客戶(hù)，小王卻不行？
小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛(ài)顧客嗎？
3.性情論批判
結論：銷(xiāo)售能力重在培養
二.影響大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價(jià)格
4 .職業(yè)態(tài)度
a.儀表與裝束
b.禮貌與規矩
c.克服不良習慣
d.成功的渴望
e.強烈自信
f.鍥而不舍的精神
案例分析：一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售員損失傭金1500美元
現場(chǎng)提問(wèn)：這個(gè)銷(xiāo)售員的教訓說(shuō)明了什么？
5.相關(guān)知識
a.自信來(lái)源于知識
b.產(chǎn)品知識
c.應當掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
案例分析：小李為什么會(huì )輸得這樣慘？
小組討論或提問(wèn) ：結合本公司情況發(fā)表感想
d.市場(chǎng)學(xué)知識-購物心理
1)有買(mǎi)才有賣(mài)
2)現代客戶(hù)的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶(hù)以明顯需求來(lái)購物，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，使之轉化成名顯需求
e.營(yíng)銷(xiāo)知識：營(yíng)銷(xiāo)理論，銷(xiāo)售技巧等
6.溝通技巧
a.通用溝通技巧
b.SPIN提問(wèn)式的溝通
三. 建立高績(jì)效的大客戶(hù)銷(xiāo)售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧
3.高績(jì)效銷(xiāo)售公式
第三章 針對大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一. 傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索和現代銷(xiāo)售線(xiàn)索
1.傳統銷(xiāo)售線(xiàn)索：
了解需求—推薦產(chǎn)品—購買(mǎi)
2.現代銷(xiāo)售線(xiàn)索：
客戶(hù)還沒(méi)想買(mǎi)—引導需求 ，SPIN提問(wèn)
二.什么是SPIN提問(wèn)方式
1.Situation question 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現狀的問(wèn)題
2.Problem question 了解客戶(hù)困難的問(wèn)題
3.Implication question引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題
4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題
三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
1.封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉移話(huà)題
2.開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶(hù)
四.如何起用SPIN提問(wèn)
1.拜訪(fǎng)前認真準備
2.平時(shí)多練習，多實(shí)踐
3.大數量練習，先講數量，再重質(zhì)量
4.先在家里和朋友間運用
案例分析：SPIN提問(wèn)發(fā)明者說(shuō)服朋友買(mǎi)新車(chē)
五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
1.現狀問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
a.是基礎工作，要打實(shí)
b.問(wèn)得太多，查戶(hù)口，客戶(hù)抵觸，反感
2.困難問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
a.建立在現狀基礎上
b.為了開(kāi)發(fā)隱藏需求
3.暗示或引申問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
a.最難的問(wèn)題
b.提前認真準備
c.使客戶(hù)開(kāi)發(fā)出明顯需求來(lái)
案例分析：不吃早餐，會(huì )影響健康，工作，學(xué)習，。。。
4.價(jià)值問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
a.解決方案帶來(lái)的好處
b.客戶(hù)只能被自己說(shuō)服
c.內部營(yíng)銷(xiāo)作用
小組練習：對于你的產(chǎn)品假想某一類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行SPIN提問(wèn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言：贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一.初次拜訪(fǎng)的程序
1.問(wèn)候
2.自我介紹，交換名片
3.進(jìn)一步發(fā)展和客戶(hù)的關(guān)系
4.銷(xiāo)售對話(huà)—運用SPIN提問(wèn)方式
二.初次拜訪(fǎng)應注意的事項
1.營(yíng)造良好氛圍
2.顯示積極態(tài)度
3.抓住客戶(hù)興趣
4.對話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)，交流充分
5.主動(dòng)控制談話(huà)方向
6.保持相同的談話(huà)方式
7.注意禮貌及專(zhuān)業(yè)形象
三.再次拜訪(fǎng)的程序
1.問(wèn)候客戶(hù)
2.回顧上次拜訪(fǎng)的結果
3.說(shuō)明此次拜訪(fǎng)的目的
