“心”銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

【培訓對象】


【培訓收益】

第一部分 課程概述
1.1 課程概述
隨著(zhù)社會(huì )的快速發(fā)展和人們物質(zhì)生活的極大豐富，我們正處于由信息時(shí)代向情緒時(shí)代轉變的關(guān)鍵階段，除了滿(mǎn)足人們的社會(huì )物質(zhì)需求之外，人們對于情緒的依賴(lài)和需求越來(lái)越強烈。
社會(huì )化大生產(chǎn)程度加劇，商品性能同質(zhì)化越來(lái)越嚴重，營(yíng)銷(xiāo)手段大幅雷同，價(jià)格戰一觸即發(fā)，對于從事銷(xiāo)售工作的人員提出了更高的要求，如何適應社會(huì )發(fā)展的需要，如何有效的把握客戶(hù)情緒從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，將是我們共同關(guān)注的話(huà)題。

1.2企業(yè)困惑
銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)總是提不上去，人員流失巨大
銷(xiāo)售員越來(lái)越難招，招來(lái)沒(méi)熱情、沒(méi)興趣、沒(méi)業(yè)績(jì)
產(chǎn)品大幅降價(jià)，公關(guān)費大量消耗，換來(lái)的卻是利潤下滑
市場(chǎng)競爭刺刀見(jiàn)紅，銷(xiāo)售人員難挑大梁，處處需要銷(xiāo)售總監出馬
客戶(hù)沒(méi)有忠誠度，業(yè)務(wù)發(fā)展不穩定
1.3銷(xiāo)售員的困惑
沒(méi)有強大的背景和社會(huì )關(guān)系如何開(kāi)展銷(xiāo)售
好的產(chǎn)品，優(yōu)惠的價(jià)格，為何客戶(hù)不買(mǎi)賬
明明準備好的話(huà)術(shù)，到了客戶(hù)那卻說(shuō)不來(lái)或者講不完整
沒(méi)地位，沒(méi)尊嚴，嚴重挫傷信心
除了談公司和產(chǎn)品，跟客戶(hù)幾乎沒(méi)有共同語(yǔ)言
第二部分 課程設計
2.1解決思路
1 客戶(hù)的采購已經(jīng)由單純的產(chǎn)品和服務(wù)需求，轉換成感覺(jué)和滿(mǎn)足的體驗，因此提升客戶(hù)的體驗感和滿(mǎn)足感，關(guān)注客戶(hù)的情緒狀況將成為銷(xiāo)售競爭的核心。
2 銷(xiāo)售既是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)科學(xué)，具有完整的步奏和流程，系統的學(xué)習是提升銷(xiāo)售人員績(jì)效的必經(jīng)之路。
3 知識與技能的傳授并不能直接改變業(yè)績(jì)，有效的訓練和考核才能促進(jìn)人員持續成長(cháng)。
2.2課程設置
課程對象：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者
課程時(shí)長(cháng)：2-3天
課程人數：40-60人
課程形式：講解+看電影+游戲互動(dòng)+案例+實(shí)戰演練
2.3課程收益
提升銷(xiāo)售人員的實(shí)戰技能，提升銷(xiāo)售興趣，降低流失率
系統掌握銷(xiāo)售前期、銷(xiāo)售中期、銷(xiāo)售后期的八部環(huán)節，提升成交率
迅速掌握客戶(hù)的情緒，拉近客戶(hù)關(guān)系，促成交易
提升說(shuō)話(huà)技巧，增強客戶(hù)粘性，提高客戶(hù)忠誠度

 

第三部分 課程大綱
第一部課程導入

1.1銷(xiāo)售困惑----嫌、閑、羨
1.2客戶(hù)關(guān)心----新、欣、心
1.3拜訪(fǎng)流程之三階八步
1.4訪(fǎng)前準備
1.4.1物資準備
1.4.2信息準備
1.4.3個(gè)人準備
1.5客戶(hù)分析
1.5.1發(fā)展內線(xiàn)
1.5.2信息收集
1.5.3機會(huì )分析
1.5.4組織分析

