如何制定區域高效推廣計劃

【培訓對象】
資深銷(xiāo)售代表或銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
 學(xué)員能夠學(xué)會(huì )并運用六步法流程進(jìn)行區域業(yè)務(wù)規劃；  學(xué)員能夠分析市場(chǎng)、利用好資源、更好完成業(yè)務(wù)規劃  學(xué)員學(xué)會(huì )用統一的區域業(yè)務(wù)規劃思路以及模版向上級匯報工作； 本課程可以、幫助銷(xiāo)售人員：  有目標地、有計劃地進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)  合理運用銷(xiāo)售資源  提高工作的有效率、從而助力完成指標

 第一單元：課程導入：區域業(yè)務(wù)規劃的重要性
1. 視頻展示，讓學(xué)員明白規劃的重要性
2. 提問(wèn)引導學(xué)員思考：他們成功的關(guān)鍵是什么？他們做了哪些準備工作？當規劃出現意外時(shí)他們做了什么？
培訓師講解（歸納總結）：用尋寶游戲的思路來(lái)比擬規劃的制定思路，從而引出規劃的六步法

第二單元：信息收集及整理（六步法第一步）
1. 培訓師講解：信息分為5類(lèi)
2. 練習：學(xué)員閱讀案例“朝月的成長(cháng)”并對信息進(jìn)行整理
3. 講師點(diǎn)評，要點(diǎn)：給出正確的分類(lèi)。
4. 學(xué)員分享各類(lèi)信息對于自己實(shí)際工作的作用；
5. 培訓師講解：信息搜集的多種渠道

第三單元：銷(xiāo)售機會(huì )分析（六步法第二步）
培訓師講解：五大類(lèi)信息轉化為透視圖：
講解：從銷(xiāo)售結果、潛力、有效性三維來(lái)講解什么是透視圖
從三維看信息：
結果是哪些信息－銷(xiāo)售結果信息
潛力是哪些信息－醫院信息和市場(chǎng)信息以及競爭信息
有效性是哪些信息－銷(xiāo)售活動(dòng)信息和醫生信息

案例展示講解透視圖的作用：-練習：分組討論“朝月的成長(cháng)”
每組將透視圖的優(yōu)先排序寫(xiě)到同一張白板紙上；選一組分享其排序的理由
講師點(diǎn)評，要點(diǎn)（建議朝月醫院的排序及理由；排序考慮的因素）

 講師講解結果分析的幾個(gè)關(guān)鍵指標；小結結果分析
 講解如何利用透視圖對潛力進(jìn)行整體分析：關(guān)注潛力最大的幾個(gè)；小結潛力分析的要點(diǎn)
 講解有效性的含義：利用視頻講解有效性的量化
 講師講解構成有效性的七個(gè)要素
 學(xué)員自己寫(xiě)出透視圖的要點(diǎn)分析：銷(xiāo)售結果潛力有效性、并寫(xiě)出三方面分析得出的要點(diǎn)

第四單元：目標設定（六步法第三步）
 通過(guò)“橫渡海峽”的小故事，引出設定目標的重要性

 講解兩個(gè)目標：
1. 結果目標的設定及分解方式
2. 有效性目標的設定方式
3. 回顧設定目標的SMART原則
4. 小結目標設定的要點(diǎn)

 設定案例的目標
1. 分組討論案例：“朝月的成長(cháng)”
2. 根據朝月醫院透視圖分析結果，設定結果目標和有效性目標

第五單元：資源利用（六步法第四步）
 通過(guò)舉例講解活動(dòng)分配的具體方法
1. 互動(dòng)提問(wèn)：我們有哪些類(lèi)型的活動(dòng)？——講師給出正確分類(lèi)
2. 講解使用區域規劃工具進(jìn)行活動(dòng)分配時(shí)的決定因素
3. 利用“富翁分財產(chǎn)”的例子，講解活動(dòng)分配的具體方法及步驟
4. 小結活動(dòng)分配的要點(diǎn)

第六單元：行動(dòng)計劃（六步法第五步）
 講師講解如何制定行動(dòng)計劃
1. 講解行動(dòng)計劃與資源的關(guān)系
2. 講解制定行動(dòng)計劃的具體流程
3. 小結制定行動(dòng)計劃的要點(diǎn)

 制定案例的行動(dòng)計劃
分組討論案例：“朝月的成長(cháng)”
根據朝月醫院的目標和活動(dòng)分配制定行動(dòng)計劃

第七單元：結果跟進(jìn)-跟進(jìn)業(yè)務(wù)計劃（六步法第六步）
 講解結果跟進(jìn)的重要性和常用方法
 培訓師帶領(lǐng)大家使用案例進(jìn)行總結

第八單元：結合培訓目標、如需要可以進(jìn)行的補充內容：
 競爭銷(xiāo)售
 不同人際風(fēng)格客戶(hù)溝通技巧

 張宏亮老師 醫藥學(xué)術(shù)推廣技巧及團隊管理實(shí)戰專(zhuān)家
26年醫藥專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與培訓實(shí)戰經(jīng)驗
法國南特大學(xué)MBA/北師大心理學(xué)院研究生班畢業(yè)
美國DDI公司FS授課資格認證
美國《領(lǐng)越領(lǐng)導力》版權認證講師
日產(chǎn)訓版《MTP中層管理干部研修課程》認證講師

