營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)實(shí)戰策略

【培訓對象】


【培訓收益】
系統掌握營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 掌握發(fā)掘并引導客戶(hù)需求的心理學(xué)技巧 掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧 掌握客戶(hù)的性格快速區分及心理把握并成功應對 掌握客戶(hù)不同購買(mǎi)階段的心理特點(diǎn)與應對技巧 掌握客戶(hù)內部不同層次客戶(hù)的心理與應對技巧

第一章?tīng)I銷(xiāo)心理學(xué)與人性分析
一、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的概念
1、營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
2、營(yíng)銷(xiāo)就是駕馭人性
3、什么是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
視頻案例：推波助瀾
二、為什么要學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
1.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)揭示了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的心理規律
2.提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
3.使營(yíng)銷(xiāo)人員懂得顧客的需求與欲望
4.使營(yíng)銷(xiāo)人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人員掌控營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果
視頻案例：?jiǎn)號|家賣(mài)茶
三、客戶(hù)購買(mǎi)心理動(dòng)機與分析
１、客戶(hù)的購買(mǎi)心理動(dòng)機
２、客戶(hù)的購買(mǎi)心理分析
第二章 客戶(hù)不同購買(mǎi)階段的心理把握與營(yíng)銷(xiāo)策略
一、初步接觸階段的客戶(hù)心理把握與應對技巧
1、初步接觸的客戶(hù)8個(gè)心理分析
２、贏(yíng)得客戶(hù)信任----初步接觸階段掌握掌控客戶(hù)心理的核心任務(wù)
討論：客戶(hù)信任我們的到底是什么？客戶(hù)為什么不信任你？
客戶(hù)信任的樹(shù)模型
經(jīng)驗分享：贏(yíng)得客戶(hù)信任的10大方法
經(jīng)驗分享：１２種創(chuàng )造性的開(kāi)場(chǎng)白
３、客戶(hù)性格及心理分析與應對技巧
權威型客戶(hù)區分辦法與心理特征及應對技巧
分析型客戶(hù)區分辦法與心理特征及應對技巧
合群型客戶(hù)區分辦法與心理特征及應對技巧
表現型客戶(hù)區分辦法與心理特征及應對技巧
情景模擬：不同性格類(lèi)型的溝通話(huà)術(shù)演練
二、客戶(hù)需求把握階段的客戶(hù)心理與應對技巧
１、客戶(hù)需求的冰山模型與心理分析
２、客戶(hù)的個(gè)人需求與組織需求分析
３、有效區分不同層次和角色的內部客戶(hù)需求心理
４、SPIN問(wèn)詢(xún)模式對客戶(hù)需求與渴望的心理導向
情景模擬：用SPIN工具向客戶(hù)發(fā)問(wèn)（10分鐘之內）
討論：如何快速掌控高層心理和意志
案例：與大客戶(hù)基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
如何有效開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
5、如何突破客戶(hù)心理防線(xiàn)，探詢(xún)客戶(hù)心理底線(xiàn)
三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)階段的客戶(hù)心理與應對技巧
１、您一定要搞清客情關(guān)系的本質(zhì)
客情不等于交情
客情關(guān)系的核心
２、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三步曲
經(jīng)驗分享：讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗分享：如何對目標人物建立持續客情關(guān)系
３、反對者的心理與應對技巧
４、支持者的心理與應對技巧
５、中立者的心理與應對技巧
四、產(chǎn)品價(jià)值呈現階段的客戶(hù)心理把握與應對技巧
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者到解決方案的提供者
客戶(hù)需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶(hù)需要的是滿(mǎn)足需求的方案
方案營(yíng)銷(xiāo)的5W2H策略
你給客戶(hù)的方案一定是有比較優(yōu)勢的
討論：如何從客戶(hù)那里了解競爭對手狀況
２、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述
經(jīng)驗分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個(gè)錯誤
總結：激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)沖動(dòng)的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向客戶(hù)介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶(hù)興趣（10分鐘之內）
五、客戶(hù)異議階段的心理把握與應對技巧博弈
1、客戶(hù)異議本質(zhì)
2、客戶(hù)異議期的四大心理
３、解除客戶(hù)異議的七大方法
４、營(yíng)銷(xiāo)中期客戶(hù)處于猶豫心理時(shí)的應對技巧
情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個(gè)技巧成功處理客戶(hù)異議（10分鐘之內）
六、客戶(hù)成交階段的心理把握與應對技巧
1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
2、客戶(hù)合作意向的積極信號
非語(yǔ)言信號
語(yǔ)言信號
3、雙贏(yíng)成交５大策略
４、推動(dòng)成效的６大方法
情景模擬：及時(shí)抓住客戶(hù)成交心理運用有效話(huà)術(shù)促成合作
第三章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
1.以事實(shí)為依據
2.不可居高臨下
3.公司利益至上
4.坦誠無(wú)私積極
5.能夠換位思考
6.有效控制情緒
7.富有創(chuàng )新策略
二、溝通的分類(lèi)及方式
1.內部溝通
2.外部溝通
3.正式溝通）
4.非正式溝通
5.直接溝通
6.間接溝通
7.語(yǔ)言溝通
8.非語(yǔ)言溝通
8、言語(yǔ)溝通策略要點(diǎn)
1.直言、
2.委婉、
3.模糊、
4.沉默、
5.幽默、
6.含蓄。
游戲：語(yǔ)言溝通
四、非言語(yǔ)溝通策略要點(diǎn)
1.目光、
2.衣著(zhù)、
3.體勢、
4.聲調、
5.禮物、
6.時(shí)間 、
7.微笑。 