第二部分 陌生拜訪(fǎng)

2.1天生的抵觸
2.2目標----和諧體貼
2.3情緒四步轉化
2.3.1話(huà)題---哪里找
2.3.2場(chǎng)合---對好巧
2.3.3贊美---真美妙
2.3.4稱(chēng)呼---搞定了
2.5陌生拜訪(fǎng)的場(chǎng)景模擬演練

第三部分 建立同盟

3.1建立同盟的一核心
3.2建立同盟的兩途徑
3.3建立同盟的三層次
3.3.1交易
3.3.2交情
3.3.3交心
3.4建立同盟的四角色
3.5巧用角色----尊重權利

第四部分 需求挖掘

4.1刀子與鉆石
4.2需求的本源
4.3探詢(xún)的目的
4.4探詢(xún)需求----多快好省
4.5探詢(xún)需求的最高境界創(chuàng )造需求
4.6模擬演練：超級保姆

第五部分 價(jià)值呈現

5.1產(chǎn)品與價(jià)值
5.2明確客戶(hù)需求
5.3 USP法則
5.4 價(jià)值呈現的方式
5.5價(jià)值呈現的禁忌
5.6 FAB原則
5.7價(jià)值呈現----推波注攔
5.7練習：企業(yè)產(chǎn)品FAB提煉與整理

第六部分 異議處理

6.1異議來(lái)源----疑異易怡
6.2異議類(lèi)型----聚散兩相異
6.3四個(gè)技巧----標新立異
6.3.1標---主導
6.3.2新---緩沖
6.3.3立---順應
6.3.5異---控制
6.5 演練：常見(jiàn)異議的處理

 

 

 

第七部分 銷(xiāo)售談判

23.1談判的前提與條件
23.2談判前準備---易站道底
23.3談判的四個(gè)技巧
23.3.1先聲奪人
23.3.2聲東擊西
23.3.3破釜沉舟
23.3.4假癡不癲
23.4 現場(chǎng)演練：談判練習

第八部分 推動(dòng)成交

8.1識別顧客采購信號
8.2推動(dòng)成交的四種方法
8.2.1直接成交
8.2.2壓力成交
8.2.3利益成交
8.2.5選擇成交
8.3成交跟進(jìn)
8.5未成交跟進(jìn)
 