4.明確拜訪(fǎng)占用的時(shí)間
四.如何應付消極反應者
1.消極反應者分類(lèi)：
a.專(zhuān)業(yè)采購人員
b.大生意決策者
c.高級經(jīng)理
2.銷(xiāo)售人員的表現：
a.不知道該如何下手
b.變得非常緊張
3.對待消極反應者的注意事項：
a.不要說(shuō)得過(guò)快
b.不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張
c.不過(guò)度反應：急躁等
d.不過(guò)度重復
4.可行的對待法則：
a.明天再來(lái)
b.自己少說(shuō)，多用視覺(jué)功能—看資料等等。
c.找對人
d.不要太著(zhù)急
e.直言不諱，多提問(wèn)，少說(shuō)話(huà)
小組討論：
1)你在銷(xiāo)售工作中碰到過(guò)哪些消極反應者？
2)你認為該如何應對？
五.要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
a.獲知客戶(hù)信息，及時(shí)調整政策
b.表示對客戶(hù)的尊敬
c.消除客戶(hù)的緊張和警覺(jué)
d.增加客戶(hù)的熱情和信心
e.增長(cháng)自己的學(xué)識
2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
a.客戶(hù)逐漸失去興趣
b.客戶(hù)將所要說(shuō)的話(huà)藏在心里
c.客戶(hù)更加思考你的不足
d.客戶(hù)感到壓力增大
案例：客戶(hù)對小李的第一句話(huà)是“你走吧，我知道了”
3.如何善于聆聽(tīng)
a.應當用眼睛聽(tīng)
b.時(shí)不時(shí)對客戶(hù)的講話(huà)發(fā)表評論
c.談話(huà)內容仍在自己掌控之下
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶(hù)需求的層次
a.表面需求—合同條款
b.實(shí)際需求—采購指標
c.本質(zhì)需求---解決方案
提問(wèn)技巧：反復練習，多問(wèn)少說(shuō)
2.目標客戶(hù)的綜合拜訪(fǎng)
a.決策者：高職位人需求甚么？
b.支持人員：助理，秘書(shū)等小人物。
c.技術(shù)人員：技術(shù)責任
d.使用者：考慮什么？
e.計劃財務(wù)人員
案例分析：小林推銷(xiāo)給排水設備的故事
3.銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
a.局外人
b.朋友
c.供應商
d.合作伙伴
4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
案例分析：某設備大公司副總裁把訂單給了一普通銷(xiāo)售員(喜歡射擊運動(dòng))
小組討論：
1)你和客戶(hù)的關(guān)系經(jīng)常是哪種類(lèi)型
2)請分享你成功或失敗的典型事件
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶(hù)購買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
1.說(shuō)服客戶(hù)調整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致
案例：小馬賣(mài)電腦，說(shuō)服客戶(hù)
2.調整自身產(chǎn)品特性以滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)先順序
案例：小劉賣(mài)水泵，更換材質(zhì)
二.處理好內部銷(xiāo)售問(wèn)題
簡(jiǎn)潔明了的項目建議書(shū)的重要性
三. FABE方法的運用
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
a.F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征
b.A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
c.B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結合
d.E（Evidence）證據：舉出證據來(lái)證明
例子：介紹木質(zhì)地板
例子：介紹真皮沙發(fā)
2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
利益驅動(dòng)—利益座標曲線(xiàn)圖
例子：貓和魚(yú)的故事
例子：進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池
小組討論：
1)你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹？
2)選擇你認為熟悉的兩種商品進(jìn)行FABE方法介紹，然后分享給大家。
四.推薦商品時(shí)的注意事項
1.不應把推銷(xiāo)變成爭論或戰斗
案例：某壽險銷(xiāo)售員的10年敗局
2.保持洽談的友好氣氛
業(yè)界經(jīng)驗：買(mǎi)主喜歡和藹可親的銷(xiāo)售員
案例：小劉為什么和客戶(hù)張科長(cháng)成為了摯交
3.講求誠信，說(shuō)到做到
案例：一個(gè)令買(mǎi)主20年不忘的銷(xiāo)售員
4.控制洽談方向
利用SPIN提問(wèn)方式
5.選擇合適時(shí)機
不適當的時(shí)機：
a.客戶(hù)忙碌時(shí)
b.客戶(hù)情緒不佳時(shí)
c.客戶(hù)財政能力緊張時(shí)
6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
案例：一位男裝采購員的兩個(gè)典型事例
五.通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
1.產(chǎn)品樣品
案例：克拉理公司的軍用打印機
2.照片
3.幻燈片演示
4.模型
5.影片或錄像
6.書(shū)面材料
7.無(wú)形商品的形象化（保險，服務(wù)等）
a.播放受益小影片
b.圖表的價(jià)值