曾任：石家莊以嶺藥業(yè) 培訓總監
曾任：武田制藥 血友病及罕見(jiàn)病業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：賽諾菲制藥 糖尿病業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：默克雪蘭諾 腫瘤業(yè)務(wù)&內分泌業(yè)務(wù)培訓負責人
曾任：韓美制藥/美國百特公司/GSK制藥 大區銷(xiāo)售經(jīng)理&渠道推廣經(jīng)理
曾任：法國歐萊雅公司理膚泉品牌 北中國銷(xiāo)售及培訓經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售人才培養、營(yíng)銷(xiāo)團隊管理、銷(xiāo)售行動(dòng)計劃制定、大客戶(hù)關(guān)系管理與維護

教育背景：
 應用心理學(xué)方向研究生班畢業(yè)，2011-2014，北京師范大學(xué)-心理學(xué)院
 企業(yè)管理碩士文憑MBA，2001-2003，法國南特大學(xué)-企業(yè)管理管理學(xué)院
 針灸醫療系，醫學(xué)學(xué)士學(xué)位，1989-1994，黑龍江中醫學(xué)院（現更名：黑龍江中醫藥大學(xué)）

張老師在1994年就進(jìn)入醫藥行業(yè)從事?tīng)I銷(xiāo)工作，擁有26年的醫藥領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗、營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓實(shí)戰經(jīng)驗（未包括2001-2003年在法國留學(xué)3年時(shí)間），曾先后在世界五百強大型知名企業(yè)任職（安萬(wàn)特制藥、西安楊森制藥、法國歐萊雅公司、GSK公司、美國百特公司、賽諾菲制藥、武田制藥、石家莊以嶺藥業(yè)等），歷任醫藥代表、地區經(jīng)理、渠道推廣經(jīng)理、大區銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)培訓負責人、培訓總監等多崗位，專(zhuān)注于學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷(xiāo)技能以及團隊管理、結合多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，特別是營(yíng)銷(xiāo)結合心理學(xué)知識方面有獨到的見(jiàn)解，形成自己獨特的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。
曾在賽諾菲公司負責支持糖尿病事業(yè)部全國業(yè)務(wù)培訓：根據糖尿病業(yè)務(wù)的戰略要求及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，與事業(yè)部合作開(kāi)創(chuàng )了FLASH項目，推行了業(yè)務(wù)績(jì)效提升“五步法”落地，不斷優(yōu)化項目落地真正賦能業(yè)務(wù)；
曾在武田公司負責支持血友病及罕見(jiàn)病事業(yè)部全國業(yè)務(wù)培訓：基于血友病及罕見(jiàn)病獨特的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，與人力資源及事業(yè)部一起，開(kāi)創(chuàng )性的積極不斷探索銷(xiāo)售能力體系和能力培養路徑并組織實(shí)施學(xué)習發(fā)展項目；根據血友病生態(tài)圈的特點(diǎn)與事業(yè)部一起打造“業(yè)務(wù)價(jià)值鏈梳理”項目，梳理出地區經(jīng)理要跟進(jìn)銷(xiāo)售代表產(chǎn)生績(jì)效的關(guān)鍵行為；
曾在石家莊以嶺藥業(yè)擔任培訓總監：根據公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，調整優(yōu)化培訓部架構并招聘培養人才；根據以嶺公司文化及營(yíng)銷(xiāo)模式，明確培訓部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建課程體系；順利完成數字化學(xué)習平臺的替換并建立起數字化學(xué)習對業(yè)務(wù)的賦能，真正實(shí)現線(xiàn)上+線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)、混合式學(xué)習方式；著(zhù)力業(yè)務(wù)部門(mén)定制化項目、區域工作坊等項目設計；建立新員工培訓系統&新經(jīng)理培訓系統、加上體系化的標準課程，全面的“簡(jiǎn)單、實(shí)用、快速”支持業(yè)務(wù)。

主講課程：
醫藥銷(xiāo)售技能類(lèi)：
張宏亮《做專(zhuān)業(yè)的醫藥推廣必備技能-專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)&高效科會(huì )》
張宏亮《六步教你會(huì )做-醫藥領(lǐng)域區域業(yè)務(wù)計劃》
張宏亮《面對激烈競爭如何脫穎而出-三個(gè)盒子六個(gè)格子做好競爭銷(xiāo)售》
通用管理類(lèi)：
張宏亮 《新晉醫藥經(jīng)理人三項能力必備-角色轉變+輔導與反饋+高效招聘》
張宏亮《專(zhuān)業(yè)的醫藥經(jīng)理人都是開(kāi)會(huì )的高手-如何開(kāi)好周例會(huì )》
張宏亮 《醫藥經(jīng)理人管好團隊的基礎-建立信任解決沖突》
授課風(fēng)格：
內容邏輯性強：系統架構清晰、易學(xué)易懂；
內容實(shí)戰高效：結合銷(xiāo)售一線(xiàn)經(jīng)驗，以案例場(chǎng)景化代入，簡(jiǎn)單實(shí)用快速；
授課幽默風(fēng)趣：語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、富有感染力、多通過(guò)互動(dòng)&討論&演練等方式啟發(fā)學(xué)員。

• 如何制定生產(chǎn)管理圖表

   

  生產(chǎn)管理培訓（一）、如何建立生產(chǎn)管理的圖表體制: 生產(chǎn)管理培訓（二）、生產(chǎn)形態(tài)的區分 生產(chǎn)管理培訓（三）、生產(chǎn)管理與生產(chǎn)管理圖表體制關(guān)系 生產(chǎn)管理培訓（四）、生產(chǎn)管理圖表設計的原則 生產(chǎn)管理培訓（五）、生產(chǎn)管理圖表設計的步驟 生產(chǎn)管理培訓（六）、工程標準圖表的制作 ..

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