講師簡(jiǎn)介：徐云松
IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì ) 中國區理事
ATD“Master Trainer” 培訓大師
TTT國際職業(yè)培訓師標準教程 授權認證導師
中國管理科學(xué)研究院 客座教授
我是好講師全國總決賽 冠軍導師
工商銀行 長(cháng)期合作講師
招商銀行 長(cháng)期合作講師
郵儲銀行 長(cháng)期合作講師
南京銀行“堅石”項目 最受歡迎老師
廣西農信“TTT”項目 首席導師
暢銷(xiāo)書(shū)《講故事》 著(zhù)作人
1200+天TTT授課經(jīng)驗，500+家客戶(hù)內訓師首選老師，40000+TTT學(xué)員收益，5000+門(mén)標準課程設計與開(kāi)發(fā)，連續5年年授課量超過(guò)180+天。
徐云松老師簡(jiǎn)介
徐云松老師從業(yè)十余年，具有豐富的理論功底和實(shí)操經(jīng)驗。十余年實(shí)戰工作歷練和培訓經(jīng)歷，使徐老師對課程開(kāi)發(fā)、授課工作有深刻的領(lǐng)悟和認知。
徐老師本著(zhù)“傳道、授業(yè)、解惑”的責任意識，以“學(xué)習、改變、績(jì)效”為追求的目標牢牢把握培訓工作的核心精髓，以解決培訓實(shí)際困惑為目標，將培訓效果實(shí)現落地轉化。在培訓過(guò)程中，徐老師形成自己的獨特風(fēng)格，他充滿(mǎn)激情和活力，培訓幽默而又充滿(mǎn)睿智，在開(kāi)放和娛樂(lè )的氛圍中使學(xué)員獲益；他思維敏捷、條理清晰，語(yǔ)言活潑生動(dòng)卻蘊含哲理；他隨和細致，沉穩耐心，幫助和輔導學(xué)員在學(xué)習中獲得感悟和成長(cháng)。
近年來(lái)，徐老師致力于金融行業(yè)研究，先后為國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城商行、農商行數十家銀行開(kāi)展內訓師培養、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)培訓。取得組織方和學(xué)員高度認可。
徐云松老師的部分主講課程
【TTT企業(yè)內訓師系列課程】 【企業(yè)培訓師課程開(kāi)發(fā)】
【TTT內訓師隊伍建設】（項目）【培訓師競賽輔導】
徐老師主持過(guò)銀行項目
•工商銀行長(cháng)院 金融產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉一期 2天
•工商銀行長(cháng)院 金融產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉一期 2天
•農業(yè)銀行武院 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升 2天
•農業(yè)銀行福院 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升 2天
•招商銀行山東 理財經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升 2天
•中國銀行山東 金融產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉 1天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧一期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧三期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧四期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧六期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧七期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧八期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧九期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧十期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧十一期 2天
•南京銀行堅石 TTT演講技巧十二期 2天
•江蘇郵儲 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升 2天
•浦發(fā)銀行浙江 TTT內訓師初階培養 2天
•民生銀行南昌 TTT內訓師競賽輔導 6天
•工商銀行吉林 金融產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉一期 2天
•工商銀行吉林 金融產(chǎn)品話(huà)術(shù)提煉二期 2天
•招商銀行山東 TTT演講技巧 2天
•南京銀行總行 情緒壓力管理 2天
•江蘇銀行總行 課程開(kāi)發(fā) 2天
•興業(yè)銀行湖州 TED高效演講 2天
•中信銀行寧波 TTT內訓師培養 2天
•興業(yè)銀行福州 TTT內訓師競賽輔導 2天
•工商銀行深圳 TTT內訓師培養 2天
•云南農信昆明 TTT內訓師培養一期 2天
•云南農信昆明 TTT內訓師培養二期 2天
•內蒙農信敖漢 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信金谷 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信松山 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信包頭 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信達旗 TTT內訓師競賽輔導 2天
•內蒙農信鄂爾多斯 TTT內訓師競賽輔導 2天
•廣西農信扶綏農商 TTT內訓師培養 8天
•廣西農信武宣農商 TTT內訓師培養 8天
•廣西農信北海辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信北海辦 TTT內訓師高階培養 8天
•廣西農信柳州辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信梧州辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信河池辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信百色辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信玉林辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信南寧辦 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信玉林二期 TTT內訓師初階培養 8天
•廣西農信柳州辦 TTT內訓師高階培養 8天
•廣西農信河池辦 TTT內訓師高階培養 8天
•廣西農信北海辦 TTT內訓師初階培養三期 8天
•廣西農信南寧辦 TTT內訓師高階培養 8天
•江西郵儲銀行 內訓師選拔 6天
•山西郵儲銀行 內訓師選拔一期 2天
•山西郵儲銀行 內訓師選拔二期 2天
•廣發(fā)銀行上海 內訓師授課技巧 2天
•廣發(fā)銀行上海 內訓師課程開(kāi)發(fā) 2天
•浦發(fā)銀行南寧 內訓師競賽輔導 2天
•浦發(fā)銀行昆明 內訓師競賽輔導 2天
•工商銀行呼和浩特 內訓師授課技巧 4天
•湖北郵儲 內訓師授課技巧 2天
•杭州銀行南京分行 內訓師授課技巧 2天
•廣西隆安農商行一期 TTT內訓師初階培養 4天
•廣西永福農商行 TTT內訓師初階培養 3天
•東莞銀行總行一期 TTT內訓師初階培養 4天
•廣西隆安農商行二期 TTT內訓師初階培養 4天
•東莞銀行總行一期 TTT內訓師初階培養 4天
•內蒙農商蘇尼特左旗 TTT內訓師培養 4天
•內蒙農商行敖漢 TTT內訓師培養 4天
•恒豐銀行總行 TTT內訓師培養 3天
•杭州銀行湖州分行 TTT內訓師培養 2天
•杭州銀行寧波分行 TTT內訓師培養 2天
•蒙商銀行總行 TTT內訓師培養 3天
•中國銀行江蘇分行 案例輔導 1天