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
1.制造戲劇效果的妙用
a.可以把客戶(hù)置于感情色彩當中
例子：如何推銷(xiāo)輪胎更有趣更形象
b.人們喜歡聽(tīng)生動(dòng)的故事
c.使客戶(hù)牢記住自己的產(chǎn)品
2.制造戲劇效果的方法
a.使用當面試驗的方法
案例：安利公司銷(xiāo)售員演示洗滌劑對比試驗
使用當面試驗法的注意事項
案例：矛與盾的故事
b.使用編故事法
c.使用修辭藝術(shù)
明喻
案例：一個(gè)電器銷(xiāo)售員的技巧
暗喻
若干實(shí)例
類(lèi)推
案例：某飛機駕校推銷(xiāo)員的技巧
小組練習
1)你如何看待巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品？
2)對貴公司產(chǎn)品做一個(gè)戲劇效果推薦的方案。
七.使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
案例：林肯著(zhù)名的葛底斯堡演講詞
2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀人為什么失??？
案例：某保險銷(xiāo)售員為什么成功？
現場(chǎng)提問(wèn)：結合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？
3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調
語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調等
4.少用產(chǎn)品代號
案例：某年輕銷(xiāo)售員推銷(xiāo)信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)
a.根據客戶(hù)特點(diǎn)預先選擇詞語(yǔ)
b.要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用
第六章 排除妨礙的有效法則
一.對待障礙的態(tài)度
1.障礙是銷(xiāo)售過(guò)程的正?，F象
2.障礙使銷(xiāo)售員的工作具有更大意義
3.障礙是探查客戶(hù)內心反應的指路標
二.障礙的種類(lèi)
1.明確障礙和隱蔽障礙
2.正當障礙和不正當障礙
a.兩種借口式正當障礙
b.常見(jiàn)不正當障礙
案例：一位經(jīng)理的異議
3.按銷(xiāo)售活動(dòng)的不同方面劃分
對產(chǎn)品不滿(mǎn)，對價(jià)格不滿(mǎn)，對業(yè)務(wù)員不滿(mǎn)，對公司不滿(mǎn)等
三.如何查明目標客戶(hù)隱蔽的心理障礙
1.提問(wèn)題
a直接提問(wèn)示例
b間接提問(wèn)示例
2.不斷追問(wèn)您還有什么意見(jiàn)
不斷追問(wèn)示例
3.以誠換誠法
著(zhù)名保險銷(xiāo)售員的發(fā)明
4.人身保護權法
著(zhù)名女設備銷(xiāo)售員的發(fā)明
5.進(jìn)行“四無(wú)”書(shū)面調查
著(zhù)名工業(yè)品銷(xiāo)售員的發(fā)明
6.靠知覺(jué)和洞察力
案例：高女士的“引蛇出洞”
小組討論：
1) 你對本節介紹的國外銷(xiāo)售員勇于發(fā)明銷(xiāo)售技巧有何感觸？
2) 你工作中最得心應手的查明客戶(hù)隱蔽心理障礙的方法是什么？舉出實(shí)例來(lái)和大家分享。
四.排除障礙的總策略
1.避免爭論
a.與客戶(hù)爭論只能使你生意失敗
b.一位著(zhù)名散文家的精彩描述
c.富蘭克林的著(zhù)名自述
小組討論：
1) 談?wù)勀銓ι⑽募颐枋黾案惶m克林自述的理解，它們是否對工作和生活具有指導意義？
2) 你也經(jīng)常犯此錯誤嗎？從今以后能改掉嗎？2.避開(kāi)枝節問(wèn)題
案例：一位女推銷(xiāo)員的失誤
3.既要不傷感情，又要排除障礙
a.不責怪不申斥
b.讓步
c.尊重對方
d.轉移目標
e.先唱贊歌
4.何時(shí)必須立即排除障礙
一般情況下都應立即排除
5.何時(shí)不必立即排除障礙
a.過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題
示例：空調女銷(xiāo)售員的辦法
b.提前提出的問(wèn)題
示例：男裝推銷(xiāo)員的辦法
c.瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題
示例：某知名推銷(xiāo)員的辦法
6.先發(fā)制人排除障礙
a.排除價(jià)格障礙
示例：某知名推銷(xiāo)員的辦法
b.排除“考慮考慮”障礙
示例：某知名推銷(xiāo)員的辦法
c.排除“我沒(méi)錢(qián)”“我要商量”障礙
示例：某保險推銷(xiāo)員的辦法
7.排除障礙前應做到的事情
a.開(kāi)口講話(huà)前要認真聆聽(tīng)對方的問(wèn)題
b.要對客戶(hù)的意見(jiàn)表現出興趣
c.不要過(guò)快地作出回答
d.回答前先用問(wèn)句重復一下對方的異議
e.使客戶(hù)放心你的理解力
f.提供時(shí)間供你思考
g重新奪回洽談的控制權
8.莫對可能買(mǎi)主的心理障礙大做文章
a.認真回答客戶(hù)的每一個(gè)異議
b.對每一問(wèn)題征求對方是否滿(mǎn)意的意見(jiàn)
c.不要糾纏時(shí)間過(guò)長(cháng)
d.有經(jīng)驗母親的諺語(yǔ)
e.形象比喻：稀泥上的殿腳磚
提問(wèn)：對于“孩子”和“稀泥上的殿腳磚”你是如何理解的？
第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
1.關(guān)注客戶(hù)的感受
2.IBM公司的調查結論：客戶(hù)離開(kāi)公司的原因
3. 美國國際論壇公司的調查結果：客戶(hù)離開(kāi)公司的原因
4.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的重要性
研究結果：這些數字說(shuō)明了什么？
提問(wèn)：通過(guò)以上用活生生的數字的介紹使你對客戶(hù)服務(wù)有了哪些新感觸？
二.四種服務(wù)類(lèi)型分析