班紅亮老師 企業(yè)戰略管理專(zhuān)家
16年企業(yè)戰略咨詢(xún)經(jīng)驗
實(shí)戰化保密培訓師
國內保密培訓體系研發(fā)者
企業(yè)家私人教練
國家一級心理咨詢(xún)師
商業(yè)模式、戰略管理導師
清華大學(xué)管理學(xué)院EMBA
曾任500強跨國企業(yè)培訓總監、總經(jīng)理經(jīng)理
管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專(zhuān)家
山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專(zhuān)家
擅長(cháng)領(lǐng)域：國企改革、戰略管理 、保密、合規管理、檔案管理
【資歷背景】
紅亮老師曾服務(wù)于世界500強的跨國企業(yè)集團泰國正大、美國強生、用友集團，人壽、郵儲銀行先后任職區域經(jīng)理、培訓總監、辦公室主任、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和管理經(jīng)驗?，F任多家大型企業(yè)的顧問(wèn)和高級咨詢(xún)專(zhuān)家、特約顧問(wèn)， 長(cháng)期致力于政策研究、國企改革、戰略管理、經(jīng)濟趨勢、行業(yè)趨勢、企業(yè)價(jià)值的研究，擁有豐富的資本實(shí)戰與企業(yè)趨勢分析經(jīng)驗，能夠結合最新的國際環(huán)境、科技趨勢、產(chǎn)業(yè)動(dòng)向進(jìn)行經(jīng)濟熱點(diǎn)的解讀，多年培訓規劃從業(yè)經(jīng)歷，致力于戰略、改革、分析、激勵方面的課程開(kāi)發(fā)、培訓及咨詢(xún)輔導工作。曾主持或參與5000家企業(yè)的培訓及咨詢(xún)輔導項目，與團隊一起幫助多家家企業(yè)建立了標準有效的培訓流程。班老師長(cháng)期從事一線(xiàn)保密管理工作。曾任：泰國正大網(wǎng)絡(luò )事業(yè)部制造中心主任、廠(chǎng)長(cháng)。主要負責保密管理、督導以及行政管理，期間以行業(yè)前列成績(jì)通過(guò)第二、三輪保密資格認定。

【主講課程】
《2022宏觀(guān)經(jīng)濟政策解讀》
《保密管理》
《企業(yè)頂層設計》
《股權激勵實(shí)操》
《董事會(huì )的績(jì)效評估》
《董監高履職能力提升》
《企業(yè)管理與博弈》
《公司治理與國企改革》
《國企流程優(yōu)化與流程再造》
《戰略解碼執行與戰略部署》
《國企戰略地圖與年度經(jīng)營(yíng)計劃制定》
《企業(yè)合規管理》
《檔案管理》
《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)意識與理念》
《企業(yè)法人治理優(yōu)化指南》
《優(yōu)勢利導-企業(yè)戰略部署》
《企業(yè)區塊鏈技術(shù)的應用場(chǎng)景與未來(lái)發(fā)展》 

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線(xiàn)工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節奏一、規劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標體系2、科學(xué)分解及下達營(yíng)銷(xiāo)指標3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專(zhuān)項工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責，責任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 攻心為上—銀行私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心法

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維篇一、營(yíng)銷(xiāo)道——金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習銀行營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應內外兼修，外練技能而內修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲的窮追猛打導致12..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶(hù)求著(zhù)你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？如何有效實(shí)現客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jì)的沙龍？第一講：分析與轉化篇一、知己—&mdas..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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