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

部分現場(chǎng)

招商銀行濟南分行
東莞銀行總行

工商銀行呼和浩特分行
廣發(fā)銀行上海分行

杭州銀行湖州分行
蒙商銀行總行

江蘇銀行總行
民生銀行南昌分行

交通銀行杭州分行
南京銀行總行

工商銀行長(cháng)院
交通銀行金融中心

浦發(fā)銀行麗水分行
郵儲銀行山西分行

郵儲銀行江西分行
中信銀行寧波分行

 

興業(yè)銀行福州分行
中原銀行總行

浦發(fā)銀行南寧分行
中國銀行德州分行

恒豐銀行總行
杭州銀行南京分行

昆明農商行
南寧農商行

廣西農商行柳州辦事處
廣西農信白色辦事處

廣西農信北海辦事處
廣西農信河池辦事處

廣西農信梧州辦事處
廣西農信玉林辦事處

永福農商行
隆安農商行

 

TCL集團
雪花啤酒

三星電子
伊利乳業(yè)

中車(chē)集團
中核工程

圣象地板
廣汽傳祺

白塔機場(chǎng)
四川郵政

泰豐先行
元祖食品

通用汽車(chē)
新華保險

五礦物業(yè)
諾萊仕集團

 

五糧液集團
蒙牛乳業(yè)

T3出行
吉林機場(chǎng)

南京醫藥
江蘇郵政

東風(fēng)悅達起亞
康美來(lái)藥業(yè)

 

黑龍江移動(dòng)
貴州移動(dòng)

百度江蘇
共享集團

中建鐵路
南京智鶴

中國通服安徽公司
卓建律師事務(wù)所

 

吉林文旅廳
青海培訓師協(xié)會(huì )

安徽培訓師協(xié)會(huì )
Office職場(chǎng)大學(xué)

財星開(kāi)門(mén)商學(xué)院
青峰商學(xué)院

安徽家政協(xié)會(huì )
好買(mǎi)基金

 

國網(wǎng)湖北公司
國網(wǎng)湖南公司

國網(wǎng)遼寧公司
國網(wǎng)河南公司

95598客服中心
國網(wǎng)甘肅公司

國網(wǎng)山東公司
國網(wǎng)江蘇公司

國網(wǎng)陜西公司
國網(wǎng)河北公司

國網(wǎng)浙江公司
國網(wǎng)新疆公司

國網(wǎng)天津公司
國網(wǎng)山西公司

南網(wǎng)云南公司
南網(wǎng)貴州公司

 

中國電建
中國華電

華能集團
中國國電

中核匯能
秦山核電

內蒙電力
甘肅電投
 

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 泛90員工關(guān)系——管理，從“心”開(kāi)始

   

  第一章. 優(yōu)秀團隊，從了解開(kāi)始———走進(jìn)泛90一．泛90是怎樣成長(cháng)起來(lái)的1．泛90成長(cháng)背景解析2．泛90個(gè)性心理特征解析*對比研討：60、70、80年代的管理者成長(cháng)與訴求二．泛90希望在工作中得到什么　　　　　　1．需求層次論解析　　　　　　2．蓋洛普Ｑ12*對比研討：現有職場(chǎng)環(huán)境與泛9..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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