1.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標志？
a.有標準流程
b.投入感情
2.四種典型服務(wù)類(lèi)型
a.工廠(chǎng)式
b.冷漠式
c.老鄉式
d.滿(mǎn)意式
例子：IBM公司坐飛機送修理部件
小組討論：
1)貴公司客戶(hù)服務(wù)屬于哪種類(lèi)型？為什么？
2)提出貴公司客服工作改進(jìn)的要點(diǎn)。
三.如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1.客戶(hù)投訴的內容
2.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
a.正確的態(tài)度
b.及時(shí)處理
c.應用處理情感問(wèn)題的方法—三部曲
3.處理客戶(hù)不滿(mǎn)的常見(jiàn)錯誤行為
提問(wèn)：貴公司存在以上或其他哪些錯誤行為？
4.處理客戶(hù)不滿(mǎn)和投訴的程序
a.營(yíng)造氣氛
b.診斷問(wèn)題
c.尋求方案
d.達成共識
e.貫徹落實(shí)
5.案例：某知名公司客戶(hù)投訴管理制度及管理表格分析
第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一.時(shí)間分配管理
1.建立現有顧客訪(fǎng)問(wèn)的規范
2.建立潛在顧客的訪(fǎng)問(wèn)規范
3.制訂顧客訪(fǎng)問(wèn)計劃
4.銷(xiāo)售員時(shí)間活用分析
a.推銷(xiāo)員的業(yè)績(jì)本質(zhì)上視時(shí)間如何活用來(lái)決定
b.時(shí)間活用的實(shí)際狀況到底如何
c.從時(shí)間使用方法的改善著(zhù)眼
提問(wèn)：你們銷(xiāo)售員的時(shí)間運用合理嗎？如何改進(jìn)？
二.成功銷(xiāo)售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面：
a.潛能開(kāi)發(fā)的第一方面—“誘”
1)不斷追求是人的本性
2)自我設計，自我實(shí)現
3)潛能開(kāi)發(fā)應用之路分析
b.潛能開(kāi)發(fā)的第二方面—“逼”
案例1：時(shí)世造英雄—友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)
c.潛能開(kāi)發(fā)的第三方面—“練”
1)潛能開(kāi)發(fā)的練習，題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等
2)潛意識理論與暗示技術(shù)
3)情商理論與放松入靜技術(shù)
4)成功原則與光明技術(shù)
5)自我形象理論與觀(guān)想技術(shù)
6)其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)
d.潛能開(kāi)發(fā)的第四方面—“學(xué)”
1)失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)
2)知識力量，至高無(wú)上
3)知識如何決定命運
4)學(xué)習如何學(xué)習，立于不敗之地
5)自我領(lǐng)導的修煉
6)自我管理的修煉
7)雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉
8)有效溝通的修煉
9)創(chuàng )造性合作的修煉
結束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生
華中科技大學(xué)建工學(xué)院碩士
美國GEORGE WASHINGTON 大學(xué)工商管理學(xué)院進(jìn)修
美國 WILSON 國際管理學(xué)院進(jìn)修
美國項目管理協(xié)會(huì )（PMI）專(zhuān)家認證
德國SAP管理學(xué)院進(jìn)修
美國GEORGE WASHINGTON 大學(xué)工商管理學(xué)院進(jìn)修
美國 WILSON 國際管理學(xué)院進(jìn)修
美國項目管理協(xié)會(huì )（PMI）專(zhuān)家認證
德國SAP管理學(xué)院進(jìn)修
職業(yè)背景：
IBM 高級經(jīng)理，項目總監和咨詢(xún)顧問(wèn)
某中外合資通信設備集團總經(jīng)理
SAP公司咨詢(xún)顧問(wèn)，項目經(jīng)理（總監）
擅長(cháng)解決的問(wèn)題：
如何有效制定項目計劃
如何有效改善項目進(jìn)度管理
如何提升項目的團隊建設及溝通管理
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)
第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..
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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能
第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..
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客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護
第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..
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馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..
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(一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..
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